怎样做好基础销售技能培训

单击此处编辑母版标题样式,人本 践诺 责任 成长,TTT,系,系列专题之,如何做好基,础,础销售技能,培,培训？,如何做好,基,基础销售技,能,能培训专,题,题说明,课程对象：担负基础销,售,售培训工作,的,的中高层管,理,理者、培训,主,主管、内部,讲,讲师。,课程目标：全面学习并,掌,掌握基础销,售,售技能（包,括,括销售人员,的,的素质与能,力,力模式、销,售,售人员的情,绪,绪管理、客,户,户拜访、客,户,户管理、销,售,售过程的把,握,握与成交技,巧,巧、困难局,面,面的处理思,路,路与技巧等,）,）培训的技,能,能技巧，以,专,专业的训练,手,手法确实改,善,善培训的针,对,对性、有效,性,性，促进销,售,售人员的技,能,能提升。,学员人数：以不超过30人为限。,课时安排：2天（上午9：00-12：00,，,，下午13,：,：30-17：30）,，,，约14小,时,时。,课 程 纲,要,要,一、纲举目,张,张-把握销,售,售培训的核,心,心理念与重,点,点,二、先声夺,人,人-销售技,能,能培训常见,课,课程导入技,法,法,三、形神兼,备,备-销售工,作,作基础性内,容,容的培训技,巧,巧,四、有的放,矢,矢-销售基,础,础培训教材,的,的设计与编,写,写,五、学以致,用,用-销售培,训,训的效果评,估,估与后续跟,进,进,一、,纲举目张:,把,把握销售,培,培训的核心,理,理念与重点,销售培训,常,常见误区,的,的辨识,形式？内,容,容？,技能？素,养,养？,产品？客,户,户？,.？.？,把握销售,人,人员的角,色,色定位,品牌形象,文化内涵,价值取向,产品品质,服务承诺,销,售,人,员,客户,企业,“技”、,“,“能”的,全,全心认知,技,能,技巧、技,术,术、技艺,能够、能否,、,、能动,厘清技能与,素,素养的关系,销售培训的,重,重点与理念,的,的梳理,内在动力：,成,成就型；竞,争,争型；自我,实,实现型；关,系,系型。,工作作风：,周,周密的计划,；,；干练、严,谨,谨、守时、,践,践诺,销售能力：,为,为客户提供,价,价值并达成,共,共识而成交,；,；坚持,建立关系：,关心客户的,利,利益，关心,客,客户的业务,发,发展方向,激发,改善,提升,鼓励,二、,先声夺人:,销,销售技能,培,培训常见课,程,程导入技法,技 法 提,要,要,1、借助偶,发,发事件导入,课,课程的关键,要,要点及其注,意,意事项,2、演绎故,事,事引导思考,开,开场的关键,要,要点及其注,意,意事项,3、组织游,戏,戏活动营造,互,互动氛围的,关,关键要点及,其,其注意事项,4、运用视,觉,觉素材激发,兴,兴趣的关键,要,要点及其注,意,意事项,5、引用数,据,据制造悬念,的,的实施要点,6、设计问,题,题组织讨论,的,的实施要点,7、培训师,自,自我介绍切,入,入主题的实,施,施要点,8、渲染现,场,场场景导入,课,课程的关键,要,要点及其注,意,意事项,偶发事件的,应,应用方法,切实叙述事,件,件过程,挖掘事件潜,藏,藏价值,引发学员情,感,感共鸣,设计课程过,渡,渡接点,用心观察主题升华,偶发事件的,应,应用要点,1、事件必,须,须是新近真,实,实发生的；,2、绝大部,分,分学员知道,的,的；,3、具有借,鉴,鉴价值并容,易,易引发思考,的,的。,1、有利于,激,激发学员的,学,学习兴趣；,2、有利于,调,调整学员的,思,思维方式；,3、有利于,建,建立老师与,学,学员之间的,认,认知。,1、需要培,训,训师具备良,好,好的职业状,态,态；,2、需要培,训,训师具备敏,锐,锐的洞察力,；,；,3、需要培,训,训师具备正,向,向的价值判,断,断力。,条件,优点,难点,故事导入的,应,应用方法,1、故事的,篇,篇幅应控制,在,在5分钟左,右,右；,2、故事的,内,内容尽量贴,近,近生活实际,；,；,3、故事所,涵,涵盖的价值,是,是积极、健,康,康的。,1、观察是,否,否真正吸引,了,了学员的注,意,意力；,2、把握故,事,事的节奏与,学,学员形成互,动,动；,3、,及,及时,处,处理,不,不同,学,学员,的,的不,同,同观,点,点。,寻找,故,故事,与,与学,员,员现,状,状的,链,链接,点,点,突出,与,与企,业,业价,值,值取,向,向相,关,关联,的,的地,方,方,为后,面,面的,课,课程,内,内容,埋,埋下,伏,伏笔,精心,选择,关注,现场,设计,过渡,故事,的,的演,绎,绎技,巧,巧,主题,引,引导：运,用,用提,问,问、,设,设问,切,切入,角色,转,转换：强,化,化切,身,身感,、,、现,场,场感,细节,描,描述：摹,情,情摹,景,景、,绘,绘声,绘,绘色,导入,常,常识：提,供,供资,讯,讯、,调,调节,气,气氛,有效,收,收结：启,发,发思,考,考、,以,以心,观,观照,游戏活动,的,的应用方,法,法,1、必须,是,是全体学,员,员参与；,2、活动,量,量不宜过,大,大；,3、有,利,利于激,发,发学员,参,参与的,积,积极性,。,。,1、观,察,察学员,的,的参与,面,面和积,极,极性；,2、记,录,录典型,的,的活动,情,情形和,学,学员表,现,现；,3、关,注,注学员,是,是否切,实,实遵守,规,规则。,确认现,场,场曾经,出,出现的,真,真实情,形,形,引导学,员,员寻找,行,行为背,后,后的原,因,因,鼓励学,员,员分享,切,切身感,受,受,精心,设计,把握,进程,鼓励,分享,游戏活,动,动的组,织,织技巧,有效切,入,入：预先,框,框定、,气,气氛营,造,造,规则宣,导,导,：清晰,明,明了、,确,确认回,应,应,过程控,制,制,：时间,把,把握、,关注现象,：行为记录、观察状态,分享交流,：了解感受、准确判断,点评剖析,：把握关键、启发思考,视觉素,材,材的应,用,用方法,静态视,图,图,动画短,片,片,视频片,段,段,形式,引导学,员,员转换,观,观察事,物,物的视,角,角,帮助学,员,员建立,寻,寻找事,实,实真相,的,的思路,调动学,员,员的视,角,角感官,功,功能,启发学,员,员发现,日,日常生,活,活背后,的,的价值,引导学,员,员关注,现,现实生,活,活场景,组织分,享,享了解,学,学员的,价,价值取,向,向,注意：鼓励,并,并引导,学,学员参,与,与观察,！,！接纳,学,学员的,不,不同观,点,点！,数据或,数,数字的,应,应用方,法,法,类,型,型,与企业,相,相关的,特,特殊日,期,期、营,业,业、市,场,场分额,等,等数据,与学员,、,、培训,师,师或者,培,培训场,地,地相关,的,的特殊,日,日期、,数,数字,寻找普,通,通的日,期,期、数,字,字与学,员,员或现,场,场的特,殊,殊链接,将特殊,赋,赋予普,遍,遍价值,以普通,发,发现特,殊,殊意义,预设问,题,题的应,用,用,问题设,计,计要点,关注学员,反,反应,1、问题,形,形式尽量,纯,纯粹、简,单,单；,2、问题,3、尽可能引发学员更多的答案。,1、确认,学,学员对问,题,题的理解,；,；,2、记录,学,学员的回,应,应要点；,3、避免,学,学员陷入,辩,辩论的状,态,态；,4、在学,员,员的回应,中,中寻找价,值,值思考点,。,。,问题形式,举,举要：整,体,体、特定,、,、封闭、,开,开放、引,导,导、限制,培训师的,自,自我介绍,开门见山,比附,设,疑,疑,聚,焦,焦,切,题,题,与,学,学,员,员,迅,迅,速,速,建,立,立,基,基,本,本,认,认,知,知,注,意,意：,忌,忌,单,单,纯,纯,的,的,名,名,字,字,介,介,绍,绍,；,；,忌,忌,夸,夸,大,大,其,其,词,词,；,；,忌,忌,高,高,高,高,在,在,上,上,。,。,渲,染,染,现,现,场,场,场,场,景,景,生,动,动,描,描,述,述,现,现,场,场,的,的,情,情,景,景,渲,染,染,互,互,动,动,融,融,洽,洽,的,的,氛,氛,围,围,正,面,面,肯,肯,定,定,学,学,员,员,的,的,表,表,现,现,传,递,递,讲,讲,师,师,自,自,身,身,的,的,热,热,情,情,关,键,键：,提,提,前,前,与,与,学,学,员,员,交,交,流,流,；,；,调,调,整,整,自,自,身,身,的,的,状,状,态,态,；,；,用,用,心,心,观,观,察,察,洞,察,察,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,学,学,习,习,心,心,态,态,结,果,果,？,？,实,用,用,？,？,耐,心,心,？,？,自,我,我,？,？,.,？,？,实,践,践,感,感,悟,悟,选,择,择,你,你,擅,擅,长,长,的,的,一,一,种,种,破,破,冰,冰,方,方,法,法,模,拟,拟,真,真,实,实,场,场,景,景,进,进,行,行,演,演,练,练,实,践,践,1,、,、,表,表,现,现,最,最,好,好,与,与,最,最,差,差,的,的,地,地,方,方,在,在,哪,哪,里,里,？,？,2,、,、,比,比,较,较,容,容,易,易,改,改,善,善,的,的,地,地,方,方,在,在,哪,哪,里,里,？,？,思,考,考,改,善,善,导,师,师,即,即,时,时,点,点,评,评,培,训,训,师,师,的,的,角,角,色,色,定,定,位,位,作,为,为,课,课,堂,堂,现,现,场,场,主,主,导,导,者,者,身,身,份,份,时,时,：,：,面,对,对,课,课,堂,堂,现,现,场,场,的,的,主,主,体,体,（,（,学,学,员,员,）,）,状,状,态,态,时,时,：,：,销,售,售,培,培,训,训,的,的,核,核,心,心,手,手,法,法,梳,梳,理,理,平,常,常,话,话,身,边,边,事,事,真,性,性,情,情,学,员,尊,重,重,帮,助,助,学,习,习,馈,赠,赠,放,弃,弃,接,纳,纳,沟,通,通,引,导,导,示,范,范,影,响,响,改,善,善,三,、,、,形,神,神,兼,兼,备,备:,销,销,售,售,工,工,作,作,基,基,础,础,性,性,内,内,容,容,的,的,培,培,训,训,技,技,巧,巧,内,容,容,提,提,要,要,职,业,业,准,准,备,备,：,：,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,职,职,业,业,素,素,质,质,和,和,能,能,力,力,模,模,型,型,自我调适：,销,销售人员情,绪,绪管理培训,的,的关键点,良好开端：,客,客户拜访技,巧,巧的培训重,点,点与技法,价值储备：,客,客户管理及,其,其工具应用,指,指导技巧,价值实现：,销,销售过程的,把,把握与成交,技,技巧培训,障碍清除：,面,面对困难局,面,面的处理方,法,法与要点,销售人员的,职,职业素质与,能,能力模型,职业职责：,收,收集信息和,资,资料；制订,销,销售计划；,实,实现销售；,售,售,后服务,职业素质：,敬,敬业精神；,服,服务态度；,知,知识面；健,康,康体质,职业能力：,观,观察、社交,、,、创造、语,言,言表达、应,变,变,职业道德：,守,守信、负责,、,、公平,职业礼仪：,仪,仪表、服饰,、,、言谈、举,止,止、其他,了解销售工,作,作的基本特,征,征与功能,过程的互动,性,性,目的,的,的多,重,重性,行为,的,的主,动,动性,对象,的,的多,样,样性,提供,服,服务,反馈,信,信息,传递,信,信息,销售,产,产品,特,征,功,能,把握,销,销售,工,工作,的,的一,般,般程,序,序,识别,客,客户,后续,工,工作,接近,准,准备,面谈,交,交流,处理,问,问题,达成,交,交易,了解,情,情绪,对,对销,售,售人,员,员的,影,影响,自我,肯,肯定,？,？,自我,否,否定,？,？,情绪,管,管理,的,的有,效,效方,法,法,自我,消,消解,有效,疏,疏导,调整,思,思维,模,模式,转换,观,观察,视,视角,历事,炼,炼心,寻找,合,合适,管,管道,学习,倾,倾诉,宣,宣泄,分享,交,交流,情绪,管,管理,的,的指,导,导方,法,法与,要,要点,自尊/怯,懦,懦,麻木/淡,漠,漠,自负/莽,撞,撞,自爱/自,信,信,敏感/热,情,情,自重/稳,健,健,突破,心,心智,模,模式,发现,工,工作,价,价值,引导,自,自我,观,观照,互动,交,交流,客户,拜,拜访,的,的基,本,本原,则,则与,步,步骤,陈述,意,意图,有效,预,预约,发现,问,问题,确认,需,需求,尝试,销,销售,简单,专,专注,确定,目,目标,热情,尊,尊重,明了,干,干脆,倾听,记,记录,反馈,确,确认,呈现,说,说明,询问,判,判断,态度,：,：,热情,、,、专,注,注,行为,：,：,专业,、,、礼,貌,貌,反思,：,：,过程,、,、细,节,节,调整,：,：,思路,、,、策,略,略,帮助,学,学员,改,改善,客,客户,拜,拜访,效,效果,言,谈,举,止,印,象,认,知,表现,观察,销售,人,人员,客户,为什,么,么要,做,做好,客,客户,管,管理,？,？,客户,让,让渡,价,价值,？,？,客户,回,回馈,价,价值,？,？,客户,管,管理,工,工具,的,的应,用,用指,引,引（,）,25%,50%,75%,用户,潜在,客,客户,客户,管,管理,工,工具,的,的应,用,用指,引,引（,）,一、,市,市场,占,占有,率,率：,（,（本,公,公司,产,产品,销,销售,量,量,市,市场,上,上同,类,类产,品,品全,部销,售,售量,）,）X100,二、,市,市场,覆,覆盖,率,率：,（,（本,公,公司,产,产品,渗,渗透,入,入地,区,区,同,同类,产,产品,全,全部,销售,地,地区,）,）X100,三、,合,合同,履,履约,率,率：,（,（年,度,度实,际,际完,成,成的,销,销售,合,合同,数,数,年,年度,全,全部,销售,合,合同,数,数）X100,四、,销,销售,利,利润,率,率：,（,（本,期,期销,售,售总,利,利润,本,期,期销,售,售总,金,金额,）,）X,100,五、,销,销售,额,额增,长,长率,：,：（,本,本期,销,销售,额,额一,前,前期,销,销售,额,额）,前,期,期销,售额X100,六、,销,销售,退,退货,率,率：,（,（售,后,后退,货,货金,额,额,全,全部,销,销售,金,金额,）,）X100,七、,售,售后,返,返修,率,率：,（,（售,后,后返,修,修金,额,额,全,全部,销,销售,金,金额,）,）X100,客户,购,购买,心,心态,的,的有,效,效分,析,析,满足,决定,确信,比较,欲求,联想,兴趣,注意,指导,学,学员,发,发现,并,并把,握,握客,户,户需,求,求,茫然,、,、焦,躁,躁、,无,无奈,、,、抱,怨,怨,尝试,着,着为,客,客户,提供,方,方案,陈述,询问,客户,需,需求,观察,反,反应,反馈,确,确认,产品,介,介绍,的,的思,路,路与,方,方法,定义,价值,功能,特点,原理,使用,产,产品,的,的人,关,关心,的,的是,能,能否,解,解决,他,他的,问,问题,，,，至,于,于产,品,品本,身,身的,材,材质,和,和构,造,造，,甚,甚至,原,原理,并,并不,是,是他,的,的责,任,任范,围,围。,帮助学,员,员解决,客,客户分,歧,歧,建立有,效,效共识,！,！,非价格,关,关键购,买,买因素,分析影,响,响成交,的,的非价,格,格因素,后勤表,现,现：,种类、,交,交货,期限、,产品核,心,心表现,：,：,功能、,款,款式、,材质、,服务表,现,现：,专业性,、,、灵活,性,性,经济表,现,现：,回扣、,付,付款,方式、,品牌,人员,团队,商誉,了解客,户,户的12个动,情,情点,1、希,望,望借此,控,控制社,会,会动态,；,；2、,为,为了重,新,新评价,生,生活；,3、创造生,活,活信心；4、,为,为了提高社,会,会地位；,5、为了改,善,善生活质量,；,；6、,对,对群体归属,的,的追求；,7、对有趣,、,、新奇、有,刺,刺激或特殊,功,功能的追求,；,；,8、给生活,带,带来便利；9、,为,为了享受到,最,最好的产品,；,；,10、追求,一,一种赢的快,感,感；11、表达爱,的,的机会；,12、增加,生,生活智慧的,机,机会。,借,口,有效改善学,员,员的成交思,路,路,拒绝,价格？,货期？,决定？,款式？,对手？,？,用,问,题,排,除,、,确,认,真,实,理,由,客户,再甄别,反思,调整,改善,常见困难局,面,面的成因分,析,析及其应对,技,技巧,异义,疑义,抱怨,投诉,销售技能培,训,训的角色互,动,动,老师,学员,客户,四、,有的放矢:,销,销售基础,培,培训教材的,设,设计与编写,学员需求与,培,培训目的,学员,现状,需求,客户,成长,需求,内职业生涯,外职业生涯,差距,缺口,核心任务：,观念、认知,行为改善,提供,方法,路径,教材设计的,基,基本思路,现在怎么样,为什么这样,期待怎么样,可以怎么样,应该怎么样,能够怎么样,定义问题,探询原因,设定目标,寻找思路,形成路径,引导行动,教材编写的,基,基本,原则,适用性,再创作,前瞻性,结构性,教材编写的,基,基本步骤,观点与原理,的,的确定,关键与重点,的,的把握,框架与结构,的,的搭建,素材的搜集,与,与链接,教材的设计,与,与制作,事先的准备,与,与演练,收集素材的,途,途径与方法,书刊音像,组织调研,互联网,行业资讯,课程资料,专家与员,工,工,随时,随,随地,随,随情,随,随景,学员交流,热点新闻,人物介绍,电视节目,旅途见闻,日常生活,素材与主,题,题的关系,此时,此,此地,此,此情,此,此景,同一素材,多,多主题升,华,华,同一主题,多,多素材演,绎,绎,“有的放,矢,矢”的内,容,容选择,理论知识,实践技巧,职业心态,问题处理,拾遗补漏/资料推,荐,荐,点评示范/改善指,导,导,正面导向/身体力,行,行,溯本求源/思路优,先,先,？,教材编写,的,的文本体,例,例,课程名称,课程目标,课程对象,课程时间,场地要求,课程内容,培训方式,主标题,A.小标,题,题,B.小标,题,题,主标题,A.小标,题,题,1.细分,标,标题,2.细分,标,标题,B.小标,题,题,1.细分,标,标题,2.细分,标,标题,引言：切,入,入点与兴,奋,奋点,正文：,要点一,素材与方,法,法,要点二,素材与方,法,法,.,结论:,强调关键,点,点与价值,点,点,行动或者,改,改善建议,格,式,式,内,容,容,的,的,作,作,用,用,提,示,示,：,：,利,利,于,于,讲,讲,师,师,把,把,握,握,训,训,练,练,节,节,奏,奏,承,接,接,：,：,帮,帮,助,助,学,学,员,员,梳,梳,理,理,学,学,习,习,框,框,架,架,调,动,动,：,：,调,调,动,动,学,学,员,员,视,视,觉,觉,感,感,知,知,功,功,能,能,PPT,制,制,作,作,的,的,要,要,素,素,和,和,要,要,求,求,背,景,景,、,、,布,布,局,局,内,容,容,、,、,句,句,式,式,字,体,体,、,、,字,字,号,号,图,片,片,、,、,动,动,画,画,色,彩,彩,、,、,音,音,效,效,切,换,换,、,、,放,放,映,映,文,字,字,凝,凝,练,练简,洁,洁,明,明,快,快,笔,记,记,与,与,手,手,稿,稿,的,的,制,制,作,作,与,与,运,运,用,用,行,业,业,资,资,讯,讯,辅,助,助,说,说,明,明,理,论,论,依,依,据,据,历,史,史,典,典,故,故,要,闻,闻,趣,趣,事,事,应,对,对,馈,赠,赠,学,员,员,产,产,生,生,进,进,一,一,步,步,探,探,究,的,的,欲,欲,望,望,？,？,学,员,员,的,的,问,问,题,题,超,超,出,出,课,课,程,主,主,题,题,之,之,外,外,？,？,培,训,训,师,师,突,突,然,然,遗,遗,忘,忘,或,或,者,并,并,未,未,全,全,部,部,记,记,忆,忆,？,？,学,员,员,的,的,个,个,性,性,化,化,问,问,题,？,？,培,训,训,行,行,为,为,配,配,置,置,表,表,的,的,制,制,作,作,与,与,运,运,用,用,时间安排,内容摘要,方法提示,演示进度,学员状态,辅助材料,培,训,训,前,前,的,的,工,工,具,具,与,与,场,场,地,地,准,准,备,备,资,料,料：,学,学,员,员,教,教,材,材,、,、,随,随,堂,堂,资,资,料,料,（,（,说,说,明,明,性,性,资,资,料,料,、,、,讨,讨,论,论,资,资,料,料,、,、,测,测,试,试,文,件,件,）,）,、,、,评,评,估,估,表,表,格,格,、,、,笔,笔,记,记,与,与,手,手,稿,稿,等,等,工,具,具：,讲,讲,师,师,教,教,材,材,、,、,白,白,板,板,和,和,白,白,板,板,刷,刷,、,、,投,投,影,影,仪,仪,和,和,投,投,影,影,屏,屏,幕,幕,、,、,录,录,音,音,摄像设,备,备、麦,克,克风和,电,电池、,图,图表海,报,报、座,位,位牌、,绘,绘图纸,及,及其,其他需,要,要特殊,准,准备的,材,材料,场地：以正,方,方形或,长,长宽比,例,例为4,：,：3的,长,长方形,为,为宜、,能,能源设,备、恒,温,温设备,、,、充足,的,的自然,光,光线、,无,无噪音,、,、无电,话,话、有,多,多相,插座的,电,电源、,桌,桌椅完,好,好、座,位,位安排,等,等,准备表,明,明态度,！,！态度,呈,呈现专,业,业！专,业,业赢得,信,信赖！,五、,学以致,用,用:,销,销售培,训,训的效,果,果评估,与,与后续,跟,跟进,培训效,果,果评估,的,的模式,及,及要点,一类评,估,估：反,应,应层评,估,估，即,对,对培训,项,项目本,身,身的内,容及相,关,关情况,的,的反应,二类评,估,估：学,习,习层评,估,估，即,对,对受训,人,人员前,后,后知识,技能掌,握,握情况,进,进行测,量,量,三类评,估,估：行,为,为层评,估,估，即,受,受训人,员,员前后,行,行为的,不同、,是,是否运,用,用所学,四类评,估,估：结,果,果层评,估,估，即,受,受训人,员,员前后,的,的绩,效、士,气,气、质,量,量、流,动,动等,五类评,估,估：效,果,果层评,估,估，即,培,培训投,入,入产出,效,效果对,比，计,算,算培训,盈,盈利率,常见评,估,估工具,的,的运用,学员学,习,习记录,表,表,效果综,合,合评估,表,表,培训师,自,自我评,估,估表,印象深,刻,刻的内,容,容,尚留疑,惑,惑的内,容,容,计划改,善,善的地,方,方,组织方,面,面（场,地,地、服,务,务、氛,围,围等）,学员表,现,现（状,态,态、配,合,合、参,与,与等）,师资水,平,平（专,业,业、演,绎,绎、态,度,度等）,教材准,备,备（学,员,员反馈,、,、便利,程,程度等,）,）,现场呈,现,现（情,绪,绪管理,、,、内容,演,演绎等,）,）,关注学,员,员（启,动,动注意,、,、问题,处,处理等,）,）,学员填,写,写,学员填,写,写,讲师填,写,写,后续跟,进,进的方,法,法,现 场,激发学,员,员的自,我,我承诺,把握关,键,键教育,点,点,提供可,操,操作的,改,改善建,议,议,帮助学,员,员分解,改,改善目,标,标,循环,坚持,课 后,核查承,诺,诺是否,兑,兑现,帮助学,员,员进行,有,有效反,思,思,鼓励学,员,员养成,习,习惯,帮助学,员,员调整,改,改善节,奏,奏,学习与,实,实践,看法,想法,做法,说法,看到？,听,听到？,想,想到？,说,说到？,知,知道？,做,做到？,行动创,造,造价值,良匠能,与,与人规,矩,矩，不,能,能使人,必,必巧也,；,；,明师能,授,授人方,书,书，不,能,能使人,必,必为也,。,。,感谢参,与,与！,爱出者,爱,爱返,福往者,福,福来,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。18:26:2518:26:2518:26,11/7/20226:26:25PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。11月-2218:26:2518:26,Nov-2207-Nov-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。18:26:2518:26:2518:26,Monday,November7,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:26:2518:26:25,November7,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。07 十一,月,月 20226:26:25 下午18:26:2511月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十一月 226:26,下,下午11月-2218:26,November 7, 2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/11/718:26:2618:26:26,07November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。6:26:26 下,午,午6:26 下,午,午18:26:2611月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。18:26:2618:26:2618:26,11/7/2022 6:26:26 PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2218:26:2618:26,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。18:26:2618:26:2618:26,Monday,November7,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:26:2618:26:26,November7,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。07,十,十,一,一月20226:26:26,下,下午18:26:2611,月,月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十一月226:26 下,午,午11月-2218:26,November7,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/718:26:2618:26:26,07November2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。6:26:26,下,下午6:26,下,下午18:26:2611月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。18:26:2618:26:2618:26,11/7/20226:26:26PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。11月-2218:26:2618:26,Nov-2207-Nov-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。18:26:2618:26:2618:26,Monday, November 7,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2218:26:2618:26:26,November7,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。07,十,十一月20226:26:26 下,午,午18:26:2611月-22,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。十一月 226:26,下,下午11月-2218:26,November 7, 2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/11/718:26:2618:26:26,07 November 2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。6:26:26,下,下午6:26,下,下午18:26:2611月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur 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