助理营销师背诵技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,助理营销师重点知识归纳,第一章 市场分析,收集二手资料,1,、间接资料的优缺点,优：花费时间少、不受时间空间的限制、书面形式、信息真实客观,缺：易过时、难与调查活动要求相一致、利用率低,2,、选择间接资料的原则（,4,个）,相关性、时效性、系统性、经济效益,获取间接资料的途径,一、,内部,资料来源,1,、,企业职能管理部门,提供的资料（如：会计、统计、原始凭证、分析报表总结报告等）,2,、,企业经营机构,提供的资料（如：进货统计、销售报告、库存动态记录、广告宣传效果、消费者意见反映等。）,3,、,其他各类记录,（来自领导决策层的各种规划方案、企业自己做的专门审计报告、以前的市场调查等。）,二、外部资料来源,1,、政府机构及经济管理部门,2,、行业协会,3,、各种信息咨询机构,4,、其他各种大众传媒,5,、图书馆文献,第一章 市场调研,1、市场调研的内容：,客 需 两 市,目标客户 需求特点 （市场环境、市场容量）,2、问卷的构成：,文 头 尾,头（开头）：问候语、填表说明、问卷编号,正（正文）：资料搜集、被调查者的基本情况、编码,尾（结尾）：开放性问题、再次表示感谢。,开头：,问卷编码、,问候语、,填表说明,正（正文）：资料搜集、,被调查者的基本情况、,编码,尾（结尾）：开放性问题,再次表示感谢。,3,、提问设计：,一词 二问 三避免,用词准确清晰 1、提问尽可能短 1、避免诱导性的问句,2、一个题只问一个项目内容 2、避免否定性的问句,3、避免敏感性的问句,4,、问卷质量的控制：,人 会 问,抓调查人员 抓会议 抓问卷,是否偷懒、乱填 通过开会发现问卷的不足等 调查问卷本身是否有问题,5,、抽样调查的方式,随机抽样：分层群等简单,分层抽样调查、分群抽样调查、等距抽样调查、简单抽样调查,非随机抽样：配额任意判,配额抽样调查、任意抽样调查、判断抽样调查,区别：是否由人的主观意识决定的,6,、消费者决策,1、决策过程：,确认需求,收集信息评价方案（行为）购买决策购后行为,评价 两性 品 效,评价模型 产品属性、属性权重 品牌信念 效用函数,7,、政府采购（五种）,1,招标,2,竞争性谈判,3,采购卡,4,邀请报价,5,单一来源采购,6,其他方式,公,开,签,检,公开招标 开标 签合同 检查监督,邀请招标 竞投 付款,评标,第二章 营销策划,1、销售计划分类：,分,上,分配方式,：由高层制定销售计划值，再分配给一线人员,适用情况：,高层对一线足够了解,一线人员对高层深深依赖和信任,上行方式,：,由一线人员站在公司的立场，制定销售计划值，由下至上呈递。,使用情况：此种方式较为理想化、民主化，用的比较少。,2,、销售活动分析与评价的方法（,P56,）,（,1,）、绝对分析法,A,与计划资料相比,B,与前期资料相比,C,与先进指标相比,（,2,）相对分析法,A,相关比率分析,B,构成比率分析,C,动态比率分析,（,3,）因素代替法,（,4,）量本利分析法,4,、价格 策略（6个）,P70,新,产,地,的,折扣,是,心,需,新产,品,定,价策,略,产品,组合,定价,策略,地区,定价,策略,折扣,定价,策略,心理,定价,策略,需求,定价,策略,3,、新产品类型（多选）,P65,A,全新产品,b,换代产品,c,改进产品,d,仿制产品,5,销售代理方式,P84,（1）分类,独家代理-多家代理 佣金代理-买断代理,厂家在某一市场上的独家代理销售模式,.,特点,:,双方充分合作、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作、厂家更易于管理、厂商易受代理商的要挟,厂家在某一市场区域有多家销售代理。,特点,：a代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。即代理商的士气也不高。,b厂家所拥有的销售网络更为宽广。,c更易为某些国家与地区所接受。,d容易造成代理商之间的恶性竞争。,代理商先购买厂家产品后在销售给客户，挣差价。,特点：,a买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强。,b产品的价格无法统一,c代理商所承担的风险比较大。,代理商的主要收入是佣金收入。,特点：,a厂商更容易控制代理商、,b产品价格更为统一、,c对于代理商而言，代理商需要的资金较少。,（2）选择代理商的因素（10种）-,4一2三,4一：一国（,国籍,）、一网（,销售网络,）、,一评（,同行的评价,）、一品（,品格,）,2三：三营（,代理商的,经营项目、经营规模、营业地址,）,三力（,业务拓展能力、财务能力、政治、社会影响力,）,（,3,）代理所商的激励,P94,物质激励，代理权激励，一体化激励,6,、广告策略（,5,个）,三人新助,利用,名人效应,利用,人们的逆反心理,赋予产品,一种吸引人的形象,以新奇特色取胜,赞助、公益广告,7,、公共宣传（,4,个）,（,1,）形式：,两会三动,两会：a、新闻发布会 b、展览会、展销会,三动：a赞助活动 b特殊纪念日活动c其他活动,（,2,）目的：,名利两助,提高产品,知名度,、,有利于建立良好的社区关系,两助：,有助于产品打开销路、有助于挽回不利影响,第三章：产品销售,1、分析顾客心理,神刚内虚随沉,神经质,型,刚强,型,内向,型,虚荣,型,随和,型,沉默,型,好斗型 顽固型 怀疑型,处理技巧：不打断、查原因,巧劝说、不乱许诺,投其所好,2、销售人员心态：,无所谓型、迁就型、强硬型、销售技巧型,3、顾客心态：,漠不关心型、软心肠型、,防卫型、干练型、寻求答案型,4、接近顾客的方法（12种）-多为选择题,商品接近法,、,介绍接近法,、,社交接近法,、,馈赠接近法,、,赞美接近法,、,反复接近法,、,服务接近法,、,利益接近法,、,好奇接近法,、,求教接近法,、,问题接近法,、,调查接近法,5、商务洽谈,（1）、让步策略（9种）P174,a、第一种：坚定的让步策略 b、第二种：一开始就让出全部利益,c、第三种：等额地让出可让利益 d、第四种：先高后低、然后又拔高,e、第五种：先高后低、又微高 f、第六种：由大到小、逐次降低,g、第七种：大幅递减、但又出现反弹,h、第八种：前两步让出全部利益、第二步又将利益收回,（2）谈判过程,准,首 续 谈 收,准备,首场,注意：a介绍,b尊重对手,c营造良好的合作氛围,谈判过程,注意：,a明目标,b抓实质,c提任务,d掌节奏,收尾,续场,对首场的紧张气氛的缓和。,（3）谈判策略-六种即可 P211,a红脸白脸 b欲擒故纵 c旁敲侧击,d浑水摸鱼 e疲劳轰炸 f化整为零,g声东击西 h大智若愚,6、经济合同产生纠纷的原因 P203,四签 无 质 不 拒,a强迫双方签,订的合同,b盲目签订,c乱签,d企业超出自,己能力鉴定的,无视合同,的严谨性,随意更改,产品质量,等产生的,纠纷,不履行,合约,拒付、少,付逾期,付款等,7、处理顾客异议 P223,（1）步骤：,a、,接受并理解,顾客的异议、,弄清异议的真正原因,b、,转化顾客异议,（2）回答客户异议的时机,a提前回答 b及时回答,c稍后回答 d不予回答,8、建议成交 P226,12种,请 从 假 中 选择 最 优，局 限 保 激 让 饥,请,求,成,交,法,最,后,成,交,法,选,择,成,交,法,假,定,成,交,法,饥,饿,成,交,法,保,证,成,交,法,激,将,成,交,法,让,步,成,交,法,优,惠,成,交,法,局,部,成,交,法,限,期,成,交,法,9、订单管理流程-多选 P238,(1)分类,a“,存货生产方式,”的订单管理流程,b“,订货生产方式,”的订单管理流程-零库存,（2）库存分类管理-ABC分类管理方法,a、,A类库存约占总库存的5%20%，其资金金额占资金总额的60%-70%,b、B类：占总库存的20%-60%，资金占资金总额的20%,c、,C类：占总库存的60%-70%，资金占资金总额的15%以下,第四章：客户管理,1、服务质量评价标准：P245,有,（友）,情,可,保证,响应,有形性,移情性,可靠性,保证性,响应性,2、提供服务质量的方法（技能题）P247,a标准跟进法,b蓝图技巧法,3、确定客户信息的方法,A不超过客户流动资产,B不超过客户的净资产,第五章,