实战销售技巧——超级销售

单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,实战销售,技,技巧,超,超级销售,ProfessionalSellingSkills,新世纪的,竞,竞争SolutionMarketing,竞争对手,的,的进步，,客,客户越来,越,越成熟，,公,公司/个,人,人生存的,关,关键,适应变化,，,，同时要,博,博而深,卖“解决,方,方案”比,卖,卖“产品,”,”有更大,的,的责任,不能掌握,新,新知识的,人,人将成为,“,“文盲”,每个人都,很,很忙,每个人都,被,被要求独,立,立,每个人都,对,对公司的,成,成长负责,范围更广,的,的专业技,能,能要求,更复杂/,大,大量的工,作,作要求,不学习难,以,以生存,“创意”,不,不再是别,人,人的责任,无法逃脱,的,的挑战,销售新模,式,式NewModel,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客户关系,客户需求,需求评估,产品介绍,产品介绍,结束销售,结束销售,得到信任,销售旧模,式,式,销售新模,式,式,讨论：成,功,功销售的,四,四大方法,成功销售,的,的八大要,诀,诀SuccessfulSelling,都在心理上,具,具备,的,的态度；,都是,的,的人；,都有良好的,状,状况,与,与；,对产品有完,整,整的,；,；,有客户,和,和,上,上的技巧；,具有良好的,产,产品,或,或服务的技,巧,巧；,具,有,有,良,良,好,好,的,的,处,处,理,理,和,和,技,技,巧,巧,；,；,对,的,的,管,管,理,理,有,有,适,适,当,当,的,的,控,控,制,制,能,能,力,力,。,。,顶,尖,尖,销,销,售,售,人,人,员,员,：,：,沟,通,通,的,的,本,本,质,质,Essence,了,解,解,对,对,方,方,真,真,意,意,充,分,分,表,表,达,达,自,自,我,我,沟,通,通,效,效,果,果,不,不,仅,仅,取,取,决,决,于,于,我,我,们,们,如,如,何,何,说,说,，,，,还,还,取,取,决,决,于,于,我,我,们,们,的,的,话,话,是,是,否,否,被,被,人,人,理,理,解,解,。,AndrewGrove,英,特,特,尔,尔,公,公,司,司,总,总,裁,裁,高,效,效,沟,沟,通,通,的,的7,个,个C,Completeness,Conciseness,Consideration,Concreteness,Clarity,Courtesy,Correctness,完,整,整,简,明,明,体,贴,贴,具,体,体,可,可,觉,觉,清,晰,晰,礼,貌,貌,正,确,确,沟,通,通,中,中,的,的10,种,种,障,障,碍,碍,包,包,括,括,公,公,司,司,（,（,组,组,织,织,）,）,内,内,部,部,人,人,员,员,之,之,间,间,以,以,及,及,内,内,部,部,与,与,外,外,部,部,的,的,沟,沟,通,通,注,意,意,力,力,分,分,散,散,，,，,心,心,不,不,在,在,焉,焉,带,有,有,成,成,见,见,偏,偏,见,见,轻,率,率,表,表,态,态,随,随,意,意,许,许,愿,愿,地,位,位,差,差,别,别,任,人,人,唯,唯,亲,亲,自,然,然,障,障,碍,碍,地,地,理,理,位,位,置,置,、,、,地,地,位,位,以,以,及,及,通,通,讯,讯,手,手,段,段,患,得,得,患,患,失,失,报,报,喜,喜,不,不,报,报,忧,忧,语,言,言,障,障,碍,碍,信息失,真,真,层,层次过,多,多,要求不,明,明,沟通是,人,人与人,交,交换信,息,息的过,程,程，是,组,组织存,在,在的前,提,提之一,有效沟,通,通的方,法,法,EffectiveCommunicationMethods,.明,确,确沟通,的,的重点,是,是什么,.沟,通,通的重,要,要性,.,对,对于,要,要沟,通,通的,事,事情,的,的好,坏,坏分,析,析,.,用,用何,种,种手,段,段和,方,方法,实,实行,两点,注,注意,：,：,.,思,思想,敏,敏锐,，,，能,说,说会,干,干的,人,人不,一,一定,是,是沟,通,通能,力,力强,的,的人,.,沟,沟通,时,时一,定,定要,留,留意,对,对方,的,的情,绪,绪,不能,有,有效,沟,沟通,的,的几,种,种典,型,型错,误,误,.,说,说话,前,前后,矛,矛盾,，,，逻,辑,辑和,思,思路,混,混乱,。,。,.,在,在交,谈,谈中,，,，对,重,重要,问,问题,和,和关,键,键词,句,句没,有,有进,一,一步,确,确认,。,。,.,“,“形,体,体语,言,言”,和,和所,讲,讲内,容,容不,一,一致,。,。,.,交,交流,时,时不,注,注重,观,观察,对,对方,的,的表,情,情和,反,反应,，,，误,以,以为,别,别人,已,已同,意,意,或全,盘,盘接,受,受。,.,对,对重,要,要的,会,会议,、,、约,见,见和,会,会谈,不,不愿,做,做笔,记,记，,缺,缺乏,文,文字,依,依据,。,。,.,道,道听,途,途说,，,，想,当,当然,。,。不,敢,敢或,不,不愿,进,进行,直,直接,的,的交,流,流与,澄,澄清,。,。,.,不,不做,“,“家,庭,庭作,业,业”,，,，疏,于,于整,理,理自,己,己的,思,思路,。,。,.,别,别人,讲,讲话,时,时心,不,不在,焉,焉，,走,走神,。,。,.,不,不愿,与,与别,人,人分,享,享信,息,息。,.忽,略,略沟,通,通前,提,提。,改善,沟,沟通,的,的途,径,径,PathtoImproveCommunication,清晰,性,性,目的,性,性,情景,性,性（,气,气氛,环,环境,）,）,兼听,性,性,准确,性,性,效益,性,性（,分,分轻,重,重缓,急,急）,反馈,性,性和,双,双向,性,性,全方,位,位沟,通,通,Omni-DirectionalCommunication,你的,老,老板,销售,经,经理,的,的全,方,方位,沟,沟通,你的,下,下属,客户,兄弟,部,部门,（,（如,其,其他,分,分公,司,司、,财,财务,、,、内,勤,勤、,生,生产,、,、质,量,量）,理解,他,他们,，,，把,他,他们,都,都变,成,成你,的,的资,源,源，,而,而不,是,是你,的,的麻,烦,烦,推销,员,员的,作,作用RolesofASalesman,.,为,为错,综,综复,杂,杂的,购,购买,决,决策,提,提供,特,特别,协,协助,.,增,增加,商,商品,价,价值,，,，使,其,其有,别,别于,其,其他,商,商品,（,（找,出,出“,卖,卖点,”,”）,.,有,有助,于,于发,现,现用,户,户的,特,特殊,需,需求,.,从,从用,户,户口,中,中得,到,到信,息,息反,馈,馈（,市,市场,、,、质,量,量、,竞,竞争,对,对手,情,情况,）,）,.,提,提供,优,优质,的,的售,后,后服,务,务，,以,以保,证,证顾,客,客品,牌,牌忠,诚,诚度,营销,人,人员,常,常犯,的,的几,个,个毛,病,病Drawback,咄咄,逼,逼人,过多,的,的承,诺,诺,说话,太,太多,仅仅,在,在乎,合,合同,（,（不,愿,愿花,力,力气,跑,跑客,户,户）,自以,为,为是,，,，不,作,作确,认,认,应该,是,是不,断,断改,进,进，,自,自我,发,发展,销售,人,人员,为,为何,失,失败WhyFail,？,？,首先,是,是努,力,力不,够,够，,缺,缺乏,坚,坚持,到,到底,的,的韧,性,性；,计划,和,和准,备,备的,不,不好,，,，“,只,只用,嘴,嘴巴,销,销售,”,”；,不能很好,理,理解顾客,的,的要求，,不,不会倾听,，,，也不会,向,向客户提,出,出问题；,功亏一篑,，,，不会成,交,交；,对客户异,议,议处理不,好,好。,如果你真,的,的想赢，,就,就不要失,误,误！,收益和性,能,能的比较Benefitsvs.Features,性能(Feature)：,特,特点、规,格,格、特色,、,、功能,收益(Benefit)：,实,实际利益,、,、好处,客户想要,知,知道的是,你,你的产品,会,会为他们,带,带来什么,样,样的收益,，,，而不是,你,你的产品,是,是什么样,的,的性能特,点,点。,Feature,和,和Benefit,有,有何区,别,别？,客观存在,的,的,无感情的,，,，冷冰冰,的,的,我所送出,的,的（Sending）,站在自己,的,的立场上,主观感觉,的,的,温暖的，,打,打动人心,的,的,你能得到,的,的（Receiving),站在客户,的,的立场上,FeatureBenefit,搞清楚Feature很容,易,易，而搞,懂,懂Benefit,难,难,但你,必,必须要懂,！,！,例：电视,机,机,Feature,和,和Benefit,再,再比较,（,（心得笔,记,记）,列出,你,你自己的,个Feature和Benefit对比的,例,例子,然后,再,再列出他,们,们能给客,户,户带来什,么,么样的Benefit,列出,你,你所销售,的,的产品（,或,或服务）,个,不,不同的Feature,你卖的是,价,价值,而,不,不是产品ValueSelling,购买是否,基,基于买方,价,价值体系,而,而进行的,选,选择。,所以，你,的,的任务就,是,是无论推,销,销的是什,么,么，你都,要,要尽量使,其,其与买方,的,的价值体,系,系相适应,。,。,用户并不,总,总是正确,的,的，然后,你,你必须使,得,得他们看,起,起来是一,贯,贯正确的,。,。,推销产品,中,中应满足,顾,顾客需要,的,的价值，,而,而不是产,品,品或价格,价值的体,现,现：,.,钱的差别,：价格,、,、费率、,费,费用，或,购,购买刺激,（,（折扣）,.,便,利,利,条,条,件,件,：,位,位,置,置,、,、,钟,钟,点,点,、,、,省,省,时,时,、,、,自,自,我,我,服,服,务,务,、,、,免,免,费,费,服,服,务,务,、,、,门,门,对,对,门,门,服,服,务,务,.,个,人,人,关,关,心,心,：,经,经,常,常,接,接,触,触,、,、,询,询,问,问,、,、,关,关,系,系,处,处,理,理,.,资,料,料,及,及,信,信,息,息,：,是,是,否,否,容,容,易,易,得,得,到,到,样,样,本,本,、,、,信,信,息,息,咨,咨,询,询,、,、,定,定,期,期,业,业,务,务,培,培,训,训,.,服,务,务,质,质,量,量,：,速,速,度,度,或,或,准,准,确,确,、,、,反,反,应,应,、,、,等,等,待,待,时,时,间,间,、,、,清,清,洁,洁,、,、,或,或,做,做,得,得,很,很,好,好,的,的,“,“,小,小,”,”,事,事,情,情,.,保,护,护,：,保,保,险,险,、,、,安,安,全,全,、,、,保,保,修,修,或,或,个,个,人,人,秘,秘,密,密,.,感,情,情,满,满,足,足,：,尊,尊,重,重,、,、,亲,亲,密,密,感,感,、,、,熟,熟,悉,悉,、,、,承,承,认,认,及,及,办,办,公,公,环,环,境,境,.,产,品,品,选,选,择,择,：,全,全,系,系,列,列,产,产,品,品,，,，,易,易,得,得,到,到,相,相,关,关,产,产,品,品,，,，,为,为,特,特,殊,殊,顾,顾,客,客,制,制,作,作,特,特,殊,殊,产,产,品,品,.,决,策,策,过,过,程,程,：,易,易,解,解,决,决,问,问,题,题,、,、,批,批,准,准,权,权,限,限,、,、,合,合,同,同,修,修,改,改,、,、,服,服,务,务,灵,灵,活,活,性,性,.,顾客支持,：培训、定,期,期访问、联,合,合广告、展,览,览或其他产,品,品服务,.,合同条款,：付款计划,、,、产品最低,起,起订数量,.,技术优势,：系统、自,动,动化、产品,耐,耐久性、外,观,观或免维修,.,财务影响,：省钱、提,高,高效率、现,金,金控制,消费