融创渠道管控分析

2015,年,1,月,XXX,项目组 提供,融创项目渠道管控分析,融创近年在高端住宅市场发展势头强劲，但与国内有几家传统高端住宅开发商相比，融创的品牌并不算强。比如星河湾以产品细节极致完美著称，绿城产品大气品质经典，仁恒胜在服务，客观地讲，融创无论在产品抑或服务上算不上特别出众。但为什么融创项目在每个城市都能占据销售排行榜前列呢,？,一方面,来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力,，,另一方面,源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠道拓展能力。,解读融创模式,融创，从来不做线上推广，从刚需盘到高端盘，玩的就是线下渠道。,老孙曾说，营销的本质之一就是“所有的人知道我们客户是谁，在哪里，如何能够找出来，然后成交”。“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”,。,融创模式,直接、实效、高奖、严罚,融,创的营销非常直接，注重实效，不注重策划，没有那种拗造型、拉调性的动作，只有围绕找到客户、逼定成交的销售行为,。高额的佣金和名目繁多的奖励模式是他吸引销售人员的关键。,和,注重服务的仁恒优雅绅士风格相比，融创就像是吃相非常难看的绿林好汉。,和,融创打过正面战斗的公司都知道，融创在渠道拓展上非常彪悍,。,一方面,是平时积极整合各类资源，打开所有可用渠道，做好渠道资源的积累，随时为项目输送客户,；,另一方面,围绕项目节点，进行大量人员覆盖，对竞品进行直接抢掠，表现的狼性十足。,融创渠道如何找到客户？,融创渠道架构及管控机制,项目营销总,渠道组,销售组,策划组,拓客,1,组,渠道,策划,渠道,策划,拓客,2,组,拓客,3,组,拓客,4,组,拓客,5,组,拓客,6,组,公共服务团队：负责监督、规范各渠道团队的协作，但不参与各渠道团队决策，为团队提供客户数据、物料、费用、推广等支持。,销售主管,销售员,销售员,销售主管,销售员,销售员,1,名渠道经理下辖,5-10,个渠道策划，渠道策划下辖,10-30,人销售助理（专员,40%,小蜜蜂,60%,），平均分成,N,个小组，每组,1,组长负责人员招聘和培训，由渠道策划制定周拓客任务和指标并监督完成。,1,名销售经理统筹销售管理工作，销售主管带领团队完成销售转化指标。,提供支持,提供客户,销管组,客户审位；渠道带访、中介带访确认、统计；监督管理渠道工作成效；工资及佣金结算。,渠道组管控机制,渠道策划底薪,5000-6000,，成交量,考核,，按完成率千,1,，万,8,，万,5,计提佣金；,渠道专员底薪,2500,，,管午餐晚餐，工作时间,10-20,点，独立成交千,4,佣金，现场转化千,2,；入职第二个月起,考核,成交量，,1,组成交,/,人,/,月，未达标工资减半，第三月起无成交的直接辞退。,小蜜蜂兼职人员，管午餐晚餐，工作时间,10-20,点。,小组业绩排名末尾，组长辞职，组员分散到其它组中。,指标分解到人头到每天。电开数邀约数带访数必须完成。,人员类别,内容,管理要求,兼职,日薪,80-100,元,/,天,渠道专员,底薪,2500-3000,元,渠道策划,底薪,5000-6000,元,提成,到访,5-20,元,/,组,成交,独立成交千,4,佣金，现场转化千,2,；,商业、写字楼产品千,5-,千,6,；,如阶段聚焦调整提成，需及时报备。,渠道人员薪资标准,名目繁多的各种奖励：开单奖、冲刺奖、进步最快奖、业绩销冠奖,融创渠道管控机制的优点,内外场利益绑定，考核维度明确。,内场外场均以成交量为考核指标，内场销售与外场渠道目标一致，可互相合作，避免内外场相互推诿责任。渠道带客往往选择转化率高的销售接待客户，努力的销售也主动和渠道返馈带客的情况并分析成交原因。,指标分解细致。,销售指标、拓客指标均分解到每人每日。目标感明确，常见到融创员工自行加班完成日工作计划。,责权下放，营销动作下移。,渠道小组拓客动作比较灵活机动，无需向上汇报可灵活选择电开、拦截、外展等动作，小组长有临机处置权。人员管理权利也下放到小组长，不合格组员即时调整。,融创渠道为何外人学不来？,融创是自销，便于统一指挥；,融创有一大批坚实的腰部力量；（渠道主管，渠道专员）,融创有独特的洗脑文化，狼性十足；,融创扁平化管理，流程直接，说干就干。,融创渠道实操流程,渠道人员提前向营销负责人及项目总经理报备泛营销、全员营销、老业主的推荐人及推荐客户资料填写报备,审批单，销管存档,；,客户首次到访由销售经理分配轮值接待的销售员、并由销售经理、销售员、客户、推荐人确认并填写,推荐到访优惠确认单,；,每日渠道推荐客户资料在销管报备，以便确认客户到访时效等情况；,成交后，由销售经理及营销负责人审批确认、并由销管核实全款到账情况；,由渠道专职人员在所推荐客户全款到账后填写,成交客户确认单,统一计算奖励报公司审批。,以下情况一律不以确认：,客户首次到访，未带访也未提前报备的中间人所推荐的客户；,所推荐客户一个月内到访过项目（以接待纪录为准）；,推荐成交客户再次购买，或推荐朋友购买但未报备客户资料。,业主推荐，渠道拓客对接流程,中介拓客对接流程,被推荐客户首次到访,必须由中介人员带访,；,客户首次到访由渠道人员对接，并由销售经理分配轮值接待的销售员、并由销售经理、销售员、客户、中介经纪人及渠道人员确认并填写,客户推荐单,；,渠道人员将当日到访,客户推荐单,在销管报备，并确认客户到访时效等情况；,成交后，由销售经理及营销负责人在审批确认、并由销管核实全款到账情况；,由渠道专职人员在所推荐客户全款到账后填写,成交客户确认单,统一计算奖励报公司审批。,以下情况一律不以确认：,未经过渠道，现场销售员直接接待的客户；,所推荐客户一个月内到访过项目（以接待纪录为准）；,推荐成交客户再次购买，或推荐朋友购买但未通过中介。,外聘人员管理,一、,学生,使用目的：,加大渠道拓展力度；,为销售、渠道培养后备力量。,二,、考勤制度：,学生应按照规定时间到岗，到岗后渠道专人负责监督；,如遇病假，需提前告知渠道专管人员，凡是未按照要求无故缺岗的予以相应处罚；,严禁上班时间做与工作无关的事情，保持良好的工作状态。,三,、学生晋级制度：,根据,学生业绩及综合表现，选拔优秀学生与人力资源报备审核；,阶段,考核过关后，可考虑晋升为正式销售员,。,确认流程,被,推荐客户首次到访,必须由推荐人带访确认,客户,首次到访由销售经理分配轮值接待的销售员、并由销售经理、销售员、客户、推荐人确认并填写,推荐单,推荐,客户资料在销管报备，并确认客户到访时效等情况,成交,后，由销售经理及营销负责人在审批确认、并由销管核实全款到账情况,由,渠道专职人员在所推荐客户全款到账后填写,成交客户确认单,统一计算奖励报公司审批。,以下情况一律不以确认：,客户首次到访未带访也未提前报备，推荐人所推荐的客户；,所推荐客户一个月内到访过项目（以接待纪录为准）；,推荐成交客户再次购买，或推荐朋友购买但未通过推荐人。,推荐佣金领取,推荐佣金支付对象必须为推荐人。,以银行汇款形式支付推荐佣金，需提前获得推荐人身份证及银行卡复印件，以备核查。,特殊情况，必须报备营销负责人、项目总经理审批后方可执行。,渠道提前报备，销管留存,渠道客户到访后填写，,销管留存,备案,中介客户到访后填写，销管留存备案,渠道成交后填写，报销管结算佣金,谢谢观赏,