寿险的客户经营

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,黄金风暴,-,客户经营专题（个险部）,业务伙伴客户经营的现状,关系很好,已深度开发,2,3,关系一般,没有深度,经营以及,深度开发,客户经营的532,5,基本不联系被遗忘在角落里,但没有形成习惯性的,转介绍,沉睡的客户,沉睡的客户,这些客户都没有需求吗？为什么不见？,那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：,1，客户没钱的,2，客户不会买的,3，客户没有保险观念,4，和客户没共同语言,5, .,回答,1,，客户真的没钱吗？,请,不要将你的眼光停留在过去的某个时间点,我们的一位业务伙伴,XX,，三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，,3,年前曾想让她买,1000,元的康定，她都不肯，客户家住在,鸡,鸣驿，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆,30,几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了,10,万的分红险，走的时候客户还,特别丢了话：,“我么，这么小的店，你看不上眼的,.,言下之意,:,你觉得我没钱，平时也不来看看我,他此时才追悔莫及,遵化,支公司的一位伙伴，三年多前认识的客户,XX,，只是个拥有,6,个员工的小公司，做了他的员工意外险（,6,张卡单,），可是,3,年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，她把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。,几年间客户的成长远比你想象的要快,2,，客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事,三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，我们身边的伙伴也,不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话,客户：,“,小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！,”,伙伴,：,“,阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊,”,客户：,“,刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！,“,伙伴,：,.,（一阵伤心）,客户之前有拜访过吗？,-,没,有邀约过产说会吗？,-,没,为什么？,-,这个客户没钱的，觉得不会买的,事后我和这位伙伴的对话,正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了,3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？,市区营销部陈艳玲大姐的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份康宁终身,高绩效,是沉睡的客户资源价值的见证,在这个月开始的高绩效，当我们在3月,13,日以当场意向签单,158,万的保费打造着产说会的传奇的时候，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用高绩效激活了一部分的沉睡客户而已,高绩效遗漏的客户还有很多很多.,不是每位客户都接受这种邀约的方式,也不是把每位客户都进行了邀约,而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的邀约成功率越来越低,2的客户,因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2,3和5的客户,不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5,如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群,该如何盘活沉睡的客户资源？,结论：,客户沉睡着，并被我们所遗忘,本质:,我们太懒，没有见他们,见！,见！,见！,大拜访行动,活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源,让2的部分给我们转介绍,让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟,让5的部分踏入3的阵营,客户资料的筛选,客户532筛选的标准,2：平均一年见过2-3次及以上的客户,3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户,5：一次都没见过或几年都没见过的客户,客户资料筛选表,列举10个关系最要好的客户,客户筛选表,客户,电话,地址,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,列举10个1年以上没有见过面但有电话联系的客户,客户筛选表,客户,电话,地址,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,列举10个一次都没见过的客户,客户筛选表,客户,电话,地址,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,谢谢！,谢谢！,