资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端促销人,员,员的招聘,、,、培训与管,理,理,第一部分,终,终端促销,人,人员的招聘,一、招什么,人,人？,二、在什么,地,地方招？,三、如何招,？,？,一、招什么,人,人,1、终端促,销,销人员的条,件,件,基本要求,学历：中专,或,或者大专文,凭,凭，商业职,中,中亦可。高,学,学历,好,好不好？,专业：药学,、,、医学、护,理,理、营销等,专,专业。,工作年限：,应,应届好于工,作,作几年的，,为,为什么？,性别：女性,强,强于男性，,为,为什么？,年龄：40,岁,岁以下皆可,，,，25-35岁为佳。,为,为什么？,籍贯：农村,好,好于城市。,本,本地强于外,地,地，为什么,？,？,问题：本科,生,生行不行？,2、什么样,的,的人才是好,的,的终端促销,人,人员,热爱产品：,必,必须热爱自,己,己所销售的,产,产品。,热爱自己从,事,事的工作：,销,销售、促销,工,工作。,热爱企业。,热爱顾客。,问题：,如何知道你,招,招聘的人员,是,是否具备四,热,热爱？,终端促销人,员,员必须具备,的,的素质之一,：,：四热爱。,2、什么样,的,的人才是好,的,的终端促销,人,人员,责任心：工,作,作认真负责,。,。这是首要,条,条件。,企图心：有,强,强烈成功欲,望,望或者赚钱,欲,欲望。,爱心：有高,的,的情商，能,够,够很好与其,它,它店员和同,事,事相处，助,人,人为乐。,恒心：坚持,不,不懈才能成,功,功。,自信心：相,信,信自己，才,能,能成功。,终端促销人,员,员必须具备,的,的素质之二,：,：五心。,沟通说服能,力,力：口才好、性,格,格外向。能,说,说服顾客购,买,买。,敏锐的观察,力,力：能分辨出顾,客,客还是非顾,客,客，是那一,类,类顾客，顾,客,客购买能力,如,如何？,良好的心理,成,成受能力：能承受各种,压,压力、挫折,、,、顾客辱骂,、,、同行挤压,、,、业绩不震,！,！,较强的学习,能,能力：能够随时、,随,随地向任何,人,人、任何物,、,、任何事学,习,习！,2、什么样,的,的人才是好,的,的终端促销,人,人员,终端促销人,员,员必须具备,的,的素质之二,：,：四项基本,能,能力,问题：有从,业,业经验好还,是,是新人好？,按照以下几,点,点判断应该,是,是招有经验,还,还是无经验,的,的促销员：,自己有无培,训,训能力,自己有无管,理,理能力,终端场所要,求,求,公司提供的,待,待遇水平,二、在什么,地,地方招,1、药品零,售,售终端、化,妆,妆品和保健,品,品销售终端,。,。,2、人才市,场,场。,3、药物及,卫,卫生学校。,4、促销活,动,动现场招。,5、化妆品,和,和食品业务,员,员。,5、刊登招,聘,聘广告招聘,。,。,6、到下岗,女,女工就业中,心,心。,三、如何招,不定期招聘,，,，随时和其,它,它企业的业,务,务人员、药,店,店店员、促,销,销员保持联,系,系，把电话,给,给他们，如,有,有人推荐就,及,及时招聘、,也,也可亲自随,时,时到人才市,场,场和各类零,售,售终端及促,销,销活动现场,去,去发现人才,、,、贮备人才,，,，为我所用,。,。,注意：选好,人,人可以事半,功,功倍！,方法一：动,态,态招聘法,1、用笔试,法,法测其四热,爱,爱、三心和,学,学 习能,力,力及其知识,面,面、反应能,力,力、认真态,度,度、及其一,些,些工作能力,等,等。,2、精心设,计,计笔试题。,3、认真对,待,待笔试考试,。,。,4、填好简,历,历表：了解,其,其基本状况,5、让其提,供,供过去书面,工,工作材料：,计,计划、档案,照,照片、图表,等,等。,方法二：笔,试,试招聘法,如何设计笔,试,试问卷,1、涉及的,知,知识面,医药知识：,常,常识和自己,做,做过的产品,知,知识,营销常识：,营,营销的一些,常,常见知识,推销知识：,说,说服顾客技,巧,巧、,其它社会知,识,识：,考察其能力,与,与素质、价,值,值观的问题,。,。,2、试题类,型,型,问答题,选择题,论述题：设,计,计一个具体,的,的工作故事,，,，让其谈看,法,法。,小组研讨：6分钟设计,一,一个促销员,笔,笔试试题,方法三：把,好,好面试关,1、面试必,须,须解决的几,个,个问题,考察其知识,面,面。,考察其口才,。,。,考察其做事,为,为人的价值,观,观。,考察其求职,动,动机。,考察其应变,能,能力和反应,敏,敏捷程度。,考察其仪容,仪,仪表、行为,举,举止。,2、面试的,方,方法步骤,1、通知面,试,试时间。,2、拟定好,面,面试问题。,3、准备好,面,面试表格。,4、至少五,个,个人参加面,试,试、打分。,5、综和平,价,价给出面试,结,结果。,6、及时通,知,知录用结果,，,，对以后有,可,可能在用的,留,留下余地和,档,档案。,3、面试问,题,题及评价表,反应能力,1+1什么,时,时候不等于2？,说出三个向,和,和尚推销梳,子,子的方法？,天大还是地,大,大？什么东,西,西比天大？,先有鸡还是,先,先有蛋？,说出你的5,个,个优点？说,出,出你的5个,缺,缺点？,为什么下水,道,道的盖子是,圆,圆的？,假设你在2005年35岁时肯定,要,要升为经理,了,了，你的夫,人,人小你三岁,，,，你有一个,五,五岁的儿子,，,，你父亲今,年,年60岁，,请,请问你今年,多,多大年龄？,干什么最少,要,要两个手？,握,握手。,从北京到华,盛,盛顿，什么,方,方式最快？,请用一笔画,出,出四条线，,把,把位于正方,形,形中等距离,的,的点不重复,地,地连起来,3、面试问,题,题及评价表,学习能力,1、你一个,月,月花多少钱,购,购买书报杂,志,志？,2、你平时,一,一天看书多,长,长时间？,3、你最近,看,看的一本书,是,是什么书？,什,什么时候看,的,的？,4、 你喜,欢,欢看什么类,型,型的书？,5、说出你,常,常看的杂志,的,的名称？,6、国内目,前,前涉及营销,与,与营销管理,的,的杂志有那,些,些？,(销售与,市,市场、,商,商界、,成,成功营销,、,、企业销,售,售、我,营,营销、,经,经理人、,智囊,中,中国药店,、,、市场营,销,销等)。,7、你常看,的,的报纸有那,些,些？,8、你常看,的,的电视节目,有,有那些？,3、面试问,题,题及评价表,三、医药行,业,业常识,1、SDA,、,、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO,各,各代表什么,？,？,2、新康泰,克,克不含什么,？,？含有什么,？,？,3、抗生素,有,有那几大类,？,？严迪和利,君,君沙各属那,一,一类？,4、中医中,的,的“理法方,药,药”和中药,中,中的“君臣,佐,佐使”的含,义,义各指什么,？,？,5、新的药,品,品管理法什,么,么时候开始,实,实施？,6、 处方,药,药和非处方,药,药分类管理,什,什么时候开,始,始实施？处,方,方药广告有,什,什么规定？,7、OTC,营,营销中终端,的,的含义？,8、中国医,药,药生产企业,、,、商业企业,、,、零售药店,的,的数量各是,多,多少？,9、你做过,的,的终端活动,都,都有哪些？,说,说说义诊活,动,动的注意事,项,项？,3、面试问,题,题及评价表,四、对社会,宏,宏观环境关,注,注程度,1月至今，,国,国内外有那,几,几件大事？,中国何时加,入,入WTO？,三个代表是,什,什么意思？,中国药品零,售,售市场什么,时,时候对外资,开,开放？,你工作的城,市,市有多少家,零,零售药店？,有,有多少家连,锁,锁药店？涉,及,及门店数是,多,多少？那家,连,连锁店最大,？,？零售额达,到,到3000,元,元/天的有,那,那几家,最近一次人,口,口统计，你,所,所在城市的,人,人口是多少,？,？常驻人口,是,是多少？流,动,动人口是多,少,少？,3、面试问,题,题及评价表,五、求职意,向,向,你为什么要,离,离开原单位,？,？,你为什么愿,意,意来这里任,职,职？,你工作的主,要,要目的是什,么,么？,假如这里待,遇,遇低过你原,来,来单位，你,还,还会来吗？,什么是职业,经,经理人？什,么,么是CEO,？,？,你认为销售,人,人员最主要,的,的道德水准,是,是什么？,你认为销售,人,人员的职业,素,素质修养是,什,什么？,业务时间你,是,是怎么度过,的,的？,你有什么业,余,余爱好？,3、面试问,题,题及评价表,六、职业能,力,力,1、营销和,销,销售有什么,区,区别？,2、假如你,的,的朋友做了,违,违反公司规,定,定的事，你,怎,怎么办？,3、IQ和EQ在一个,成,成功的职业,经,经理人素质,中,中那个更重,要,要？,4,、,、,如,如,果,果,一,一,个,个,业,业,务,务,员,员,能,能,力,力,较,较,强,强,？,？,但,但,又,又,贪,贪,一,一,些,些,小,小,钱,钱,，,，,你,你,怎,怎,么,么,办,办,？,？,5,、,、,你,你,愿,愿,意,意,做,做,老,老,板,板,还,还,是,是,做,做,职,职,业,业,经,经,理,理,人,人,？,？,6,、,、,你,你,最,最,成,成,功,功,的,的,一,一,件,件,事,事,，,，,你,你,最,最,难,难,忘,忘,的,的,一,一,件,件,事,事,是,是,什,什,么,么,？,？,7,、,、OTC,营,营,业,业,员,员,的,的,日,日,常,常,工,工,作,作,内,内,容,容,是,是,什,什,么,么,？,？,8,、,、OTC,日,日,常,常,工,工,作,作,步,步,骤,骤,？,？,9,、,、,管,管,理,理,是,是,做,做,那,那,几,几,件,件,事,事,？,？,10,、,、OTC,经,经,理,理,主,主,要,要,应,应,该,该,做,做,好,好,那,那,几,几,件,件,事,事,？,？,11,、,、,零,零,售,售,药,药,店,店,从,从,终,终,端,端,促,促,销,销,工,工,作,作,的,的,角,角,度,度,可,可,大,大,体,体,分,分,为,为,那,那,几,几,类,类,？,？,12,、,、,说,说,出,出,你,你,以,以,前,前,做,做,过,过,的,的,最,最,熟,熟,悉,悉,的,的,产,产,品,品,状,状,况,况,？,？,说,说,出,出,其,其,组,组,方,方,、,、,治,治,病,病,机,机,理,理,、,、,特,特,点,点,、,、,优,优,点,点,？,？,13,、,、,说,说,服,服,一,一,个,个,人,人,的,的,关,关,键,键,是,是,什,什,么,么,？,？,14,、,、,说,说,出,出,你,你,认,认,识,识,的,的,五,五,个,个,店,店,长,长,的,的,名,名,字,字,第,二,二,部,部,分,分,：,：,促,促,销,销,员,员,的,的,培,培,训,训,一,、,、,培,培,训,训,的,的,重,重,要,要,性,性,培,训,训,是,是,一,一,种,种,收,收,益,益,率,率,很,很,高,高,的,的,投,投,资,资,。,。,培,训,训,可,可,以,以,带,带,来,来,可,可,以,以,察,察,觉,觉,的,的,行,行,为,为,变,变,化,化,、,、,培,训,训,的,的,最,最,终,终,目,目,的,的,是,是,培,培,养,养,能,能,力,力,。,。,培,训,训,是,是,使,使,员,员,工,工,产,产,生,生,内,内,在,在,变,变,化,化,的,的,过,过,程,程,。,。,培,训,训,是,是,员,员,工,工,寻,寻,求,求,解,解,决,决,问,问,题,题,方,方,法,法,的,的,助,助,手,手,。,。,培,训,训,是,是,提,提,高,高,执,执,行,行,力,力,的,的,有,有,效,效,手,手,段,段,。,。,培,训,训,是,是,企,企,业,业,文,文,化,化,养,养,成,成,的,的,重,重,要,要,手,手,段,段,。,。,培,训,训,是,是,贯,贯,彻,彻,企,企,业,业,发,发,展,展,战,战,略,略,的,的,手,手,段,段,之,之,一,一,。,。,培,训,训,有,有,助,助,于,于,员,员,工,工,转,转,变,变,观,观,念,念,和,和,养,养,成,成,习,习,惯,惯,。,。,培,训,训,是,是,提,提,高,高,团,团,队,队,能,能,力,力,的,的,重,重,要,要,方,方,法,法,管,理,理,者,者,就,就,是,是,培,培,训,训,者,者,；,；,解,决,决,问,问,题,题,式,式,培,培,训,训,是,是,提,提,高,高,团,团,队,队,能,能,力,力,得,得,了,了,方,方,法,法,之,之,一,一,。,。,培,训,训,可,可,以,以,提,提,高,高,团,团,队,队,的,的,凝,凝,聚,聚,力,力,培,训,训,可,可,以,以,提,提,高,高,士,士,气,气,。,。,二,、,、,促,促,销,销,员,员,十,十,大,大,培,培,训,训,内,内,容,容,1,、,、,企,企,业,业,知,知,识,识,。,。,2,、,、,产,产,品,品,知,知,识,识,：,：,自,自,己,己,产,产,品,品,、,、,竞,竞,品,品,的,的,特,特,优,优,利,利,、,、,卖,卖,点,点,3,、,、,医,医,药,药,基,基,础,础,知,知,识,识,。,。,4,、,、,自,自,信,信,心,心,和,和,积,积,极,极,的,的,思,思,维,维,和,和,工,工,作,作,态,态,度,度,培,培,训,训,5,、,、,如,如,何,何,作,作,工,工,作,作,计,计,划,划,培,培,训,训,6,、,、,销,销,售,售,礼,礼,仪,仪,、,、,销,销,售,售,技,技,巧,巧,。,。,7,、,、,自,自,我,我,管,管,理,理,：,：,时,时,间,间,、,、,目,目,标,标,、,、,行,行,动,动,、,、,绩,绩,效,效,。,。,8,、,、,顾,顾,客,客,购,购,买,买,心,心,理,理,与,与,购,购,买,买,行,行,为,为,知,知,识,识,。,。,9,、,、,工,工,作,作,职,职,责,责,、,、,工,工,作,作,规,规,范,范,。,。,10,、,、,各,各,项,项,管,管,理,理,制,制,度,度,。,。,三,、,、,八,八,大,大,培,培,训,训,方,方,法,法,1,、,、,上,上,岗,岗,正,正,规,规,资,资,格,格,取,取,得,得,培,培,训,训,：,：,三,三,天,天,培,培,训,训,、,、,一,一,天,天,记,记,忆,忆,、,、,一,一,天,天,复,复,习,习,考,考,试,试,。,。,2、背诵法,培,培训：要求,记,记忆的产品,知,知识和推销,说,说服技巧：,必,必须人人背,下,下来。,3、选定专,题,题指定人员,讲,讲授培训法,。,。,4、销售难,题,题解决方案,研,研讨并成文,培,培训法。,5、把培训,内,内容撰写成,文,文章在内部,刊,刊物发表。,6、突击抽,查,查培训法。,7、随同拜,访,访或者现场,指,指道培训法,。,。,8、顾客异,议,议回答方案,和,和销售难题,解,解决标准手,册,册编撰培训,法,法。,第三部分：,终,终端促销员,的,的日常管理,见,终端促销员,的,的日常管理,幻,幻灯片,海尔的“不,简,简单理论”,：,：把一件,简,简单的事,情千百次的,做,做好，这是,不,不简单。,一、促销员,日,日常工作管,理,理,1、日常拜,访,访工作管理,2、周工作,计,计划与周工,作,作汇报,3、档案工,作,作管理,4、拜访路,线,线图的制作,5、组织各,种,种店头促销,活,活动,1、日常拜,访,访工作管理,A、日常拜,访,访工作管理,出勤和考勤,跑街促销员,每,每天准时上,班,班集合,再,出,出发，做好,办,办事处的清,洁,洁,卫生工,作,作.如果不,集,集合则需在,指,指定地点打,电,电话到办事,处,处，办事处,装,装上来电显,示,示电话。注,意,意工作区域,不,不要离其驻,地,地太近。,驻店促销完,全,全按照药店,考,考核方式进,行,行。商场促,销,销员进行考,勤,勤,填写,员,员工考勤表,或者打卡,。,。,1、日常拜,访,访工作管理,B、准备工,作,作管理：,拜访所需物,品,品准备：研,讨,讨应该准备,什,什么物品！,驻店促销的,准,准备工作：,产,产品库存、,陈,陈列、宣传,资,资料、各种,报,报表。,周工作计划,执,执行情况和,工,工作日记（,记,记录）管理,：,：随时检查,和,和抽查。,各种报表填,写,写与反馈管,理,理。,1、日常拜,访,访工作管理,C、管理到,位,位的方法,编制终端促,销,销工作手册,，,，把可能做,到,到的工作固,化,化为制度与,纪,纪律。,设立专门终,端,端促销管理,岗,岗位：1个,人,人管理12,人,人。,经理以身作,则,则，定期抽,查,查，对业务,员,员和促销员,的,的各种报表,及,及时反馈。,2、周工作,计,计划与工作,总,总结,终端货物管,理,理计划。,店头信息传,播,播与收集计,划,划。,周拜访计划,。,。,周促销活动,计,计划。,周服务与关,系,系行销计划,。,。,回款工作计,划,划,周工作主要,问,问题汇总。,最后做成一,张,张周工作计,划,划表。,3、档案管,理,理,1、药店档,案,案,2、铁杆店,员,员档案,
展开阅读全文