推销学接近顾客

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,寻找顾客,四种方法,逐梦团队,寻找顾客的四种方法,目录,？,观察法,中心人物法,逐户访问法,连锁介绍法,逐户访问法,“,扫街”,在不熟悉客户的情况下，推销人员在事先约定的范围内，挨个上门探访他们认为有可能成为准顾客的单位、组织及个人。,情景模拟：,：您好，我能打扰您几分钟吗？就几分钟的时间。,：好，说吧。,：您看（递出产品），这是我们公司新推出的产品，我们此次拜访只是为了对这款产品做一个调查，需要您提供一些宝贵的意见，供我们改进。这是我们为您准备的一份小礼品。希望您能帮助我们。,：好吧，进来再说。,某一天的宁波街头,1,、借机进行市场调查,2,、宣传公司的产品,3,、有助于推销人员积累经验,优 势,1,、投入的人力、物力、财力较大,2,、过于盲目，往往会遭到拒绝,缺 点,连锁介绍法,黄金客户开发法,通过老客户的介绍，老客户用自己实际的购买经验来向其他客户推荐。一传十，十传百，获得新的顾客。,情景模拟：,：你看看，我脸上的痘痘是不是好了很多呀,：哇塞，是的呢，神马情况。,：其实呢，最近我买了这款,XX,产品，用了几天，效果不错，价格也还好。,：这样啊，这好我也想买一个，有空我去看看。,大红鹰学院的某一天,1,、避免了盲目的推销,2,、相对而言，成功的概率高一点,3,、比较容易取得客户的信任,优 势,1,、一旦出现问题，不但会丢失新顾客，也会丢失老顾客,2,、不能按常理出牌，推销人员处于被动的地位。,缺 点,中 心 人 物 法,推销人员在某一特定的推销范围内，在中心人物的影响与协助下，把范围内的个人或是组织发展成为顾客。,名 人 效 应 法,中心人物法,正面影响,负面影响,1,、节省时间，节省精力,2,、提高产品的知名度,3,、产品的宣传面很广,1,、一旦名人出现负面新闻，产品销售也受到影响,2,、选错名人，会得不偿失,观 察 法,推销人员根据自己的经验及观察，索定目标，发掘潜在顾客。,Focus,！,案例：推销员小王是店内每月的销售之星，别人向她讨价经验，她只是谈谈的说：“经验吧。”每次有顾客进入店内，小王都会观察每位顾客的穿着、行为及妆容。经过她几年的销售经验，她能很快的辨别哪位顾客购买的几率大一点，她会花上更多的精力来接待这位顾客，当然也不会懈怠其他的顾客。得体的穿着，精致的妆容，一般对于质量的要求多一点；大众一点的顾客对于价格的要求多一点；若是男女结伴，向女士推销多一点，一般都是男士买单，不太注重价格。正是几年的销售经验，才有了小王现在的火眼金睛。,案 例,1,、锻炼推销人员的观察能力，在观察中丰富推销人员的知识面,2,、推销人员直接面对市场，省去了中间环节的费用。,优 势,1,、整个过程全凭推销人员的个人直觉，容易出现误差,2,、事先对顾客不太了解，失败率较高,缺 点,谢谢赏析,