U6一体化售前关键问题沟通(七步法)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,U6,一体化售前关键问题沟通,SBU-U6,渠道支持部,2008-10-10,关于售前,售前成功的真谛在哪里？,牵引对方的思路,在于能够,牵引,或者,主宰,对方的思路,后者对于我们有难度，前者是我们应该去做到的,如何去牵引？,以下为,U6,一体化售前的基本套路,基本套路,-U6,售前七步法,提出你设计好的问话,倾听并有节制的交流,提问,倾听,总结,分析,案例,对策,价值,可选环节，对用户反映的现象做总结,可选环节，对该问题产生的根源做分析,可选环节，引出一个故事来佐证你的分析并引出,U6,U6,中是如何解决的,从效益角度阐述带来的价值,财务业务对账,降低赊销风险,完善内控体系,U6,一体化,3,大核心问题,财务业务对账,降低赊销风险,完善内控体系,U6,一体化,3,大核心问题,财务业务对账,就问话互动交流,（逻辑性要强）,提问：,了解客户的订单情况，每月有多少个订单？产品的有多少种？有多少家客户？,分析：,通过以上基本信息的询问，了解客户的基本情况的同时找出关于财务业务对不清帐的关键点,订单多、产品多、客户多，为对不清帐做个铺垫，并引发下一个问题。,财务业务对账,就问话互动交流,提问：,财务与销售、库房是如何对账的？,分析：,企业中的业务是由多个职能部门分别来完成的，销售负责客户开拓与建立销售关系，库房只管发货，财务负责开票收钱，这样一个个独立的业务就失去了制约，相对清帐很难。,财务业务对账,就问话互动交流,提问：,企业客户中多次业务往来的有多少？交易形式都有那些？,分析：,企业中的销售核算业务存在着多种多样的关系，同一个合同常常分多个项目执行，而每一个项目又进行多次发货处理，再加上零售、批发、代销、赊销、直销、易货等复杂的交易形式，在这种手工管理的情况下要想对清楚帐是难上加难,财务业务对账,就问话互动交流,提问：,企业客户中结算方式有那些？,分析：,企业中的业务结算存在着多种多样的方式，包括,现结、帐期、承兑、返扣、价保、发票给第三方、三角债抵冲等多样的结算方式，进一步加深了业务的复杂程度，这种频繁的、,一对多、多对多的销售核算充分体现业务往来的复杂度，这样一来手工管理的情况下要想对清楚帐就是雪上加霜了。,财务业务对账,总结问题，并与客户确认,客户多、产品多,一个合同多次业务,业务形式复杂,结算方式多样,财务业务对账,引入一个小故事,销售小李与天宁公司（公司的大客户，发货量很大而且很频繁）签的,100,万销售订单已经发货了，拿着发货单急匆匆地到财务找周经理来开发票，财务经理迟疑了一下：“天宁公司？天宁公司这批货款只收了,20,万，还有,80,万没收回来，这次不能开发票，把,80,万收回来一起开,100,万的发票，天宁公司现在还有,230,万货款没收回来”,小刘很是疑惑的说：“算上这次的天宁公司货款还应该有,180,万，怎么会是,230,万呢？先别管那么多了，先给客户开发票吧，客户那急着要呢”,“,先对清楚账吧，再开发票”，周经理坚持说。于是小李找来了天宁公司的所有出库单翻啊翻找啊找，又和客户打电话核对业务，周经理查账表与小李核对用了小半天的时间也没对上数，客户还不停的催开发票，忙得小刘和周经理真是不易乐乎，这可怎么办？,财务业务对账,U6,中是如何解决的,解决方式：,以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息。,各部门仍以记小帐的方式，自动在大帐中同步更新了业务信息,财务业务对账,带来的价值,（与效益挂钩）,价值：,减少财务控制业务的空白点，提高管理执行力，增强盈利能力。,财务业务对账,降低赊销风险,完善内控体系,U6,一体化,3,大核心问题,降低赊销风险,就问话互动交流,提问：,了解企业在应收账款方面的大致情况，,企业的年销售收入？其中应收账款有多,少？比例是多少？账龄结构是怎样的？,分析：,通过以上基本信息的询问，要判断出是,否有应收账款居高不下问题，并且账龄,结构的分布是否合理，超出正常账期,部份则是体现,U6,应用价值的绝好途径。,降低赊销风险,就问话互动交流,提问：,有多少客户？都是什么类型的？多次做生,意的有多少？,分析：,客户多了容易出错造成应收款对账不清；,工业企业客户往往有,3,个月的帐期；频繁,多次做生意的客户容易搞乱数据。,降低赊销风险,就问话互动交流,提问：,与客户的订货、发货、收款,(,预收,),、发票等的流程关系？自身部门的流程配合？,分析：,从流程中发现不合理的、脱节的现象和漏洞,，,比如,销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同步问题记帐时间不同步、记帐精度不同步、记帐依据不同步导致信息不准确。,降低赊销风险,就问话互动交流,提问：,未来的业务增长压力如何,？,年增长率是多少？需要达成业绩是多少？,分析：,有的企业现款现货，但未来业绩压力大必然会改变为信用放货,（吸引客户的条件之一）,。并,透过对未来业绩增长，分析应收款在后期会随之增长，成比例放大（可按年增长比率计算），产生不必须的坏账、呆账、及应收款周转率过低。,降低赊销风险,总结问题，并与客户确认,针对上述提问，将问题归纳总结为以下几点：,应收账款居高不下，容易导致呆账、坏账,账龄分布不合理，超过个月的应收款居多,财务与客户对账不清,销售与财务对账不清,降低赊销风险,引入一个小故事,小李的烦恼：,最近销售小李不好受了，因为张总要求他及时追客户的应收帐款，要求把他负责客户的欠款收回来，于是他翻遍了自己的业务小账，又与财务主管对账，但怎么也对不准确，与客户对不准、与财务对不准，真是烦死了，怎么向客户要钱呢？在追款的过程中，还出现了已离职销售遗留问题，款追不到，反而欠客户钱！更有甚者，客户早已人走楼空，怎么向张总交代,!,降低赊销风险,对该问题产生的根源做分析,分析：,最根本的原因,是,业务和财务是分开管理和做帐，业务人员很难及时了解每个客户的应收帐款情况。日积月累，企业跟客户之间的帐目，尤其是有长期业务往来的客户，就成了一本糊涂帐企业要想从根源上杜绝上述问题，必须建立一套完善的应收管控体系，做到财务实时主动管控业务的过程，而不是事后被动接受业务的结果。而手工作业状态下无法进行信息共享，必须引入,ERP,来解决问题,.,降低赊销风险,U6,中是如何解决的,解决方式：,系统提供完整的应收管理模块，提供账龄区间设置及应收龄分析、欠款分析，提供完整的坏账处理（计提坏账准备、坏账发生、坏账收回、坏账查询，提供对任一客户的应收明细查询及事前报警讯息。,注：具体操作方式请见视频课件,降低赊销风险,带来的价值,价值：,保证应收帐款的安全性，降低坏账发生的几率，提高资金周转，降低资金使用成本，合理的安排资金支付。可以帮助企业实现销售回款快速回笼，加强应收应付的收支平衡，达成资金的良性循环,。,降低赊销风险,带来的价值,案例应用效果：,1000,万应收帐款占用，通过,ERP,管理，降低,10%,100,万,节省,100,万的存货占用资金可产生如下效益：,按照,7.47%,的贷款年利率,计算一年利息收益：,1007.47%,7.47,万,/,年,按照,5,%,纯利率、年周转,2.5,次计算再生产收益：,100,5,%,2.5,12.5,万,每年至少可以产生,19.97,万（平均每月,1.66,万）,财务业务对账,降低赊销风险,完善内控体系,U6,一体化,3,大核心问题,完善内控体系,就问话互动交流,提问：,目前的采购审批机制是怎样的？采购员了,解任何一采购订单目前的审批状况吗？,知道在哪个老总手上吗？结果知道吗？,分析：,采购审批机制没有进行信息共享，导致采,购员不了解订单审核状况，从而无法做到,快速订单下达，从而供应商及时交货，影,响整个生产进度。,完善内控体系,就问话互动交流,提问：,目前的销售发货的审批机制是怎样的？销售员了解任何一张销售订单目前的发货状况吗？发了多少？哪些未发？什么时间发？,分析：,销售发货审批机制没有进行信息共享，导致销售人员、仓库人员不了解发货情况，导致少发货或者多发货情况时有发生，给企业造成不必要的损失，并为后期催款带来麻烦。,完善内控体系,就问话互动交流,提问：,目前企业财务部门与销售、采购之间如,何结算？结算依据、标准是否统一？有,无对账不清的现象？,分析：,通过对企业结算关系的询问，了解客户目,前的结算依据、结算标准是否出现不统一，,单据无法一一对应的情况，暴露企业在内,控管理上出现漏洞，给业务核算带来困难。,完善内控体系,就问话互动交流,提问：,目前企业财务部门通过什么方式监控销,售回款和采购付款？企业是否有款项在,“体外循环”？,分析：,通过对财务监控业务的询问，了解财务部,门是仅仅进行事后核算工作，还是真正,起到了财务监管业务的职责？了解企业,是否存在款项“体外循环”，将内控问,题暴露出来，并分析“体外循环”给企,业资金周转带来的压力，以及给企业带来,的损失和风险。,完善内控体系,就问话互动交流,提问：,目前仓库在收、发货时，是否能够及时,登帐？有多领、冒领情况？,分析：,通过对仓库收、发货情况的询问，了解仓,库收、发货现状，如仓库在收、发货过程,中，未能及时登帐，则会给仓库管理带来,隐患，在业务量大的情况下，将会出现多,领、冒领情况，使物品积压在其他部门，,造成企业资金被占用，给企业资金周转平,添压力。,完善内控体系,就问话互动交流,提问：,有无 安全库存？仓管有事先提示吗？财,务到了月底有无遗漏应收应付款？,分析：,从企业传统作业方式是无法实现事前预警,的，将问题引出来，并分析其再管理上不,可忽视的负面影响。,完善内控体系,总结问题，并与客户确认,针对上述提问，将问题归纳总结为以下几点：,采购审批机制不完善,销售与仓库发货机制不完善,财务只是事后核算，并未实现财务监控业务,各个部门不能做到防患未然，事前提醒,完善内控体系,引入一个小故事,某轴承销售公司销售主管任经理给各大区销售员分配月度发货计划，由于分配的轴承是一种畅销的轴承，公司货源不足。任经理按客户回款情况，制定发货计划，计划给销售员小赵负责的甲客户发货,100,件，乙客户发货,30,件。乙客户的采购员小刘与小赵私交甚好，小赵与甲客户的采购员小张关系一般，小刘求小赵多关照关照他们，这次多发点货，结果小赵就给乙客户发了,100,件货，给甲客户发了,30,件货。到了月底，任经理看了回款表后，发现甲客户少回了,70,件的货款，便打电话给采购员小张催款：,“,小张，你怎么到现在还欠,70,件的货款呢？,”,，,“,没有啊？你这个月就给我发了,30,件货啊。,”,小张答道。任经理了解了情况之后，来质问销售员小赵：,“,我分配给你的发货计划，你为什么不按计划发货给甲客户啊？,”,，小赵挠挠头：,“,月初时，是你让我给乙客户,100,件的呀？,”,这个故事充分暴露了企业内控体系不健全，内部信息不共享，给管理带来的漏洞。,完善内控体系,对该问题产生的根源做分析,分析：,通过上述问题我们发现，造成企业内部投机和管理失控的关键，在于企业的业务核算信息缺乏同步共享的信息管理体系，,内控问题的本质在于部门间信息不能同步共享，出现了监控空白点，因此引入,ERP,，建立信息共享平台，可以有效防止监控空白点的再次发生。,完善内控体系,U6,中是如何解决的,解决方式：,以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息。,各部门仍以记小帐的方式，自动在大帐中同步更新了业务信息,完善内控体系,带来的价值,价值：,从人为控制、手工管理变成自动获知到期或逾期信息，避免了人的主观干预和业务行为的随意性，业务管理内容明细化、量化，可以起到事前预防管理上的疏漏,。,突破瓶颈 轻松成长,