战略项目指南初级读本

84,Doc. number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,client logo,to be positioned at the mark,minimum height,maximum size,navigator,Text,Lines,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,罗兰贝格,战,战略项目的,流,流程、内容,与,与方法,战略项目指,南,南初级读本,北京上海,2001,年8月,Project name ordocumenttitle|Date (month day, year),Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,Thisdocument was createdforthe exclusive use ofourclients. It isnot complete unlesssupportedby the underlying detailed analysesandoralpresentation. It must notbe passedon to third partiesexcept with the explicitprior consentof RolandBerger & Partner GmbH InternationalManagement Consultants.,目录页码,1.,战略项目的,准,准备,?,1.1,初步理解行,业,业/产品的,背,背景知识,它是什么,？,？,?,1.2,初步了解宏,观,观环境与市,场,场发展 ,它,它将如何发,展,展？,?,1.3,初步理解整,体,体价值链、,竞,竞争与成功,要,要素 如,何,何参与其中,？,？,?,1.4,理解战略是,什,什么,?,2.,战略项目的,进,进行,?,2.1,明确战略项,目,目的目的，,提,提出准确的,问,问题,?,2.2,围绕项目的,目,目的与问题,，,，进行详细,的,的内外部分,析,析,?,2.3,根据内外部,分,分析，结合,客,客户实际，,制,制定战略,?,3.,战略项目的,实,实施支持,?,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,1.,战略项目的,准,准备 ,良好的准备,将,将帮你日后,节,节省大量时,间,间，并使你,看,看起来象个,专,专家,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,现在，请假,想,想你自己准,备,备进入客户,所,所在的这个,行,行业，你准,备,备怎么开始,。,。,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,弄清楚它是,什,什么 ,初,初步理解行,业,业/产品的,背,背景知识,Notes,Source:,内容,方法,了解行业主,要,要参与者的,运,运作实例,大致了解行,业,业的研发、,生,生产、营销,、,、销售和服,务,务的运作方,法,法,了解行业的,发,发展历程及,变,变化,产品/服务,的,的基本技术/原理知识,，,，技术及应,用,用的发展方,向,向,产品/服务,所,所覆盖的市,场,场，总体及,细,细分市场规,模,模，市场份,额,额状况,全面了解产,品,品/服务的,具,具体种类及,用,用途,专业书籍、报刊，,Chinainfobank,相关网站,专业书籍、报刊，,Chinainfobank,相关网站,相关书籍、报刊，年鉴，专业报告,专业书籍、报刊，,Chinainfobank, ISI,专家访谈，相关网站,专业书刊，行业协会，,Chinainfobank, ISI,相关网站，年鉴,行业书籍，专业报刊，,C,hinainfobank, ISI,专家访谈，相关网站,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,了解它将如,何,何发展 ,初,初步理解,行,行业的宏观,环,环境和市场,发,发展趋势,Notes,Source:,内容,方法,替代产品的发展状况,产品/服务现在所处的发展阶段，未来的发展方向与空间,消费方/需求方的发展趋势及其需求变化,影响这个行业的宏观环境的发展趋势,专业书刊，,Chinainfobank,相关网站，专家访谈，行业研究报告,专业书籍、报刊，,Chinainfobank, ISI,专家访谈，相关网站，行业研究报告,专业书刊，,Chinainfobank,相关网站，行业研究报告,行业书籍、报刊，,C,hinainfobank,相关网站，专业报告,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,看看别人是,如,如何参与其,中,中的 ,初,初步理解整,体,体价值链、,竞,竞争和成功,要,要素,Notes,Source:,内容,方法,价值链的战,略,略控制点，,主,主要环节的,成,成功要素初,步,步分析,价值链各环,节,节包括哪些,主,主要参与者,，,，成功参与,者,者的主要成,功,功模式,价值链（包,括,括上、中、,下,下游、各中,间,间渠道）是,如,如何切分的,，,，各环节大,致,致利润水平,，,，参与者有,哪,哪些形态，,覆,覆盖哪些环,节,节，价值链,未,未来的变化,趋,趋势,专业书籍、,报,报刊，,Chinainfobank,ISI,专家访谈，,相,相关网站，,行,行业研究报,告,告,专业书刊，,Chinainfobank,相关网站，,行,行业研究报,告,告,行业书籍、,报,报刊，,C,hinainfobank,相关网站，,专,专业报告,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,理,解,解,战,战,略,略,是,是,什,什,么,么,了,了,解,解,战,战,略,略,的,的,内,内,容,容,和,和,结,结,构,构,Notes,Source:,集,团,团,层,层,面,面,业,务,务,层,层,面,面,愿,景,景,集,团,团,战,战,略,略,目,目,标,标,集,团,团,战,战,略,略,业,务,务,组,组,合,合,战,战,略,略,核,心,心,能,能,力,力,业 务 单 元 战 略,使命与目标,发展战略与业务计划,企,业,业,集,集,团,团,战,战,略,略,整,整,体,体,架,架,构,构,.,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,2.,战,略,略,项,项,目,目,的,的,进,进,行,行,明,确,确,目,目,标,标,，,，,并,并,自,自,始,始,至,至,终,终,坚,坚,持,持,以,以,目,目,标,标,为,为,导,导,向,向,的,的,工,工,作,作,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,这,次,次,，,，,请,请,假,假,设,设,你,你,自,自,己,己,处,处,在,在,客,客,户,户,的,的,位,位,置,置,上,上,，,，,你,你,应,应,该,该,怎,怎,么,么,做,做,才,才,是,是,现,现,实,实,的,的,。,。,。,。,。,。,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,首,先,先,明,明,确,确,我,我,们,们,的,的,目,目,标,标,是,是,什,什,么,么,明,明,确,确,项,项,目,目,的,的,目,目,的,的,，,，,提,提,出,出,准,准,确,确,的,的,问,问,题,题,Notes,Source:,战,略,略,项,项,目,目,的,的,结,结,果,果,组,组,成,成,确,定,定,方,方,法,法,根,据,据,需,需,要,要,，,，,提,提,供,供,未,未,来,来,几,几,年,年,的,的,业,业,务,务,计,计,划,划,战,略,略,实,实,现,现,途,途,径,径,是,是,怎,怎,样,样,的,的,集,团,团,内,内,部,部,各,各,业,业,务,务,板,板,块,块,的,的,业,业,务,务,战,战,略,略,是,是,怎,怎,样,样,的,的,如,是,是,企,企,业,业,集,集,团,团,，,，,则,则,应,应,制,制,定,定,集,集,团,团,战,战,略,略,，,，,明,明,确,确,各,各,业,业,务,务,在,在,集,集,团,团,中,中,的,的,定,定,位,位,整,个,个,企,企,业,业,的,的,战,战,略,略,目,目,标,标,是,是,什,什,么,么,整,个,个,企,企,业,业,的,的,愿,愿,景,景,是,是,什,什,么,么,我们内部的研讨会，与客户的研讨会,我们内部的研讨会，与客户的研讨会,我们内部的研讨会，与客户的研讨会,我们内部的研讨会，与客户高层的研讨会,与客户领导层的沟通与研讨会,我们内部的研讨会，与客户的研讨会,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,第,二,二,步,步,进,进,行,行,详,详,细,细,的,的,内,内,外,外,部,部,分,分,析,析,，,，,请,请,紧,紧,紧,紧,围,围,绕,绕,战,战,略,略,项,项,目,目,的,的,结,结,果,果,需,需,要,要,回,回,答,答,的,的,问,问,题,题,进,进,行,行,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,内,部,部,分,分,析,析,Notes,Source:,内,容,容,方,法,法,企,业,业,现,现,有,有,核,核,心,心,能,能,力,力,及,及,长,长,短,短,处,处,与,行,行,业,业,关,关,键,键,成,成,功,功,要,要,素,素,有,有,关,关,的,的,，,，,企,企,业,业,现,现,有,有,业,业,务,务,的,的,knowhow，,可在研,发,发，生,产,产，营,销,销，销,售,售，服,务,务等各,环,环节,企业现,有,有的业,务,务组合,，,，现有,业,业务覆,盖,盖的价,值,值链环,节,节及盈,利,利模式,企业现,有,有的愿,景,景及战,略,略审计,，,，弄清,企,企业的,愿,愿景及,战,战略现,状,状,企业内,部,部访谈,企业内,部,部访谈,企业内,部,部访谈,企业内,部,部访谈,企业内,部,部对战,略,略及业,务,务成功,要,要素的,认,认识,企业内,部,部访谈,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,外部分,析,析,Notes,Source:,内容,方法,企业面,临,临的商,机,机与挑,战,战,未来行,业,业成功,者,者的,senario,分析，,盈,盈利模,式,式及成,功,功要素,分,分析,进一步,清,清晰项,目,目准备,阶,阶段的1-3,个,个步骤,的,的基本,问,问题,外部访,谈,谈，专,家,家访谈,，,，我们,的,的内部,研,研讨会,外部访,谈,谈与调,查,查，专,家,家访谈,，,，我们,的,的内部,研,研讨会,详见分,析,析工具,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,战略分,析,析内容,与,与工具,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,1.,宏,观环,境,境,分析,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,宏观,环,环境,分,分析,主,主要,对,对企,业,业所,处,处的,经,经济,、,、政,策,策、,法,法律,等,等方,面,面的,变,变化,对,对彩,电,电行,业,业所,造,造成,的,的影,响,响作,研,研究,分析,内,内容,资料,来,来源,对本,行,行业,造,造成,影,影,响,响的,因,因素,分,分析,人口,文化,生态,环,环境,经济,技术,政策/法,律,律,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,分析,重,重点,是,是与,彩,彩电,行,行业,相,相关,的,的某,一,一特,定,定因,素,素变,化,化所,带,带来,的,的机,会,会与,威,威胁,内容,与彩,电,电行,业,业的,相,相关,因,因素,人口,技术,生态,文化,政策/法,规,规,经济,具体,的,的变,化,化与,趋,趋势,机会,威胁,可能,对,对策,本产,业,业技,术,术变,化,化,竞争,产,产业,技,技术,变,变化,向产,业,业技,术,术变,化,化,环保,政,政策,具体,消,消费,心,心态,变,变化,年轻,人,人购,买,买独,立,立性,倾,倾向,对高,科,科技,术,术产,业,业的,投,投资,政,政策,行业,法,法规,GDP,WTO,加入,地区,经,经济,发,发展,人口,数,数量,家庭,户,户数,人口,年,年龄,结,结构,分析,框,框架(以,彩,彩电,行,行业,为,为例),RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,具体,的,的分,析,析应,逐,逐步,掌,掌握,并,并发,展,展二,维,维因,素,素的,分,分析,方,方法,，,，并,应,应尽,可,可能,地,地进,行,行量,化,化,、,进口,出口,进口,产,产品,冲,冲击,关税,降,降低,影,影响,累计,市,市场,份,份额,价格,整机,元器件,降低进口整机价格，提高其竞争力,降低国内整机进入国际市场壁垒,降低整机成本,降低元器件进入国际市场壁垒,进口,高,高端,产,产品,价,价格,降,降低,使,使其,市,市场,份,份额,增,增加,举例,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,2.,市场,分析,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,市场,分,分析,的,的目,的,的是,识,识别,市,市场,总,总量,以,以及,各,各细,分,分市,场,场的,变,变化,情,情况,来,来揭,示,示出,在,在变,化,化中,所,所蕴,含,含的,机,机会,与,与威,胁,胁,分析内容,资料来源,市场总量,变,变化,各产品的,容,容量及结,构,构变化,各地区的,容,容量及结,构,构变化,各消费群,的,的容量及,结,结构变化,消费者购,机,机考虑因,素,素及购机,动,动机的变,化,化,消费者购,买,买行为的,变,变化,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,市场分析(1)：,市,市场总,量,量分析,分析方法,注释,总量分析,主,主要是分,析,析整体市,场,场容量成,长,长情况,按成长曲,线,线的不同,走,走势，我,们,们可以分,段,段标出其,年,年均增长,率,率,从图中，,我,我们可以,直,直观地分,析,析出目前,整,整体市场,是,是处于快,速,速导入期,还,还是成长,期,期，或是,成,成熟期及,衰,衰退期,一般而言,，,，成长期,蕴,蕴含机遇,，,，此时应,以,以快速市,场,场占领，,扩,扩展分销,渠,渠道为主,要,要对策,而成熟及,衰,衰退期蕴,含,含威胁，,此,此时企业,应,应以市场,细,细分，以,及,及产品差,别,别策略为,主,主要对策,年份,市场容,量,量,年均 3%,年均 10%,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,市场分析(2)：,产,产品结构,变,变化,产品结构,变,变化主要,描,描述各产,品,品细分市,场,场的结构,性,性变化,一般而言,，,，成长中,的,的细分市,场,场蕴含机,会,会，而衰,退,退中的细,分,分市场蕴,藏,藏威胁,产品划分,可,可以采用,下,下述标准,尺寸,彩管,功能,.,分析方法,注释,产品3,产品2,产品1,市场份,额,额,市场份,额,额,市场份,额,额,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,市场分析(3)：,地,地区结构,变,变化,地区结构,变,变化主要,描,描述各地,区,区市场的,份,份额变化,一般而言,，,，成长中,的,的市场蕴,含,含机会，,而,而衰退中,的,的市场蕴,藏,藏威胁,地区划分,可,可以采用,下,下述标准,大区,省,分析方法,注释,地区3,地区2,地区1,地区4,市场份,额,额,市场份,额,额,市场份,额,额,市场份,额,额,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,市场分析(4)：,消,消费群结,构,构变化,消费群结,构,构变化主,要,要描述各,细,细分市场,的,的结构性,变,变化,一般而言,，,，扩大中,的,的消费群,蕴,蕴含机会,而,而衰退中,的,的消费群,蕴,蕴藏威胁,消费群划,分,分可以采,用,用下述标,准,准,年龄,特征(初,次,次购机，,换,换机，一,户,户多机),场合(农,村,村家电普,及,及，新婚,购,购机),性质(家,庭,庭用户，,工,工程用户),分析方法(举例),注释,消费群3,消费群2,消费群1,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,市场分析(5)：,购,购买动,机,机及考虑,因,因素,分析方法,注释,主要分析,消,消费者在,选,选购产品,时,时各考虑,因,因素的重,要,要性变化,情,情况,在当前时,点,点上(2000年)排在前3位的因,素,素就构成,了,了产品在,市,市场上的,关,关键成功,因,因素,成长中,考,考虑因素,对,对企业形,成,成机遇，,而,而衰退中,的,的因素对,企,企业造成,威,威胁,百分比,1997,1998,1999,2000,品牌,造形,音响,质量,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,市场分析(6)：,购,购买行,为,为,分析方法(以彩电,为,为例),注释,购买行为,分,分析目的,是,是分析消,费,费者在产,品,品选购的,各,各环节其,重,重要影响,因,因素并进,而,而识别出,关,关键成功,因,因素,购买行为,信息搜集,品牌选择,最终购买,影响因素,关键因素,识,识别,报纸、媒,体,体广告,亲友、邻,居,居口碑,逛商场,市场比较,促销员介,绍,绍,促销,形象建立,卖点诉求,卖场建设,促销员培,训,训,促销形式,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,3.,行业,分析,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,行业分析,主,主要包含,集,集中度分,析,析、价值,链,链分析和,成,成功要素,分,分析等,分析内容,资料来源,行业协会,中怡康、,赛,赛诺,专业期刊,集中度分,析,析,价值链分,析,析,成功要素,分,分析,产品生命,周,周期分析,产品创新,分,分析,价格-市,场,场份额分,析,析,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,行业分析(1)：,集,集中度,分,分析,分析方法,注释,行业集中,度,度反映一,个,个行业的,整,整合程度,，,，如果集,中,中度曲线,上,上升迅速,表,表明行业,竞,竞争激烈,，,，优势企,业,业纷纷采,用,用渠道扩,张,张，降价,等,等方式来,扩,扩大市场,，,，而稳定,的,的集中度,曲,曲线则表,明,明市场竞,争,争结构相,对,对稳定，,领,领导厂家,的,的优势地,位,位业已建,立,立,一般而言,，,，处于集,中,中度迅速,上,上升中的,行,行业蕴含,发,发展机会,，,，此时加,大,大市场投,入,入，加快,渠,渠道建设,往,往往能获,取,取一定的,成,成效,而处于集,中,中度稳定,中,中的行业,机,机会不高,，,，企业扩,张,张的努力,会,会受到领,先,先厂商的,集,集体抵制,，,，此时细,分,分化、差,别,别化的发,展,展策略才,能,能见效,累计市场,份,份额,1997,1998,1999,2000,1996,行业前10名,行业前5,名,名,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,行业分析(1)：,集,集中度,曲,曲线不同,状,状态所蕴,含,含的策略,导,导向,散点市场,块状同质化市场,团状异质化市场,描述,较低的市场集中度,前三名和前十名的市场集中度迅速上升,前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升,集中度曲线,地方品牌林立，缺乏行业领导品牌,部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构,部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额,解释,区域市场扩张，渠道扩张,较强的市场投入，迅速的销售扩张,市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求,策略意义,市场演进,的,的三个阶,段,段,举例,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,行业分析(2)：,价,价值链,分,分析,分析方法(以彩电,为,为例),注释,行业价值,链,链分析是,将,将行业价,值,值链各环,节,节展开后,对,对其利润,区,区分布及,战,战略控制,点,点作深入,分,分析,企业应将,其,其价值链,向,向高利润,区,区进行延,伸,伸以获取,更,更高的盈,利,利能力,而战略控,制,制点是指,能,能对整个,行,行业产生,重,重大影响,的,的关键环,节,节(如，,电,电脑行业,的,的芯片),，,，如果可,能,能的话，,企,企业应将,其,其经营范,围,围覆盖战,略,略控制点,，,，或与之,结,结成战略,同,同盟，以,此,此来巩固,其,其在业内,的,的优势地,位,位,行业价值链,零,部,件,利润率,战略控制点,?%,1,2,整机生产,整机销售,售后服务,3,?%,?%,?%,?%,?%,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,行业分析(3)：关键,成,成功要素分,析,析,注释,行业关键成,功,功要素是指,在,在竞争中取,胜,胜的关键环,节,节，例如日,化,化行业中品,牌,牌销售和市,场,场推广就是,其,其成功关键,要,要素,企业可以通,过,过判别矩阵,的,的方法来定,性,性识别行业,关,关键成功要,素,素,具体操作过,程,程需要采用,集,集中讨论的,形,形式对矩阵,中,中每一个格,子,子进行打分,，,，其一般采,用,用二二比较,的,的方式，如,果,果,A,因素比,B,因素重要则,打,打2分，同,样,样重要打1,分,分，不重要,打,打0分,在对矩阵中,所,所有格子进,行,行打分后，,企,企业可以进,行,行横向加总,，,，以此来进,行,行科学的权,重,重分配,一般列在权,重,重前列的因,素,素则成为行,业,业关键成功,因,因素,分析方法,技术,销售,市场推广,品牌,物流,售后服务,采购,产品成本,产品质量,资金,政策关系,生产能力,人力资源,技,术,销售,市场推广,品牌,物流,售后服务,采购,产品成本,产品质量,资金,政府关系,生产能力,人力资源,总分,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,行业分析(4)： 产,品,品生命周期,分,分析,分析方法(,举,举例),注释,产品生命周,期,期分析要求,企,企业把业内,主,主要产品所,处,处的生命周,期,期进行定性,判,判别，其判,别,别依据一般,采,采用市场接,受,受程度和销,售,售成长等指,标,标,处于投入期,的,的产品其机,会,会与威胁并,存,存成功回报,高,高，但潜在,风,风险也大,处于成长期,的,的产品，一,般,般蕴含机会,，,，企业应加,大,大市场投入,处于成熟期,的,的产品 机,会,会不太，企,业,业应以巩固,市,市场地位为,主,主,处于衰退期,的,的产品蕴含,威,威胁，企业,应,应停止投入,，,，抽取利润,成长期,成熟期,衰退期,导入期,球形,背投,纯平,超平,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,行业分析(5)： 产,品,品创新,分析方法,注释,产品创新分,析,析要求企业,将,将本行业历,年,年在产品各,组,组成要素上,的,的创新作一,跟,跟踪分析,在填写了分,析,析框架之后,，,，企业可以,横,横向，直观,地,地分析出业,内,内创新主要,集,集中在产品,要,要素中的哪,些,些方面，并,采,采取主动策,略,略来引导创,新,新,同时，纵向,分,分析可以揭,示,示历年产品,的,的创新程度,，,，分析出历,年,年创新的主,要,要重点，并,推,推测出其未,来,来发展趋势,外观,1997,1998,1999,2000,趋势,造型,颜色,显示,.,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,行业分析(6)： 价,格,格-市场份,额,额曲线分析,行业价格/,市,市场份额分,析,析,注释,根据不同价,格,格所占有的,市,市场份额情,况,况，我们可,以,以画出价格,曲,曲线图,价格曲线图,直,直观地反映,了,了不同价格,段,段所具有的,市,市场份额,价格曲线还,能,能描述某一,产,产品降价或,对,对手降价其,可,可能的市场,份,份额提升幅,度,度,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,4.,竞争,分析,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,竞争分析主,要,要是将本企,业,业与竞争对,手,手在市场、,渠,渠道、技术,、,、财务等各,方,方面作对比,分析内容,资料来源,市场对比,渠道对比,技术对比,实力与策略,对,对比,财务对比,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,竞争分析(1)： 市,场,场分析,总体份额对,比,比分析,各产品市场,份,份额对比,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,识别出扩张,中,中的企业以,及,及衰退中的,企,企业,识别出竞争,企,企业主要在,哪,哪个产品市,场,场中居于优,势,势，哪个市,场,场中居于劣,势,势,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,竞争分析(1)： 市,场,场分析,分产品市场,份,份额变动分,析,析,地区份额对,比,比,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,识别出在单,个,个产品市场,里,里各竞争企,业,业的份额变,动,动趋势,识别出竞争,对,对手的优势,地,地区及劣势,地,地区,例如：21,”,”彩电产品,市,市场,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,竞争分析(1)： 市,场,场分析,各地区份额,变,变动分析,消费群份额,分,分析,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,识别出竞争,对,对手在各地,区,区的份额变,动,动,识别出竞争,者,者在哪个消,费,费群占据优,势,势，在哪,个,个消费群居,于,于劣势,例如：河南,省,省,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,竞争分析(1)：,市,市场分析,消费群份额,变,变动分析,选购因素对,比,比分析,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,例如：工程,购,购机市场,识别出竞争,者,者在单个消,费,费群中的份,额,额变动趋势,识别出竞争,对,对手在消费,者,者选购因素,中,中的强势,环,环节和弱势,环,环节,权重,1,2,3,4,5,评分,颜色,品牌,外观,质量,服务,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,竞争,分,分析(1)：,市,市,场,场分,析,析,市场成功要素对比分析,识别出在市场成功各要素中竞争对手的优劣对比,1,2,3,4,5,评分,广告宣传,卖场建设,促销员素质,促销形式,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,竞争,分,分析(2)：,渠,渠道,分,分析,总体,铺,铺货,对,对比,各渠,道,道铺,货,货对,比,比,网点,覆,覆盖,率,率,网点,覆,覆盖,率,率,1997,1998,1999,2000,企业1,企业2,识别,出,出竞,争,争对,手,手在,网,网点,覆,覆盖,上,上的,变,变动,企,业,业,1,企,业,业,2,企,业,业,3,企,业,业,1,企,业,业,2,企,业,业,3,企,业,业,1,企,业,业,2,企,业,业,3,识别,出,出竞,争,争对,手,手在,各,各网,点,点类,型,型中,网,网点,覆,覆盖,的,的强,势,势环,节,节和,劣,劣势,环,环节,百货,店,店,家电,连,连锁,超市,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,竞争,分,分析(2)：,渠,渠,道,道分,析,析,网点,利,利用,率,率地,区,区对,比,比分,析,析,渠道,激,激励,分,分析,(单,个,个网,点,点平,均,均年,出,出货,量,量),企,业,业,1,企,业,业,2,企,业,业,3,企,业,业,1,企,业,业,2,企,业,业,3,企,业,业,1,企,业,业,2,企,业,业,3,识别,出,出在,各,各地,区,区竞,争,争对,手,手的,网,网点,利,利用,率,率对,比,比,地区1,地区2,地区3,识别,出,出在,渠,渠道,激,激励,方,方面,竞,竞争,对,对手,的,的优,势,势环,节,节和,弱,弱势,环,环节,权重,1,2,3,4,5,评分,铺货,批零,价,价差,促销,返利,毛利,广告,支,支持,.,零,售,商,批,发,商,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,企业1,企业2,企业1,企业2,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,竞争,分,分析(3)：,产,产,品,品/,技,技术,创,创新,分,分析,新品,推,推广,对,对比,分,分析,产品,创,创新,对,对比,分,分析,1998,1999,2000,企业1,企业2,企业,N,.,.,.,识别,出,出历,年,年竞,争,争对,手,手新,品,品推,广,广的,活,活跃,程,程度,企业2,企业3,外观,功能,造型,.,.,.,识别,出,出竞,争,争对,手,手产,品,品创,新,新的,主,主要,重,重点,和,和做,法,法,企业1,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,竞争,分,分析(3)：,产,产,品,品/,技,技术,创,创新,分,分析,技术,创,创新,对,对比,分,分析,销售,结,结构,对,对比,分,分析,企业2,企业3,显示,材料,IC,.,.,.,识别,出,出竞,争,争对,手,手技,术,术创,新,新的,重,重点,环,环节,企业1,1995,内部,份,份,额,额,内部,份,份,额,额,内部,份,份,额,额,对企,业,业在,不,不同,时,时期,推,推出,产,产品,占,占目,前,前内,部,部销,售,售的,结,结构,作,作对,比,比分,析,析可,以,以揭,示,示出,竞,竞争,对,对手,产,产品,组,组合,的,的健,康,康程,序,序，,以,以及,可,可能,的,的产,品,品老,化,化现,象,象,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,竞争分,析,析(4)：,竞,竞争实,力,力与策,略,略分析,行业成,功,功要素,地,地比分,析,析,产品组,合,合分析,分析竞,争,争对手,对,对各成,功,功要素,上,上的竞,争,争实力,对,对比,权重,1,2,3,4,5,评分,技术,品牌,资金,政府关,系,系,质量,成本,销售/,利,利润对,比,比,识别出,竞,竞争对,手,手主要,的,的销售,来,来源和,主,主要利,润,润来源,产品1,产品2,产品3,产品4,总计,产品1,产品2,产品3,产品4,总计,企业1,企业2,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,竞争分,析,析(4)：,竞,竞争实,力,力与策,略,略分析,竞争者描述,生产布局,发展策略,组织体系,管理模式,价值链分布,机会与威胁,优势与劣势,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,竞争分,析,析(5)：,财,财务对,比,比分析,偿债能,力,力对比,分,分析,盈利能,力,力对比,分,分析,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,竞争对,手,手偿债,能,能力及,安,安全性,对,对比,流动比,率,率,速动比,率,率,资产负,债,债率,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,竞争对,手,手盈利,能,能力的,对,对比,资产利,润,润率,销售利,润,润,净资产,收,收益率,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,竞争分,析,析(5)：,财,财务对,比,比分析,营运能力对比分析,企业,1,企业,2,企业,3,企业,1,企业,2,企业,3,不同企业营运能力对比,存货周期,资产周转期,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,5.,渠道,分析,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,渠道分,析,析将重,点,点对渠,道,道演变,以,以及渠,道,道激励,因,因素进,行,行分析,分析内,容,容,资料来,源,源,网点演,变,变分析,渠道激,励,励分析,中怡康,、,、赛诺,调,调查报,告,告,销售部,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,渠道分,析,析,网点分,析,析,渠道激,励,励分析,网点3,网点2,网点1,市场,份,份额,市场,份,份额,市场,份,份额,识别出,分,分销网,点,点中的,重,重点渠,道,道以及,新,新兴渠,道,道,识别出,对,对各类,经,经销商,进,进行激,励,励的重,点,点环节,1,2,3,4,5,权重,铺货,批零价,差,差,促销,返利,毛利,广告支,持,持,.,零,售,商,批,发,商,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,6.,原,原,料,供,应,分析,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,原料供,应,应分析,将,将对关,键,键部件,的,的行业,动,动态及,其,其价格,趋,趋势进,行,行分析,分析内,容,容,资料来,源,源,行业动,态,态分析,机会,威胁,价格走,势,势分析,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,原料供,应,应分析(1),定义与,描,描述(,可,可修改),各类别,的,的部件,值保关,注,注的关,键,键零部,件,件,关键原,材,材料的,定,定义与,识,识别,成本占,整,整机成,本,本10%以上,对整机,行,行业有,影,影响和,控,控制力,的,的部件,采购周,期,期1.5个,月,月的部,件,件,产能,需,需求，,供,供应商,实,实力很,强,强的部,件,件,大成本,部,部件,战略部,件,件,长周期,部,部件,紧缺部,件,件,RolandBerger StrategyConsultants,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,原材料,供,供应分,析,析(2),行业动,态,态分析,价格走,势,势分析,关键原材料,分,分析,行业动态,机会,威胁,关键部件1,关键部件2,关键部件3,平均下降？%,预期下降,？,？%,预期下降,？,？%,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,7.技术,分,分析,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,技术分析将,重,重点分析行,业,业技术创新,趋,趋势，以及,技,技术创新对,企,企业所形成,的,的机会与威,胁,胁,分析内容,资料来源,技术创新历,史,史及趋势分,析,析,重点创新分,析,析,技术创新影,响,响分析,技术创新程,度,度分析,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,重点监控区,域,域,技术分析(1),技术创新历,史,史及趋势分,析,析,重点创新分,析,析,识别技术创,新,新的重点领,域,域以及各类,技,技术的创新,状,状况及创新,趋,趋势,识别值得监,控,控的重点创,新,新领域,低,慢,快,高,创,新,速,度,市场接受程,度,度,显示,1997,1998,1999,2000,趋势,材料,IC,工艺,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,技术分析(2),机会/威胁,分,分析,技术发展阶,段,段分析,机会区,威,威胁区,明确各项创,新,新对现有创,新,新的互补/,替,替代特征,对于市场接,受,受程度较高,的,的互补型创,新,新可以视为,机,机会,对于市场接,受,受程度较高,的,的替代型创,新,新可以视为,威,威胁,互补型,慢,快,替代型,市,场,接,受,程,度,通过对某一,技,技术所处的,不,不同阶段分,析,析，我们可,以,以明确对不,同,同技术所应,采,采取的不同,对,对策,此外，我们,还,还可以明确,技,技术跟踪、,新,新品开发和,产,产品投入的,重,重点及方向,显示,萌芽,尝试,扩散,IC,材料,.,技术跟踪,加快产品开,发,发,提升产品投,入,入,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,8.内部,销,销售分析,Roland Berger StrategyConsultants,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,内,部,部,销,销,售,售,分,分,析,析,将,将,从,从,市,市,场,场,、,、,渠,渠,道,道,、,、,产,产,品,品,和,和,技,技,术,术,创,创,新,新,等,等,多,多,角,角,度,度,对,对,企,企,业,业,进,进,行,行,内,内,部,部,评,评,估,估,分,析,析,内,内,容,容,资,料,料,来,来,源,源,市,场,场,分,分,析,析,总,体,体,销,销,售,售,成,成,长,长,分,分,析,析,分,产,产,品,品,销,销,售,售,成,成,长,长,分,分,析,析,细,分,分,市,市,场,场,分,分,析,析,地,区,区,市,市,场,场,分,分,析,析,渠,道,道,分,分,析,析,渠,道,道,利,利,用,用,分,分,析,析,渠,道,道,铺,铺,货,货,分,分,析,析,产,品,品,分,分,析,析,销,售,售,分,分,布,布,分,分,析,析,型,号,号,分,分,析,析,技,术,术,创,创,新,新,分,分,析,析,内,部,部,销,销,售,售,数,数,据,据,中,怡,怡,康,康,、,、,赛,赛,诺,诺,调,调,查,查,报,报,告,告,内,部,部,财,财,务,务,数,数,据,据,内,部,部,研,研,讨,讨,会,会,消,费,费,群,群,分,分,析,析,消,费,费,选,选,购,购,因,因,素,素,分,分,析,析,市,场,场,成,成,功,功,因,因,素,素,分,分,析,析,营,销,销,投,投,入,入,分,分,析,析,渠,道,道,激,激,励,励,分,分,析,析,客,户,户,分,分,析,析,利,润,润,分,分,布,布,分,分,析,析,生,命,命,周,周,期,期,分,分,析,析,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,内,部,部,销,销,售,售,分,分,析,析(1),：,：,市,市,场,场,分,分,析,析,总,体,体,销,销,售,售,成,成,长,长,分,分,析,析,分,产,产,品,品,销,销,售,售,成,成,长,长,分,分,析,析,产,品,品3,产,品,品2,产,品,品1,识,别,别,企,企,业,业,销,销,售,售,成,成,长,长,情,情,况,况,以,以,及,及,驱,驱,动,动,销,销,售,售,成,成,长,长,的,的,主,主,要,要,产,产,品,品,行,业,业,曲,曲,线,线,分,析,析,企,企,业,业,销,销,售,售,成,成,长,长,性,性,，,，,并,并,结,结,合,合,整,整,个,个,行,行,业,业,的,的,销,销,售,售,成,成,长,长,情,情,况,况,判,判,别,别,企,企,业,业,销,销,售,售,成,成,长,长,的,的,健,健,康,康,程,程,度,度,企,业,业,曲,曲,线,线,RolandBerger,StrategyConsultants,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,内,部,部,销,销,售,售,分,分,析,析(1),：,：,市,市,场,场,分,分,析,析,各,产,产,品,品,细,细,分,分,市,市,场,场,分,分,析,析,各,地,地,区,区,市,市,场,场,分,分,析,析,明,确,确,资,资,源,源,优,优,于,于,投,投,放,放,的,的,重,重,点,点,地,地,区,区,，,，,并,并,明,明,确,确,资,资,源,源,在,在,各,各,地,地,之,之,间,间,分,分,配,配,的,的,优,优,先,先,顺,顺,序,序,明,确,确,值,值,得,得,资,资,源,源,优,优,先,先,投,投,放,放,的,的,重,重,点,点,产,产,品,品,，,，,并,并,明,明,确,确,资,资,源,源,在,在,各,各,产,产,品,品,之,之,间,间,分,分,配,配,的,的,优,优,先,先,顺,顺,序,序,低,高,市,场,容,量,低,高,所,占,占,的,的,市,市,场,场,份,份,额,额,平,均,均,纯,平,平,超,平,平,背,投,投,球,型,型,重,点,点,改,改,进,进,区,区,域,域,次,重,重,点,点,改,改,进,进,区,区,域,域,维,持,持,区,区,域,域,维,持,持,区,区,域,域,低,高,市,场,容,量