销售人员基本技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售的共性,卖感觉、卖功效、卖特点；,两类目标顾客：男人，女人；,经典反问,怎样丢“包袱”和接“包袱”；,互动；,幽默感；,yyy,卖感觉、卖功效、卖特点,技巧,反问，了解情况,问诊 确诊,举例,造梦,成分,原理,经典反问,终端销售员：,自己用还是送人？,以前有没有用过类似的产品？,效果怎么样？（,找抱怨点，了解竞品信息）,原则：,1.不要诋毁其他公司产品；,2.不主动做同类产品对比；,互动,怎样丢“包袱”和接“包袱”,每一个问题答案的背 后一定要有反馈。,注意语气转换：,你 您,老婆 太太,老公 先生,我妈 阿姨,我爸 叔叔,问姓名的技巧,问地址的技巧,造势的作用,举例：主动提及地 址,两类目标顾客,女人和男人（区域不同，文化不同）,1.女人消费心理,仰慕虚荣；贪图便宜；盲目攀比；,模仿名人；追逐流行；模仿名人；,优柔寡断；,2.男人的消费心理,实用，省时，经济，方便，舒适，,安全,幽默感,不要拿顾客的问题太当问题。,1.关于价格问题,2.关于退换货问题,市场不相信眼泪,迷茫中的坚定,“我的天空在哪里？”,两个月的空白,平静的幸福,“黑夜给了我黑色的眼睛，我却用他寻找光 明。这句话虽然听了无数遍了，但也正是这句话，激励着我们继续向前，没有放弃。”,销售人员因具备那些销售能力？,27的销售人员创造了52的销售额。,现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。,不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。,从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。,销售员的分类,销售员,不做的,做的,应付做的,认真做的,做后总结的,做后没总结的,能力与素质,有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。,能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。,所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。,yyy,销售人员能力,1.,专业能力,产品知识，销售技巧，消费心理，,促销策略，经销商管理，渠道管理，,终端管理，市场运作，谈判能力,成功始于合作，合作始于信任；信任始于理解，理解始于沟通。,观念，信念，方案，方法,上级,客户,下级,平级,销售人员的能力,2.适应能力,适应企业内部环境；,适应企业外部环境；,3.学习进阶能力,从战略方面武装自己；,完善知识结构；,4.领悟能力,悟性 洞察机会，分析问题；,把问题变长提升销量的机会；,5.应变能力,6.创新能力：产品，渠道，思路，策略,销售人员常犯的7个错误,1,拖延的习惯不能立即且坚定的行动,2.六项基本的恐惧心里充满恐惧的人不会成功。,六种基本的恐惧是：,贫穷；,批评；,病痛；,失去所爱的人；,年老；,死亡,这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。,销售人员常犯的7个错误,3,花太多时间“聊天”而不是销售。,4.找,藉口,。不要找藉口，找订单才有用。,5.景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。,6.听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。,7.无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听自言自语、枯燥无味客户一定也是同样的感觉,诚实：推销的最佳策略,诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。,推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。,可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。,生命中不可少的东西,洒脱,无论何时都要让自己可以微笑的挥手说再见,童心,无论你有多老，你的心不能变老,音乐,如果没有音乐，你的人生将会乏味无比,浪漫,偶尔浪漫一下，那种感觉就像一只小鸟在空中飞翔吧,优雅,你可以粗鲁，但在适当的时候优雅一点总是好的,生命中不可少的东西,沉思,在你有一肚子火要发之前，先给自己10分钟沉思一会儿,驰骋,如果真的累了，就变成一只蝴蝶逃开一会吧，不要让自己太累,纯洁,现在的社会已经够混浊了，纯洁真是不容易做到呢,勇敢,做个勇敢的精灵，不惧狂风会撕碎你的翅膀,可爱,我相信，你会因为可爱而美丽,看看你丢失了什么，各位朋友,我们不可以决定生命的长度，但我们可以控制生命的深度；,我们不能左右天气，但我们可以控制心情；,我们不能左右容貌，但我们可以展现笑容；,我们不能控制他人，但我们可以掌握自己；,我们不能预知明天，但我们可以把握今天；,我们不能样样顺利，但我们可以尽心尽力；,我们不能改变环境，但我们可以改变自己；,我们不能改变事实，但我们可以改变态度；,我们不能改变过去，但我们可以改变现在。,yyy,