销售代表培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售代表技能培训,-#,食品有限公司,2007,年,11,月,1,销售代表基本技能培训,销售代表的含义,销售代表所具备的心态,/,基本能力,销售代表所具备的基本素质,个人管理,规范的一天,2,1,、销售代表的含义,一、厂家的代理人,二、客户的代理人,作为厂家的代理人，这个角色是销售代表在客户面前所扮演的主要角色。,作为客户的代理人，这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。,销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候，销售代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户，要站在厂家的立场上讲话。,不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是销售代表职业操守的一部分。,以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。现在的市场竞争异常激烈，各个厂家都在“掌控终端”，在“助销”。这就使得销售代表要做客户的顾问，帮助客户给零售店铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作。,这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”，企业和客户是你中有我，我中有你，销售代表在企业代表客户就是理所应当的，甚至被叫做“客户代表”。,总的来看，销售代表在工作中是代表厂家、代表客户、代表自己。,3,2,、销售代表所具备的心态,/,基本能力,1,）真诚,态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这,样，别人才会尊重你，把你当作朋友。,2,）自信心,信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有,活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品。,3,）做个有心人,“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力,把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。,4,）韧性,销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用,脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要,有解决的耐心，要有百折不挠的精神。,5,）良好的心理素质,具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能,够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。,6,）热情,热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去,和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。,7,）知识面要宽,销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，,只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机,8,）责任心,销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这,不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。,9,）谈判力,其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚,对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。,4,3,、销售代表所具备的基本素质,了解销售是什么,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,高度的热忱和服务心。,顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。,非凡的亲和力,许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。,对产品的十足信心与知识。,熟练掌握自己产品的知识，并相信是最好的。全面掌握竞争对手产品的知识，说服本身是一种信心的转移。,敏锐的洞察力,对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力和对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力。,挖掘需求的能力,好的销售人员是需求的发掘者，创造者,让潜在需求变成现,实需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。,灵活的应变能力,善于预测客户在特定环境下和特定时间内的特定需要，,以投其所需；,5,较强的语言表达能力,要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。,熟练的交际能力,要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，,要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。,自我控制能力,良好的心理素质、沉着、冷静，不怕挫折。,3,、销售代表所具备的基本素质,总的说来，作为一名合格的销售员，主要应具备的基本素质：第一，思想素质。其中包括（,1,）强烈的事业心；你应该热爱自己所从事的销售事业，奋发向上，不折不饶，真正做到干一行、钻一行、爱一行，并力争成为销售队伍中的尖兵。（,2,）高度的责任感；（,3,）坚强的意志和毅力。第二，文化素质。销售员要掌握企业方面的知识、产品方面的知识、市场方面的知识、顾客方面的知识、竞争方面的知识。第三，身体素质。强健身体是成功销售的基础与前提。第四，心理素质。这要求销售人员要性格外向、自信心强、良好的个性品格。,6,4,、个人管理,做为销售代表，为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，一方面要加强自身基 本的人品修养，学会,“,做人,”,，遵守人际交往的基本准则，另一方面，要不断提高自己的能力、素质，以便适应市场竞争。,由于销售人员掌握着公司很多的商业情报，也正是对公司的熟悉，对产品的了解，客户才信任你。对于公司没有公开的销售政策和一些不便公开的信息，是不能透漏给客户的。,销售人员要切记自己是公司的一员，要既能够站在公司的立场考虑问题，又要能够为客户着想，保持双赢的策略，要时刻提醒自己，不做有损公司的事情，这是一个基本的原则。,1,、职业自律,2,、个人形象管理,一个人外在形象的好坏，直接影响着别人对你的第一印象。做为一个专业的销售代表，时刻代表着公司的形象，代表着产品的形象，所以，个人形象的管理影响着你工作的开展，影响着你的客户关系。,那么，如何对个人形象进行管理呢？,首先，衣服要整洁干净,行如风，站如松，坐如钟,时刻要保持微笑，善待每一个人,文件夹或者业务挎包要整洁，里面物品不能杂乱,按公司要求印制名片，并双手递出名片,在语言上，要讲文明用语，多用“您”“谢谢”,热情的和客户打招呼，用尊称,7,4,、个人管理,3,、树立团队意识，融入公司环境,虽然每个人都是一个独立的销售个体，但是团队的力量在于，当你疲惫的归来时，当你面临困难、面临问题时，有人给你鼓励，有人给你出谋划策，一个好汉还三个帮呢，不是说三个臭皮匠，还顶个诸葛亮吗？,其实，一个团队的销售目标，不就是每个销售代表销售量的总和吗？每一个人都很重要。增强自己的团队意识，就要学会沟通，有什么问题，让大家共同想办法，把每一个同事都当成自己的伙伴和朋友。公司是一个大家庭，需要每一个人去努力。,4,、管理好自己的时间,时间是一种不可复制、不可重复的资源，作为销售代表，把每天的时间管理好，将会大大提高工作效率。当你把事情分类之后，有了轻重缓急，下一步最重要的就是执行了。执行是企业在一年,365,天里最基本的常态，执行力，就是企业组织完成任务的能力，当然，也是销售代表能力的体现。,最后，每天要留有足够的时间总结当天的收获和不尽人意的地方，不断的寻找更好的解决问题的方法，再花费几分钟时间对第二天的工作进行计划。,8,4,、个人管理,5,、通过对客户的管理来提升自己,对客户的管理是销售过程中重要的一个环节，没有对他们细致的管理和控制，销售工作就没法做好。怎样通过对客户的管理，进而提高自己呢？,1,）建立客户档案,客户档案的内容包括：,A,、姓名、住址、营业场所、年龄、经营方式、为人处世、对周围的影响力、家庭情况,B,、客户的进货及销货情况,C,、客户的资信情况,D,、对公司的支持程度，是否配合公司的促销及要求的陈列位置。,2,）分析客户资料,根据客户的销售情况，制定出进一步的销售计划。客户近期的,销售如何？销的好，为什么？是客户自身的努力呢？还是季节,因素？或者有其他原因？,3,）客户拜访,拜访的目的不仅是为了拉近关系，还要善于发现问题，寻求,解决的对策。拜访客户的目的就是解决问题,解决销售,的问题，解决客户的问题，解决自己的问题。,9,5,、规范的一天,销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：,简单的事情重复做，就能做成不简单的事,。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。,1,、上班之前准备工作,每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。,整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。,上班途中，能够热情的和认识的人打招呼。,简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！,2,、按时间到办事处,/,分公司报到之后,向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：,1,）产品的目录，定货单、送货单,2,）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。,3,）或者根据主管安排跟车铺市,10,5,、规范的一天,3,、拜访前的准备事项,（如果当天的工作是开发新客户）,1,）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。,2,）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。,3,）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。,4,）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。,4,、见到客户之后,1,）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。,2,）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。,3,）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：,要有信心,态度要真诚，争取对方的好感,在谈话中，要面带微笑，表情愉快,用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题,注意对方的优点，适当的给予赞美,在商谈的过程中，不可与客户激烈争论,诱导客户能够回答肯定的话语,能够为对方着想，分析带给他的利益最大化,4,）与客户商谈必须按部就班,见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品,进一步接近客户，激发对产品的兴趣,告诉客户产品能带给他的利益,提出成交，促使客户订购或当即送货,收货款,一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，,以其建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。,11,5,、规范的一天,5,、下班后，检查每天的工作，总结得失,1,）详细填写每天的业务日报表,2,）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务,3,）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。,4,）营销日记的内容包括：,工作情况描述,对工作得失的总结、意见及建议,改进的方法,客户的意见及建议,如何处理,工作感悟及感受,6,、列出第二天的工作计划,1,）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中