王先庆：市场转型背景下的照明渠道变革：优化、整合与提升

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场转型背景下的渠道变革：,优化、整合与提升,王先庆,广东商学院流通经济研究所所长,广东省商业经济学会秘书长,中国商业经济学会副秘书长,中国市场学会 流通学术委员会 副秘书长,2012/6/9,琶洲会展中心,2012,中国照明经销市场峰会,一、渠道的观念误区与渠道价值,为什么美国没有流通业？,为什么中国产品出口很难控制市场？,为什么中国扩大内需相当难？,为什么中国的商品价格普遍比国外贵？,1,、对渠道理解的误区,2,、弄不清渠道的价值（实现商品价值向发现、创造价值的转变）,二、市场深化与转型下渠道的八大新特性,市场过剩、深化及转型背景,渠道的质量问题与控制权,稳定性,安全性,畅通性：商流、物流、信息流,适应性：电子商务及内外贸一体化的多变,区域性：,专业性,品牌性,网络性：渠道体系的优化、连锁化,照明渠道的转型趋势,（,1,）市场拓展：企业开始重视二、三级市场，深耕渠道；,（,2,）,由单店经营模式向连锁经营模式转型,（,3,）制造商向下游抢占零售终端（扁平化）,（,4,）,由产品交易平台向家居情景体验式平台转型,（,5,）,由单一的照明产品代理型向泛家居行业嫁接转型,（,6,）电子商务方兴未艾,三、渠道的优化、整合与变革,1,、中商商的转型问题,从“坐商”到“行商”,从“顺应市场”到“主导市场”,从“个体户”到“企业”的运作方式转变,2,、要打造自己的品牌,在做厂家品牌的过程中，作为经销商，还要“风物长宜放眼量”，从而实施双,品牌战略,所谓双品牌战略，就是除了运作厂家的品牌外，还要学会打造自身品牌，甚至拥有自己的品牌,自己的品牌，才是持久地，才是属于自己的，通过双品牌战略，作为经销商可以实现持续赚钱和长久发展的战略目的,3,、建立新的渠道模式,新的分销与代理业,告别传统获利模式,提供增殖服务,组织结构优化增强盈利,整合现有渠道，开发新渠道,创建经销商自有品牌,4,、传统渠道模式与载体的变革,四大渠道模式,品牌代理模式,直营模式,工程模式,网络营销模式,载体,专业市场,卖场（如红星美凯龙等）,网络,政府采购,四、香港利丰的经验借鉴,从经销商到服务供应商转变,1906-2012,以香港为基地的跨国商贸集团,世界著名的,财富,杂志评选的全球最佳创意、最具有竞争力公司，整个亚洲只有,15,个,香港只有两个，它不是和记黄埔、也不是新鸿基地产,他们是香港利丰集团和,ESPRIT,公司。,利丰集团主要以供应链管理著称,利丰,集团,2009,年的营业额达到,100.5,亿欧元，利润攀升,39%,至,3.84,亿欧元。,2011,年营业额超过,210,亿美元,利丰开展分销业务的背景,利丰公司,1906,年在广州成立，是中国首家对外出口贸易公司，当时主要作为贸易双方的中介来获取佣金,二战后，利丰转到香港发展，继续以进出口贸易为主，主要角色是简单的采购中间代理商。随着买方和生产工厂的影响力不断壮大，公司的生存空间日益缩小，收益下降,当时普遍观点认为，像利丰这样的代理商会逐渐消失。,利丰的管理者意识到，传统的中间代理已不能适应发展的要求，必须注入新的价值，利丰开始寻找新的生存和发展道路,“,软,三元,”,的提出,$1,$4,产品设计,采购,物流,批发零售,信息,管理,“看不,见,的收入”,=“,软,三元,”,贸易行业一般的平均利润率,1%,利丰的利润率曾达,3.5%,vs,“,We Bring World-Class Products to Asia,”,我们,将,世界顶级产品,带进,亚洲,利丰亚洲,以香港为基地的跨国商贸集团世界最大的消费品贸易公司,1906,年于广州成立，是中国首批对外贸易公司之一,20,11,年营业额超过,210,亿美元,在,全球,40,个,经济体系已,建立,260,多个办事处及仓库，聘用员工超过,43000,名，,全球供应商,15000+,家,网络遍布全球,利丰,为客户提供各种增值服务,利丰分销为客户提供各种增值服务包括,通路营销管理、,品类管理、,存货管理、,信息披露、,生产质量监管,传统分销商在市场推广分销的过程中，还需要,生产商的指导,，包括广告与促销支持以及各种形式的销售激励，缺乏主动性,利丰的经验,利丰经销把自己定位为,整合分销服务提供商,，使客户意识到利丰是合作伙伴，并非利润争夺者，可以帮助自己赚取更多的利润,利丰的分销模式主要应用供应链管理的思想，,完善优化供应链各环节并提供各种增值服务，构建了竞争优势,，能够比,对手,更,高效,，成本更低地为代理的产品拓展更大市场，带来更多利益,CHEN HAIQUAN,利丰对传统分销商的启示,传统分销商有必要进行战略转型，集中优势资源，由简单的中间代理向整合分销服务转变,以客户为导向，提供多元增值服务；,创新企业营销管理体系，建立广泛的分销网络和高素质的专业销售队伍；,优化物流系统、建立先进的信息系统辅助分销业务,构建相互信赖的供应链伙伴关系,CHEN HAIQUAN,谢谢大家！,金桥永固！,祝大家身体健康，事业兴隆,！,