ay_-营销心理学(完整版)(pdf 285)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国平安 平安中国,*,营,销,销,心,心,理,理,学,学,11/7/2022,1,中国,平,平安,平,平安,中,中国,前言,（一,）,）,讲,讲师,自,自我,介,介绍,（二,）,）心,理,理学,导,导论,二.,消,消,费,费心,理,理学,与,与营,销,销心,理,理学,三.,营,营,销,销心,理,理,（一,）,）心,理,理定,势,势,（二,）,）环,境,境暗,示,示,（三,）,）,动,动机,与,与激,励,励,（四,）,）从,众,众,11/7/2022,2,中国平安,平,平安,中,中国,一.心理,学,学导论,1.弗洛,伊,伊德认为:,人的心理,是,是可以预,测,测并控制,的,的。,B.人,的,的心理很,多,多时候受,人,人的本能,所,所制约。,11/7/2022,3,中国平安,平,平安,中,中国,床眼,大,大脑中枢(1),大,大脑抑制,睡觉,书眼,大,大脑中枢(2),大,大脑兴奋,活跃,11/7/2022,4,中国平安,平,平安,中,中国,2.人类,自,自尊心受,到,到最大的,三,三次打击,进化,论,论（达尔,文,文）,梦的,解,解析（弗,洛,洛伊德）,日心,说,说（哥白,尼,尼）,11/7/2022,5,中国平,安,安,平,平安,中,中国,3.人,的,的,思,思 想,意识,潜意识,前意识,11/7/2022,6,中国平安,平,平安中国,潜意识本,能,能,前意识道,德,德,意识现实,11/7/2022,7,中国平安,平,平安中国,人类两大本,能,能,维护个体生,存,存,维护种族延,续,续,11/7/2022,8,中国平安,平,平安中国,心理学真正,发,发展是在二,次,次世界大战,以,以后。,心理学鼻祖,：,：弗洛伊德,。,。,人类发展的,历,历史就是一,部,部关于心灵,的,的历史。,心理学分为50多种：生理心理学、运动心,理学、思维心理学、青年心理学等等。,4.心理,学,学发展史,11/7/2022,9,中国平安,平,平安中国,人类需要的,层,层次关系,自我实现的,需,需要,尊重的需要,相属关系和,爱,爱的需要,安全的需要,生理的需要,11/7/2022,10,中国平安,平,平安,中,中国,二.消,费,费心理学,与,与营销心,理,理学,消,消费需求,特,特点,消,消费者心,理,理研究内,容,容,消,消费行为,的,的几种类,型,型,营,营销策略,营,营销过程,两,两种形式,营,营销从业,人,人员的心,理,理素质要,求,求,11/7/2022,11,中国平安,平,平安,中,中国,消,消费需求,特,特点,.高级,化,化,.安,全,全化,.健,康,康化,.简便,化,化,.,风,风行化,消费支出,影,影响因素,：取决于,收,收入状况,，,，还受到,环,环境因素,和,和心理因,素,素的影响,。,。,11/7/2022,12,中国平安,平,平安,中,中国,消,消费者心,理,理研究内,容,容,消费,知,知觉,消费,个,个性,消费,心,心态,消费,动,动机,11/7/2022,13,中国平安,平,平安,中,中国,消,消费行为,的,的几种类,型,型,以满,足,足商品的,使,使用价值,为,为主导倾,向,向的行为,，,，核心是,讲,讲求实用,和,和价廉。,以攀,比,比同事、,邻,邻居或某,一,一消费族,群,群为主导,倾,倾向的行,为,为，核心,是,是虚荣和,好,好强。,以显,示,示自己地,位,位、威望,和,和富有为,主,主导倾向,的,的消费行,为,为，其核,心,心是炫耀,和,和奢侈。,11/7/2022,14,中,国,国,平,平,安,安,平,平,安,安,中,中,国,国,营,营,销,销,策,策,略,略,：,：,产,产,品,品,策,策,略,略,定,定,价,价,策,策,略,略,促,促,销,销,策,策,略,略,国,国,际,际,贸,贸,易,易,策,策,略,略,11/7/2022,15,中,国,国,平,平,安,安,平,平,安,安,中,中,国,国,营,营,销,销,过,过,程,程,两,两,种,种,形,形,式,式,：,：,等,等,待,待,顾,顾,客,客,上,上,门,门,主,主,动,动,推,推,销,销,上,上,门,门,11/7/2022,16,中国,平,平安,平,平安,中,中国,营,营销,从,从业,人,人员,的,的心,理,理素,质,质要,求,求：,仪,仪态,是,是人,的,的自,然,然表,露,露，,从,从业,人,人员,的,的仪,容,容风,度,度，,犹如,商,商店,的,的门,面,面，,直,直接,影,影响,消,消费,者,者的,购,购买,情,情绪,。,。,个,个性,品,品质,是,是非,常,常重,要,要的,：,：精,细,细型,和,和独,立,立型,的,的从,业人,员,员利,于,于推,销,销。,会,会话,水,水平,和,和技,巧,巧也,是,是从,业,业人,员,员心,理,理素,质,质的,重,重要,组成,内,内容,。,。,销,销售,环,环境,。,。,11/7/2022,17,中国,平,平安,平,平安,中,中国,三.,营,营,销,销心,理,理,（一,）,）心,理,理定,势,势,（二,）,）环,境,境暗,示,示,（三,）,）动,机,机与,激,激励,（四,）,）从,众,众,11/7/2022,18,中国,平,平安,平,平安,中,中国,三种量筒的容积,（ml）,得到要求的水量,（ml）,计算公式,A B C,D,14 163 25,99,18 43 10,5,9 42 6,21,20 59 4,31,15 39 3,18,23 49 3,20,28 59 3,25,14 36 8,6,11/7/2022,19,中国,平,平安,平,平安,中,中国,心理,定,定势,：,：,行为,定,定势,动,动力,定,定型,思维,定,定势,心理,定,定势：,程,程序,化,化的,、,、简,约,约化,的,的、,习,习惯,化,化的,行,行为,模,模式,或,或思,维,维模,式,式。,11/7/2022,20,中国,平,平安,平,平安,中,中国,左半,脑,脑,理,理性右半,脑,脑,感,感性,语言,图,图,形,形,概念,感,感,觉,觉,逻辑,知,知,觉,觉,分析,想,想,象,象,推理,直,直,觉,觉,（一,万,万年,左,左右,）,）,（,（几,百,百万,年,年左,右,右）,11/7/2022,21,中国,平,平安,平,平安,中,中国,善用,定,定势,帮,帮助,对,对方,形,形成,思,思维,习,习惯,（一,）,）,善,善用,二,二则,一,一题,问,问法,（二,）,）,学,学会,连,连续,肯,肯定,提,提问,法,法,（三,）,）,善,善用,图,图形,感,感知,法,法,（四,）,）,善,善用,固,固有,思,思维,定,定势,（五,）,）,第,第一,印,印象,至,至关,重,重要,11/7/2022,22,中国,平,平安,平,平安,中,中国,人是,环,环境,的,的产,物,物,（一,）,）我,们,们的,心,心理,是,是在,后,后天,环,环境,中,中形,成,成的,？,？,世界,上,上有,狼,狼孩,，,，但,没,没有,人,人狼,。,。,（二,）,）人,的,的心,理,理是,在,在一,定,定环,境,境暗,示,示下,产,产生,的,的。,美国,行,行为,主,主义,学,学派,代,代表,人,人物,毕,毕生,曾,曾言,：,：,给我,一,一打,儿,儿童,，,，我,可,可以,根,根据,你,你的,需,需要,，,，,把他,们,们培,养,养成,绅,绅士,、,、法,官,官或,小,小偷,、,、流,氓,11/7/2022,23,中国平,安,安,平,平安,中,中国,我们无,法,法改变,环,环境，,我,我们无,法,法左右,他,他人对,我,我们的,看,看法，,但,但至少,我,我们可,以,以给自,己,己一个,美,美好的,暗,暗示。,请写出,您,您父母,的,的优缺,点,点,请写出,您,您对自,己,己的十,大,大美好,祝,祝愿,11/7/2022,24,中国平,安,安,平,平安,中,中国,环境暗,示,示包括,（1）,环,环境,本,本身固,有,有的暗,示,示,（2）,他,他人,的,的角色,期,期许,皮格,马,马利翁,效,效应,（或罗,森,森塔尔,效,效应）,（3）,自,自我,的,的角色,定,定位,11/7/2022,25,中国平安,平,平安中国,高尔登的研,究,究,概率论、统,计,计学的创始,人,人之一高尔,登,登曾经研究,了,了977个,当,当世的成功,名,名人，发现,其,其中90,以,以上的人的,父,父辈、祖父,辈,辈或兄辈们,也,也是当时的,成,成功名人。,是纯粹的裙,带,带关系和社,会,会不公正造,成,成的吗？,古语：“位,移,移体，居移,气,气。”你像,什,什么，你就,可,可能是什么,？,？,11/7/2022,26,中国平安,平,平安中国,营造环境暗,示,示,展,展控他,人,人行为,（1）冲击,感,感知觉,全,全面环境暗,示,示,（2）角色,固,固着潜,移,移默化的暗,示,示,（3）自我,期,期许直,指,指人心的暗,示,示,11/7/2022,27,中国平安,平,平安,中,中国,美好成功,的,的期许是,最,最好的,暗,暗示,最,最佳的,环,环境,（1）对,客,客户的期,许,许,（2）对,营,营销员的,期,期许,（3）对,自,自己的期,许,许,11/7/2022,28,中国平安,平,平安,中,中国,动机与激,励,励,动机,：指激起,一,一个人去,行,行动或者,抑,抑制这个,行动的一,种,种意图，,打,打算或心,理,理上的冲,动,动。,动机三要,求,求,诱因,外在因素,需要,内,内在因素,驱力,11/7/2022,29,中,国,国,平,平,安,安,平,平,安,安,中,中,国,国,内,在,在,的,的,动,动,机,机,才,才,是,是,个,个,人,人,行,行,为,为,的,的,持,持,久,久,动,动,力,力,内,在,在,的,的,动,动,机,机,和,和,外,外,在,在,动,动,机,机,构,构,成,成,了,了,一,一,个,个,平,平,衡,衡,体,体,系,系,，,，,当,当,一,一,方,方,的,的,水,水,平,平,面,面,增,增,高,高,时,时,，,，,另,另,一,一,方,方,的,的,水,水,平,平,面,面,必,必,定,定,降,降,低,低,。,。,两,者,者,都,都,会,会,产,产,生,生,动,动,力,力,，,，,但,但,动,动,力,力,的,的,性,性,质,质,却,却,是,是,不,不,一,一,样,样,的,的,。,。,提,问,问,：,：你,能,能,让,让,猫,猫,不,不,停,停,的,的,舔,舔,辣,辣,椒,椒,吗,吗,？,？,11/7/2022,30,中,国,国,平,平,安,安,平,平,安,安,中,中,国,国,所,以,以,金,钱,钱,是,是,最,最,昂,昂,贵,贵,，,，,也,也,是,是,最,最,无,无,效,效,的,的,行,行,动,动,推,推,动,动,力,力,。,。,30,的,的,佣,佣,金,金,买,买,不,不,回,回,的,的,业,业,绩,绩,，,，1,的,的,激,激,励,励,费,费,用,用,更,更,买,买,不,不,回,回,。,。,11/7/2022,31,中国平安,平,平安中国,A.H.Maslow,需,需要理论,需要是个体行动,的,的内在动力,、,、是根本、,是,是基础、是,前,前提、个体,本,本能的体现,。,。,请问,：,（1）,一,一个营业部,为,为什么要有,经,经营哲学呢,？,？,（2）你,给,给业务员每,日,日重复、枯,燥,燥、乏味痛,苦的工作赋,予,予了崇高的,理,理想定义的,利,利他的,色彩了吗？,（3）业,务,务员清楚他,的,的自我价值,吗,吗？你赋予,他们自我价,值,值的意义了,吗,吗？,11/7/2022,32,中国平安,平,平安中国,一个募捐实,例,例的启示,A艺术系,学,学生10名目的：为自,己,己募集100元，每次510元，为时,一,一天。,B英语系,学,学生10名目的：为班,费,费募集100元，每次510元，为时,一,一天。,C中文系,学,学生10名目的：为希,望,