终端实战全接触

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终 端 实 战 全 接 触,1,内容根目录,传播推广篇物,导购管理篇人,2,课 程 导 入,商 战 博 弈 论,3,博弈论,厂家,（生产者）,消费者,商家,（流通者）,4,谁 是 大 头,5,利益的天平,厂家 + 商家 Vs,消费者,厂家 + 消费者 Vs,商家,商家 + 消费者 Vs,厂家,6,推广篇,7,一起来温习一个词,推 销,8,推销的人，都说些什么，做些什么？,介绍产品,推广品牌,说服购买,送达产品,9,推销行为,介绍产品,推广品牌,说服购买,推广,10,推销行为,介绍产品,推广品牌,说服购买,送达产品,推广,销售,11,推销行为,介绍产品,推广品牌,说服购买,送达产品,销售,+,推广,推销,12,销售是什么？,推力,销售力,渠道有效送达,可达成,13,推广是什么？,拉力,市场力,消费者乐意购买,意愿,14,有个问题,谁先谁后？,15,来看看如何送达,1、 生产分销消费者推广,2、 生产直销消费者推广,3、 生产推销消费者推广,16,我们关注什么？,距离,力度,17,推广销售在.,成熟的行业,高层次竞争,营销行为的进步,18,推广篇子目录,广告公司管理,媒介操作,19,推广篇之广告公司管理,几个知名的全球广告公司：,奥美、电通、盛世、智威汤逊,20,推广篇之广告公司管理,几个国内知名广告公司：,21,本土广告公司,价格及关系导向,以获取利益为主要目的，服务为副,价格优惠，赚取差价,操作灵活（通过关系可解决漏播、付款及放松投放要求以取得较好位置等）,反应快速（能较快下单抢占有利位置）,22,外资/合资广告公司,专业知识和服务为导向,以服务为主，同时通过专业化的操作和客户建立双赢的长久关系,透明度高 （公开折扣）与客户建立长久关系,操作严谨工作流程按部就班，相对来说前期准备工作较多，后期审查产出效果较严,反应及时、到位因客户有明确要求，所以投放计划须切实执行，不能擅自改动,23,了解广告公司的结构,5个主要部门：,客户服务部、创意部、设计部、,媒体部、财务行政部,24,如何运作？,客户,创意部 媒体部,客户服务部,设计部 财务部,25,了解几个行业术语,POP,空飘,X展架,易拉宝,气膜服,露演,26,看看一些价格,条幅,T-shirt,空飘,展台,临时促销,27,推广篇之媒介操作,媒介的重要性：,广告效果 = 创意 媒介,影响范围,-10 + 10 0 +10,投放金额,10% 20% 80% 90%,28,如何操作？,企划（,做对的事情）,执行（,把事情做对）,29,企划从哪里开始？,对消费者的观察,30,如何选择媒介？,策 略 性与品牌定位是否相配合 ？,受众习惯媒体是否配合受众特点？,产品特点媒体是否配合产品特点？,讯息内容媒体能否有效传达广告讯息？,媒体特性此媒体的特征为何?,31,如何执行？,资料收集（需要不断更新才能保障实际效果）,优化排期（怎样利用有限资源达到最佳效果，而费用相同，或相同总收视点）,专业谈判（折扣，位置，年度和约）,紧密跟进（监播，样带）,32,了解几个行业术语,硬广,新闻,软文,排期,飞字,套红,33,看看一些价格,硬广,折扣,税率,公关,转制,34,推广篇之商家管理,国际通用的分类：,1、百货公司 DEP Department Store,2、量贩店 GMS General Merchandise Store,3、超级市场 SM Supermarket,4、大型超市 Hypermarket,5、仓库型商店 Warehouse Store,6、精品店 Boutique,7、折扣店 DS Discount Store (House),8、杂货店 Barity Store,35,零售业态分类,9、便利商店 CVS Convenience Store,10、连锁店 Chain Store,（1）自愿加盟连锁店 VC Voluntary Chain,（2）特许加盟连锁体系 FS Franchise System,11、购物中心 SC Shopping Center,12、大型购物中心 Shopping Mall,13、处分品店 Outlet Store,14、廉价品店 Off Price Store,36,零售管理模式,走动管理,立即指导,37,推广篇之撰写方案,原则,内容,策略,38,方案撰写原则,统一,可行,针对,灵活,39,撰写内容,市场分析,传播目标,方案细则,策略,费用,责任,40,P&G是怎么做的？,欣赏一下：,沙宣深层洁净洗发露上市方案,41,导购篇,42,岗位重要性,前 锋,43,招聘,招什么人？,在什么地方招？,怎么招？,招进来之后怎么办？,44,招什么人？招聘计划,根据行业特点，制定招聘计划：,人数,录用标准,时间,排期,45,在什么地方招？招聘渠道,推荐（自我，他人）,联系大中专院校,挖角,建立长期招聘渠道,46,招聘形式,优 点,缺 点,内部征召,花费少：有利于提高员工士气；申请者了解企业情况,供给有限；会产生新的职业空缺；近亲繁殖，缺乏创新意识,自荐,节省招聘费用,应聘人员虽不是都不合格，但其素质一般不很高,广告招聘,覆盖面广；有利于提高企业的知名度,会吸引许多不合格的申请者；对应聘者了解差；招聘压力大,员工引荐,对应聘者较了解；成功率较大；应聘者就职后稳定,容易掺杂人情关系：录用后难以辞退,就业机构,花费比较合理；有时还能免费,对应聘者了解少；成功率低；难以招到优秀人才,猎头公司,对“猎取”高级和临时人才特别有,费用高；容易上当受骗,校园招聘,针对性比较强；能够吸引比较大量的申请者,应聘者缺乏实际操作能力；可能有比较高的流失率,47,招聘后续管理,新员工天地,新员工介绍,新员工讨论区,新员工恳谈会,新员工培训,48,导购培训,培训内容？,培训方法？,效果评估？,49,培训内容,企业文化,商务礼仪,销售技巧,产品知识,售后知识,日常工作规范,薪酬制度,竞争对手分析,阶段性推广方案,50,培训方法,集中培训,传、帮、带,现场演练,持续培训,自我培训,51,培训效果评估,一起看一个培训评估模型,Kirkpatrick培训四级评估模型,52,评估级别,主要,内容,可以询问的问题,衡量方法,一级：反应层评估,观察学员的反应,喜欢该培训课程么,?,课程对自身有用否？,对培训讲师及培训设施等有何意见？,课堂反应是否积极主动,？,问卷、评估调查表填写，评估访谈,二级：,学习层评估,检查学员的学习结果,受训者在培训项目中学到了什么,?,培训前后，受训者知识及技能方面有多大程度的提高？,评估调查表填写，笔试、绩效考试，案例研究,53,评估级别,主要,内容,可以询问的问题,衡量方法,三级：,行为层评估,衡量培训前后,的工作表现,受训者在学习的基础上有没有改变行为,?,受训者在工作中是否用到培训所学到的知识？,由上级、同事、客户、下属进行绩效考核、测试、观察和绩效记录,四级：,结果层评估,衡量公司经营,业绩的变化,行为的改变对组织的影响是不,是积极的?,组织是否因为培训而经营的更,顺心更好？,考察事故率、生产率、流动率、士气,54,我所在的公司是如何考核导购员培训的呢？,销量！,55,导购员薪酬,薪酬组成：底薪、提成、正负激励、福利,设计原则：调动最大积极性，降低人力成本。,56,敏感的边缘人,保险？,合同？,休息？,劳动保护？,个人所得税？,57,日常管理,原则：铁的纪律，爱的鼓励。,58,日常管理内容,节假日慰问,集体活动,例会,等级晋升,表格管理,档案管理,信息管理,赠品管理,59,商场如战场，终端决生死,欢迎讨论！,60,