推销语言技巧

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,推销,语,语言,技,技巧,准确,理,理解,客,客户,的,的声,音,音与,形,形体,语,语言,，,，根,据,据客,户,户反,应,应进,行,行推,销,销,业务,员,员基,本,本素,质,质,优秀,的,的业,务,务员,不,不是,天,天生,的,的，,没,没有,所,所谓,的,的先,天,天素,质,质，,只,只要,以,以极,高,高的,热,热情,和,和耐,心,心投,入,入这,一,一工,作,作，,接,接受,严,严格,科,科学,的,的训,练,练就,可,可成,功,功，,条,条件,只,只有,两,两个,：,：一,是,是从,客,客户,角,角度,思,思考,问,问题,，,，二,是,是达,成,成销,售,售的,强,强烈,的,的个,人,人意,向,向。,推销,中,中的,二,二八,法,法则A,在你,刚,刚成,为,为一,个,个推,销,销新,手,手时,，,，一,定,定要,花,花出80,的,时,时间,和,和精,力,力去,向,向内,行,行学,习,习和,请,请教,。,。或,用,用80,的,的时,间,间和,精,精力,投,投入,一,一次,强,强化,培,培训,。,。这,样,样，,在,在你,真,真正,走,走向,推,推销,时,时，,你,你就,可,可以,用,用20,的,的时,间,间和,精,精力,来,来取,得,得80,的,的业,绩,绩。,如,如果,你,你一,开,开始,只,只用20,的,时,时间,和,和精,力,力去,学,学习,新,新东,西,西，,那,那么,你,你花,了,了80,的,的时,间,间和,精,精力,，,，也,只,只能,取,取得20,的,业,业绩,。,。,成功,业,业务,员,员的,形,形象,哲学,家,家的,头,头脑,，,，,运动,员,员的,拼,拼搏,精,精神,，,，,演讲,家,家的,口,口才,，,，,侦察,员,员的,眼,眼力,，,，,慈善,家,家的,心,心肠,，,，,商人,的,的练,达,达，,百科,全,全书,的,的广,博,博知,识,识,第一,节,节、,声,声音,语,语言,若您,欲,欲最,大,大限,度,度提,高,高自,己,己的,推,推销,业,业绩,，,，那,么,么您,应,应做95%的,推,推销,员,员做,的,的事,语,语言,训,训练,。,。,信息,的,的全,部,部表,达,达=,语,语调,（,（7%）+,声,声音,（,（38%,）,）+,表,表,情,情（55%）,一、,语,语言,表,表达,的,的作,用,用,准确,传,传达,双,双方,的,的意,图,图,说服,对,对方,创造,良,良好,的,的访,问,问氛,围,围，,引,引入,中,中性,话,话题,1、,说,说服,对,对方,对症,下,下药,（,（根,据,据不,同,同环,境,境、,不,不同,条,条件,、,、不,同,同事,件,件、,不,不同,对,对手,）,）,问题,解,解决,（,（,先,先易,后,后难,）,）,适时,传,传递,消,消息,给,给对,方,方、,影,影响,对,对方,意,意见,强调,有,有利,的,的优,势,势,说,出,出,一,一,个,个,问,问,题,题,的,的,正,正,反,反,两,两,方,方,面,面,先,听,听,后,后,说,说,谈,话,话,的,的,重,重,点,点,应,应,放,放,在,在,开,开,始,始,和,和,结,结,束,束,，,，,易,易,被,被,记,记,忆,忆,，,，,其,其,中,中,结,结,尾,尾,比,比,开,开,头,头,更,更,有,有,效,效,准,确,确,清,清,晰,晰,陈,陈,述,述,，,，,不,不,必,必,等,等,着,着,客,客,户,户,补,补,充,充,和,和,作,作,结,结,论,论,重,要,要,信,信,息,息,可,可,以,以,重,重,复,复,说,说,明,明,2,、,、,创,创,造,造,良,良,好,好,的,的,访,访,问,问,氛,氛,围,围,，,，,引,引,入,入,中,中,性,性,话,话,题,题,旅,途,途,经,经,历,历,和,和,见,见,闻,闻,重,大,大,新,新,闻,闻,消,消,息,息,个,人,人,爱,爱,好,好,（,（,文,文,学,学,、,、,历,历,史,史,、,、,哲,哲,学,学,、,、,艺,艺,术,术,、,、,体,体,育,育,、,、,演,演,艺,艺,等,等,等,等,）,）,以,前,前,的,的,合,合,作,作,经,经,历,历,幽,默,默,、,、,笑,笑,话,话,世,事,事,百,百,态,态,二,、,、,语,语,言,言,表,表,达,达,应,应,注,注,意,意,的,的,问,问,题,题,准,确,确,使,使,用,用,语,语,言,言,不,伤,伤,及,及,对,对,方,方,的,的,“,“,面,面,子,子,”,”,与,与,自,自,尊,尊,出,出,语,语,谨,谨,慎,慎,避,免,免,一,一,个,个,人,人,一,一,直,直,不,不,停,停,的,的,“,“,说,说,”,”,尽,量,量,少,少,用,用,或,或,不,不,用,用,的,的,语,语,言,言,1,、,、,准,准,确,确,使,使,用,用,语,语,言,言,围,绕,绕,主,主,题,题,有,有,的,的,放,放,矢,矢,，,，,适,适,当,当,加,加,入,入,动,动,作,作,，,，,但,但,不,不,能,能,夸,夸,张,张,语,言,言,规,规,范,范,化,化,、,、,大,大,众,众,化,化,，,，,口,口,齿,齿,清,清,楚,楚,、,、,发,发,音,音,正,正,确,确,。,。,不,不,夹,夹,带,带,太,太,多,多,的,的,方,方,言,言,或,或,不,不,雅,雅,的,的,语,语,言,言,经,常,常,说,说,“,“,请,请,”,”,、,、,“,“,谢,谢,谢,谢,”,”,生,动,动,形,形,象,象,、,、,简,简,洁,洁,明,明,快,快,、,、,条,条,理,理,清,清,楚,楚,说,话,话,节,节,奏,奏,不,不,宜,宜,太,太,快,快,适,当,当,停,停,顿,顿,并,并,观,观,摩,摩,对,对,方,方,是,是,否,否,理,理,解,解,必,要,要,时,时,重,重,复,复,或,或,重,重,述,述,2,、,、,尽,尽,量,量,少,少,用,用,或,或,不,不,用,用,的,的,语,语,言,言,针,锋,锋,相,相,对,对,的,的,语,语,言,言,：,：,例,如,如,：,：,“,“,不,不,要,要,再,再,说,说,了,了,，,，,就,就,这,这,么,么,定,定,了,了,！,！,”,”,“,一,一,点,点,也,也,不,不,能,能,少,少,。,。,”,”,涉,及,及,对,对,方,方,隐,隐,私,私,的,的,语,语,言,言,极,端,端,性,性,的,的,语,语,言,言,例,如,如,：,：,“,“,绝,绝,对,对,不,不,是,是,”,”,有,损,损,对,对,方,方,自,自,尊,尊,的,的,语,语,言,言,催,促,促,对,对,方,方,的,的,语,语,言,言,例,如,如,：,：,“,“,请,请,马,马,上,上,答,答,复,复,”,”,以,我,我,为,为,中,中,心,心,的,的,语,语,言,言,例,如,如,：,：,“,“,想,想,当,当,年,年,，,，,我,我,是,是,”,”,言,之,之,无,无,物,物,的,的,语,语,言,言,赌,气,气,的,的,语,语,言,言,威胁性,的,的语言,模棱两,可,可的语,言,言,口头禅,三、语,言,言的种,类,类,法律语,言,言：逻,辑,辑性要,强,强。,专业语,言,言：推,销,销专用,及,及法律,规,规范用,语,语。,外交语,言,言：含,义,义模糊,，,，可作,多,多种解,释,释，避,免,免主要,矛,矛盾，,缓,缓和谈,话,话气氛,的,的缓冲,性,性语言,。,。,文学语,言,言：生,动,动、幽,默,默、优,雅,雅、富,于,于艺术,性,性和想,象,象力，,建,建立在,广,广博的,知,知识面,基,基础上,。,。,生活化,语,语言：,灵,灵活、,随,随和、,易,易接受,和,和沟通,。,。,规范化,语,语言：,语,语调、,遣,遣词用,句,句上比,较,较讲究,，,，比较,正,正式规,范,范,四、谈,话,话不宜,涉,涉及的,内,内容,疾病、,死,死亡等,不,不愉快,的,的事。,女性的,年,年龄、,婚,婚姻状,况,况。,对方的,工,工资收,入,入，财,产,产。,私生活,。,。,对方不,愿,愿回答,或,或回避,的,的问题,。,。,对方反,感,感的问,题,题。,若出现,此,此类情,况,况，应,立,立即道,歉,歉并转,移,移话题,五、客,户,户的语,音,音语调,及,及其象,征,征,语言平,和,和，快,慢,慢适宜,，,，吐字,清,清晰（,标,标准）,：,：稳健,自,自信，,包,包容。,语言高,调,调且带,拖,拖腔：,不,不满。,语速快,，,，情绪,色,色彩浓,：,：缺乏,经,经验，,无,无耐心,。,。,升调：,惊,惊讶、,不,不满。,降调：,灰,灰心，,遗,遗憾。,声调波,动,动：思,考,考，犹,豫,豫。,吐字不,清,清，语,音,音低沉,：,：无兴,趣,趣，厌,烦,烦，优,越,越感。,说话“,嗯,嗯”“,啊,啊”较,多,多：行,政,政经历,丰,丰富。,说重某,一,一词语,：,：强调,或,或不满,六、如,何,何赢得,客,客户的,好,好感,少说多,听,听，并,真,真心去,听,听。,恭维别,人,人是一,种,种美德,。,。,客户的,名,名字或,称,称呼是,最,最动听,的,的字眼,。,。,争辩不,能,能说服,任,任何人,客户不,是,是争论,和,和比赛,智,智力的,对,对象,七、当,无,无把握,说,说服客,户,户时,听,把说话,的,的机会,留,留给客,户,户。（,迷,迷惑不,解,解时，,不,不耐烦,不,不高兴,时,时，有,不,不同观,点,点时，,表,表示同,意,意时，,精,精力不,集,集中时,。,。）,会说话,的,的人给,人,人以聪,明,明的影,象,象,而,会,会听的,人,人给人,以,以亲切,、,、关怀,的,的感觉,更有,吸,吸引力,大,大多数,人,人喜欢,当,当聪明,人,人,却,又,又不喜,欢,欢跟太,聪,聪明的,人,人为伍,更情,愿,愿接近,那,那些亲,切,切而关,怀,怀的人,。,。,八、业,务,务员交,谈,谈的原,则,则,保持做,人,人的尊,严,严和风,度,度,尊重对,方,方的伦,理,理价值,观,观与社,交,交风格,包容对,方,方的个,性,性、社,会,会生活,态,态度,站在对,方,方角度,、,、谅解,、,、耐心,对,对待对,方,方,不要自,吹,吹自擂,克,服,服自我,表,表现的,虚,虚荣,不要不,懂,懂装懂,不随意,附,附和别,人,人但又,不,不标新,立,立异,幽默。,不,不是说,话,话必须,具,具备的,，,，但却,是,是活跃,说,说话氛,围,围中不,可,可缺少,的,的。,平和：,败,败不馁,，,，胜不,喜,喜；微,笑,笑,注意控,制,制和改,变,变话题,，,，控制,自,自己的,支,支配欲,，,，自我,表,表现欲,。,。不为,对,对方控,制,制,说的,技,技巧,语调适,当,当：慢,快,快高低,、,、长短,、,、清楚,柔,柔和、,抑,抑扬顿,挫,挫,语言清,晰,晰：清,晰,晰、分,明,明、不,喋,喋喋不,休,休、涉,及,及药品,特,特点、,品,品质、,疗,疗效、,使,使用方,法,法、利,益,益，合,作,作条件,等,等方面,不,不可含,糊,糊其辞,，,，模凌,两,两可。,重点突,出,出,措辞得,当,当：得,体,体，恰,当,当，,充分利,用,用身体,语,语言,学会幽,默,默；,忌用冷,淡,淡的语,言,言，缺,乏,乏感情,色,色彩的,生,生硬语,言,言，否,定,定性的,说,说法，,别,别人的,坏,坏话，,过,过于专,业,业化深,奥,奥的语,言,言。,讲话礼,貌,貌，富,有,有热情,，,，要有,责,责任感,（,（对公,司,司/客,户,户）,学会附,和,和对方,同客户,公,公开讨,论,论药品,的,的非根,本,本缺陷,推销幽,默,默,防止再,来,来,有位漂,亮,亮的女,推,推销员,业,业绩惊,人,人，同,行,行们都,向,向她讨,教,教推销,方,方法。,她,她说：,“,“我每,次,次上门,都,都同那,个,个家庭,的,的男主,人,人讲明,产,产品用,途,途，然,后,后说这,次,次不必,急,急着买,，,，以后,我,我会再,来,来。这,时,时候男,主,主人总,是,是很高,兴,兴，而,女,女主人,则,则马上,掏,掏钱买,下,下。”(,贵,贵阳晚,报,报）,第二节,、,、语言,表,表达技,巧,巧,从说话,所,所使用,的,的词汇,及,及内容,可,可以了,解,解一个,人,人的性,格,格,声音反映,你,你的个性,语调热情、,自,自然、积极,，,，,声音清晰、,饱,饱满、变化,，,，营造兴趣,、,、兴奋、情,绪,绪的投入,呼吸均匀，,用,用腹部呼吸,而,而非胸部会,使,使你看起来,更,更好看些,语速适中（,每,每分钟120-160,字,字），可快,可,可慢,一、交谈,（一）态度,表示感兴趣,：,：鼓励,客,客户讲下去,神情表现愉,快,快：微,笑,笑、兴趣、,友,友好,表示友善，,不,不可表现不,满,满、对立、,鄙,鄙视,随机应变：,抛,抛弃固执、,僵,僵化、偏见,有张有驰,想好之后再,说,说,谦恭有礼,（二）表达,观点明确，,层,层次清楚，,态,态度诚恳，,声,声调平和，,简,简练流畅。,切忌：夸夸,其,其谈，故弄,玄,玄虚，语气,傲,傲慢，强加,于,于人，粉饰,，,，拖拉,（三）入题,迂回入题,1）从介绍,自,自己开始入,题,题；,2）从题外,话,话入题（新,闻,闻、旅行、,文,文体）,3）从介绍,自,自己企业入,题,题（生产、,经,经营、科研,水,水平、企业,形,形象）,从具体议题,入,入题,从一般原则,入,入题,从细节问题,入,入题,（四）岔题,一词多义,利用好奇心,谐音,概念相近,利用环境（,景,景物、人物,、,、天气、室,内,内陈设、服,饰,饰）,（五）转换,话,话题,察言观色,变被动为主,动,动,回避冲突,二、辩论与,批,批评,不到万不得,已,已不与客户,发,发生辩论,在客户的强,烈,烈抵制中为,自,自己的药品,辩,辩护并仍向,他,他推销,不在非讨论,性,性交谈中争,辩,辩：,争辩不能说,服,服任何人，,只,只能破坏交,谈,谈氛围，乃,至,至引起对方,反,反感,你赢不了辩,论,论,你输了，就,是,是输了,你赢了，也,是,是输了，当,你,你让别人显,得,得愚蠢时已,经,经失去了他,（一）辩论,的,的特点,观点的对应,性,性,应答的巧妙,性,性,语言的攻击,性,性,（二）辩论,的,的要领,观点明确,逻辑严密,客观公正,抓住问题关,键,键,适可而止,处理好优劣,势,势,注意举止气,度,度,（三）辩论,的,的技巧,在关键问题,如,如客户对职,业,业、药品的,否,否定和怀疑,时,时，语气应,委,委婉，神情,平,平和地表达,不,不同意见：,1）采用疑,问,问或讨论性,句,句式，婉转,而,而有分寸地,暗,暗示、表述,2）选择与,分,分歧有关的,其,其他范例说,服,服对方,3）采取插,话,话的形式扭,转,转话题,技巧：归纳,法,法：由具体,事,事态推论出,重,重点与法则,（,（充分论证,，,，充分说服,力,力）；演绎,法,法：由理论,来,来说明具体,的,的事例（深,刻,刻理解，融,会,会贯通）,以其他形式,反,反驳对方的,观,观点：不直,接,接反驳，借,一,一般人的看,法,法，引用不,在,在场的第三,人,人的看法（,反,反问，搁置,问,问题展开论,述,述）,（四）辩论,的,的对象分析,不能让争论,战,战胜对方使,对,对方显得愚,蠢,蠢，争论体,现,现了一种征,服,服及支配欲,，,，自我表现,欲,欲，认清属,于,于哪一类后,，,，对症下药,。,。,对,征服及支配,欲,欲者：保持,冷,冷静，不让,对,对方完全控,制,制局面，控,制,制自己说话,速,速度，节奏,，,，内容。,对,自我表现欲,者,者：对方更,看,看重表面的,胜,胜利，你也,不,不必太认真,，,，不必过多,卷,卷入。,（五）辩论,的,的注意事项,对你的语言,攻,攻击不是针,对,对人的人身,不要很快被,对,对方逼入守,势,势,适当的反问,可以设定一,个,个时间限度,（六）批评,批评体现了,自,自我中心及,理,理想主义的,特,特征，有的,是,是切合实际,并,并富有建设,性,性的（严格,、,、公正），,依,依存于客观,知,知识、自信,度,度、对药品,的,的了解程度,自我中心：,压,压低别人，,抬,抬高自己,理想主义：,希,希望世界如,其,其所愿，从,而,而与他的模,式,式一样。,注意：,1、保持批,评,评的建设性,：,：帮助改进,而,而不是简单,指,指出错误,2、不针,对,对个人：,批,批评行为,、,、事件,3、不要,引,引起反感,：,：,4、通过,先,先褒后贬,及,及承认成,绩,绩来表示,友,友善，保,护,护对方自,尊,尊,5、简明,扼,扼要，一,语,语中的,6、语言,温,温和有效,，,，切忌僵,硬,硬生冷,7、给对,方,方解释和,说,说明的机,会,会,三、,倾听（,耳到、眼,到,到、脑到,）,）,运用眼睛,观,观察客户,的,的表情与,动,动作，形,体,体语言,用脑分析,客,客户的动,机,机，,用耳去听,客,客户的语,言,言、音调,与,与结论,推销中的,二,二八法则E,推销的一,个,个秘诀就,是,是使用80的耳,朵,朵去倾听,客,客户的话,，,，使用20的嘴,巴,巴去说服,客,客户。如,果,果在客户,面,面前，80的时,间,间你都在,唠,唠叨个不,停,停，推销,成,成功的希,望,望将降到20。,客,客户的自,尊,尊心和耐,心,心也将随,着,着你滔滔,不,不绝地讲,解,解，从80慢慢,滑,滑向20,。客户,的,的拒绝心,理,理，将从20慢,慢,慢爬到80。八,成,成你将从,那,那里灰溜,溜,溜地跑出,去,去。,上帝给,我,我们两只,耳,耳朵，一,张,张嘴，就,是,是要我们,多,多听少说,“二,分,分说，八,分,分听”,客户总是,喜,喜欢你听,他,他传达的,暗,暗示性的,自,自我炫耀,和,和倾诉痛,苦,苦,（一）倾,听,听比说更,重,重要（A,）,）,做一,个,个倾听者,是,是业务员,扮,扮演的重,要,要角色之,一,一,听者思考,的,的速度大,约,约是说者,的,的5倍，,利,利用听的,机,机会进行,思,思考，准,备,备对策。,充分把握,顾,顾客意见,，,，有充分,时,时间判断,客,客户的性,格,格，需要,，,，疑虑，,及,及时捕捉,信,信息，倾,听,听客户所,好,好，获得,客,客户的注,意,意，兴趣,和,和信任。,听是了解,客,客户的最,好,好方式，,掌,掌握对方,心,心理特征,，,，获得信,息,息，了解,客,客户的真,实,实意图和,需,需求，找,出,出需求切,入,入点和存,在,在的障碍,。,。,（一）倾,听,听比说更,重,重要（B,）,）,做一,个,个倾听者,是,是业务员,扮,扮演的重,要,要角色之,一,一,倾听是一,个,个最省钱,的,的让步方,式,式，让客,户,户感到受,重,重视。满,足,足客户的,自,自尊心和,权,权威性。,客户说得,越,越多访问,越,越容易成,功,功。,倾听和说,话,话一样具,有,有说服力,。,。,倾听更注,重,重听的效,果,果、完整,、,、准确理,解,解客户讲,话,话的内容,与,与含义。,消除客户,戒,戒心,（二）影,响,响倾听的,因,因素,先入为主,的,的印象妨,碍,碍了耐心,的,的倾听，,对,对谈话者,的,的忽视。,急于反驳,对,对方的观,点,点,证据不足,却,却轻易下,结,结论,急于记住,每,每一件事,，,，却忽视,了,了主要事,情,情,主观判断,客,客户话题,没,没有实际,内,内容或没,有,有兴趣。,想越过难,以,以应付的,话,话题,主动抛弃,不,不喜欢的,但,但可能很,重,重要的信,息,息,信息失真,，,，即认定,式,式思维方,式,式去理解,信,信息而使,信,信息失真,不集中精,力,力而被其,他,他事情分,心,心,（三）倾,听,听的技巧,积极主动,地,地听想了,解,解客户的,真,真实意图,，,，发现其,需,需要，同,时,时必须准,备,备及时作,出,出反应。,集中精力,，,，尽可能,多,多地了解,信,信息,有鉴定能,力,力：判断,信,信息真假,有耐心，,及时做出,反,反馈性的,表,表示，当,信,信息不清,时,时进行澄,清,清，当信,息,息重要时,进,进行确认,注意察言,观,观色：措,辞,辞、表达,方,方式、语,气,气语调、,目,目光、脸,色,色、手势,、,、仪表、,体,体态等,作必要的,记,记录,（四）倾,听,听的姿势,双目直视,对,对方，不,做,做其他动,作,作、东张,西,西望，也,不,不说话。,不时点头,以,以示赞同,及,及重视。,以简单语,言,言表达出,自,自己的意,见,见“对”,“,“是”。偶尔用尽,量,量少的词,语,语表达自,己,己的观念,。,。,重复客户,的,的重要观,点,点，表示,肯,肯定,。,简单插话,。,。,不打断客,户,户的谈话,别走神，,把,把握客户,的,的全部信,息,息表达，,有,有鉴别地,听,听，听出,客,客户的言,外,外之意，,用,用心记住,要,要点,对客户的,话,话表现出,极,极大兴趣,对不幸倾,诉,诉的同情,对他人的,不,不幸表示,遗,遗憾、悲,痛,痛,语言：承,认,认对方的,感,感情而非,否,否定或排,斥,斥；,耐心地告,诉,诉他们痛,苦,苦会减轻,（,（安排）,；,；,让对方知,道,道你有类,似,似经历并,从,从中解脱,；,；,让对方知,道,道你将继,续,续支持他,，,，帮助他,。,。,非语言：,看,看是否允,许,许：一次,握,握握手，,或,或拍对方,肩,肩膀,同情决不,是,是与别人,一,一起痛苦,而,而忘却追,求,求幸福,人类是关,心,心的动物,从生到,死,死,潜意,识,识都希望,别,别人的关,心,心,同,情,情,不,不,等,等,同,同,于,于,怜,怜,悯,悯,亚,瑟,瑟,盖,盖,兹,兹,教,教,育,育,心,心,理,理,学,学,：,：,整,个,个,人,人,类,类,都,都,渴,渴,望,望,同,同,情,情,。,。,小,小,孩,孩,于,于,急,急,于,于,展,展,示,示,他,他,们,们,的,的,伤,伤,口,口,，,，,有,有,的,的,甚,甚,至,至,把,把,小,小,伤,伤,口,口,弄,弄,大,大,，,，,为,为,的,的,是,是,获,获,得,得,充,充,分,分,的,的,同,同,情,情,；,；,大,大,人,人,们,们,为,为,了,了,同,同,样,样,的,的,目,目,的,的,，,，,展,展,示,示,他,他,们,们,的,的,伤,伤,痕,痕,，,，,叙,叙,述,述,他,他,们,们,的,的,意,意,外,外,不,不,幸,幸,从,从,某,某,种,种,观,观,点,点,来,来,看,看,，,，,为,为,真,真,实,实,或,或,想,想,象,象,的,的,不,不,幸,幸,而,而,自,自,怜,怜,，,，,实,实,际,际,上,上,是,是,一,一,种,种,世,世,界,界,性,性,的,的,现,现,象,象,。,。,启,示,示,：,：,同,情,情,不,不,等,等,同,同,于,于,怜,怜,悯,悯,。,。,同,同,情,情,是,是,人,人,与,与,人,人,之,之,间,间,合,合,作,作,的,的,重,重,要,要,感,感,情,情,基,基,础,础,。,。,适,适,时,时,、,、,适,适,地,地,对,对,别,别,人,人,的,的,希,希,望,望,或,或,想,想,法,法,表,表,示,示,同,同,情,情,，,，,别,别,人,人,就,就,会,会,较,较,容,容,易,易,地,地,接,接,受,受,你,你,所,所,提,提,出,出,的,的,观,观,点,点,。,。,对,对,推,推,销,销,工,工,作,作,者,者,而,而,言,言,，,，,这,这,一,一,点,点,不,不,也,也,很,很,重,重,要,要,吗,吗?,四,、,、,提,提,问,问,（,一,一,）,）,提,提,问,问,的,的,作,作,用,用,有,问,问,有,有,答,答,的,的,讨,讨,论,论,方,方,式,式,增,增,加,加,客,客,户,户,参,参,与,与,程,程,度,度,比,比,业,业,务,务,员,员,的,的,单,单,一,一,说,说,明,明,式,式,要,要,好,好,。,。,了,解,解,客,客,户,户,的,的,想,想,法,法,与,与,需,需,求,求,、,、,真,真,实,实,意,意,图,图,，,，,为,为,自,自,己,己,赢,赢,得,得,解,解,释,释,和,和,改,改,进,进,机,机,会,会,有,机,机,会,会,明,明,确,确,与,与,强,强,调,调,自,自,己,己,的,的,谈,谈,话,话,与,与,推,推,销,销,重,重,点,点,，,，,引,引,导,导,客,客,户,户,思,思,路,路,提,问,问,可,可,以,以,集,集,中,中,注,注,意,意,力,力,，,，,提,提,高,高,信,信,息,息,传,传,递,递,的,的,效,效,率,率,。,。,通,过,过,提,提,问,问,控,控,制,制,讨,讨,论,论,方,方,向,向,，,，,提,提,高,高,信,信,息,息,收,收,集,集,质,质,量,量,。,。,检,验,验,推,推,销,销,工,工,作,作,的,的,效,效,果,果,（,二,二,）,）,提,提,问,问,的,的,问,问,题,题,类,类,型,型,评,价,价,性,性,问,问,题,题,：,：,“,“,您,您,觉,觉,得,得,销,销,量,量,如,如,何,何,”,”,，,，,可,可,借,借,机,机,了,了,解,解,客,客,户,户,的,的,真,真,实,实,想,想,法,法,。,。,损,害,害,性,性,问,问,题,题,：,：,“,“,目,目,前,前,销,销,售,售,的,的,某,某,药,药,品,品,是,是,不,不,是,是,不,不,太,太,满,满,意,意,？,？,”,”,（,（,慎,慎,用,用*,）,）,。,。,结,论,论,性,性,问,问,题,题,：,：,根,根,据,据,客,客,户,户,的,的,观,观,点,点,归,归,纳,纳,结,结,论,论,并,并,求,求,证,证,于,于,客,客,户,户,。,。,鼓,励,励,性,性,问,问,题,题,：,：,“,“,是,是,吗,吗,？,？,”,”,“,“,是,是,真,真,的,的,吗,吗,？,？,”,”,细,节,节,性,性,问,问,题,题,：,：,阐,阐,述,述,具,具,体,体,细,细,节,节,“,“,请,请,您,您,说,说,得,得,再,再,详,详,细,细,些,些,，,，,如,如,何,何,？,？,”,”,反,射,射,性,性,问,问,题,题,：,：A,、,、,表,表,示,示,自,自,己,己,认,认,真,真,听,听,讲,讲,，,，,让,让,其,其,感,感,到,到,受,受,重,重,视,视,。,。,B,、,、,检,检,验,验,对,对,客,客,户,户,观,观,点,点,的,的,理,理,解,解,程,程,度,度,。,。,C,、,、,促,促,使,使,客,客,户,户,对,对,观,观,点,点,进,进,行,行,反,反,思,思,。,。,D,、,、,调,调,整,整,客,客,户,户,的,的,情,情,绪,绪,化,化,行,行,为,为,（,三,三,）,）,提,提,问,问,的,的,类,类,型,型,封,闭,闭,式,式,提,提,问,问,：,：,在,在,给,给,定,定,的,的,范,范,围,围,内,内,引,引,出,出,肯,肯,定,定,或,或,否,否,定,定,的,的,答,答,案,案,。,。,回,回,答,答,“,“,是,是,”,”,与,与,“,“,不,不,是,是,”,”,开,放,放,式,式,提,提,问,问,：,：,在,在,广,广,泛,泛,的,的,范,范,围,围,内,内,引,引,出,出,的,的,复,复,杂,杂,提,提,问,问,。,。,鼓,鼓,励,励,详,详,细,细,述,述,说,说,证实式提问,：,：针对客户,的,的答复重新,措,措辞，使对,方,方证实或补,充,充原先的答,复,复。,引导式提问,：,：答案具有,强,强烈的暗示,性,性。,选择式提问,：,：让客户在,划,划定的范围,内,内选择。,借威式提问,：,：利用权威,的,的力量影响,客,客户。,婉转式提问,协商式提问,：,：以协商的,方,方式说服客,户,户接受自己,观,观点的提问,（四）提问,的,的技巧,把握提问时,机,机,根据提问对,象,象确定提问,形,形式,正确的提问,的,的方式,注意提问的,逻,逻辑性,控制提问的,速,速度与频率,注意提问的,态,态度,1、把握提,问,问时机,在对方发言,结,结束时提问,，,，,尊重对方，,反映自己修,养,养，,全面了解对,方,方意图。,在对方发言,的,的间歇提问,点烟、喝水,的,的瞬间，,语言停顿间,歇,歇,在自己发言,前,前后提问,在双方讨论,的,的时间内提,问,问,在对方心境,好,好时提问,客户性格,提问方式,直率,简洁,内向,含蓄,严肃,认真,暴躁,委婉,开朗,随意,2、根据提,问,问对象确定,提,提问方式,3、正确的,提,提问的方式,正问：开门,见,见山，直接,提,提出问题。,反问：从相,反,反方向提出,问,问题，迫其,回,回答。,侧问：从侧,面,面入手旁敲,侧,侧击，迂回,到,到正题上来,。,。,诱问：假设,一,一个结论，,启,启发客户思,考,考，诱其回,答,答。,追问：根据,客,客户谈话打,破,破砂锅问到,底,底,4、注意提,问,问的逻辑性,跳跃性不宜,太,太大，应循,序,序渐进，先,从,从最表面、,最,最易回答的,问,问题问起，,由,由小及大，,逐,逐步深入,5、控制提,问,问的速度与,频,频率,不快不慢,不宜重复，,连,连续不断,提问后留给,客,客户足够的,回,回答时间,6、注意提,问,问的态度,谨慎、礼貌,、,、诚恳、回,避,避敌意性问,题,题。,（五）提问,的,的注意事项,不能让问,题,题变成多性,质,质的，或一,次,次问多个问,题,题，让人无,所,所适从,重述问题,也,也是有帮助,的,的，有时也,应,应要求对方,为,为你重述,避免设定,答,答案式的诱,导,导性提问,避免超过,对,对方回答能,力,力的提问（,涉,涉及对方隐,私,私及不合时,宜,宜）,提问应更,多,多地以请教,，,，请求帮助,及,及渴望沟通,的,的态度出现,五、回答,客户,提问是合作,的,的前兆,提问表示了,兴,兴趣,提问的内容,：,：成功的信,号,号,1）询问和,证,证实该药品,和,和生产商是,否,否是印象中,的,的产品和企,业,业，或在传,媒,媒上见过,2）询问药,品,品的疗效、,用,用法、组方,或,或化学成、,价,价格、临床,情,情况及售后,服,服务等,3）重复询,问,问以前提过,的,的重要问题,4）询问药,品,品的使用评,价,价，在同类,产,产品中的优,缺,缺点,5）询问合,作,作的细节问,题,题,（一）回答,的,的技巧（上,）,）,严密思考：,即,即使是马上,需,需要回答的,问,问题，也要,思,思考再三后,方,方可回答。,准确判断：,回,回答建立于,判,判断对方同,意,意的基础之,上,上。,礼貌拒绝：,礼,礼貌拒绝或,不,不予理睬一,些,些无关或无,聊,聊问题，或,客,客户的非分,要,要求。,避正答偏：,故,故意避开问,题,题实质，将,话,话题转移，,破,破解对方的,咄,咄咄逼人之,势,势。,以问代答：,应,应付一些一,时,时难以回答,或,或不愿回答,的,的问题。,（一）回答,的,的技巧,（下）,模棱两可：,对,对很难回答,、,、不便确切,答,答复的问题,采,采取留有余,地,地的方法。,简明易懂,不知者不答,：,：对一些陌,生,生问题坦承,不,不能回答或,暂,暂不回答。,有理有据,答非所问,降低对方追,问,问的兴趣：,回,回避客户不,断,断连续提问,（二）反问,1、反问的,技,技巧,以反问手法,回,回答客户的,异,异议和拒绝,，,，迫使客户,自,自己解答自,己,己的提问，,有,有利于冲破,对,对方防线。,要注,意,意活,用,用“,为,为什,么,么？,”,”，,获,获得,信,信息,，,，走,出,出困,境,境。,2、,反,反问,的,的类,型,型（,上,上）,机智,型,型,针对,不,不同,情,情景,和,和对,象,象，,从,从不,同,同角,度,度和,侧,侧面,，,，或,明,明或,暗,暗，,或,或褒,或,或贬,，,，或,粗,粗或,细,细，,或,或深,或,或浅,地,地反,问,问，,巧,巧妙,表,表达,倾,倾向,、,、观,点,点、,态,态度,。,。,幽默,型,型,产生,于,于喜,剧,剧性,的,的情,景,景、,惬,惬意,的,的误,会,会，,有,有趣,的,的越,轨,轨行,为,为。,抒情,型,型,直抒,胸,胸臆,，,，以,情,情感,人,人。,悬念,型,型,制造,悬,悬念,调,调动,客,客户,思,思维,2、,反,反问,的,的类,型,型（,下,下）,对比,型,型,将相,反,反或,相,相似,的,的事,物,物放,在,在一,起,起进,行,行比,较,较。,引语,型,型,插入,现,现成,话,话或,故,故事,。,。,延缓,型,型,以较,多,多段,落,落，,侧,侧面,迂,迂回,方,方式,表,表述,的,的反,问,问形,式,式。,层递,型,型,一层,层,层深,化,化的,语,语气,中,中加,强,强对,事,事物,的,的认,识,识和,印,印象,推销,幽,幽默,永远,走,走在,前,前面,有位,推,推销,员,员应,聘,聘工,作,作，,可,可是,没,没过,多,多久,就,就丢,了,了这,份,份差,事,事，,整,整天,怨,怨天,忧,忧人,。,。关,心,心他,的,的朋,友,友问,道,道：,“,“是,不,不是,因,因为,你,你没,有,有做,宣,宣传,？,？”,他,他哭,丧,丧着,脸,脸回,答,答道,：,：“,不,不，,我,我都,认,认真,做,做了,宣,宣传,。,。”,“,“你,是,是怎,么,么说,的,的？,”,”“,我,我对,每,每个,人,人都,说,说：,我,我们,的,的产,品,品永,远,远走,在,在别,人,人的,前,前面,。,。”,“,“你,推,推销,的,的是,什,什么,？,？”,“,“手,表,表。,”,”,六、,语,语言,表,表达,的,的策,略,略,1、,直,直言,策,策略,心诚,意,意笃,，,，直,抒,抒胸,臆,臆。,让客,户,户感,受,受诚,意,意，,认,认真,负,负责,，,，应,随,随时,观,观察,对,对方,反,反应,2、,隐,隐言,策,策略,将不,便,便、,不,不能,和,和不,想,想直,接,接陈,述,述的,话,话用,隐,隐藏,的,的方,法,法烘,托,托或,暗,暗示,出,出来,，,，让,客,客户,听,听出,“,“弦,外,外之,音,音”,、,、“,言,言外,之,之意,”,”,3、,婉,婉言,策,策略,将不,便,便、,不,不能,和,和不,想,想直,接,接陈,述,述的,话,话用,委,委婉,的,的言,辞,辞巧,妙,妙烘,托,托或,暗,暗示,出,出来,，,，表,达,达自,己,己的,意,意图,。,。,1）,通,通过,提,提出,让,让客,户,户感,兴,兴趣,又,又易,为,为其,认,认可,的,的问,题,题，,以,以回,答,答“,是,是”,或,或“,对,对”,刺,刺激,对,对方,愉,愉快,心,心情,。,。,2）,提,提较,为,为明,确,确的,问,问题,，,，减,少,少对,方,方回,答,答模,棱,棱两,可,可的,可,可能,性,性，,以,以引,导,导客,户,户作,肯,肯定,回,回答,建,建立,和,和增,强,强其,合,合作,信,信心,。,。,3）若,无,无上述,两,两类话,题,题时，,可,可以多,提,提一些,一,一般化,的,的常识,性,性问题,及,及无关,紧,紧要的,常,常识性,问,问题，,使,使对方,不,不可能,拒,拒绝，,也,也不让,对,对方多,思,思考,4、模,糊,糊语言,策,策略,不用极,端,端语言,，,，不作,肯,肯定或,否,否定，,模棱两,可,可的语,言,言，用,以,以掩盖,自,自己的,真,真实意,图,图，不,愿,愿或无,力,力作判,断,断结论,。,。,1）激,发,发客户,情,情绪，,了,了解其,真,真实意,图,图,2）时,机,机不成,熟,熟，无,法,法满足,客,客户尽,早,早表态,要,要求,3）保,护,护自己,不,不受对,方,方牵制,，,，跳出,限,限定回,答,答范围,4）不使客,户,户难堪,地,地表示,拒,拒绝,5）转移视,线,线,5、溶,情,情趣与,哲,哲理为,一,一体,幽,默,默语言,策,策略,幽默不,是,是说话,必,必须具,备,备的，,但,但却是,活,活跃说,话,话氛围,中,中不可,缺,缺少的,。,。,引人发,笑,笑，发,人,人深思,的,的举动,及,及语言,，,，富于,风,风趣，,意,意在言,外,外。,幽默,构,构成法,一语双,关,关法：,语,语义双,关,关（如,“,“吃药,”,”）,谐音双,关,关,借义双,关,关,巧于否,定,定,隐含判,断,断,寓庄于,谐,谐,巧借话,题,题进行,发,发挥,仿拟,仿照,现,现成的,词,词句篇,章,章而创,造,造新的,词,词句篇,章,章。,善卖关,子,子,反语,推销幽,默,默,少得可,怜,怜,帽店的,店,店员对,一,一位先,生,生说：,“,“这样,的,的游泳,帽,帽最适,合,合您，,买,买一顶,吧,吧。”,先,先生谢,绝,绝：“,不,不必，,我,我头上,这,这几根,头,头发数,都,都能数,出,出来。,”,”店员,跟,跟上说,：,：“可,您,您一戴,上,上这种,帽,帽子，,别,别人就,不,不会数,您,您的头,发,发了”,6、沉,默,默是金,沉,默,默是金,不说,话,话（注,意,意正确,沟,沟通）,沉默是,对,对客户,的,的不合,理,理建议,与,与要求,，,，无理,攻,攻击的,应,应付方,式,式。,七、说,的,的技巧,成为会,说,说话的,人,人的关,键,键是,具有使,客,客户放,松,松、愉,快,快的能,力,力,不要垄,断,断说话,的,的权利,帮助客,户,户有目,的,的的说,话,话（话,题,题集中,）,）,引起客,户,户的兴,趣,趣,在对于,客,客户合,适,适的水,平,平上说,话,话,不和客,户,户唱反,调,调（反,驳,驳要讲,技,技巧）,高明的,赞,赞同客,户,户的意,见,见,结束时,留,留下一,些,些回味,的,的情趣,说的技,巧,巧（一,）,）,先开口,问,问候客,户,户；有,礼,礼貌地,打,打招呼,是,是访问,成,成功的,第,第一步,开场白,后,后以引,申,申客户,话,话题为,宜,宜，力,避,避多说,话,话,了解客,户,户的人,品,品、性,格,格、爱,好,好、家,庭,庭情况,、,、确定,话,话题范,围,围,不断地,应,应用客,户,户的称,呼,呼：“,头,头衔，,敬,敬称”,；,； 热,情,情、耐,心,心、尊,重,重客户,先说明,话,话题的,概,概要后,，,，再作,详,详细说,明,明；结,束,束谈话,明,明就关,键,键问题,进,进行总,结,结和复,述,述；,重视谈,话,话的开,始,始时间,，,，开始,时,时间胜,于,于此后,的,的时间,，,，重视,刚,刚开始,的,的话，,内,内容比,此,此后的,重,重要,一种最,简,简单但,又,又最重,要,要获取,好,好感的,方,方法,就,就是牢,记,记别人,的,的姓名,。,。 ,卡耐,基,基,说的技,巧,巧（二,）,）,灵活，,不,不可使,用,用客户,讨,讨厌忌,讳,讳的词,或,或事物,不知道,就,就是不,知,知道；,不断赞,同,同客户,的,的观点,、,、附和,对,对方，,称,称赞其,优,优点，,使,使之对,自,自己产,生,生好感,，,，使谈,话,话顺利,进,进行,宽容客,户,户的不,良,良习惯,和,和不当,用,用语，,不,不当面,指,指出,当客户,强,强词夺,理,理，无,理,理蛮缠,时,时应以,适,适当方,式,式扭转,气,气氛,说话简,单,单明了,；,；不罗,嗦,嗦，词,不,不达意,话,话题浓,缩,缩成三,个,个要点,：,：一太,少,少，二,欠,欠缺，,三,三圆满,说的技,巧,巧（三,）,）,遇到难,题,题或不,宜,宜直接,提,提出的,问,问题应,委,委婉表,达,达，不,伤,伤和气,有说服,力,力地展,示,示自我,及,及药品,的,的优点,学会并,善,善于道,谢,谢与道,歉,歉，说,错,错话、,做,做错事,就,就应表,示,示明确,的,的道歉,。,。,学会并,善,善于利,用,用客户,的,的性格,优,优点和,弱,弱点,控制说,话,话的语,调,调；抑,扬,扬顿挫,，,，说话,的,的速度,适,适中，,口,口齿清,晰,晰,有意暴,露,露一两,个,个无关,紧,紧要的,弱,弱点，,谈,谈谈失,败,败和私,事,事，让,对,对方感,觉,觉被信,任,任,说的技,巧,巧（四,）,）,不宜棱,角,角分明,，,，使用,中,中性，,模,模糊的,语,语言；,使,使用建,设,设性的,语,语言，,不,不用破,坏,坏性语,言,言,使用精,确,确数字,以,以增强,说,说服力,和,和可信,度,度；准,备,备充分,的,的资料,是,是自我,表,表现的,武,武器；,使用“,我,我们”,；,； 强,调,调“共,同,同目标,”,”；,“三分,说,说，七,分,分听”,每句话,之,之间突,出,出适当,的,的间隙,每个论,题,题的讨,论,论时间,不,不宜过,长,长（3-5分,钟,钟）；,说,说话时,间,间以30分钟,为,为宜，60分,钟,钟为限,说的技,巧,巧（五,）,）,对客户,的,的谈话,报,报以积,极,极回应,；,；,引诱对,方,方畅谈,；,；以提,问,问的方,式,式正面,引,引导（,肯,肯定诱,导,导）,重复一,遍,遍对方,的,的问题,或,或观念,；,；,善意的,建,建议；,问一下,谈,谈话结,束,束的时,间,间；,约定下,一,一次见,面,面,寻找最,有,有效的,词,词语,简明通,俗,俗，独,立,立特异,。,。可以,带,带来相,关,关联想,，,，与药,品,品、或,推,推销、,或,或服务,、,、或与,客,客户利,益,益有关,不在于,比,比竞争,对,对手更,好,好，而,在,在于创,造,造新的,特,特点即,其,其他竞,争,争对手,的,的薄弱,环,环节,正面的词语,您,“,“是，,是,是的”,“,“,对,对”,“,“幸,运,运”,“,“了解,”,”,“,“能够”,“,“相信”,“,“可,靠,靠性高”,“,“请放心吧,”,”,“,“安全”,“,“,获,获得”,“,“可,以,以” “,好,好处”,“,“好的,”,”,“,“更”,“,“接受”,“,“证,明,明” “,健,健全”,“,“新的”,“,“的确,”,”,“,“事,实,实”,“,“保,证,证”,“,“前景乐,观,观”,“,“满意,”,”,“,“容易”,马斯洛需要,五,五层次理论,与,与推销语言,技,技巧,我们应该记,住,住：“你怎,么,么说与你说,什,什么同等重,要,要”。,马斯洛需要,五,五层次理论,生理需要：,衣,衣食住行等,维,维持生存的,需,需要；性,安全需要：,人,人身安全及,心,心理安全,爱与归属需,要,要：情感交,流,流的需要，,精,精神归宿,尊重需要：,自,自我尊重，,被,被人尊重，,权,权势，名利,，,，地位，成,功,功，自信,自我实现：,实,实现自我人,生,生价值，实,现,现志向与理,想,想，实现自,我,我,生理需要,安全需要,爱与归属需,要,要,尊重需要,自我实现,生理需要的,语,语言激发,酸的、诱人,的,的、吸引人,的,的、有食欲,的,的、劳香的,、,、呼吸新鲜,空,空气、整洁,、,、舒适、方,便,便、凉爽、,渴,渴望、可口,、,、欲望、干,燥,燥、挨饿、,香,香味、心情,、,、火热、匆,忙,忙、盼望、,潮,潮湿、令人,垂,垂涎、滋补,、,、口干、解,渴,渴、恢复精,神,神、味道、,咸,咸的、气味,、,、柔软的、,柔,柔和、口味,、,、质地、抚,摸,摸、温暖、,憧,憧憬等。,安全需要的,语,语言激发,能增加、承,受,受得了、有,把,把握、基本,的,的、粘牢的,、,、可以,的,的、得到认,可,可的、常识,的,的、全面的,、,、保险的、,有,有效期、可,信,信赖的、保,证,证、避免、,可,可扩大的、,有,有经验的、,可,可靠的、危,险,险、不受损,害,害和无风险,、,、担保、保,护,护不受损害,、,、有益健康,、,、耐用、很,有,有用、诚实,、,、有图示的,、,、保了险的,、,、完整的、,花,花费大量投,入,入的、不易,损,损坏的、损,耗,耗、得到许,可,可、减少风,险,险、经久耐,用,用的、不可,怕,怕的、基础,牢,牢固的、实,在,在的、(该,市,市、该省、,该,该国)最大,的,的企业之一,、,、最古老的,、,、流行式样,、,、有力的、,经,经过证明的,、,、名声大的,、,、受人称赞,的,的、经过检,测,测、值得信,任,任、看看实,际,际状况、谨,防,防、防腐、,优,优质、牢固,的,的、可靠的,、,、防范、挑,选,选、安全的,、,、稳固的、,专,专门用于、,结,结实、有效,的,的、坚韧、,确,确实、简明,的,的、功能齐,全,全、在,保,保护下、经,过,过密切观察,等,等。,爱与归属需,要,要的语言激,发,发,赞扬、钦佩,、,、忠告、慈,爱,爱、加入、,赞,赞成、联系,、,、团体、关,心,心、依赖、,奉,奉献、热情,、,、爱心、家,庭,庭、喜爱、,朋,朋友、亲密,、,、难得的机,会,会、爱好、,记,记住、怀着,希,希望、提供,、,、组织、个,人,人的、既得,的,的、想要的,等,等。,尊重需要的,语,语言激发,羡慕、高级,、,、志向、放,心,心、获奖的,、,、性能最佳,或,或最优的、,非,非廉价货、,一,一流的、华,美,美的、值得,花,花钱的、独,一,一无二的、,赞,赞成、高技,术,术形象、独,立,立、领先潮,流,流的、有名,的,的、看好、,有,有纪念意义,的,的、有助于,提,提高在生活,中,中的地位、,引,引人注意的,、,、欣赏、精,细,细加工的、,声,声望、自豪,、,、专门、重,视,视、新奇的,、,、惊人的、,尊,尊敬、价值,、,、获胜的、,值,值得等。,自我实现需,要,要的语言激,发,发,完成、取得,、,、达到、获,得,得、满意、,产,产生、建成,、,、实现、鼓,舞,舞、全面的,、,、控制、方,便,便的、习惯,、,、迅速、自,由,由、容易、,完,完结、增长,、,、有助于你,、教你,独立、,有,有用处、魔,力,力、奇迹、,一,一个步骤、,有,有组织的、,到,到达、证明,的,的、自力更,生,生、成功等,。,。,让客户厌烦,的,的话,“多进一点,药,药嘛”,“你有义务,这,这么做”,“会失败”,“这太困难,了,了”,“价格是这,么,么样子的”,责任、伤害,、,、不、错、,倒,倒霉、不行,、,、失去、担,心,心、损失、,完,完蛋,不撒谎,客户从本能,上,上有一种怀,疑,疑和戒备心,理,理，谎言甚,至,至是看似无,关,关的假话被,识,识破后，推,销,销可能立即,归,归于失败，,客,客户也会永,远,远不再相信,你,你,三、营造良,好,好的,人际关系,人格的,独,独立结合人,际,际关系技巧,赢得友谊是,一,一种技能,人际关系在,短,短期内可用,“,“技术”获,得,得，而人际,关,关系的长期,维,维持是建立,在,在人与人之,间,间的真诚，,尊,尊重基础之,上,上,（一）,长期的好人,缘,缘来自,公平、一贯,、,、忠诚、诚,实,实、幽默感,、,、亲切、同,情,情心、坦率,。,。“耐心、,包,包容、敏感,、,、关心他人,、,、乐于倾听,、,、愿与人分,享,享”,真诚,意,意味,着,着信,守,守承,诺,诺,真诚,意,意味,着,着信,守,守承,诺,诺,不轻,易,易承,诺,诺，,承,承诺,应,应量,力,力而,为,