观察式陪同拜访

观察式陪同拜访,课程大纲,一、陪访目标,二、陪访内容,三、陪访注意事项,四、检查要点,五、演练与点评,一、陪访目标,发现代理商在销售中的不足，并给予辅导,二、陪访内容,.,观察式陪同拜访前的准备,.,观察式陪同拜访,.,观察式陪同拜访的检讨,二、陪访内容,.,观察式陪同拜访前的准备,1,、为什么要进行观察式陪同；,2,、客户的基本状况及陪同前角色扮演；,3,、代理商要在陪同中注意做哪些事情；,经理：,你好，这个礼拜拜访情况怎么样？,代理商：,还好，接触了几个老朋友，可是好象离签单还有距离。,经理：,不用担心，刚开始都是这样的，前段时间你跟着我去看过我和客户的接触、说明的过程，这次该轮到你自己啦，这样吧，后天你拜访客户时，我陪你一块去，你看怎么样？,（第三天下午）,经理：,今天晚上我们约好了去见你的一位客户，对吧？,代理商：,是啊。,陪访前面谈话术及情景示范,经理：,这位客户的大致情况怎么样呢？,代理商：,他是我以前的一个高中同学，他在一家公司的做,部门经理，月收入,5500,元吧，爱人是教师，月收入,4000,元，女儿,5,岁了，刚上幼儿园,。,经理：,除了上述情况，你还知道其它情况吗？,代理商：,也就是调查表上的一些内容，其他的就都不太清楚了。,经理：,你今晚打算在哪里与他见面呢？,代理商：,晚上8点到他家去。,经理：,你打算怎样进行此次面谈呢？形式怎样？,代理商：,因为上次接触过一次，谈过保险的理念和需求了，我想该到了谈产品的阶段了吧。,陪访前面谈话术及情景示范,经理：,那么你都做了什么准备？,代理商：,你教我的展业夹应备齐的资料我全部准备了，包括条款、空白投保单，费率手册什么的啊。,经理：,很好。那么，下面我们想想今晚的情况，例如他会提什么问题拒绝我们呢？,代理商：,我想他虽然收入不错，但刚买过房，可能会说自己没有闲钱。,经理：,你有什么好的应对答案了吗？,代理商：想了几个，但都觉得不是很满意。,陪访前面谈话术及情景示范,经理：,好吧，我们先放下这几个问题，一会儿再谈。你一会儿打算如何介绍我呢？,代理商：,我就跟他说你是我很要好的一位同事，顺道一起来看看。,经理：,好的，我会在旁边观察，你要注意与客户沟通时的细节，这次就看你的表现了。你带了投保单没有？,代理商：,带了。,陪访前面谈话术及情景示范,经理：,好，现在我来扮你，你来扮准客户，你可以将你认为的客户能提出的拒绝问题提出来，我们来预演一下，好吗？ 代理商：好的。,经理：那么现在，我们互换一下角色，我来扮演客户。,（参考销售循环及异议处理的话术，经理要在扮演客户过程中将自己预料的拒绝问题提出，而不仅仅提出代理商提出的拒绝问题。）,经理：你感觉你刚才做的怎么样？,（经理按步骤帮助代理商进一步强化销售技巧）,陪访前面谈话术及情景示范,充分准备,+,成功预演,=,成功拜访,二、陪访内容,.,观察式陪同拜访,经理观察代理商实际拜访的步骤是否规范：,步骤,1,、自我介绍,步骤,2,、建立轻松良好的关系,步骤,3,、道明来意,步骤,4,、安排座位,步骤,5,、保险效用的说明及公司背景介绍,步骤,6,：商品说明,步骤,7,：促成,步骤,8,：约定下次送单时间,二、陪访内容,.,观察式陪同拜访的检讨,1,、请代理商自我评价。,2,、经理点评。,3,、训练代理商演练相关话术。,4,、解答代理商提出的问题。,5,、与代理商一同制订下一阶段计划。,陪访后面谈情景及话术示范,经理：,我们谈谈今晚的表现吧，你自己感觉怎么样？,代理商：,我觉得我讲产品讲的很流畅啊，可客户似乎不感兴趣。,经理：,你今天对产品的讲解确实比较熟练，但是你注意到了吗，过程中都是你在讲话，客户没有参与感，后来就走神了。,代理商：,是这样吗？我还以为他一直在认真听呢。,经理：,整体来说，你今天的表现很不错，说明你很有潜力啊。但是我也建议你，第一，要注意下自己讲解时的感染力；第二，与客户接触的时候要多注意与客户的交流，眼神的交流、语言的交流都很重要。,代理商：,我明白了。经理，要不是之前我们演练过，客户今天问的那些问题，我还真不知道该怎么回答呢，谢谢你！,经理：,你一定可以做得好的，只要多练习，技能就会提升的。明天上午,10,点我们再练习一下商品说明和促成部分好吗？,三、陪访注意事项,事前：,1,、要求代理商事前回顾销售流程参考话术和异议处理话术，并事前准备客户基本资料、将要使用的拜访流程话术和拒绝处理话术；经理与代理商进行拜访前角色扮演，经理点评；,2,、告知代理商为什么要观察式陪同、观察式陪同模式介绍、代理商要在陪同中注意做哪些事情，并请代理商复述；,3,、告知代理商拜访不一定成功，重要的是辅助代理商熟练掌握规范的拜访流程和基本话术。,三、陪访注意事项,事中：,1,、与代理商进行观察式陪同拜访，拜访代理商的客户，原则上经理不干预。,三、陪访注意事项,事后：,1,、要求代理商拜访后反馈，经理点评；,2,、经理扮演客户，代理商扮演营销员，重复实际拜访场景角色扮演，经理点评；,3,、辅导结束时经理要进行点评、总结并鼓励，问代理商还有何问题。,四、检查要点,1,、代理商对观察式陪同拜访前准备的了解程度；,2,、陪同前代理商在角色扮演中销售流程基本话术和异议处理话术掌握的熟练程度；,3,、代理商对拜访自己客户后的反馈情况；,4,、代理商扮演营销员，经理扮演客户，代理商销售流程基本话术和异议处理话术掌握的熟练程度,五、演练及点评,两人一组演练,角色,A,：经理,角色,B,：代理商,经理正确的指引与辅导,将大大提高工作效率,并促进代理商养成良好的销售习惯。,