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,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,*,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,IntegratedDistributionSystem,分,销,销,商,商,一,一,体,体,化,化,经,经,营,营,系,系,统,统IDS,宝,洁,洁(,中,中,国,国,）,）,有,有,限,限,公,公,司,司,分,销,销,商,商,一,一,体,体,化,化,经,经,营,营,系,系,统,统,（,（,IDS,）,是,是,宝,宝,洁,洁,公,公,司,司,分,分,销,销,商,商,生,生,意,意,运,运,作,作,的,的,标,标,准,准,运,运,作,作,系,系,统,统,。,。,而,而,全,全,球,球,分,分,销,销,商,商,核,核,心,心,运,运,作,作,流,流,程,程,正,正,是,是,宝,宝,洁,洁,分,分,销,销,商,商,进,进,行,行,有,有,效,效,生,生,意,意,运,运,作,作,的,的,最,最,佳,佳,方,方,式,式,，,，,同,同,时,时,为,为,分,分,销,销,商,商,一,一,体,体,化,化,经,经,营,营,系,系,统,统,（,（,IDS,）,的,的,发,发,展,展,奠,奠,定,定,基,基,础,础,。,。,为,为,使,使,分,分,销,销,商,商,更,更,符,符,合,合,全,全,球,球,分,分,销,销,商,商,核,核,心,心,运,运,作,作,流,流,程,程,（,（,CWP,）,的,的,标,标,准,准,，,，,我,我,们,们,特,特,制,制,作,作,此,此,手,手,册,册,。,。,本,手,手,册,册,分,分,为,为,两,两,个,个,部,部,分,分,，,，,第,第,一,一,部,部,分,分,为,为,（,（,IDS,）各核心运,作,作流程的介,绍,绍；第二部,分,分是支持各,核,核心运作流,程,程的支持性,文,文件，从而,真,真正帮助中,国,国的分销商,以,以最容易的,方,方法来运用,（,（,IDS,）。,通过学习本,手,手册，使用,者,者将会熟悉,分,分销商核心,运,运作流程，,理,理解流程要,素,素，找出分,销,销商生意运,作,作与全球核,心,心运作流程,的,的差距，并,制,制定相应的,行,行动计划消,除,除差距，以,达,达到真正的,高,高效运作。,宝洁中国IDS小组,P&G IntegratedDistribution System,前 言/,Agenda,P&G IntegratedDistribution System,目 录/,Catalogue,2005,分销商覆盖,模,模式,分销商标准,组,组织结构-5,小店货车销,售,售标准模式-7,C店销售标,准,准模式-17,分销商覆盖,服,服务费-27,协议-33,运作手册-58,销售代表招,牌,牌 -9 1,CSR日常,培,培训手册-105,分销商向新,模,模式转变步,骤,骤-123,客户服务核,心,心运作流程-135,支持性文件-169,财务会计核,心,心运作流程-199,财务会计核,心,心运作流程,支,支持性文件-233,分销商组织,结,结构图-8,分销商覆盖,人,人员工作职,责,责-9,运作经理-9,销售主管-10,销售组长-11,大店销售代,表,表 -12,大店助销员-15,小店货车销,售,售代表-16,P&G IntegratedDistribution System,分销商组织,标,标准组织结,构,构,目 录/,Catalogue,P&G IntegratedDistribution System目 录/Catalogue,总经理,分销商组织,结,结构图,分销商运作,经,经理,销售主管,人事主管,财务主管,系统主管,后勤主管,系统操作员,仓管人员,财务人员,出纳员,销售主管,销售代表,一个分销商,人,人员可能因,实,实际情况从,事,事多于一个,岗,岗位。,对于一个分,销,销商只有一,个,个分销商经,理,理。,每个销售主,管,管至少要管,理,理 35,个,个销售组,长,长。,每个销售组,长,长至少要管,理,理 810 个销售,代,代表。,*注：,P&G IntegratedDistribution System,分销商运作,经,经理,职称,部门,分销商,总体工作目,标,标：,分销商运作,经,经理负责分,销,销商整体生,意,意的运作，,以,以实现分销,商,商总体生意,目,目标（销量,，,，利润等）,及,及所在覆盖,范,范围内各渠,道,道良好的客,户,户服务和店,内,内表现，同,时,时还负责分,销,销商组织结,构,构及运作系,统,统的构架，,提,提高和完善,，,，以实现长,期,期可持续发,展,展。,工作范围：,级别,直接下属数,量,量,汇报给,4,45,总经理,内部,上级管理层,部门经理,销售部人,事,事部 财,务,务部系统,部,部储运部,外部,零售,和,和批发客户,宝洁,客,客户经理,宝洁,区,区域经理,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（,知,知识，技能,，,，态度）：,高中及高中,以,以上文化程,度,度,丰富的分销,商,商运作经验,出色的领导,才,才干，解决,问,问题能力，,思,思考分析能,力,力，和他人,有,有效工作能,力,力，沟通能,力,力及高度的,职,职业道德，,正,正直品性。,职责：,负责实现分,销,销商年度和,季,季度生意目,标,标。（销量,，,，利润和季,度,度生意促销,计,计划等）,负责实现所,覆,覆盖范围内,各,各渠道良好,的,的客户服务,及,及店内表现,。,。,负责年度和,季,季度生意计,划,划和部属。,负责人员培,训,训和发展。,负责人员奖,励,励和评估。,负责宝洁专,用,用货车的统,一,一管理，确,保,保车辆的运,作,作不影响宝,洁,洁货车销售,计,计划运作。,发展良好的,客,客户关系。,负责所在区,域,域的长期可,持,持续发展。,a)人员,配,配置/招牌/客户的筛选,。,。,b)制定,有,有效的策略,和,和计划发展,生,生意。,c)跨部,门,门有效的沟,通,通。,总经理,结构图：,分销商运作,经,经理,销售部,人事部,财务部,系统部,后勤部,分销商销售,主,主管,职称,部门,销售部,总体工作目,标,标：,销售主管负,责,责销售部日,常,常计划和运,作,作，并通过,高,高效经济的,途,途径实现销,售,售目标。负,责,责部门计划,的,的贯彻，实,施,施，以达到,所,所覆盖渠道,内,内良好的客,户,户服务及店,内,内表现，同,时,时还负责有,效,效指导，激,发,发，监控部,门,门员工以达,到,到所规定的,要,要求。销售,主,主管向分销,商,商运作经理,汇,汇报。,工作范围：,级别,直接下属数,量,量,汇报给,3,35,分销商运作,经,经理,内部,分销商运作,经,经理,部门经理,销售代表/,组,组长 财,务,务部系统,部,部后勤部,外部,宝洁,主,主要客户经,理,理,宝洁,区,区域经理,零售,及,及批发客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（,知,知识，技能,，,，态度）：,高中及高中,以,以上文化程,度,度,销售组长,具备较强的,领,领导才干，,口,口头和书面,沟,沟通能力，,解,解决问题能,力,力及为人诚,实,实正直。,职责：,负责分销商,整,整个销售部,的,的覆盖，分,销,销，助销，,促,促销，销量,及,及收款目标,的,的完成。,负责销售人,员,员的招牌，,培,培训和发展,。,。,负责销售代,表,表/组长的招牌,和,和筛选。,根据销售人,员,员不同需求,制,制定培训计,划,划并组织高,质,质量的培训,。,。,负责销售人,员,员的工作及,发,发展计划以,确,确保他们取,得,得良好的工,作,作表现。,管理和培训,销,销售人员履,行,行工作职责,。,。,设定销售人,员,员的目标及,发,发展方向。,制定促销活,动,动计划/制定各执行,货,货车管理计,划,划。,结构图：,分销商运作,经,经理,销售主管,销售组长,执行定期的,检,检查/监控费用支,出,出。,保证销售队,伍,伍的高效经,济,济的运作。,实地销售报,告,告的汇总/总结。,其他分销商,运,运作经理，,宝,宝洁销售经,理,理布置的工,作,作。,P&G IntegratedDistribution System,分销商销售,组,组长,职称,部门,销售部,总体工作目,标,标：,销售组长负,责,责所管理小,组,组总体销售,目,目标（分销,，,，助销，促,销,销，销量等,）,）的实现，,以,以及和覆盖,范,范围客户建,立,立良好的合,作,作关系。销,售,售组长同时,负,负责销售代,表,表的基本技,能,能的培训，,工,工作表现的,跟,跟踪和评估,。,。销售组长,向,向销售主管,汇,汇报。,工作范围：,级别,直接下属数,量,量,汇报给,2,810,分销商主管,内部,分销商主管,部门主管,销售主管,销,销售代表,财,财务人员,系,系统操作员,后勤人员,外部,宝洁,主,主要客户经,理,理,宝洁,区,区域经理,客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（,知,知识，技能,，,，态度）：,高中及高中,以,以上文化程,度,度,销售代表/掌握覆盖计,划,划制定，基,本,本访问程序,运,运用，沟通,技,技巧运用，,说,说服性推销,运,运用，客户,库,库存和应收,帐,帐管理，基,本,本培训技能,等,等。,一定的领导,能,能力，口头,和,和书面沟通,能,能力，解决,问,问题能力，,为,为人诚实正,直,直。,职责：,负责所官辖,销,销售小组的,销,销量，收款,，,，分销，助,销,销及促销总,体,体目标的实,现,现。,参与销售代,表,表的招牌和,筛,筛选。,管理和培训,销,销售代表掌,握,握基本工作,技,技能，履行,工,工作职责。,设定销售代,表,表的工作目,标,标。,参与制定促,销,销活动计划,。,。,执行定期的,检,检查。,保证销售小,组,组的高效经,济,济的运作。,实地销售报,告,告的汇总，,总,总结。,结构图：,分销商运作,经,经理,销售主管,销售组长,其他分销商,经,经理，宝洁,销,销售经理布,置,置工作。,P&G IntegratedDistribution System,P&G IntegratedDistribution System,分销商销售,代,代表,C,店（非货,车,车销售）,职称,部门,销售部,总体工作目,标,标：,分销商,C,店销售代表,（,（,DSR,）负责卖进,分,分销，助销,，,，促销等到,所,所覆盖,C,店以达到相,应,应的零售标,准,准及销量，,收,收款目标，,并,并和所覆盖,客,客户建立良,好,好的合作关,系,系。分销商C店销售组,长,长汇报。,工作范围：,级别,直接下属数,量,量,汇报给,1,0,销售组长,内部,销售主管,销售组长,销售主管,销,销售组长,财,财务人员,系,系统操作员,仓管人员,外部,宝洁,销,销售经理,C店,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（,知,知识，技能,，,，态度）：,高中及高中,以,以上文化程,度,度,掌握覆盖计,划,划的制定，,基,基本访问程,序,序的执行，,说,说服性推销,技,技能的应用,，,，客户库存,及,及应收货款,。,。,职责：,通过拜访客,户,户，卖进分,销,销，助销，,和,和促销等，,实,实现零售标,准,准及销量，,收,收款目标。,按要求准确,，,，及时填写,客,客户存补货,记,记录，每日,访,访问报告，,竞,竞争对手活,动,动报告等，,并,并及时上交,。,。,结,构,构,图,图,：,：,加,强,强,客,客,户,户,渗,渗,透,透,，,，,发,发,展,展,良,良,好,好,客,客,户,户,关,关,系,系,。,。,三,个,个,月,月,（,（,或,或,以,以,上,上,）,）,的,的,小,小,店,店,工,工,作,作,经,经,验,验,职,责,责,1.,覆,覆,盖,盖2.,分,分,销,销3.,助,助,销,销,货,架,架,外,外,陈,陈,列,列,货,架,架,4.,促,促,销,销5.,销,销,量,量/,收,收,款,款,衡,量,量,1.,每,每,日,日,多,多,于
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