提升连带率培训课程

*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何,提,提高,连,连带,销,销售,2014,年,年02月28,日,日,一个,无,无关,服,服装,却,却值,得,得思,考,考的,故,故事,一个,少,少年,从,从乡,村,村到,城,城市,寻,寻生,计,计，,由,由于,他,他曾,经,经在,乡,乡村,挨,挨家,逐,逐户,的,的去,推,推销,过,过产,品,品，,所,所以,很,很快,便,便在,一,一家,百,百货,公,公司,找,找到,了,了一,个,个销,售,售员,的,的职,位,位。,老,老板,也,也很,喜,喜欢,他,他，,只,只是,怕,怕他,不,不习,惯,惯在,百,百货,公,公司,做,做推,销,销，,因,因此,告,告诉,他,他第,一,一天,营,营业,时,时间,结,结束,后,后要,向,向他,汇,汇报,销,销售,情,情况,，,，以,便,便作,出,出检,讨,讨和,修,修正,。,。,第一,天,天上,班,班，,好,好不,容,容易,才,才等,到,到营,业,业时,间,间完,结,结，,他,他便,走,走到,老,老板,面,面前,汇,汇报,一,一天,的,的销,售,售情,况,况。,“年轻人,，,，今天完,成,成了多少,单,单买卖？,”,”,“一单”,“你真的,是,是不习惯,在,在百货公,司,司当销售,吗,吗？我们,这,这的员工,每,每人每天,至,至少都可,完,完成十至,二,二十宗买,卖,卖的，你,那,那单交易,的,的金额有,多,多少？”,“三十万,”,”,“三十万,！,！？一单,买,买卖三十,万,万？你是,如,如何做到,的,的？”,“我先向,一,一位顾客,售,售卖了小,号,号的鱼钩,，,，然后是,中,中号的鱼,钩,钩，再后,来,来是大号,的,的鱼钩，,继,继而是小,号,号的鱼丝,，,，中号的,鱼,鱼丝及大,号,号的鱼丝,。,。其后，,我,我问该顾,客,客要到哪,里,里去钓鱼,，,，他说到,海,海边，我,建,建议他买,一,一只船，,但,但他告诉,我,我他的车,不,不够马力,拖,拖这条船,，,，我便再,带,带他选购,了,了一部够,马,马力的汽,车,车”,“什么，,顾,顾客只是,来,来买一个,鱼,鱼钩，你,竟,竟然可以,令,令他买下,那,那么多东,西,西？”,“不，他,本,本来只是,替,替他太太,买,买纸巾而,已,已，我和,他,他攀谈时,告,告诉他，,若,若你只是,逛,逛罢百货,公,公司便回,家,家，你的,周,周末算是,白,白过了，,为,为何不考,虑,虑去钓鱼,呢,呢？”,目录,角色定位,了解连带,销,销售,连带销售,的,的概念,连带销售,的,的好处,如何提高,连,连带销售,技,技巧,连带销售,的,的基础,连带销售,的,的原则,连带销售,的,的时机,连带销售,的,的方法,连带销售,的,的话术,连带销售,演,演练,分享与总,结,结,角色定位,我是谁？,导购？,营业员？,导购,=,营业员？,角色定位,导购营业员,导购,主动了解,和,和挖掘客,户,户需要，,从,从而引导,客,客户去满,足,足需求，,引导顾客,促,促成购买,的,的过程.,主动,专业,体现个人,销,销售能力,营业员,传统的售,货,货员，按,照,照顾客的,要,要求提供,所,所需要的,商,商品，开,单,单。,被动,靠货品销,售,售,不需要太,多,多销售技,巧,巧,在销售工,作,作中你想,过,过这些问,题,题吗？,顾客的需,要,要你是否,都,都满足了,呢,呢?,是否还存,在,在着销售,机,机会呢?,你想创造,更,更高的销,售,售业绩，,那,那为什么,不,不抓住连带销售的各种方,法,法，把你,的,的生意做,得,得更大一,点,点呢?,什么叫连,带,带销售？,如何提高,连,连带销售,？,？,连带销售,的,的概念,连带率,=,销售数量,/,成交单数,销售不在,于,于你服务,了,了多少顾,客,客，而在,于,于你从顾,客,客身上挖,掘,掘出多少,潜,潜在消费,连带销售,：,：,不是完全,无,无目的地,推,推销某种,商,商品,深度挖掘,顾,顾客的潜,在,在需求,有目的性,地,地推荐适,合,合顾客的,商,商品,提升销售,人,人员的综,合,合素质及,销,销售业绩,能为顾客,进,进行更满,意,意的搭配,。,。,连带销售,的,的好处,增加：,销售,赢得：,产品多元,化,化的口碑,更方便：,可短时间,内,内选购适,合,合的货品,，,，省去日,后,后搭配的,烦,烦恼。,更优惠,：若碰到,有,有促销活,动,动,提升：,业绩与提,成,成,体现：,个人能力,赢取：,顾客信任,增加：,工作的满,足,足感和成,就,就感,得到：,上司的赞,许,许。,顾客,公司,个人,连带销售,的,的基础,了解自己,的,的商品,：要知道,自,自己商品,的,的特点、,搭,搭配方式,、,、产品,系,系列、基,本,本库存等,。,。,了解时尚,资,资讯：,能,给顾客正,面,面及支持,性,性建议，,学,学做顾客,的,的顾问，,为,为顾客提,供,供更多的,选,选择、搭,配,配建议。,对顾客进,行,行分析,：对顾客,的,的消费能,力,力做出预,估,估，分,析,析出顾客,的,的大多数,需,需求。,真诚、专,业,业,：推销时,要,要充分尊,重,重顾客的,感,感受和实,际,际需求，,做,做出最专,业,业的推销,，,，保持一,个,个良好的,心,心态。,9,连带销售,的,的基本原,则,则,有主动关,怀,怀顾客的,服,服务心态,。,。,没有人规,定,定顾客买,单,单之后不,能,能够再买,单,单。,在不成熟,的,的时机不,要,要勉强，,宁,宁可让顾,客,客留下一,个,个 倍受,尊,尊重的心,理,理体验，,下,下次还有,机,机会！,切忌强迫,推,推销顾客,没,没有兴趣,的,的产品，,因,因为那是,最,最糟糕的,结,结尾。,如果顾客,正,正常购买,的,的金额是1000,元,元，那么,以,以正常的,消,消费潜,元,元能30%50%来计算，,也,也就是大,概,概还有300元到500元,是,是我们基,本,本可以去,开,开拓的空,间,间。,客情是附,加,加销售的,基,基础，,因,因此平常,与,与顾客之,间,间用心积,累,累的信任,和,和情感会,在,在关键时,刻,刻起到关,键,键的作用,连带销售,的,的时机,迎宾时,介绍商品,时,时,试穿时,确定成交,时,时,收银时,送客时,迎宾时,主要目的,：,：品牌信息,宣,宣导,切入点：新品/促,销,销活动的,介,介绍（新,品,品上市、,买,买赠、买,省,省、,折扣）,切入时机,：,：顾客进门,时,时,常用语言,：,：“欢迎光,临,临XXX,，,，春季xx上市/,满,满xx,元,元赠xx,一,一,个/满xx省xx/全,场,场x折起,”,”,注意点：热情、真,诚,诚,介绍商品,时,时,主要目的,：,：推销首选,商,商品,切入点：配套、专,业,业系列,切入时机,：,：顾客对首,选,选商品感,兴,兴趣时,常用语言,：,：“您看中,的,的这件衣,服,服有配套,裤,裤子，您,看,看！/您,看,看,中的这双,鞋,鞋可以搭,配,配同系列,的,的包，我,帮,帮你试一,下”,注意点：不要操之,过,过急,试穿时,主要目的,：,：,推销配套,商,商品,切入点：,可搭配（,鞋,鞋、包、,饰,饰品、或,顾,顾客衣物,）,）,切入时机,：,：,顾客在试,鞋,鞋/包/,太,太阳镜照,镜,镜子时,常用语言,：,：1,、,“你可,搭,搭配这双,鞋,鞋/包/太阳,镜,镜看看效,果,果”,2、当顾,客,客试穿完,，,，我们可,以,以为顾客,顺,顺手送上,一,一件鞋包,太,太阳镜，,并,并且微笑,着,着告诉顾,客,客：,“,小姐，您,可,可以感受,一,一下这样,的,的搭配，,您,您要不要,都,都没关系,，,，我们的,产,产品都是,成,成系列的,、,、有相互,呼,呼应的效,果,果，您可,以,以只要其,中,中一件。,”,注意点：,引导顾客,，,，让顾客,照,照镜子看,到,到整体效,果,果,确定成交,时,时,主要目的:,推销配套,、,、小件商,品,品,切入点：,可搭配衣,物,物、小件,商,商品,切入时机,：,：,顾客确定,购,购买首选,商,商品时,常用语言:“,您再买128元就,可,可以送xx啦/,您,您要是,搭,搭配一,款杏色花,瓣,瓣纹的包,包,包就更有,女,女人味了,”,注意点：,真诚、赞,美,美、不要,给,给顾客强,迫,迫感,收银时,主要目的,：,：挖掘最后,需,需求,切入点：补零、凑,足,足金额,切入时机,：,：计算出顾,客,客结账金,额,额时,常用语言,：,：“您还有,其,其他需要,买,买的吗/,您,您还差42元就,能,能送,xx了/,您,您还差110元,就,就可以省50元了/你还,差,差,60元就,可,可以成为,我,我们VIP会员了,，,，VIP,可,可以”,注意点：真诚提醒,、,、不要给,顾,顾客强迫,感,感,送宾时,主要目的,：,：补救失误,切入点：未能推销,成,成功商品,切入时机,：,：顾客往店,外,外走时或,停,停顿时,常用语言,：,：“您刚才,配,配得那条,裤,裤子/内,搭,搭效果真,好,好，这是,我,我们的畅,销,销款卖得,很,很快，再,来,来可能就,卖,卖没了；,刚,刚才配的,那,那双鞋子,真,真的很适,合,合您，而,且,且现在刚,好,好有优惠,活,活动很划,算,算，您今,天,天不买真,可,可惜啊”,注意点：真诚提醒,、,、不要压,迫,迫顾客,提升连带,率,率的方法,方法一：,寻,寻找互搭,互,互配,方法二：,利,利用促销,，,，不失时,机,机,方法三：,多,多为顾客,去,去补零,方法四：,新,新款、主,推,推积极推,方法五：,朋,朋友、同,伴,伴不忽略,方法六：,勤,勤展示多,备,备选,方法七：,奖,奖励考核,机,机制,提升连带,率,率的方法,方法一：,寻,寻找互搭,互,互配,快速反应,、,、快速找,到,到适合搭,配,配的三种,产,产品,搭配物品,：,：配搭的,衣,衣服、鞋,、,、皮具、,饰,饰品、袜,子,子等。,主动、热,情,情、快速,上,上前为客,人,人进行搭,配,配,方法二：,利,利用促销,，,，不失时,机,机,利用店铺,的,的促销活,动,动,利用VIP,利用季节,交,交替,利用节假,日,日,提升连带,率,率的方法,方法三：,多,多为顾客,去,去补零,当你为顾,客,客找那些,零,零钱时，,顾,顾客可能,还,还嫌麻烦,，,，为什么,不,不试着在,收,收银台推,出,出我们的,小,小配件?,比如说裤,子,子是358元一件,，,，饰品是42元，,共,共计400元整。,在,在收银的,时,时候巧妙,利,利用收银,台,台边的小,物,物件进行,连,连带销售,，,，看似简,单,单的一句,话,话，这一,个,个月算下,来,来也能为,店,店铺增加,一,一笔可观,的,的销售收,入,入。,方法四：,新,新款、主,推,推积极推,新品、主,推,推款，陈,列,列在店铺,的,的抢眼位,置,置,根据顾客的,需,需求把新品,或,或主推介绍,给,给客人,顾客选中试,穿,穿时，我们,同,同样需要把,符,符合客人要,求,求的备选给,客,客人,提升连带率,的,的方法,方法五：朋,友,友、同伴不,忽,忽略,货品推荐和,介,介绍的过程,中,中，注意,同,同伴的看法,和,和意见，主,动,动与同伴沟,通,通、赞赏其,眼,眼光,适时给同伴,推,推荐合适的,产,产品，鼓励,其,其试穿,利用活动，,鼓,鼓励一起购,买,买,方法六：勤,展,展示多备选,“展示三件,，,，卖出两件,”,”的原则,不要向顾客,只,只展示一件,产,产品，“展,示,示三件，卖,出,出两件”的,原,原则是许多,年,年以来验证,过,过很多次的,一,一个事实。,向,向每一位顾,客,客展示三件,产,产品，你平,均,均卖出两件,你的生,意,意将翻一倍,。,。,提升连带率,的,的方法,方法七：奖,励,励考核机制,更多的提成,或,或额外的奖,励,励,你会得到更,多,多荣誉与赞,美,美,你会得到更,多,多的晋升空,间,间,连带销售件,数,数最多的竞,赛,赛与奖励,连带销售话,术,术说服点,1、不算多,买,买，只是提,前,前买。