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单击acd,ac单击此处编辑母版文本样式,ABC第二级,第三级,1,市场营销管理培训教材,WJF 2004,年,11,月,22,日 于上海,培 养 超 一 流 营 销 精 英 打 造 世 界 级 卓 越 企 业,营,销,销,总,总,监,监,培,培,训,训,资,资,料,料,（,（,三,三,1,）,）,营,销,销,总,总,监,监,须,知,知,的,的,二,二,十,十,六,六,种,种,促,促,销,销,策,策,略,略,1,、,、,产,产,品,品,折,折,价,价,让,让,利,利,要,点,点,：,：,直,接,接,价,价,格,格,折,折,扣,扣,实,例,例,：,：,打,折,折,销,销,售,售,，,，,减,减,价,价,销,销,售,售,分,析,析,：,：,损,失,失,利,利,润,润,，,，,恶,恶,性,性,竞,竞,价,价,2,、,、,赠,赠,品,品,销,销,售,售,要,点,点,：,：,提,供,供,附,附,加,加,赠,赠,品,品,，,，,搭,搭,配,配,销,销,售,售,保,证,证,质,质,量,量,，,，,档,档,次,次,符,符,合,合,，,，,对,对,象,象,符,符,合,合,实,例,例,：,：,买,手,手,机,机,，,，,送,送,拉,拉,杆,杆,箱,箱,分,析,析,：,：,城,门,门,失,失,火,火,，,，,殃,殃,及,及,池,池,鱼,鱼,3,、,、,现,现,金,金,返,返,还,还,要,点,点,：,：,购,买,买,成,成,交,交,，,，,返,返,还,还,现,现,金,金,实,例,例,：,：,购,物,物200,元,元,，,，,返,返,还,还50,元,元,分,析,析,：,：,收,支,支,两,两,条,条,线,线,，,，,税,税,费,费,规,规,避,避,，,，,经,经,手,手,风,风,险,险,4,、,、,凭,凭,证,证,优,优,惠,惠,要,点,点,：,：,凭,卷,卷,凭,凭,票,票,凭,凭,证,证,优,优,惠,惠,实,例,例,：,：,凭,优,优,惠,惠,券,券,或,或,其,其,它,它,信,信,物,物,，,，,优,优,惠,惠,一,一,定,定,幅,幅,度,度,分,析,析,：,：,发,放,放,控,控,制,制,，,，,有,有,效,效,期,期,限,限,，,，,优,优,惠,惠,程,程,度,度,，,，,实,实,际,际,价,价,值,值,5,、,、,集,集,点,点,购,购,买,买,要点：,达到积,分,分或者,数,数量，,兑,兑换或,者,者优惠,实例：,集12,个,个瓶盖,，,，兑换,一,一瓶啤,酒,酒,分析：,快速消,费,费品,6、联,合,合促销,要点：,直接价,格,格折扣,实例：,酒楼和,婚,婚纱影,楼,楼互惠,联,联合促,销,销,酒店和,旅,旅行社,分析：,互相优,惠,惠，目,标,标对象,统,统一,7、免,费,费试用,要点：,提供试,用,用产品,实例：,化妆品,试,试用装,食品、,保,保健品,试,试用装,分析：,尝试接,收,收，消,费,费体验,，,，直观,感,感受,8、抽,奖,奖销售,要点：,购物参,与,与抽奖,，,，现场,或,或者集,中,中开奖,实例：,中兴助,你,你看奥,运,运,分析：,普及面,、,、中奖,率,率问题,可信度,、,、公证,度,度问题,9、有,奖,奖参与,要点：,设置活,动,动，参,与,与有奖,实例：,填写有,奖,奖问答,卡,卡，参,与,与抽奖,。,。,分析：,针对购,机,机未购,机,机顾客,都,都可,10、,游,游戏参,与,与,要点：,参与组,织,织的游,戏,戏，有,机,机会赢,得,得礼品,实例：,如小品,、,、绕口,令,令、成,语,语接力,、,、妙语,连,连珠等,分析：,调动消,费,费者参,与,与热情,11、,竞,竞技活,动,动,要点：,参与竞,技,技活动,，,，赢得,相,相应奖,品,品,实例：,如投飞,镖,镖、掷,骰,骰子、,摇,摇轮盘,大,大赛等,分析：,调动消,费,费者参,与,与热情,12、,公,公关赞,助,助,要点：,赞助社,会,会公益,事,事业和,重,重大赛,事,事,实例：,特困助,学,学，希,望,望小学,，,，体育,赛,赛事,分析：,扩大企,业,业品牌,知,知名度,和,和社会,亲,亲和力,13、,现,现场展,示,示,要点：,在重要,场,场所展,示,示新奇,特,特产品,实例：,模特展,位,位，行,业,业博览,会,会、订,货,货会，,专,专柜,分析：,体现产,品,品特征,，,，成本,费,费用较,高,高,14、,顾,顾客会,员,员俱乐,部,部,要点：,位已有,顾,顾客提,供,供群体,归,归属和,提,提供更,多,多服务,及,及优惠,实例：,顾客俱,乐,乐部，,VIP,顾客俱,乐,乐部,分析：,提升归,属,属感、,品,品牌荣,誉,誉感、,显,显示地,位,位或不,同,同、获,得,得更好,的,的服务,和,和实惠,15、,人,人员推,介,介,要点：,卖场设,置,置专门,促,促销推,介,介人员,实例：,促销员,，,，临促,等,等,分析：,扩大产,品,品信息,，,，提高,顾,顾客认,知,知，动,态,态实体,沟,沟通,16、,经,经销商,政,政策激,励,励,要点：,给经销,商,商更多,的,的政策,激,激励或,者,者包装,政,政策,实例：,返点，,返,返利，,实,实物奖,励,励,分析：,提高经,销,销商积,极,极性，,活,活用政,策,策手段,17、,捆,捆绑销,售,售,要点：,产品与,其,其它产,品,品或服,务,务相互,捆,捆绑销,售,售,实例：,手机和,号,号码捆,绑,绑销售,分析：,利用捆,绑,绑的价,格,格和渠,道,道优势,，,，提升,销,销售，,但,但是相,对,对的是,较,较大的,价,价格折,让,让,18、,限,限量特,供,供,要点：,特定时,段,段和卖,场,场的特,价,价或者,无,无偿销,售,售,实例：,1元手,机,机限时,限,限量特,供,供，每,店,店每天,限,限5台,分析：,主要是,吸,吸引注,意,意力，,提,提高知,名,名度和,新,新闻爆,炸,炸效果,19、,服,服务举,措,措,要点：,提供更,多,多的服,务,务和更,高,高的服,务,务承诺,实例：,终生包,修,修，异,地,地联保,，,，手机,清,清洗,分析：,通过服,务,务来提,升,升品牌,形,形象，,对,对顾客,负,负责,20、,老,老顾客,回,回访,要点：,对老顾,客,客进行,定,定期的,回,回访，,跟,跟踪服,务,务,实例：,24小,时,时回访,，,，信访,，,，免费,清,清洗，,免,免费更,换,换彩壳,分析：,做好老,顾,顾客的,挽,挽留和,服,服务，,提,提高回,头,头客和,顾,顾客推,介,介，拉,动,动新顾,客,客,21、,社,社会热,点,点炒作,要点：,针对社,会,会热点,事,事件稽,核,核产品,进,进行炒,作,作,实例：,中兴助,你,你看奥,运,运,分析：,利用热,点,点事件,，,，扩大,影,影响力,，,，带动,产,产品销,售,售，但,是,是要注,意,意炒作,的,的过头,和,和不合,时,时宜，,好,好事变,坏,坏事,22、,产,产品概,念,念炒作,要点：,炒作产,品,品的功,能,能概念,或,或者其,它,它特定,消,消费者,非,非常感,兴,兴趣的,概,概念,实例：,绿色手,机,机，名,表,表手机,，,，钻石,手,手机，,彩,彩客手,机,机,分析：,针对特,定,定概念,扩,扩大差,异,异化优,势,势，但,是,是过于,集,集中某,一,一特征,，,，受众,减,减少，,而,而且需,要,要密集,推,推广,23、,独,独特卖,点,点炒作,要点：,集中炒,作,作某一,产,产品卖,点,点，体,现,现差异,化,化,实例：,手机防,火,火墙，,带,带,MP3,收音机,手,手机，,大,大屏手,机,机,分析：,集中优,势,势，获,取,取差别,化,化顾客,青,青睐，,针,针对特,定,定用户,24、,顾,顾客消,费,费引导,要点：,提供消,费,费指导,，,，培养,消,消费习,惯,惯和使,用,用习惯,实例：,彩铃手,机,机，彩,信,信手机,分析：,适用于,新,新品客,户,户培养,，,，新业,务,务顾客,培,培养,25、,免,免费咨,询,询指导,要点：,提供顾,客,客消费,信,信息咨,询,询,实例：,24小,时,时咨询,服,服务热,线,线,分析：,提供顾,客,客消费,需,需求信,息,息，提,供,供顾客,消,消费帮,助,助,26、,其,其它创,新,新促销,策,策略,要点：,全新的,或,或者改,进,进的有,效,效促销,方,方式,实例：,文化促,销,销，情,感,感促销,等,等,分析：,新奇特,促,促销手,段,段，更,好,好的促,销,销效果,七种武,器,器,营销总,监,监培训,资,资料（,三,三2,）,）,1、飞,机,机,电视广,告,告,中央电视,台,台,地方台,广播电台,2、大炮,期刊报,纸,纸广告,全国性报,纸,纸,地方性报,纸,纸,杂志期刊,3、手榴,弹,弹,新闻造,势,势,报纸软文,企业新闻,相关新闻,事,事件,4、步兵,促销活,动,动,渠道内对,商,商家的促,销,销,对终端顾,客,客的促销,公司内的,人,人员促销,5、子弹,活动宣,传,传品,产品单页,促销单页,大小小海,报,报,产品样机,促销礼品,6、刺刀,产品的,135,卖点,1句卖点,3句实惠,5句技术,支,支持,7、匕首,产品常,见,见问题答,复,复,促销员实,用,用问答,十问十答,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。14:07:5514:07:5514:07,11/7/20222:07:55 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。11月-2214:07:5514:07,Nov-2207-Nov-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。14:07:5514:07:5514:07,Monday,November 7,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。11月-2211月-2214:07:5514:07:55,November 7,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,十,十,一,一月20222:07:55,下,下午14:07:5511,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月222:07,下,下,午,午11,月,月-2214:07,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/714:07:5514:07:55,07November2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。2:07:55,下,下午2:07,下,下,午,午14:07:5511,月,月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。14:07:5514:07:5514:07,11/7/2022 2:07:55 PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。11月-2214:07:5514:07,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。14:07:5514:07:5514:07,Monday,November 7,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。11月-2211月-2214:07:5514:07:55,Novembe
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