事业伙伴的营销渠道管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,目录,一、,事,事業,夥,夥伴,在,在市,場,場上,的,的定,位,位,IBM如,何,何建,立,立經,銷,銷通,路,路(Routes-to-Market),IBM經,銷,銷通,路,路(,事,事業,夥,夥伴)管,理,理,事業,夥,夥伴,發,發展,計,計劃,事業,夥,夥伴,的,的訓,練,練,事業,夥,夥伴,的,的支,援,援,二、,事,事業,夥,夥伴,通,通路,的,的重,要,要性,IBM事,業,業夥,伴,伴主,要,要類,型,型說,明,明,IBM事,業,業夥,伴,伴的,招,招募,事業,夥,夥伴,招,招募,重,重點,事業,夥,夥伴,選,選擇,標,標準,IBM事,業,業夥,伴,伴更,新,新與,終,終止,事業,夥,夥伴,評,評估,重,重點,1,Agenda,事業,夥,夥伴,在,在市,場,場上,的,的定,位,位,IBM如何,建,建立,經,經銷,通,通路(Routes-to-Market),IBM經銷,通,通路(事,業,業夥,伴,伴),管,管理,事業,夥,夥伴,發,發展,計,計劃,事業,夥,夥伴,的,的訓,練,練,事業,夥,夥伴,的,的支,援,援,2,Volume,Distributing,Value,Selling,NIU,Alliancing,Alliance and Development,Competitive BP Win Back,Industry Focus,Solution Development,Distribution Mgrment,Local ISV Alliance,Value-Net,PDU/CSI/,Global ISV,Solution Provider,i,P,IGS,SW,Distributor/Local ISV,L/E P,X,SSG,SW,事業,夥,夥伴,在,在市,場,場上,的,的定,位,位,3,Business Partner Operations,BPM Processes,ESG,SWG,IGS,Big-5,Group,+,Tier-1/2,Group,Core BP Team,PDU Team,CSI Team,C&I ISV,Group,+,Influencer,Group,SP1,Group,SP1 Gold,Group,Distributor,Group,ISV,Group,Full Product Line,High-End,products,Low-End,products,Product integration,Product integration,Full Product Line,By Industry/Segmentation down-stream alignment,Sell with focus,Sell through Focus,IBM如,何,何建,立,立經,銷,銷通,路,路(Routes-to-Market),4,IBM,事,事業,夥,夥伴,管,管理,事業夥伴資料庫,資料管理,關係管理,夥伴關係發展計劃(PRP,),事業夥伴,Contract,Status,顧 客,提供支援,市場管理,最終使用者,滿意度管理,評估,合作關係,更新/終止/重議,合作關係,技術管理,客戶滿意管理,PRP,BP 更新/終止,提供服務,滿意與抱怨,計劃,支援,調查,調查回饋,技術,客戶計劃,調查結果,調查結果(資料),事業夥伴參考(資料),更新事業夥伴狀態,事業夥伴狀態,合約狀態,5,事業,夥,夥伴,發,發展,計,計劃(PRP),選擇,事,事業,夥,夥伴,的,的標,準,準,認證,與,與專,業,業認,證,證,Certification&eBP,經銷,學,學園,之,之教,育,育課,程,程,ChannelAcademy,業務,發,發展,獎,獎勵,金,金,BDF,事業,夥,夥伴,天,天地,PartnerWorld,事業,夥,夥伴,滿,滿意,度,度訪,談,談,6,7,8,Agenda,事業,夥,夥伴,通,通路,的,的重,要,要性,IBM,事業夥伴,主,主要類型,說,說明,IBM,事業夥伴,的,的招募,事業夥伴,招,招募重點,事業夥伴,選,選擇標準,IBM,事業夥伴,更,更新與終,止,止,事業夥伴,評,評估重點,9,事業夥伴,通,通路的重,要,要性,擴展在重,要,要客戶區,隔,隔的觸角(例如：,中,中小企業,市,市場)。,引發商機,，,，包括硬,體,體、軟體,、,、儲存設,備,備及服務,銷,銷售。,使得直接,銷,銷售業務,更,更能專注,在,在較高盈,餘,餘/高成,長,長的市場,和,和產品/,服,服務上。,提供互補,的,的服務(例如：,在,在大筆交,易,易案中，,BP,成為價值,網,網路的一,員,員)。,就IBM,從事高科,技,技產品與,服,服務而言,，,，運用,BP可,帶來下列,好,好處：,10,Solution,Provider,Distributors,Systems,Integrator,ISV,Resellers,Service Provider,Distributor,說明,銷售硬體和軟體給SPs&Resellers,備有來自不同製造商的多樣產品,訂貨周轉率高,提供行銷和技術支援給第二層remarketers,主要考量,產品功能和性能,技術發展,結合 SP&ISVs 以增加價值,產品可得性(availability),做生意的容易度,具競爭力的價格,Reseller,Solution Provider,說明,整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案,提供產業特有的應用解決方案,主要考量,產品可得性(availability),業務機會的品質,與 IGS 的衝突,做生意的容易度,說明,從IBM的配銷商直接購買產品,再直接銷售給顧客,大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.),專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務,主要考量,產品功能和性能,技術發展,結合 SP&ISVs 以增加價值,IBMBP 主,要,要類型說,明,明,11,IBM事,業,業夥伴的,招,招募流程,公司,初步確認,公司,資格審核,決定,合作關係,進行,簽約事宜,BP,招募,新事業夥伴,事業夥伴,市場管理,提供資料,(,解決方案,),BP,背景資料,客戶支援,(,非,CRM),條件說明,附加價值,事業夥伴資料庫,資料管理,合作需求,公司資料,進行訪談,提出期許,簽約締結,合作夥伴需求,市場管理,事業夥伴申請,區隔分析與計劃,合,約,12,IBM事,業,業夥伴招,募,募過程重,點,點,根據產業/產品市,場,場管理需,求,求(由,SegmentBusinessPlan,提供)來,確,確認有機,會,會成為合,作,作對象的,公,公司。,資格審核,和,和評估有,機,機會成為,合,合作對象,的,的公司。,以在市場,上,上的成果,誘,誘使預期,的,的,BP,願意與,IBM,形成合作,關,關係。,發展/提,出,出最有效,率,率進入市,場,場的整合,性,性支援計,劃,劃。,簡介,IBM,提供資源,、,、支援架,構,構和合約,條,條款。,確保過程,的,的順利，,以,以持續維,持,持,BP,的關係管,理,理。,13,事業夥伴,選,選擇標準,已成立且,聲,聲譽良好,公,公司,至少成立,一,一年以上,且,且/或擁,有,有可參考,客,客戶,公司資金,背,背景,具備提供,附,附加價值,能,能力,應用解決,方,方案,跨產業解,決,決方案,客戶成長,/Coverage,解決方案,必須有穩,健,健的財務,狀,狀況,需通過信,用,用審核,必須能承,諾,諾投資於,行,行銷,IBM,產品,業務人力,、,、技術人,力,力、行政/內勤人,員,員、管理,團,團隊、展,示,示系統及,客,客戶服務,支,支援,14,IBM,事,事業夥伴,更,更新、終,止,止,事業夥伴資料庫,資料管理,關係管理,夥伴關係發展計劃(PRP,),事業夥伴,Contract,Status,顧 客,提供支援,市場管理,最終使用者,滿意度管理,評估,合作關係,更新/終止/重議,合作關係,技術管理,客戶滿意管理,PRP,BP 更新/終止,提供服務,滿意與抱怨,計劃,支援,調查,調查回饋,技術,客戶計劃,調查結果,調查結果(資料),事業夥伴參考(資料),更新事業夥伴狀態,事業夥伴狀態,合約狀態,15,IBM事,業,業夥伴評,估,估重點,(一)績,效,效表現,實際銷售業績vs 年,度,度最少達,成,成標準,應收帳,款,款情況vs,固,固定信,用,用額度,一年一,次,次信用,評,評估,過期應,收,收帳款,金,金額與,比,比率,付款情,形,形,客戶滿,意,意度記錄,客戶滿,意,意度調,查,查記錄,重覆出,現,現的客,戶,戶抱怨,書,書面資,料,料,支援,IBM,可取得,的,的必要性,技,技術/,資,資源,實際人,數,數,vs,可證明,的,的最少,業,業務人,員,員人數,實際人,數,數,vs,可證明,的,的最少,技,技術專,員,員人數,(二),承,承諾度,合約條,款,款與條件,事業夥,伴,伴策略目,標,標,vsIBM,經銷策,略,略,對,IBM,是互補,的,的/支,援,援性的,或,或是衝,突,突的,對區域,管,管理方,針,針的依,從,從度,16,IBM,消費者,IBM,經銷商,消費者,IBM,消費者,IBM,銷,銷售通,路,路的演,變,變,17,事業夥伴,事業夥伴,客戶業務代表,客戶,業務代表,電話,網路,傳統事業夥伴涵蓋範圍,產品類型,新興,(Emerging),事業夥伴涵蓋範圍,交易複雜度,最大,客戶,中型,客戶,最小,客戶,(根據目前每月營收),典型的客戶區隔,修訂的客戶區隔,(根據未來潛在營收),最高,機會,中等,機會,最小,機會,低複雜度,中複雜度,高複雜度,定製產品,可裝配產品,客製化產品,在新興模式中，事業夥伴與電話網路行銷及客戶業務代表資源的界限與連接必須進一步闡明，才能成功運作。,IBM,的,的通,路,路區隔,策,策略,18,關於通,路,路衝突,通路衝,突,突,(ChannelConflict),兩個通,路,路(或,以,以上),在,在同一,品,品牌下,，,，相互,競,競爭同,一,一業務,。,。,商業競,爭,爭下的,摩,摩擦，,是,是難以,避,避免的,，,，某種,程,程度的,通,通路衝,突,突反而具有建,設,設性，能更,有,有彈性,的,的適應,變,變動中,的,的環境,。,。,通路的,衝,衝突，,關,關鍵不在消,除,除衝突，而在如何管,理,理衝突。,19,通路衝,突,突發生,的,的原因,通路衝,突,突,(ChannelConflict),發生的,原,原因：,認知的,差,差異,利益的,衝,衝突,相同的,目,目標客,群,群,IBM,可能發,生,生的三,種,種通路,衝,衝突,全國性,客,客戶經,理,理與地,區,區業務,代,代表的,衝,衝突,地區業,務,務代表,與,與電話,行,行銷人,員,員的衝,突,突,經銷商,與,與經銷,商,商間的,衝,衝突,20,通路衝,突,突的管,理,理,(一),超然目,標,標(,建,建立共,識,識),生存,市場佔,有,有率,高品質,顧客滿,意,意度,成員互,調,調,瞭解彼,此,此的觀,點,點,合作(,相,相互得,利,利),參與彼,此,此的同,業,業公會,外交、,疏,疏通或,仲,仲裁,21,若通路,衝,衝突是,起,起因於,兩,兩個以,上,上的通,路,路目標,同,同一顧,客,客群，,有,有下列,三,三種作,法,法：,區隔通,路,路(例,如,如區隔,他,他們所,能,能提供,的,的服務,、,、販售,的,的產品),劃分專,屬,屬的勢,力,力範圍,強化或,改,改變通,路,路的價,值,值主張,通路衝,突,突的管,理,理,(二),22,通路衝,突,突