西部区域陌电及行销团队案例分享

世茂集团启动会资料编制模板,披坚执锐 士不可挡,西部区域陌电及行销团队案例分享,-,郊区大盘及新盘原地起跳策略,披坚执锐 士不可挡,一、项目营销困局现状,二、目标及任务分解,三、陌电及行销团队管理制度,龙泉项目：,1,、龙泉项目郊区千亩大盘，高出周边,2000,元,/,平，一期存货巨大！（周边均价,4800,元,/,平米，世茂,6500,元,/,平米）,2,、传统线上推广乏力，,来访来电量严重不足！,1,月份周来访量,30-40,组！成交率低，团队士气低落！,猛追湾项目：,1,、新城市，新区域，品牌认可度低，老业主客群严重不足。,2,、无售楼部，无体验区，一个月内，原地起跳，外场蓄客。,3,、新团队，外招人员标准不统一，执行力严重不足。,一、项目营销困局,龙泉项目：目标亿（全年亿）,3-6,月份：每月来访量超过,1000,组，,4,个月达成,4.3,亿。高层,350,套，洋房,110,套，叠院,42,套。,月份单月突破,.,亿。,猛追湾项目：目标亿（全年亿）,月日，售楼部开放，天销售,.,亿。,月单月销售,.,亿，,414,套，高层,180,套，商业,11,套。,二、目标及达成任务回顾,三、陌电及行销团队战果及管理制度,陌电团队：,-,猛追湾项目案例,45,天内呼叫,客户，直接来访 组；邀约铁达尼客户推介会 场，场外蓄客 组。,行销团队：,-,龙泉项目案例,30,天内，周边项目客户拦截 组，成交 组。周六周日当天来访平均,组。,63,万,1100,28,300,2000,120,200,是什么？,披坚执锐 士不可挡,齐之技击不可以遇魏氏之武卒，魏氏之武卒不可以遇秦之锐士。,荀子,披坚执锐 士不可挡,我们的锐士,营销界的黄埔军校毕业生,披坚执锐 士不可挡,锐士,市场调研,客户约访,分队建设,现场销售,电话陌拜,分析能力,沟通力,领导力,经验,韧性,披坚执锐 士不可挡,责任,沟通力,影响力,经验,韧性,梦想,目标,新睿力,披坚执锐 士不可挡,锐士管理细则,披坚执锐 士不可挡,一、应运而生,市场疲软，传统营销手段乏力。,大量实习生通过陌电、行销白刃战，对客户强势“骚扰”，反复“骚扰”。,达到全城皆知，不买也要听说过的效果，实为目前形势下费效比最低的方式。,披坚执锐 士不可挡,二、选拔标准,“英雄不论出身”,招聘渠道,短期大量需求,老兵带新兵。相对其他招聘渠道更快融入；适时给予人头费奖励,新睿力号召推荐,长期人才储备,网上持续发布招聘信息（人人网、校园,BBS,等）,海报张贴，发动校组织。看实习生一般比较扎堆的几所学校进行定点突破（学生会主席、教务处）；,设立校园联络人,分供方长期招人,披坚执锐 士不可挡,“是骡子是马拉出来溜溜”,披坚执锐 士不可挡,电访,突击,相互挤压,依次轮换,高标准,高关注,高淘汰,突击队：,20,人，后备,10,人,三、团队编制,电访小组：,5,组,8,组,（,10-12,人一组。）,追电小组：组长（回访每日到访客户,业绩确认）,电访组,组长,品格、思维与心态,号召力,影响力,精通业务,沟通,能力,四、组长要求,披坚执锐 士不可挡,精兵良将,（团队建设）,锋利武器,（说辞）,充足粮草,（名单）,五、核心手段,披坚执锐 士不可挡,陌电,组长统计今日到访组员，不低于,10,人,检查名单,早会，说辞,调整与培训,，及时更新项目节点、价格信息。,工作任务的布置，每天,200,个有效接通。,追电,陌电有意向客户确认到访,组长及时帮忙追电,有实力、有需求、无意向客户换人、换说辞轮番邀约,业绩确认,事前报备邀约客户,要求给客户发送预约短信，作为归属凭证,到访客户由锐士在门口引导签到,漏签客户，组长事后回访追认,数据整理,晚会统计每组数量,收集电话单,每日回家整理今日,ABC,客户成电子表格，发给组长汇总,组长整理每日到访客户表,组长发给负责人形成客户数据库。,六、工作部署,-,陌电组,披坚执锐 士不可挡,2024/11/26,客户分类,判断标准,A,类客户,对项目感兴趣，确定具体来访时间、来访方式及人数,B,类客户,对项目感兴趣，但不确定到访时间，需再次确认来访时间,C,类客户,对项目感觉一般，但可以持续跟进,D,类客户,无意向,六、工作部署,分类标准,披坚执锐 士不可挡,考核标准：每人每天,200,组有效接通，新手有效接通量不低于,150,组。每到访一组客户，可抵消,50,个陌拜电话。完成任务是为有效工作日，否则记半考勤。,每周每人,1,组到访的基本任务，,之后陌拜客户到访每一组,20,元。,每天组长推荐一至两名优秀锐士，次日加入到突击队。,组长每天,10,元补助,每周考核，业绩最差两组，下周组长补助取消。,六、工作部署,考核奖励,披坚执锐 士不可挡,突击,准备好,客户情况登记表,总队长安排今日突击布点情况,任务安排，带访客户和登记意向客户电话,带客,前台填写到访确认单,队长负责检查，巡逻,业绩确认,组长每日回访,突击队来访,业绩确认表,业绩确认,数据整理,每日回家整理到访客户成电子表格，发给组长汇总,组长发给负责人形成客户数据库。,整理登记电话名单，分配每个组长回访,六、工作部署,突击组,披坚执锐 士不可挡,2024/11/26,每日突击队最后,N,名同学与电销组推荐人选轮换,登记电话每天不少于,2,组，未完成的业绩不算,周一,-,周五：带访客户完成每天,2,组以上（,3,组起算，包含前面,3,组数量），,20,元,/,组,周末：带访客户完成每天,4,组以上（,5,组起算，包含前面,5,组数量），,20,元,/,组,队长：每周定任务，完成以,2,元一组总提，未完成无奖金,严格考核，尊重质量，回访客户，如有强拉客户，水客过多，虚假承诺等行为，直接淘汰,六、工作部署,考核奖励,披坚执锐 士不可挡,工作时间,工作内容,9:30-9:40,全员到齐。组长统计人数，和派发名单,9:40-9:50,鼓舞士气；培训说辞明确当天任务；分组,pk,9:50-12:00,作战（陌电）,12:00-13:00,午餐,+,休息,+,作战成果反馈,13:00-15:00,作战（陌电）,15:00-17:30,作战（新访组继续陌电，值班组长负责追访）,17:30-18:00,晚会，,10,分钟专业知识及销售技巧培训；再次鼓舞士气；物料归类、数量复核，准备好第二天所需物料,七、时间安排,披坚执锐 士不可挡,工作时间：,9:3018:00,（开会或培训可能延后）,如当天工作量加大可适当延长工作时间；,如遇工作内容调整，及时制定当天工作时间表。,每周工作时间不少于四天（包含周末）,需累计工作满,20,天以上方可开具实习证明,原则上不接受当天请假，,如有特殊事由需要请假需,提前一天,提出请假,工作时间调整及每日工作安排由负责人把控。,实习生需在每周日提供下周可上班时间，并且严格按照所提供的上班时间执行,七、时间安排,披坚执锐 士不可挡,薪酬：,110,天,80,元,/,天,10-20,天,90,元,/,天,20,天以上,100,元,/,天,（未工作到三天，不结算工资）,强销期：,150/,天,奖金：一般以,20,元,/,组计算,按任务分配,例：电访,3,组以上,/,周，,20,元,/,组,突击,2,组以上,/,日，,20,元,/,组（非周末）,突击,5,组以上,/,日，,20,元,/,组（周末）,工资月发,不得拖后,八、薪酬奖金,披坚执锐 士不可挡,电话机：,388/,部,话费：,30-40/,人,/,天 每周,50,人*,7,天*,40,元,=10500,元,人员费用：,90,人*,100,元*,7,天,=63000,元,电访组：单人每周较高奖金：,10,组,*20,元,=200/,人,/,周,总额奖金：,40,人*,3,组*,20,元,=2400/,周,突击队：单人每周较高奖金：,20,组*,20,元,=400/,人,/,周,总奖金额：,20,人,*15,组*,20=6000,元,突击队长：,300,组*,2,元,=600,元,每周估计总奖金,9000,元,每周估算金额：,82500,元,九、费用核算,披坚执锐 士不可挡,周总电访量：,50,人*,200,组*,7,天,=70000,数量,占比,A,类,B,类,C,类,电访到访概率：千分之,1.8,每组客户到访成本：,230,元,电访：,108,组,突击队：,259,组,总计：,358,组,+,=,九、费用核算,披坚执锐 士不可挡,2024/11/26,硬件,场地：封闭，集中，便于管理及带动战斗气氛,话机：编号，专人专机,充值卡：专人保管，计算日均消耗，按需发放，申领签字确认,消耗品：饮水机、订、打印,/,复印机、,A4,纸,自备：水杯、笔、意向客户登记本,软件,说辞、申领表、二炮考勤表、客户情况登记表（初访）、客户追电情况登记表（回访）、空白小纸条准备到位。,十、后勤保障,披坚执锐 士不可挡,一、选拔锐士第一标准：有韧性,二、轻财物，重造梦（理想,+,情感）,这是营销史上从没有过的奇迹，这是改变地产界格局的壮举,三、让同学切实感受到正在实现梦想，不空许诺,四、树立榜样、分组竞争,五、时刻心理疏导，强势植入，笃定信心,六、每日数据统计，统一格式,七、场地安排切忌空、散，核心人员分散间插，利于带动,八、不定时安排接触客户的机会，增强成就感,九、不可低于,50,人，效果叠乘放大,十、,绝不无效加班，绝不拖欠工资,披坚执锐 士不可挡,附件一：锐士面试名单,附件二：实习生档案管理表,附件三：锐士考勤表,附件四：每日陌电统计表,附件五：每周数据分析,披坚执锐 士不可挡,谢谢！,披坚执锐 士不可挡,