销售流程管理讲解

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,为什么做销,售,售？,重点客户销,售,售部门,理光,(,中国,),投资 公司,2007.4,1,怎样才能成,为,为优秀的销,售,售？,重点客户销,售,售部门,理光,(,中国,),投资 公司,2007.4,2,我的疑问,：,我的销,售,售指标到底,算,算不算高啊,？,？怎样才能,完,完成啊？我的潜,在,在客户在哪,里,里啊？,如何着手,搞,搞定客户？,重点客户销,售,售部门,理光,(,中国,),投资 公司,2007.4,3,销售流程管,理,理,重点客户销,售,售部门,理光,(,中国,),投资 公司,2007.4,4,内容,销售流程管,理,理的背景,销售流程的,定,定义和目标,销售流程管,理,理,减少未接触,性,性失败,分析所负责,的,的销售区域,/,客户,分析销售活,动,动,制定销售活,动,动计划,销售流程管,理,理的意义,使客户可视,化,化,使销售活动,可,可视化,销售流程管,理,理的意义,针对区分,后,后的市场、,客,客户进行优,先,先顺序定位,根据负责,客,客户的客观,数,数据，信息,，,，对市场、,客,客户进行区,分,分,对本公司重,要,要度较高的,客,客户，应进,行,行重点管理,，,，建立长期,的,的信赖关系,应根据规定,的,的客户信息,管,管理系统，,保,保留每天的,活,活动数据,应制定销售,计,计划,访问计划，,并,并实践,P-D-C-A,，以便达成,目,目标,提高销售生,产,产率目标,1),从业绩不稳,定,定型销售员,转,转为业绩稳,定,定型销售员,2),减少销售目,标,标达成率的,波,波动,1,月,2,月,3,月,0,台,0,台,5,台,1,月,2,月,3,月,3,台,3,台,4,台,0%,100%,150%,0%,100%,150%,销售流程管,理,理的意义,3),减少所负责,客,客户中的“,未,未接触失败,”,”现象,4),改善理光客,户,户的成交率,5),增加销售活,动,动量,市场中机会,的,大致总数,已意识到的,机会,未意识到的,机会,L,W,50%,50%,L,W,80%,20%,拜访数量,销售额,销售流程管,理,理的意义,提高销售生,产,产率目标,销售流程管,理,理的意义,优秀的销售,人,人员必须把,“,“过程”作,为,为默认常识,预见,掌握,现状,有效地,高效地,应该,做什么,客户的信息,理光的信息,竞争对手的,信,信息,商谈信息,各种信息,客户得到满,足,足,客户给与信,赖,赖,销售额,/,利润,过程,定义,什么,为什么,如何,销售流程的,定,定义和目标,客户的期望,购买阶段,业务运营,认识变化,评估现状,建立采购,标准,探索解决,方案,选定厂家,下订单,实施并评估,解决方案,销售阶段,事先准备,识别机会,了解现状,明确需求,发展需求,推荐,解决方案,获得承诺,结案,管理,方案实施,阶段的定义,学习相关知识、掌握商业规则、商业技巧，明确访问目的，做好拜访前的各项准备，使客户觉得商谈既有意义又有价值，从而赢得客户的信赖,在向客户提供有价值信息的同时，也应从客户处了解情况、收集信息，了解客户具体面临的问题，通过与客户的交流，使客户产生兴趣、增加关心并认为继续商谈极富价值,通过对现状的分析阐明客户的需求、存在的问题、产生的背景及其原因等，使客户对待应该解决的问题、应该满足的需求方面，产生认识上的共鸣，从而使客户客户期望能够获得具体解决方案和提示条件等,以提出解决方案或进行产品演示的方法，向客户证明，我们提供出的具体方法，不但能够解决客户的问题，而且能够满足客户的要求，使客户对解决方案的内容完全认可、十分满意，从而提高客户要求购买产品的愿望,明确妨碍签订合同的因素，提出双方都能满意的具体条件，打消客户对合同的担心和不满，清除所有的障碍，最终使客户作出决定，确定产品购买时间，双方达成一致,信守对客户的承诺，顺利交货、安装，产品购买后仍需提供迅速、周到的售后跟进措施，并经常不断地提出改善建议，从而使客户对购买结果感到满意，认同为值得信赖的商业伙伴，并维持长期商业来往关系，实施加以扩大,主要任务,收集下次谈话的资料，构思谈话方式，了解客户行业动态及共同话题,以客户关注的问题为焦点，并确认客户将采取的购买行动,就客户的需求和采购标准及其优先顺序与客户达成一致,推荐解决方案并就方案进行说明,与客户达成对采购条款的一致意见，得到正式订单,交货、装机并进行售后跟踪，确保客户与理光合作的满意,销售流程的,定,定义和目标,销售流程的,定,定义和目标,合格的销售,人,人员应该向,理,理光客户提,供,供符合其期,待,待的服务！,产品可靠、,质,质量安定、,技,技术先进、,品,品种丰富,3.,解决方案的,质,质量不同,-,着眼于公司,整,整体，长期,性,性的利益，,建,建议方案与,业,业务的改善,紧,紧密联系，,不,不只是单纯,关,关于设备的,话,话题,4.,完备的售后,服,服务、迅速,的,的对应、高,质,质量的售后,服,服务工程师,2.,专业的销售,风,风格、认真,、,、热心、丰,富,富的知识、,带,带来有益的,信,信息,销售流程管,理,理,销售流程管,理,理,减少未接触,性,性失败,未接触性失,败,败：,是指还没有,进,进入客户研,究,究阶段便败,给,给其它公司,的,的现象,未接触性失,败,败原因,1),没有拜访客,户,户,没有拜访计,划,划,认为不需要,以前拜访过,，,，无所谓了,没有心情拜,访,访,竞争对手有,很,很好的关系,有拜访计划,，,，但未能实,现,现,2),拜访了客户,，,，但是失败,了,了,没有察觉到,被拒绝了，,所,所以后来没,有,有拜访,拜访的部门,不,不正确,认为当前没,有,有机会，因,而,而错过了,察觉到了，,但,但是已经晚,了,了,其它竞争公,司,司已经提交,完,完方案，所,以,以晚了,销售流程管,理,理,减少未接触,性,性失败,解决方案（,）,没有拜访客,户,户,销售流程管,理,理,分析所负,责,责的销售,区,区域,/,客户,按地理位,置,置分析,理解负责,销,销售区域,/,客户的特,点,点,制定重点,销,销售计划,2.,按行业,按员工规,模,模分析,3.,按组织（,总,总公司、,分,分支机构,）,）结构分,析,析,4.,理光竞争,对,对手的,MIF,台数分析,5.,按销售额,（,（上年销,售,售额）分,析,析,识别销售,区,区域特点,，,，并找出,工,工作重点,销售流程,管,管理,销售流程,管,管理,根据行业,、,、企业规,模,模、组织,形,形态的特,点,点，,识别重点,客,客户,销售流程,管,管理,分析演示,销售流程,管,管理,针对目标,客,客户指定,客,客户开发,计,计划,年初应当,制,制定最初,计,计划，对,何,何时为止,、,、怎样、,按,按什么顺,序,序，是否,进,进行,100,拜访等,作,作出规定,假,假设有,200,个新增客,户,户，那么,至,至少应该,在,在第一季,度,度对,100,的客户,做,做拜访，,然,然后从中,找,找出重点,客,客户。,特别是在,考,考虑拜访,计,计划的优,先,先顺序时,，,，,1.,首先通过,对理光用,户,户（包括,同,同时使用,竞,竞争设备,的,的客户）,作,作分析，,按,按地域,-1,，地域,-2,地域,-3,的顺序进,行,行,3.,其他重点,客,客户,2.,对于竞争,设,设备用户,同,同样通过,对他们作,出,出分析，,找,找出重点,客,客户后实,施,施,销售流程,管,管理,确切把握,所,所负责的,客,客户及市,场,场中全部,商,商品流动,情,情况的大,前,前提是掌,握,握正确的,MIF,（理光及,竞,竞争对手,）,）,如果没有,正,正确地掌,握,握,MIF,，那么连,目,目标市场,中,中的占有,率,率是上升,还,还是下降,都,都无法作,出,出判断。,假设平均,每,每,5,年更新购,买,买产品，,若,若,MIF,为,100,台，则可,以,以认为每,年,年可能有,20,台需要更,新,新。,识别商机,的,的途径,把,把握所负,责,责区域的,潜,潜力,20K+,10-20K,5-10K,3-5K,1-3K,1Y-,1-2Y,2-3Y,3-4Y,4-5Y,5Y+,公司,A,公司,B,公司,C,公司,D,公司,E,公司,K,公司,P,公司,I,公司,H,公司,G,公司,J,公司,F,公司,L,公司,M,公司,N,公司,O,CV/,使用年限,矩,矩阵,复印量,使用年限,我看不出,客,客户的全,貌,貌,我看不出,客,客户价值,客户经理,了解客户,销售流程,管,管理,见树不见,林,林,？,需求不是,总,总是从总,务,务部和采,购,购部提出,的,的，应该,多,多去设备,的,的安装现,场,场及其他,部,部门拜访,调查，进,行,行寻找需,求,求的活动,。,。,销售流程,管,管理,寻找,更换设备,的可能性,1.,从现有机,器,器的状况,、,、复印,/,打印量的,历,历史记录,、,、故障中,寻,寻求购换,的,的时机。,2.,从增加新,功,功能或提,高,高速度，,增,增加彩机,的,的必要性,方,方面考虑,，,，寻求是,否,否存在更,换,换可能,寻求,集中,/,分散,/,增添,的可能性,。,。,1.,从高峰时,间,间的对应,情,情况、有,无,无在设备,前,前排队等,情,情况中寻,求,求为达到,改,改善业务,效,效率的,目的，对,设,设备进行,分,分散设置,的,的可能性,。,。,2.,从彻底的,成,成本管理,、,、经费缩,减,减、有效,利,利用空间,的,的观点，,寻,寻求是否,有,有向高生,产,产力,机型集中,的,的可能性,。,。,寻求是否,有,有,新购,的可能性,寻求有无,在,在新开办,的,的分公司,或,或其他分,支,支机构（,如,如工厂、,研,研究所）,等,等处购买,新,新设备的,可,可能性,销售流程,管,管理,未接触性,失,失败原因,2),拜访了客,户,户，但是,失,失败了,改善客户,拜,拜访的质,量,量,确认主要,负,负责人及,决,决策人,了解影响,采,采购的人,是,是谁及采,购,购的决策,标,标准,寻找应该,见,见面的人,物,物尽快会,面,面,亲临设备,使,使用现场,，,，观察使,用,用情况，,不,不要未确,认,认就把可,能,能的客户,排,排除,没有察觉,到,到,被拒绝了,，,，所以后,来,来没有拜,访,访,拜访的部,门,门不正确,认为当前,没,没有机会,，,，因而错,过,过了,察觉到了,，,，但是已,经,经晚了,其它竞争,公,公司已经,提,提交完方,案,案，所以,晚,晚了,拜访,销售流程,管,管理,减少未接,触,触性失败,解决方案,（,（,2,）,拜访了客,户,户，但是,失,失败了,销售流程,管,管理,实施有效,的,的初次面,谈,谈,大家都知,道,道第一印,象,象的重要,性,性为留给,客,客户理光,销,销售与众,不,不同的印,象,象，有必,要,要注意几,个,个重要方,面,面。通常,开,开始交谈,的,的,30,秒就已经,决,决定了第,一,一印象。,若,若给人留,下,下不好的,印,印象，谈,判,判就无法,进,进行了。,为了提高,初,初次面谈,的,的质量，,应,应每天练,习,习如何通,过,过谈话与,客,客户拉近,距,距离，如,何,何带好自,我,我介绍信,和,和产品样,张,张去客户,那,那里等内,容,容，并时,刻,刻准备好,交,交给客户,所,所有物品,。,。,初次面谈,应,应作自我,介,介绍和公,司,司介绍要,把,把握好机,会,会，使第,二,二次以后,的,的访问和,面,面谈顺利,进,进行，这,样,样才能成,功,功。,实地调查,基,基本内容,销售流程,管,管理,三次访问,后,后就能作,出,出判断的,访,访问计划,销售流程,管,管理,以“