销售流程(接地气版本)

2015/11/19,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,销售流程,销售概念,01,市场分类,02,基本的销售流程,03,Contents,目,录,销售概念,01,市场分类,02,基本的销售流程,03,Contents,目,录,销售概念,是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和,/,或服务的行为。,销售需要具备哪些条件？,自信,1,服务,礼仪,7,专业,6,心态,4,热情,2,销售,技巧,3,销售,精英,判断力,5,分享,-100%,人生中难免会有低谷和挫折，分享一下你人生中，你认为最惨的一次销售挫折？,销售概念,01,市场分类,02,基本的销售流程,03,Contents,目,录,市场分类,市场分类,缘故市场,陌生市场,缘故市场,缘故,市场,社交,邻居、朋友、家人的交际圈。,五同,同事、同乡、同学、同好、同宗。,生意,利益往来。,亲戚,家人,、爱人的家人、亲戚。,.,缘故优势与劣势,优势,1,2,3,4,比较容易接纳，增加信心,资料收集简单，易面谈,成功率高,转介绍更为有力,劣势,1,2,资源有限,若失败受打击更大,陌生市场,开拓方式,电话销售,陌,call,销售,展业销售,驻点、设点展示；派单等。,互联网,微信；新浪；微博；,QQ,；陌陌等,陌,call,没有身份压力,优势,6,7,8,2,4,5,3,1,灵活、方便,迅捷快速,效率高,建立初步信任,资料储备,有准备时间,经营成本低,展业销售,展业销售的优势和劣势分别是什么？,互联网,优势,1,2,3,普及率高,高效,不受限制,劣势,1,2,市场做臭,容易失效,漏斗原理,一个卖别墅的销售员，每年给客户打,36000,个电话，,28800,个会接，,11520,个会听他讲，,4608,个会有兴趣，,1843,个会出来看，,737,个会考虑，,294,个会有意向，,117,个会洽谈，,47,个想买，最终成交的,18,个，成交,18,单会让他赚到,200,万元。,大数法则：量大必有质优,销售概念,01,市场分类,02,基本的销售流程,03,Contents,目,录,销售流程,识别,接触,01,寻求,转介,06,销售,促成,05,拒绝,处理,04,推荐,产品,03,激发,需求,02,有效销售,销售流程,识别,接触,01,寻求,转介,06,销售,促成,05,拒绝,处理,04,推荐,产品,03,激发,需求,02,有效销售,识别接触,皮鞋脏,扎一条已经掉漆的皮带,指甲过长,指甲不干净,脸上有胡子茬,指甲上有残缺的指甲油,有头屑,领带松散,衣服褶皱,西装上有污渍,身体有异味,眼镜脏或有破损,黑皮鞋配白袜子,饭后未漱口,衣服和扣子不全,暴露的衣服,头发凌乱,衬衣脏,夏天穿拖鞋,消极的外表,识别接触,开场白,Do it,Dont,客户的个人爱好,天气和自然环境,对办公环境的赞美,对客户的业务或产品的赞美,一些实事社会话题,关于客户所在行业的探讨,与客户相关的行业信息或令,人振奋的消息,对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情）,客户单位的敏感话题,带有宗教信仰的话题,容易引起争论的观念性问题,开场白技巧,多用开放式问句，以了解更多的客户信息。,常用词语：为什么？怎么样？什么？如何？,当你需要得道确切答案时最好用封闭式问句。,常用词：对吗？,开场白注意的地方,善于观察,细心的观察有助于你事半功倍,2,主动出击,时间短，机会稍纵即逝,1,亲切和善,客户就是你的镜子,3,专业规范,专业规范是取得客户信任的依托,4,注重形象,第一印象始终是最重要的前提,5,服务热情,客户的需求才是购买的源动力,6,销售流程,识别,接触,01,寻求,转介,06,销售,促成,05,拒绝,处理,04,推荐,产品,03,激发,需求,02,有效销售,激发需求,找痛点戳破痛点,饥饿营销,想一想，可以从哪些需求上找到客户的痛点？,常用的痛点话术,01,02,03,04,你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗,?,你每次都这样存款不觉得利息太低吗？,你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息太低了）,你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊,类型,主要人群范围,特征分析,保守型,下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人,资金安全度要求高，对,理财,一开始保持不信任的态度,稳健型,企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士,对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。,投资型,生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士,具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。,投机型,民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群,趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。,公司,客户,企业老总、企业财务,与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。,客户类型,性格特质,应对模式,分析型,寻求细节者,喜询问具体细节,要求数据、证据,希望有安全保证,理性，服从权威,提供直接证据和证明（但勿多）,讲话准确，速度慢,陈述正反面，不要热情推销,不要逼迫，仓促决策,引用权威,驱动型,寻求结果者,说话开门见山,不考虑别人感受,喜主导,喜直截了当的回复,言简意赅，直指卖点,反应速度快；需展现专业自信,提出具体方案，供其选择,说话直接联系客户利益,温和型,寻求和谐者,仔细聆听，但决策缓慢,不喜人际冲突，不善拒绝,语速慢，且富感情,以关心的姿态提出建议并做决定,善用理解、认同及赞美赢得信任,表达型,寻求刺激者,表达清晰，滔滔不绝,追求开心，善谈,情绪化，重感性,倾听，并适当引导至结论,充满热情及感染力与之沟通,创造良性氛围，满足感性需求,善用故事法，增加煽动性,销售流程,识别,接触,01,寻求,转介,06,销售,促成,05,拒绝,处理,04,推荐,产品,03,激发,需求,02,有效销售,推荐产品,【,关键目标,】,唤醒客户购买产品的需求。,【,关键技巧,】,观念的沟通和引导。,【,操作要点,】,1,、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，,白话讲收益；,2,、突出,产品特点及优势；,3,、及时递送宣传资料；,4,、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等,5,、适时导入促成。,销售流程,识别,接触,01,寻求,转介,06,销售,促成,05,拒绝,处理,04,推荐,产品,03,激发,需求,02,有效销售,推荐产品,【,注意事项,】,1,、时机、精简的话术、突出的卖点。,2,、用核心优势和差异化卖点包装产品。,3,、把产品卖点转化为客户的价值。,4,、产品资料需要配合讲解。,【,总结,】,1,、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给,他的利益和价值；,2,、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不,要一次给予太多信息，以免衍生其他问题，,而淡化客户感兴趣的卖点。,拒绝处理,拒绝处理流程,客户异议,先倾听，表示理解和认同，掌握原因,澄清客户需求，了解客户期望,以假设性的解决，探测客户真实顾虑,客户是否接受,及时解释并促成,拒绝处理,【,关键目标,】,解决客户疑虑,。,【,关键技巧,】,先认同再引导。,【,操作要点,】,1,、学会做一个好听众，辨识问题,2,、尽量不要与客户争辩,3,、不要自己制造新问题,4,、掌控局面，引领客户,【,关键话术,】,1,、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？,2,、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们,都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？,3,、您看您的想法我可以这么理解吗,?.,拒绝处理,【,总结,】,1,、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多,销售的机会。,2,、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对,产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得,当，有助于成交。,【,注意事项,】,1,、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客,户真实的动机及原因，再进行解释,2,、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度，,表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时,候可以询问客户的意见。,销售流程,识别,接触,01,寻求,转介,06,销售,促成,05,拒绝,处理,04,推荐,产品,03,激发,需求,02,有效销售,销售促成,优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时，当客户关心自己的未来收益时,尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个连续性的动作，许多环节都在不经意间顺理成章地完成。,销售促成,4,3,1,2,(4)在销售人员说明时认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。,(3)客户很热情地招待吃东西时；,(1)客户不再说话，默认时；,(2)表情由随意变得认真严肃时；,销售促成,1,好是好，有没有什么缺点？,2,真有你讲得这么好吗？,3,我的钱怎么投？(,4,真的投进去以后会有这么好吗？,5,你们公司不会有什么问题吧？,6,你们不是非法集资吧？,销售流程,识别,接触,01,寻求,转介,06,销售,促成,05,拒绝,处理,04,推荐,产品,03,激发,需求,02,有效销售,THANKS,谢谢聆听,