市场营销——沟通策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,沟,通,通,策,策,略,略,广,告,告,策,策,略,略,公共关,系,系策略,营业推,广,广策略,人员推,销,销策略,Advertising,广告概,论,论,Case Study：商,务,务通的,成,成功,广,广告策,略,略,陈好时,期,期,什,什么是,商,商务通,？,？,李湘时,期,期,告,告诉人,们,们我们,有,有多好,濮存晰,时,时期,我们,还,还可以,做,做得更,好,好,结果：,上,上市一,年,年销售40万,台,台，完,成,成品牌,形,形象的,树,树立,经验：,”,”我们,都,都是销,售,售出身,，,，我们,不,不是在,做,做商务,通,通时才,知,知道怎,么,么卖东,西,西的。,准,准确地,说,说，我,们,们严格,地,地按照,书,书本上,的,的理论,做,做，只,不,不过，,我,我们做,得,得比别,人,人更坚,决,决、更,到,到位。,“,“ , 孙,陶,陶然（,恒,恒基伟,业,业常务,副,副总经,理,理）,Advertising,广告学在管,理,理学中的地,位,位,生产管理,财务管理,人力资源管,理,理,营销管理,STP,产品,价格,渠道,促销,人员推销,公共关系,营销推广,广告,Advertising,广告概念,辞海,美国广告主,协,协会,孙有为,广告是有计,划,划地通过媒,体,体向所选定,的,的消费对象,宣,宣传有关商,品,品或服务的,优,优点和特色,，,，唤起消费,者,者注意，说,服,服消费者购,买,买使用的宣,传,传方式。,MBADictionary,A marketingtoolwhich has an identifiable sponsor pay for apresentation ofideas,goods,orservicestoinform or persuade apublic.,Advertising,广告概念,分,分析,广告是一,种,种有计划,、,、有目的,的,的活动（COMPAIGN,）,）,广告活动,的,的主体是,广,广告主，,客,客体是特,定,定的目标,受,受众,广告活动,是,是通过传,播,播媒介来,进,进行的,广告活动,的,的内容是,经,经过有计,划,划地选择,的,的商品或,服,服务的信,息,息,广,告,告,活,活,动,动,的,的,目,目,的,的,是,是,为,为,了,了,促,促,进,进,商,商,品,品,或,或,服,服,务,务,的,的,销,销,售,售,，,，,并,并,使,使,广,广,告,告,主,主,从,从,中,中,受,受,益,益,Advertising,广,告,告,分,分,类,类,根,据,据,传,传,播,播,媒,媒,介,介,：,：,印,刷,刷,品,品,广,广,告,告,、,、,影,影,视,视,广,广,告,告,、,、,户,户,外,外,广,广,告,告,等,等,；,；,根,据,据,直,直,接,接,目,目,的,的,：,：,企,业,业,形,形,象,象,、,、,产,产,品,品,形,形,象,象,、,、,促,促,销,销,广,广,告,告,；,；,根,据,据,表,表,现,现,形,形,式,式,：,：,理,性,性,广,广,告,告,、,、,感,感,性,性,广,广,告,告,；,；,根据传播范,围,围：,国际广告、,全,全国性广告,、,、地区性广,告,告；,根据发布地,点,点：,POP（卖,场,场广告）、,非,非卖场广告,；,；,根据表达形,式,式：,硬广告、软,广,广告,Advertising,广告的功能,引导功能,沟通功能,刺激功能,催化功能,信用功能,教育功能,Advertising,广告的作用,对经济发展,的,的促进作用,对企业生存,发,发展的作用,对消费者的,信,信息传递、,教,教育作用,促进信息传,播,播媒介的发,展,展,促进文学艺,术,术的发展,促进环境亮,化,化、美化，,丰,丰富人民的,文,文化生活,Advertising,营销美学,美学作为差,异,异化因素,企业竞争力,提,提高的差异,化,化因素,质量 /,服,服务 /,技,技术 /,地,地理位置/ 资源/ 人才/ 资金,“然而，产,品,品和服务质,量,量，杰出的,工,工艺和工程,，,，或优秀的,经,经营和财务,管,管理，并不,能,能解释这些,产,产品和公司,在,在当今竞争,市,市场中的成,功,功的原因。,将,将重点放在,核,核心竞争力,、,、质量以及,顾,顾客价值上,也,也不足以创,造,造一种无法,抵,抵御的吸引,力,力。,。,。每个公,司,司都通过美,学,学找到了形,成,成差异化的,强,强有力的支,撑,撑点，在顾,客,客心理创造,了,了总体的正,面,面形象，描,述,述了公司或,品,品牌强有力,的,的个性。,Advertising,营销美学,从价值和品,牌,牌到体验,性能 /,价,价值,品牌 （名,称,称和联想）,感官体验（,美,美学）,广告表现,什么是优秀,的,的广告,客户认可的,广,广告,影响顾客购,买,买产品，且,为,为一件可钦,可,可佩的杰作,不引起公众,注,注意却将产,品,品销售掉的,广,广告,感染力（AIDA）,比喻：三面,镜,镜子,广告表现,广告表现的,原,原则,创意性原则,心中全有，,笔,笔下却无,实效性原则,创异、创艺,、,、创意,广告表现,广告表现要,素,素,公司资源,消费者,销售渠道,竞争态势,时代背景,广告表现,广告创意方,式,式,USP式,情景式,证言式,比较式,名人式,意识形态式,幽默式,悬疑式,广告表现,广告创意方,式,式,植田T式,广告商品,媒介物之正,常,常态,媒介物之非,常,常态 （,）,）,媒介物之非,常,常态 （+,）,）,广告,效,效果,广告,目,目标,广告,调,调查,广告,定,定位,广告,创,创意,表,表现,广告,预,预算,广告,实,实施,管,管理,广告,策,策划,广告,策,策划,书,书撰,写,写,前言,市场,分,分析,产品,分,分析,广告,定,定位,广告,创,创意,表,表现,媒体,策,策划,广告,预,预算,广告,效,效果,预,预测,公共,关,关系,策,策划,定义,：,：,指企,业,业公,关,关人,员,员为,了,了实,现,现公,关,关目,标,标，,对,对企,业,业公,关,关活,动,动的,主,主题,、,、手,段,段、,形,形式,和,和方,法,法等,进,进行,周,周密,的,的构,思,思和,设,设计,，,，制,定,定最,佳,佳公,关,关活,动,动方,案,案的,过,过程,。,。,公共,关,关系,策,策划,公关,策,策划,的,的内,容,容,设计,公,公关,活,活动,的,的主,题,题,重大,节,节日,活,活动,：,：九,九,九重,阳,阳节,、,、教,师,师节,选择合适,的,的媒介,大众传媒,、,、内部刊,物,物、人员,选择有利,的,的时机,公众纪念,日,日、企业,纪,纪念日、,企,企业重大,活,活动等,预算公,关,关活动,的,的经费,主题活,动,动费用,、,、广告,宣,宣传费,、,、其他,费,费用,制订公,关,关活动,工,工作日,程,程推进,表,表,核心工,作,作、部,门,门协调,、,、工作,量,量、负,责,责人、,补,补救措,施,施,公共关系策,划,划,公共关系策,划,划的模式,建设型公共,关,关系,指企业初创,时,时期或新产,品,品、新服务,首,首次推出时,，,，为打开市,场,场局面而开,展,展的公关活,动,动。,维系型公共,关,关系,指企业在稳,定,定发展之际,，,，用以巩固,良,良好的企业,形,形象的公共,关,关系活动模,式,式。主要目,的,的是通过不,间,间断的宣传,和,和工作，维,持,持企业在公,众,众心目中的,良,良好形象。,如：宝洁公,司,司的“希望,工,工程”捐赠,活,活动等。,公共关系策,划,划,公共关系策,划,划的模式,进攻型公共,关,关系,指,企,企,业,业,与,与,环,环,境,境,发,发,生,生,摩,摩,擦,擦,冲,冲,突,突,时,时,所,所,采,采,用,用,的,的,一,一,种,种,公,公,共,共,关,关,系,系,模,模,式,式,。,。,此,此,模,模,式,式,的,的,最,最,大,大,特,特,点,点,是,是,“,“,主,主,动,动,”,”,，,，,以,以,一,一,种,种,进,进,攻,攻,的,的,姿,姿,态,态,开,开,展,展,公,公,关,关,活,活,动,动,。,。,如,南,南,京,京,典,典,雅,雅,居,居,（,（,小,小,高,高,层,层,高,高,档,档,住,住,宅,宅,）,）,：,：,广,告,告,辞,辞,：,：,物,物,以,以,类,类,聚,聚,、,、,人,人,以,以,群,群,分,分,受,到,到,社,社,会,会,和,和,媒,媒,体,体,的,的,“,“,关,关,注,注,”,”,向,社,社,会,会,征,征,集,集,广,广,告,告,辞,辞,拥,庭,庭,院,院,楼,楼,台,台,、,、,论,论,琴,琴,棋,棋,书,书,画,画,公,共,共,关,关,系,系,策,策,划,划,公,共,共,关,关,系,系,策,策,划,划,的,的,模,模,式,式,防,御,御,型,型,公,公,共,共,关,关,系,系,指,企,企,业,业,为,为,防,防,止,止,自,自,身,身,公,公,共,共,关,关,系,系,失,失,调,调,而,而,采,采,取,取,的,的,一,一,种,种,公,公,共,共,关,关,系,系,模,模,式,式,；,；,使,使,用,用,于,于,企,企,业,业,与,与,外,外,部,部,环,环,境,境,出,出,现,现,了,了,不,不,协,协,调,调,或,或,与,与,公,公,众,众,发,发,生,生,了,了,某,某,些,些,摩,摩,擦,擦,苗,苗,头,头,的,的,时,时,候,候,。,。,南京,“,“扬,子,子江,”,”国,际,际企,业,业,独,家,家代,理,理销,售,售西,班,班牙,“,“洛,卡,卡”,壁,壁挂,式,式锅,炉,炉,扬,子,子晚,报,报,报,报道,：,：集,中,中供,暖,暖将,成,成为,未,未来,的,的供,暖,暖方,式,式,对该,公,公司,业,业务,产,产生,严,严重,的,的负,面,面影,响,响,学术,研,研讨,会,会“21,世,世纪,家,家庭,供,供暖,趋,趋势,论,论坛,”,”,公共,关,关系,策,策划,公共,关,关系,策,策划,的,的模,式,式,矫正,型,型公,共,共关,系,系,指企,业,业遇,到,到风,险,险时,所,所采,用,用的,一,一种,公,公共,关,关系,模,模式,；,；适,用,用于,企,企业,公,公共,关,关系,严,严重,失,失调,，,，从,而,而使,企,企业,形,形象,发,发生,严,严重,损,损害,的,的时,候,候,危,危机,公,公关,危机,公,公关,指企,业,业公,共,共关,系,系中,对,对危,机,机处,理,理和,管,管理,的,的总,称,称,危机,的,的特,征,征：,突发,性,性、,严,严重,危,危害,性,性、,难,难以,预,预测,性,性、,舆,舆论,的,的关,注,注性,危机,种,种类,：,：企,业,业形,象,象、,经,经营,、,、素,质,质、,灾,灾变,等,等,处理,危,危机,的,的原,则,则：,主,主动,性,性原,则,则、,及,及时,性,性原,则,则、,真,真实,性,性原,则,则和,诚,诚意,性,性原,则,则,实例,：,：法,国,国依,云,云矿,泉,泉水,、,、可,口,口可,乐,乐、,日,日本,东,东芝,、,、三,菱,菱等,公共,关,关系,策,策划,公共,关,关系,策,策划,的,的模,式,式,宣传,型,型公,共,共关,系,系,指运,用,用大,众,众传,播,播媒,介,介和,内,内部,沟,沟通,方,方式,开,开展,宣,宣传,工,工作,，,，树,立,立良,好,好的,企,企业,形,形象,的,的公,共,共关,系,系模,式,式。,企业,形,形象,广,广告,公益,广,广告,服务,型,型公,共,共关,系,系,指以,提,提供,优,优质,服,服务,为,为主,要,要手,段,段的,公,公共,关,关系,活,活动,模,模式,，,，目,的,的是,以,以实,际,际行,动,动来,获,获取,社,社会,公,公众,的,的了,解,解和,好,好评,，,，建,立,立企,业,业的,良,良好,形,形象,。,。,公共关,系,系策划,公共关,系,系策划,的,的模式,社会型,公,公共关,系,系,指企业,利,利用举,办,办各种,社,社会性,、,、公益,性,性、赞,助,助性活,动,动开展,公,公共关,系,系，塑,造,造企业,形,形象的,公,公共关,系,系模式,。,。这是,一,一种战,略,略性公,共,共关系,模,模式，,着,着眼于,公,公司的,整,整体形,象,象和长,远,远利益,。,。,以赞助,社,社会福,利,利事业,为,为中心,开,开展活,动,动,资助大,众,众媒体,举,举办各,种,种公益,活,活动等,如：98年抗,洪,洪赈灾,：,：,邯钢工,人,人：工,人,人阶级,的,的力量,陀牌曲,酒,酒：还,有,有我的,一,一分钱,公共关,系,系策划,公共关,系,系策划,的,的模式,征询型,公,公共关,系,系,指以提,供,供信息,服,服务为,主,主的公,共,共关系,模,模式。,此,此模式,通,通过采,集,集信息,、,、舆论,调,调查、,民,民意测,验,验等工,作,作，了,解,解社会,舆,舆论及,民,民意民,情,情，为,企,企业的,经,经营管,理,理决策,提,提供依,据,据，使,企,企业的,行,行为尽,可,可能地,与,与国家,的,的总体,利,利益、,市,市场的,发,发展趋,势,势以及,民,民情民,意,意一致,起,起来。,形式：,市,市场调,查,查、产,品,品调查,、,、用户,访,访问、,开,开展咨,询,询、处,理,理投诉,等,等。,公共关,系,系策划,公共关,系,系活动,采,采用的,主,主要工,具,具,公开出,版,版物,年度报,告,告、报,刊,刊杂志,、,、视听,材,材料、,商,商业信,件,件等；,事件,新闻发,布,布会、,记,记者招,待,待会、,展,展示会,等,等；,新闻：,软广告,演讲：,提,提升知,名,名度（,海,海尔：,张,张瑞敏,）,）,社区公,益,益活动,形象识,别,别系统,销售促,进,进（营,业,业推广,）,）,概述,为了增,加,加销售,而,而采取,的,的工具,性,性的方,法,法。,种类,针对消,费,费者：,样,样品/,折,折价券/减价/赠奖/竞赛,。,。,针对中,间,间商：,购,购买折,让,让/免,费,费货品/合作,广,广告。,。,。,针对销,售,售队伍,：,：红利/竞赛/销售,集,集会。,。,。,目的,吸引新,的,的尝试,者,者和报,答,答忠诚,的,的顾客,，,，增加,销,销售量,。,。,销售促,进,进（营,业,业推广,）,）,工具,样品：,赠,赠送免,费,费样品,或,或试用,样,样品；,折价券,：,：一个,凭,凭证，,可,可免付,一,一定金,额,额的货,款,款；,特价包：提,供,供低于常规,价,价格的一个,包,包装的货品,或,或捆绑式特,价,价销售。,赠奖：随附,赠,赠品/邮寄,赠,赠品/定点,领,领取赠品。,。,。,交易印花：,通,通过购买而,得,得到一种特,殊,殊类型的赠,奖,奖，以印花,到,到兑换中心,兑,兑换成某种,商,商品。,购点陈列：,超,超市陈列并,辅,辅以人员促,销,销。,销售促进（,营,营业推广）,策划方案,刺激的规模,参加者的条,件,件,促销信息和,利,利益的发配,途,途径,促销时机,促销时间,促销活动预,算,算,效果评估,人员推销,五步推销法,一推激情-,成,成功的心态,三个坚持,坚持100天,坚持“4,不,不退让”,原,原则,坚持1/30原则,人员推销,五步推销,法,法,二推感情-培养,、,、建立感,情,情,三种方法,：,：,英国式：,聊,聊聊家常,美国式：,时,时时赞美,中国式：,吃,吃顿便饭,注意：,先谈感情,，,，再谈业,务,务,及时将感,情,情话题转,移,移到业务,正,正题,比喻：,好雨知时,节,节/当春,乃,乃发生/,随,随风潜入,夜,夜/润物,细,细无声,人员推销,五步推销,法,法,三推产品,方法：演,示,示+暗示,安利公司,的,的演示推,销,销,饮料品尝,四推价格,秘诀：小,数,数报价,原则：汉,堡,堡定理,五推数量,方法：大,数,数报量,人员推销,“五步推,销,销法”歌,谣,谣,一推激情,需,需自勖；,二推感情,多,多赞誉；,三推产品,要,要演示；,四推价格,出,出盘低；,五推数量,大,大包装；,成交全在,心,心留意。,本章结束谢谢！,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。17:40:0917:40:0917:40,11/7/20225:40:09 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2217:40:0917:40,Nov-2207-Nov-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。17:40:0917:40:0917:40,Monday, November 7, 2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-2211,月,月-2217:40:0917:40:09,November7,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,十,十,一,一月20225:40:09,下,下午17:40:0911,月,月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十一月 225:40,下,下午11月-2217:40,November 7, 2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/11/717:40:0917:40:09,07November2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。5:40:09,下,下午5:40,下,下,午,午17:40:0911,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。17:40:0917:40:0917:40,11/7/20225:40:09PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2217:40:0917:40,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。17:40:0917:40:0917:40,Monday, November 7,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2217:40:2217:40:22,November 7, 2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。07 十一,月,月 20225:40:22 下午17:40:2211月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,一,一,月,月225:40,下,下,午,午11,月,月-2217:40,November7,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/717:40:2217:40:22,07November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。5:40:22,下,下午5:40,下,下,午,午17:40:2211,月,月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。17:40:2217:40:2217:40,11/7/20225:40:22PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。11月-2217:40:2217:40,Nov-2207-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。17:40:2217:40:2217:40,Monday,November7,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2217:40:2217:40:22,November7,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十,一,一月 20225:40:22,下,下午17:40:2211月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月225:40 下,午,午11月-2217:40,November7,2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/11/717:40:2217:40:22,07 November 2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。5:40:22 下午5:40,下,下午17:40:2211月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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