《餐饮渠道管理》PPT课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,餐饮渠道管理,白酒餐饮渠道现状,费用高、运作成本高、产品加价率高。,大多采取赊销，信用度低、风险大。,利润低、销量占比小。,酒店销售恶性激烈：开瓶、进场、专场、促销等费用不断加价，造成销售价值远高于本身价值。,餐饮渠道的概念,餐饮渠道是酒类销售的重要渠道消费引导渠道。,餐饮渠道是酒类最终消费的场所，是白酒完成销售的最终环节。,餐饮渠道是直接面对目标消费者的场所，能直接同消费者进行沟通交流、影响目标消费人群。,酒店消费具有很大的带动作用、且能互相影响；产品在酒店占有一定份额后，能拉动整个渠道产品消费。,形成渠道壁垒，阻击竞品发展。,餐饮渠道管理,第一部分：酒店分类,第二部分：餐饮前期准备工作,第三部分：餐饮终端运作管理,第四部分：餐饮动销模式,第一部分：酒店分类,根据场所档次分类：ABC分类,根据运作形式分类：专场（专卖、促销专场）、混场、普通进场。,根据经营形式分类：星级饭店、特色餐饮、酒楼、排挡、宾馆、单位食堂（招待所）等,第二部分：餐饮前期准备工作,一、酒店市场调研,二、酒店方案制定,三、组建餐饮团队,四、餐饮经销商的选择与沟通,五、所需物料、费用的准备,酒店市场调研,市场格局,竞争品牌运行情况,酒店渠道特点、经营模式,消费者结构、消费习惯,酒店方案制定,基于调研结果，拟定餐饮渠道推进方案。,费用规划,产品价格体系的制定,网点开发目标规划及时间管理,分阶段工作的规划,促销活动政策的规划,组建餐饮团队,组建相对稳固的专职餐饮团队,有明确的区域和网点划分（每名业务人员负责的网点最好不超过20家）,餐饮渠道人员已本地熟悉餐饮渠道为主、以男士为主,餐饮团队包含厂家和经销商团队，明确职责、分工协作,餐饮经销商的选择与沟通,餐饮经销商的选择：,具备运作本渠道的资金、费用及配送能力,有相应的餐饮终端网络资源,具备良好的经营理念、管理能力强,有广泛的社会关系,有运作餐饮渠道的团队,餐饮经销商的沟通：,灌输餐饮渠道运作理念。渠道是郎酒的、也是经销商的。,明确双方责权利。双方各自的职责、工作开展方法及明确政策。,共同投入、风险共担。,持续投入、不断加强渠道推进。,所需物料、费用的准备,运作餐饮渠道需要的物料的准备：,产品：选择好进店产品。,促销用品：促销酒、小礼物、促销人员服装等，氛围包装、客情使用的各种物料。,费用：进店需要的进场费用、促销费用、活动开展需要的费用等,第三部分：餐饮终端运作管理,一、餐饮进店与谈判,二、进店后的精耕细作,三、酒店操作的一些手段,四、酒店陈列及氛围营造,五、酒店活动管理,六、客情关系的建立与维护,七、酒店人员管理,八、酒店的风险控制,一、餐饮进店与谈判,进店调查,1、收集所有餐饮网点信息（规模、生意情况、费用等），建立资料档案。,2、将收集的店进行评估分类（ABC分类法），确立出目标店。,3、了解目标店的经营情况、信用情况、白酒销售情况、风险评估。,进店调查的几种方法：,观察酒店上座率,酒店销售情况的调查（观察酒瓶、酒盒的开瓶数量）,酒店是否有完备的证照,酒店组织结构情况是否完善、有无拖欠员工薪酬,通过现有供货商了解其经营情况,酒店信誉度，是否存在拖欠货款现象,进店谈判,找准关键人员（能拍板的人）,了解其他产品的进店费用,有效的客情跟进，通过小礼品等形式,择机约定负责人谈判进场：品项、费用、促销员进店、包装及结款方式等,进店的几种方法,客情方式进店：利用经销商客情或者核心人员客情，不花或少花费用就能达成进店。,混合进店：借助经销商其他产品进店顺带进店。,单独进店：由郎酒承担费用单独谈判进店。,餐饮进店常见的一些问题：,1、品种太多，无法进店更多产品。,2、你们供货价格过高。,3、进店费用高、费用项目多。,4、瓶盖费用在货款中扣除。,5、不允许开展活动。,专场的选择：,生意量好、规模大的场所最佳。,信誉好，结款及时。,能配合我们开展各项活动。,能提供场地供我们做包装、氛围。,有良好的客情关系。,专场的分类：,专场形式一：专卖专场,签订协议，限制竞品进店销售。特点：费用大、开发难度大；具有排他性、进店后有宽松的销售环境。,专场形式二：促销专场,允许其他产品进店单限制其他产品开展促销活动。特点：费用相对低；通过投入促销力度打击其他竞品。,二、进店后的精耕细作,进店后将场所落实到人对接管理。,陈列、标价到位。,及时跟进客情（包含服务员和核心人员客情）。,加强产品宣传和利用瓶盖费等手段，迅速提高开瓶数。,及时掌握销售情况和竞品信息，针对性制定推进方案。,网点管理几个注意事项：,有效规划网点拜访计划、制定合理的拜访路线和频率,分阶段推进各项工作，有明确的阶段目标,将网点分层级对待，重点店要重点跟进（客情、氛围、活动等）,三、酒店操作的一些手段,开瓶费,操作餐饮渠道常规手段。主要针对基层服务员、领班开展，销售我们产品给予开瓶费奖励刺激销售。,操作注意事项：,1、设置额度要有吸引力、跟进场所人员重要性合理分配。,2、兑换要及时。,3、兑换方式要灵活。,4、兑换时机合适，能持续加深客情。,促销物料、小礼品的使用,用于增进客情、销售奖励。,使用的几种小礼品：笔、打火机、小酒等，另外可以阶段性定制一些小礼品作为销售奖励兑现给酒楼人员。,物料和小礼品主要考虑女性喜爱的用品为主。,四、酒店陈列及氛围营造,酒店生动化陈列的形式：,吧台陈列（陈列最佳位置）,大厅、通道酒柜陈列,包厢酒柜陈列,其他方式陈列：陈列架、小酒等形式,注意事项：陈列要整洁美观，结合酒店的灯光突出陈列效果，除空盒陈列最好能将酒瓶陈列出来。,酒店氛围营造：,郎酒广告材料包装：,价格牌、酒杯、酒盅、烟缸、挂画等形式。,结合酒店用品加入广告元素：,酒水单、菜单、菜牌、指引牌、桌椅套等形式。,氛围营造主要方向：,1、重点做主要通道、楼梯过道集中包装，第一时间刺激目标消费者。,2、门口、广场的广告画。,3、场所内客人必到之处。,4、包房内的氛围营造。,5、停车场。,五、酒店活动管理,餐饮促销活动的主要方式：,免费赠饮,针对消费者的买赠,购买参与抽奖,和酒店开展,联合,促销,其他形式促销,餐饮促销活动开展的注意事项：,要求明确的活动告知信息发布,有明确的责任人负责，各环节沟通到位,活动目的明确、针对性强,活动使用物料、礼品具有吸引力，能被广泛目标消费者喜爱(最好选择名牌产品）,六、客情关系的建立与维护,酒店客情分类：,酒店服务人员客情解决基础动销面,酒店部长、领班客情核心人员推广、具有带动性,店长、店总经理客情解决面子问题、为店面工作打通道路,店老板客情利益问题,其他人员客情（财务、采购、吧台等）,建立客情关系的方法：,物质利益,感情公关,特殊利益,综合性利益,建立工作上和生活上的客情关系。,建立维护客情关系的几种形式：,加强交流沟通、找到共同语言,小礼品赠送,瓶盖提成、暗销等利益驱动,节日、生日等特殊时机的礼品赠送,帮助其解决某些工作、生活上的问题,帮助其分担工作任务,七、酒店人员管理,酒店人员分类：,终端业务人员,长期促销人员,短期促销人员,暗促人员,人员管理的要素：,掌握产品知识,具备相对应的销售技巧、能力,明确自身责权、有明确的目标,执行规范的管理、考核制度,早会、周会制度的执行，及时处理问题、对工作进行总结,持续的培训提高,分阶段给予明确的愿景、奖励、提升,八、酒店的风险控制,防止酒店跑单的几种方法：,制定合理的拜访频率,信用额度的设立、及时结款,责任落实到人,建立良好的客情酒店关键人员,熟悉酒店结款流程，掌握方法和时间,第四部分：餐饮动销模式,餐饮运作分为以下两个阶段：,导入期,推广期,导入期主要推广方案,针对消费者,进行免费品尝、赠饮，做好产品的口感导入,针对性开展动销刺激买酒送烟、买酒送礼品、买酒抽奖等,酒店产品品牌宣传、产品特性、卖点的灌输,针对酒店推广人员,上市初期的推广环节特别重要,目标为酒店的核心服务人员、领班,瓶盖兑换,阶段性销售奖励,节日、回家的赠酒,开展联谊会,产品知识培训,推广期主要方案,针对消费者：,限时免费赠饮,阶段性开展促销买赠活动，刺激销量提升,培养稳固的消费人群，加深消费者对产品的忠诚度,大型宴席的开展,针对酒店人员：,加强酒店客情，打通上面环节（核心经理、部长）,扩大消费者人群,通过促销手段打击竞品、形成销售壁垒,在餐饮店的氛围营造和品牌形象的树立,培养稳固的销售人群、形成良好的口碑传播,祝大家学好本领、勤于实践，在各自的位置上发挥更大能量、创造美好未来！,谢谢大家！,