心理学、情商与寿险销售课程演练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,心理学,、,、情商,与,与寿险,销,销售,种 道,虎,虎2013、09、01,第一讲,客户购,买,买保险,心,心理及,营,营销策,略,略,什么是,心,心理学,心理学,是,是研究,人,人的心,理,理现象,的,的产生,、,、发展,及,及其活,动,动规律,的,的科学,。,。,心理现,象,象,心理过,程,程,（共性,）,）,个性心,理,理,（个性,）,）,心理状,态,态,认识过,程,程：感,知,知、思,维,维、想,象,象、记,忆,忆,情绪过,程,程：喜,、,、怒、,哀,哀、乐,、,、惧等,意志过,程,程：采,取,取行动,、,、执行,决,决定,个性倾,向,向：需,要,要、动,机,机、兴,趣,趣、理,想,想,信念,个性心,理,理特征,气质,性格,能力,营销心,理,理学概,述,述,营销心,理,理学是,研,研究顾,客,客（消,费,费者、,客,客户）,心,心理，,营,营销者,（,（营业,员,员、销,售,售员、,保,保险员,）,）心理,及,及双向,心,心理沟,通,通的一,门,门科学,。,。,客户心,理,理活动,的,的轨迹,从商品,的,的使用,价,价值出,发,发，不,着,着急，,慢,慢慢的,挑,挑选到,一,一件满,意,意的商,品,品为止,营销者,心,心理活,动,动的轨,迹,迹,从销售,商,商品出,发,发，尽,快,快的把,商,商品卖,出,出去。,因此，,买,买者就,与,与卖者,之,之间形,成,成了一,种,种矛盾,，,，所以,在,在营销,活,活动中,营,营销者,要,要了解,顾,顾客的,心,心理，,与,与客户,进,进行双,向,向心理,沟,沟通，,达,达成共,识,识，使,之,之最终,成,成为购,买,买者。,一、客,户,户购买,保,保险的,一,一般心,理,理过程,认识心,理,理过程,情绪心,理,理过程,意志心,理,理过程,客户购,买,买心理,流,流程,注意,兴趣,了解,比较,欲望,满足,行动,联想,信任,二、中,高,高端客,户,户购买,保,保险的,特,特殊心,理,理及营,销,销策略,一)中高端,客,客户的界定,三高：高收,入,入-有钱,高地位-,有,有权,高知识-,有,有名,二）心理状,态,态分析,1、感觉有,钱,钱、自认为,有,有保障,2、一般自,傲,傲，不喜欢,说,说教式的沟,通,通,3、喜欢结,交,交知识面广,、,、有志向、,有,有朝气的人,4、渴望尊,重,重、渴望得,到,到社会和他,人,人的认同,5、希望别,人,人帮助自己,成,成功,6、时间观,念,念强,7、工作忙,，,，无法顾及,家,家庭和孩子,8、对现实,有,有过多的顾,虑,虑,9、对外资,公,公司期望值,高,高,10、对代,理,理人员综合,素,素质要求高,三、营销员,心,心态与策略,（一）、加,快,快客户认识,1、要有,胆,胆识，彰,显,显自信,2、展业,时,时先推销,理,理念，后,推,推销产品,。,。,（1）：,人,人身风险,理,理念、健,康,康理念、,现,现代人生,活,活理念,（2）：,人,人生六大,理,理财阶段,（3）：,多,多层次保,险,险理念：,储蓄-,保,保障-,投,投资-,消,消费,3、帮客,户,户寻找购,买,买保险理,由,由,4、善用,心智,、彰显知,识,识和能力,（1）、,运,运用借代,旁,旁敲侧击,（2）、,运,运用比喻,引,引起沉思,（3）、,运,运用故事,撞,撞击心灵,（4）、,运,运用联想,激,激发愿望,（5）、,运,运用提问,巧,巧妙引入,（6）、,运,运用对比,说,说明道理,5、不卑,不,不亢,（二）注,重,重情感投,资,资,1、寻找,共,共同语言,、,、谈客户,感,感兴趣的,话,话题,A、引导,客,客户谈论,自,自己,B、从内,容,容中筛选,感,感兴趣的,话,话题,C、使客,户,户感觉是,自,自己人：,a：用他,们,们的称呼,b：用他,们,们的语调,c：用他,们,们的语速,d：用他,们,们的眼神,2、整个,拜,拜访流程,要,要精心设,计,计、精雕,细,细刻做到,三,三先三后,：,：,A、先了,解,解后接触,B、先服,务,务后切入,C、先做,人,人后做单,3、挖掘,和,和创造可,被,被客户利,用,用的价值,，,，成就客,户,户、成就,自,自己，双,赢,赢。,4、更要,侧,侧重于情,感,感投资，,攻,攻心为上,。,。,（1）掌握,最,最新家教,理,理念，把,它,它做为打,开,开客,户,户心门,的,的金钥匙,（2）送,礼,礼的学问-需要,的,的就是最,好,好的实践,应,应用：馈,赠,赠接近,5、不同,性,性格的人,，,，不同的,沟,沟通方式,。,。,6、不要,轻,轻视任何,人,人,7、利用,高,高端客户,的,的转介绍,接,接近，营,造,造宽松的,转,转介绍环,境,境,（1）聚,餐,餐分享,（2）节,日,日郊游,（3）车,友,友会、舞,会,会,（4）学,生,生家长会,（5）兴,趣,趣爱好经,验,验交流会,等,等,8、进入,高,高端客户,的,的社交圈,、,、娱乐圈,、,、文化圈,。,。,怎样使别,人,人喜欢你,1、牢记,别,别人的名,字,字,2、对别,人,人真心感,兴,兴趣,3、热情,大,大方,4、发自,内,内心的微,笑,笑,5、注意,小,小节,6、待人,真,真诚、乐,于,于助人,7、展示,自,自己的特,长,长和能力,8、仪表,美,美,（三）、,促,促使客户,下,下决心,人的心理,惯,惯性主要,存,存在于四,个,个方面：,1借助,交,交际情感,的,的惯性,2借助,交,交际取向,的,的惯性,3借助,交,交际态度,的,的惯性,4借助,交,交际认知,的,的惯性,1、沟通,中,中要善于,借,借助心理,惯,惯性；,2、运用,大,大众消费,的,的心理促,成,成购买从,众,众的心理,1、什么,是,是从众心,理,理,2、如何,引,引导客户,从,从众：营,造,造一种让,人,人迫切需,要,要的气氛,。,。,遵从心理,1、什,么,么是遵从,心,心理,2、如,何,何用遵从,心,心理片区,开,开发、行,业,业开发,运用攀比,心,心理、超,越,越心理开,发,发大单,运用好奇,心,心理、逆,反,反心理寻,找,找突破口,3,、,、,了,解,解,客,客,户,户,成,成,交,交,时,时,的,的,心,心,理,理,活,活,动,动,（1,）,）,把,把,握,握,成,成,交,交,心,心,理,理,瞬,瞬,间,间-,客,户,户,深,深,深,深,的,的,叹,叹,息,息,端,出,出,茶,茶,点,点,客,户,户,反,反,复,复,提,提,问,问,、,、,转,转,向,向,细,细,节,节,客,户,户,掏,掏,笔,笔,、,、,拿,拿,笔,笔,客,户,户,姿,姿,势,势,前,前,倾,倾,、,、,向,向,你,你,靠,靠,拢,拢,客,户,户,叫,叫,第,第,三,三,者,者,来,来,、,、,等,等,（2,）,）,不,不,要,要,性,性,急,急,（3,）,）,不,不,要,要,忽,忽,视,视,客,客,户,户,（4,）,）,不,不,要,要,过,过,分,分,面,面,露,露,喜,喜,悦,悦,或,或,不,不,快,快,第,二,二,讲,讲,心,态,态,与,与,命,命,运,运,自,我,我,情,情,绪,绪,的,的,识,识,别,别,与,与,调,调,控,控,一,、,、,营,营,销,销,员,员,可,可,能,能,产,产,生,生,的,的,消,消,极,极,情,情,绪,绪,：,：,“,“,十,十,了,了,”,”,1、感,觉,觉够了6、心,理,理怕了,2、感,觉,觉累了7、压,力,力大了,3、客,户,户没了8、无,所,所谓了,4、增,员,员难了9、没,玩,玩没了,5、关,系,系僵了10、跟,不,不上了,二、自,我,我情绪,的,的调控,与,与激励,：,：,1、要,有,有正确,的,的观念,名言：,观,观念正,确,确就是,成,成功的,一,一半,2、要,有,有强烈,的,的成功,欲,欲望,（1）,什,什么是,成,成功的,欲,欲望,（2）,如,如何激,发,发成就,欲,欲望,名言：,人,人生要,生,生活在,理,理想之,中,中,（3）,小,小结：,A、欲,望,望是分,层,层次的,B、人,的,的一生,都,都要有,欲,欲望有,追,追求,C、欲,望,望要与,现,现实的,可,可能性,相,相吻合,D、欲,望,望要具,体,体化为,目,目标,名言：,“世界,上,上最扶,不,不起的,人,人就是,那,那些心,理,理苍白,、,、心理,贫,贫困的,人,人，就,是,是那些,什,什么都,不,不想，,什,什么都,不,不要没,有,有任何,欲,欲望的,人,人。”,人生犹,如,如梦田,，,，种植,什,什么、,收,收获什,么,么，全,由,由你自,己,己决定,3、要,有,有强烈,的,的自信,心,心,（1）,什,什么是,自,自信心,？,？自信,心,心的三,种,种理解,1、能,力,力自信,2、非,能,能力自,信,信,3、潜,能,能力自,信,信,（2）,自,自信心,的,的力量,1、自,信,信心影,响,响一个,人,人的能,力,力发挥,2、自,信,信心伤,害,害会改,变,变一个,人,人的行,为,为乃至,命,命运,4、怎,样,样培养,自,自信？,（1）,、,、坚定,信,信念,分析：,动,动摇信,念,念的因,素,素,a：别,人,人的非,议,议,b：失,败,败的打,击,击,c：消,极,极的氛,围,围,（2）,怎,怎样培,养,养自信,？,？,自信三,条,条腿,看到自,己,己的长,处,处,得到他,人,人的肯,定,定,获得成,功,功的体,验,验,名言：,5、要,战,战胜挫,折,折与磨,难,难,怎样看,待,待挫折,：,：,挫折是,客,客观存,在,在,挫折既,是,是坏事,又,又是好,事,事,怎样面,对,对挫折,：,：,接受它,、,、面对,它,它、战,胜,胜它,名言：,人生的,强,强者都,是,是从风,雨,雨中走,过,过来,人生犹,如,如洪水,奔,奔流，,不,不经过,岛,岛屿礁,石,石难以,激,激起美,丽,丽的浪,花,花，让,我,我们感,谢,谢那些,困,困难和,挫,挫折吧,，,，是它,们,们把我,们,们和那,些,些平庸,的,的人区,分,分开来,。,。,6、调,整,整心态,享,享受快,乐,乐人生,！,！,（1）,学,学会自,我,我激励:,说肯定,自,自己的,话,话、寻,找,找激励,源,源,（2）,学,学会调,整,整心情,1、积,极,极思维-从好,处,处想,2、换,位,位思考-从对,方,方想,（3）,做,做一个,最,最好的,你,你,（4）,享,享受生,活,活、享,受,受工作,假如时,光,光可以,倒,倒流的,话,话，世,界,界上将,有,有一半,的,的人成,为,为伟人,名言：,昨天是一张,早,早已废,弃,弃的支,票,票，明天是一笔,不,不可提,前,前支取,的,的存款,，,，只有今天才是摆,在,在你面,前,前的可,以,以使用,的,的现金,。,。把握,今,今天、,把,把握现,在,在！只,有,有把握,好,好今天,、,、把握,好,好现在,，,，就能,把,把握好,命,命运、,把,把握好,人,人生！,谢谢聆,听,听,演讲,完,完毕,，,，谢,谢,谢观,看,看！,