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,1,产说会系列培训,*,谢谢!,产说会运,作,作,产品说明,会,会举办的,必,必要性,现代营销,的,的新观念,-,集团开发,现代营销,的,的新趋势,-,广告推销,寿险初级,市,市场特点,-,从众心理,客户购买,心,心理特征,-,求廉心理,现代寿险,购,购买需求,-,买方市场,寿险市场,开,开发根本,-,信任建立,产品说明,会,会是,以一对多,的,的方式进,行,行的,保险理念,的,的沟通和,引,引导,多,方,方,(讲师、,营,营销员、,主,主管)共,同,同进行观,念,念,疏导,借,助,助现场销,售,售氛围,,激,激发到场,客,客户,的购买欲,望,望,进而,做,做出购买,决,决定的销,售,售模式。,何谓产说,会,会,展业是,零售,产说会,是批发,!,产说会的,成,成功运作,,,,是最典,型,型的以点,带,带面的现,场,场销售模,式,式。,它最大程,度,度的降低,了,了营销人,员的展业,成,成本,它是一种,有,有效的现,场,场促成,,减少营销,员,员遭受拒,绝,绝的次数,是推荐人,或,或主管同,营,营销员共,同展业,,互,互信互助,的,的直接表,现,现,对于营销,员,员而言,,是,是一次间,接的技能,培,培训,产说会的,作,作用,展示公司,实,实力,树,立,立公司形,象,象,拓展沟通,渠,渠道,促,进,进彼此信,任,任,扩大宣传,力,力度,提,升,升客户观,念,念,加大促成,力,力度,提,高,高个人业,绩,绩,累积客户,资,资源,养,成,成良好习,惯,惯,提升保单,质,质量,完,善,善客户服,务,务,产品说明,会,会的真实,面,面目,产品说明,会,会操作是,一,一个经营,的,的节奏点,,,,是一连,串,串的事件,,,,是系统,化,化、精细,化,化运作的,过,过程!,产品说明,会,会不是包,治,治百病的,灵,灵丹妙药,,,,不是营,销,销签约的,速,速成会,,不,不是传统,一,一对一销,售,售模式的,替,替代品!,产品说明,会,会的正确,定,定位,成功的产,品,品说明会,:,包括活动,量,量管理、,差,差勤管理,、,、训练、,企,企划督导,和,和追踪等,基,基础管理,,,,管理干,部,部(各层,级,级内勤),相,相互高度,配,配合,实,行,行立体式,营,营销运作,的,的一种营,销,销手段。,要达成的,效,效果:,外勤队伍,:,:,借助说明,会,会建立早,夕,夕会训练,模,模式,提,升,升业务人,员,员拜访量,,,,积累准,主,主顾,增,强,强业务人,员,员信心,,提,提高展业,技,技能,创,造,造新的拜,访,访机会,,是,是新销售,流,流程的开,始,始。,内勤人员,:,:,提高互相,协,协作的能,力,力,树立,为,为外勤服,务,务的意识,和,和务实的,工,工作作风,。,。,公,司,司:,锻炼和提,升,升队伍。,我们可能,遇,遇到这样,的,的困惑?,产说会门,票,票销售寥,寥,寥无几?,内勤尽力,布,布置,全,力,力安排,,时,时间临近,,,,,现场却门,可,可罗雀?,现场来了,很,很多人?,现,现场签单,/,签订意向,书,书,却屈指可,数,数?,现场签单,/,签订意向,书,书的客户,,,,拿了奖,品,品,一去不返,?,?,为什么呢,?,?,Hang.?,产说会精,细,细运作的,一个中心,三大环节,以目标,为中心,会前邀约,活,活动管理,会中产说,会,会现场促,成,成交流,会后,回访,追踪,一 破,会议现场运作是产说会推动的重点!,一,立,立,产说会运,作,作是一项,系,系统工程,,,,包含会,前,前、会中,和,和会后多,个,个环节,,关,关注细节,才,才能成功,!,!,产说会运,作,作流程一,览,览表,会,前,前,会,中,中,会,后,后,宣传启动,业务员选,拔,拔,培训辅助,客户筛选,及,及邀约,会前会的,召,召开,会前准备,会议运作,会议评估,系统追踪,产说会阶段,工作项目,目的,实施时间,负责部门,会前,1,、宣传启动,营造销售氛围,激发业务员的销售热情,会前,3-7,开始,服务部,/,营销分区,2,、业务员选拔,筛选适合销售产说会产品的业务伙伴,激发销售意愿,烘托销售热情,会前,3-7,天开始,服务部,/,营销分区,3,、培训辅助,针对选拔的业务员进行专项培训,提升销售技能和销售信心,会前,3-7,天,培训部,/,营销分区,4,、客户筛选及邀约,协助业务员更好的筛选和邀约客户,会前,3,天,服务部,/,营销分区,5,、会前会的召开,与产说会参会人员进行产说会预演,明确注意和配合事项,会前,3,天,服务部,/,培训部,6,、会前准备,确认到场客户数量,完成会前各项准备工作,会前,5,至会前,1,天,服务部,/,培训部,/,营销部,/,人事部,会中,7,、会议运作,保证会议流程顺畅,提升会场效果,协助业务员进行促成,会议期间,服务部,/,培训部,/,营销部,8,、会议评估,对会议进行总结,为下次会议提供借鉴,会后,1,天内,服务部,/,培训部,/,营销部,会后,9,、系统追踪,追踪已签单客户及时缴费,并回访未签单客户,提升产说会业绩达成,会后持续,服务部,/,营销分区,两大关键,点,点,会前环节,为,为产说会,操,操作的重,点,点,会前,环,环节的运,作,作时间占,到,到整体操,作,作时间的,80%,产说会操,作,作关键点,机构领导,的,的高度关,注,注,前线,、,、后援部,门,门的共同,参,参与和协,作,作是会议,组,组织成败,的,的关键,万一网制,作,作收集整,理,理,未经,授,授权请勿,转,转载转发,,,,违者必,究,究,操,作,作,手,手,册,册,目,目,录,录,会,前,前,会,前,前,宣,传,传,启,启,动,动,业,务,务,员,员,选,选,拔,拔,培,训,训,辅,辅,助,助,客,户,户,筛,筛,选,选,及,及,邀,邀,约,约,会,前,前,会,会,的,的,召,召,开,开,会,前,前,准,准,备,备,营,造,造,销,销,售,售,氛,氛,围,围,,,,,激,激,发,发,业,业,务,务,员,员,的,的,销,销,售,售,热,热,情,情,会,前,前,3-7,天,开,开,始,始,(,(,视,视,场,场,次,次,重,重,要,要,程,程,度,度,而,而,定,定,,,,,尤,尤,其,其,外,外,请,请,讲,讲,师,师,需,需,特,特,别,别,准,准,备,备,),),1,、,外,外,部,部,媒,媒,体,体,宣,宣,传,传,(,(,因,因,地,地,制,制,宜,宜,),),2,、,内,内,部,部,氛,氛,围,围,营,营,造,造,目,的,的,工,作,作,内,内,容,容,实,施,施,时,时,间,间,软,文,文,的,的,准,准,备,备,、,、,内,内,部,部,会,会,议,议,关,键,键,点,点,分,区,区,/,服,务,务,部,部,/,培,训,训,部,部,/,营,销,销,部,部,/,人,事,事,部,部,责,任,任,部,部,门,门,操,作,作,手,手,册,册,目,目,录,录,会,前,前,会,前,前,宣,传,传,启,启,动,动,业,务,务,员,员,选,选,拔,拔,培,训,训,辅,辅,助,助,客,户,户,筛,筛,选,选,及,及,邀,邀,约,约,会,前,前,会,会,的,的,召,召,开,开,会,前,前,准,准,备,备,筛,选,选,适,适,合,合,销,销,售,售*,产,产,品,品,的,的,业,业,务,务,伙,伙,伴,伴,,,,,激,激,发,发,销,销,售,售,意,意,愿,愿,,,,,烘,烘,托,托,销,销,售,售,热,热,情,情,会,前,前,3-7,天,开,开,始,始,1,、,确,确,定,定,选,选,拔,拔,标,标,准,准,并,并,下,下,发,发,2,、,营,营,业,业,部,部,经,经,理,理,面,面,谈,谈,3,、,公,公,布,布,名,名,单,单,目,的,的,工,作,作,内,内,容,容,实,施,施,时,时,间,间,选,拔,拔,标,标,准,准,的,的,确,确,定,定,、,、,面,面,谈,谈,关,键,键,点,点,服,务,务,部,部,/,营,销,销,分,分,区,区,责,任,任,部,部,门,门,此,环,环,节,节,如,如,果,果,涉,涉,及,及,全,全,员,员,皆,皆,可,可,销,销,售,售,的,的,产,产,品,品,则,则,可,可,省,省,略,略,,,,,此,此,步,步,骤,骤,一,一,般,般,适,适,用,用,于,于,高,高,端,端,客,客,户,户,酒,酒,会,会,业,务,务,员,员,选,选,拔,拔,目的,:筛选适合销售*产品的业务伙伴,激发销售意愿,烘托销售热情,工作内容,操作方式,责任人,1,、确定选拔标准并下发,服务部设定标准(客户层面,预计保费等)由分区提供名单,或抽取以往任一时点销售该产品的绩优人员,人管室,/,服务部,/,分区经理,2,、分区经理面谈,根据分公司提供的名单,组织分区经理对本营业分区的人员进行面谈,并有选择的吸收一些意愿较强的新人加入,确定人员名单后上报服务部,服务部,/,分区经理,3,、公布名单,将最终审核通过名单进行宣布和张贴,营业分区利用公布名单的契机进行造势,再次启动销售意愿,服务部,/,分区经理,操作关键点:找对人才能做对事,操,作,作,手,手,册,册,目,目,录,录,会,前,前,会,前,前,宣,传,传,启,启,动,动,业,务,务,员,员,选,选,拔,拔,培,训,训,辅,辅,助,助,客,户,户,筛,筛,选,选,及,及,邀,邀,约,约,会,前,前,会,会,的,的,召,召,开,开,会,前,前,准,准,备,备,对,业,业,务,务,员,员,进,进,行,行,专,专,项,项,培,培,训,训,,,,,提,提,升,升,销,销,售,售,技,技,能,能,和,和,销,销,售,售,信,信,心,心,会,前,前,3-7,天,举,举,办,办,,,,,时,时,间,间,以,以,1,天,为,为,宜,宜,或,或,利,利,用,用,早,早,会,会,时,时,间,间,进,进,行,行,进,行,行,产,产,品,品,、,、,礼,礼,仪,仪,、,、,理,理,念,念,和,和,话,话,术,术,的,的,培,培,训,训,目,的,的,工,作,作,内,内,容,容,实,施,施,时,时,间,间,理,念,念,和,和,话,话,术,术,的,的,培,培,训,训,关键点,营销部,、,、培训,部,部,责任部,门,门,目的:对业务员进行专项培训,提升销售技能和销售信心,工作内容,培训目的及操作方式,责任人,1,、产品基础知识回顾与学习,目的:,巩固产品基础知识,操作方式:,采用总公司制式幻灯片进行授课,,30,分钟左右,培训部,/,分区经理,/,组训,2,、新经济形势下的理念沟通,目的:,新形势下卖点的学习和信心树立,操作方式:,邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销售进行分享,,20,分钟左右,培训部,/,分区经理,/,组训,/,外勤讲师,3,、礼仪培训,目的:,提升参会人员的礼仪素养,树立高端形象,操作方式:可,外聘专业人士进行培训,,20,分钟左右,培训部,/,分区经理,/,组训,4,、话术演练及通关,(附件,2,:邀约、促成话术),目的:,提升邀约、现场促成等销售技能,操作方式:两两演练、分组通关,对结合行销工具的邀约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训练,培训部,/,分区经理,/,组训,操作关键点:理念及话术的训练,操作手,册,册目录,会前,会,前,前,宣传启,动,动,业务员,选,选拔,培训辅,助,助,客户筛,选,选及邀,约,约,会前会,的,的召开,会前准,备,备,协助业,务,务员更,好,好的筛,选,选和邀,约,约客户,会前,3-7,天开始,1,、确定,标,标准、,抽,抽取名,单,单,2,、主顾,开,开拓的,推,推动,3,、业务,员,员进行,三,三次确,认,认邀约,客,客户,目的,工作内,容,容,实施时,间,间,主顾开,拓,拓的推,动,动及邀,约,约流程,的,的运用,关键点,营销部,、,、服务,部,部、营,业,业分区,责任部,门,门,客户筛,选,选及邀,约,约,目的:协助业务员更好的筛选和邀约客户,工作内容,操作方式,责任人,1,、确定标准、抽取名单,分公司确定参会客户的标准(建议:因
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