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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/8/13,#,2018/8/13,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/8/13,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/8/13,#,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/8/13,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,最佳实践典范案例,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/8/13,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/8/13,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/8/13,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2018/8/13,#,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/8/13,#,话术训练,关于保障,类,产品理念沟通的核心技术,1,、冰山图（图,+,讲解）,2,、草帽,图（图,+,讲解,）,3,、重疾,图（图,+,讲解,）,第一张图：冰山图,突然患上重疾，我们预计的开支或只如冰山一角,医疗,/,手术支出,1,、治疗期间收入损失,/,事业风险,/,再就业收入下降风险,2,、出院后的疗养开支（康复费用）,3,、动用积蓄、变卖资产损失,4,、护理成本,配偶护理的收入损失,护工护理的专项开支,直接损失,（治疗费用）,潜在损失,（经济负担）,您需要,医疗保障,来完成风险对冲尽量达到,实报实销,风险点：,1,、医保实际报销比例低,2,、医保时候报销导致治疗过程中仍存在经济压力,您需要,康复保障,来完成风险对冲尽量达到,充分补偿,风险点：,1,、因虑事步骤产生的考虑漏项,2,、因预期乐观产生的损失失控,冰山图话术：,当,一个人遇到疾病的时候，心中会对于这场重疾带给自己的损失有一个预算，但往往他所想到的这个数字跟实际数字相比要少得多，为什么呢？因为一场大病就好像是海面,上飘着,的一座冰山，我们很容易发现的是海平面以上的部分，而以下很大的一块被我们忽视了。那,到底都,有什么损失呢,？首先你,最容易看到的是一场大病带来的手术和治疗费用。在中国手术和治疗费用的成本是,30,万起，这个是一场大病带来的直接损失，很容易被看到，那我们对它也一定要提前防范，一般我们防范需要的就是一个医疗保障，我们对于这个医疗保障心中的诉求就是实报实销。,在,这个时候其实老百姓就会面临一些风险，老百姓认为有医保就解决这个问题了，其实不对。第一，医保的报销比例不到,50%,；第二，医保属于事后报销，如果你事前没有钱，也没有办法解决问题。,那么,海平面以下被我们忽视的到底有哪些？第一，在治疗期间，这个治疗阶段不能兼顾工作和医疗，所以这个时候他的收入会减少甚至归零，要是病治好以后再去工作，再就业，工资的起点会下降，并且一直维持到退休，这是长期的收入的损失。第二，是患者不能认为治好了病就是彻底康复了，还有一个漫长的营养康复的费用。营养康复费用是治疗费用的,2-3,倍，如果这一点没有做够预算，那你将来即使治好了病，这个病还会再复发。这两个实在患者身上的，患者的家人同样也会承受着压力，治病要花钱，那花的钱如果现金不够，就要动用积蓄，动用积蓄就会改变家庭的生活结构，如果要是积蓄不够就要变卖资产，变卖资产就有可能有损失。这个都是对于家人的损失，同时这个人要被人去护理，如果利用家庭的体力，可以省钱，但是这个人体力精力受不了，如果要是花钱去雇人，也是一个损失。综上所述，这,4,项都是一场大病带给这个家庭的潜在损失。它不需要你一次性都把这个钱都花了，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。,那,这些潜在的损失，我们需不需要防范？当然要防范，那要建立起来的就不是一个医疗保障了，而是一个康复保障。我们对于康复保障的诉求就是，充分补偿。要想做到充分补偿寿险你要做到，第一，这,4,个损失项你都要算进去，不能有漏项。第二，把每一项该有的金额尽量往高处算，不要少算。所以一个好的重疾保障，应该包含一个实报实销的医疗保障和一个充分补偿,的康复保障,，完整在一起才能完成。所以买保险拥有保障是一门学问。我在此详细地帮您去做预算。您来看以下应该拥有多高的保障。,第二张图：草帽图,0,岁,25,岁,60,岁,终生,收入线,支出线,疾病,意外,疾病,意外,保险,教育期,奋斗期,养老期,给自己增加合适的保险，用最小的金钱获取最大的保障,我们虽然不能通过保险改变生活，但是能够防止生活被改变,草帽图话术：,这,是一个人的生命线，从,0,岁出生无论人生旅程有多长，我们都将终老。整个这条生命线上，被两个重要的年龄点把它分为了,3,段，这两个年龄点一个是,25,岁，一个是,60,岁，每个人生阶段各有不同，,25,岁之前的人生阶段是一个人的教育期，我们在学本事的阶段，但创造不到财富，我们所有的开销由父母承担，所以未来有义务去赡养父母。,25,岁,-60,岁这个人生阶段是一个人的奋斗期，是一个人的黄金阶段，你想过的幸福生活要靠自己的努力去打拼。,60,岁以后的人生阶段是一个人的养老期，生活进入了慢节奏，有,2,点是人生重要的支点，一个是子女的照顾，一个是提前做得养老准备。如果这两点都有，我们的养老生活一定非常好。,无论,身处哪一个人生阶段，我们都一直离不开衣食住行，所以一直有一条线伴随着我们，就是支出线，但是我们赚钱的时间却是有限的，是从,25,岁,-60,岁这一段的奋斗期，我们去努力创造机会有一笔收入线，收入线对我们来说非常重要，因为在这段时间之内我们要陆续完成这种人生大事，比如说买车买房创业成家生育子赡养父母以及养老准备。如果我们把这些事情都完成的时候，同时还会有更多的钱挣来,的话，,那这些钱会被我们储备下来，成为我们财富人生的蓄水池，这是我们未来幸福生活的盈余。我们对于未来幸福生活的期望其实就放在这里，一个人无论多么有本事有两件事情发生他,无法阻止，,一个是疾病，一个是意外，一旦发生，一切都会变化。,第一,个，收入线将会大幅的减少甚至归零，支出线却会大幅度地增加，这一增一减挤压效果会让你觉得压力非常大，同时这两条线会给你的财富人生的盈余开两个阀门，把你过去积累的财富全部放掉，让过去的努力付诸东流。这都是疾病和意外带给这个人持续的经济损失。,除了,经济损失以外你会发现，还有一系列责任,上的缺位,，因为在你的奋斗期，父母恰逢养老阶段，会因为疾病和意外，不能再陪伴配偶，会因为疾病和意外，不能更好地去抚养自己的孩子，人生责任的缺位，谁来替你补位呢？所以说每一个家人也都会因此感到悲哀。,那,如果我们的人生没有遇到疾病和意外，平平安安的，那我们有什么风险需要防范吗？当然有，因为没有遇到疾病和意外，那这个人就会健康长寿，健康长寿也是一种风险，从,60,岁就开始的养老生活，未来是一个漫长的阶段。人生不管在哪个阶段都,离不开支出，,我们一直在消费，那我来算一笔帐，从,60,岁,-80,岁，哪怕只有,20,年的养老阶段，光基本的生活费，饭钱就要,50,万，当然你希望过的养老生活一定不止吃饭而已，你希望更加丰富多彩，去旅游，养生，有自己的兴趣爱好，而这些都需要物质的支撑，所以说钱都需要很多的钱，那未来的养老生活能过成什么样子，完全是你年轻的时候为自己进行的私人订制，所以说提前做好养老准备也很重要。,要,去应对疾病和意外的风险，要去承担家庭责任，要去进行养老准备，这些跟保险有关系吗？当然有，如果要是疾病和意外一定要发生，那么有保险截然不同，如果有保险的情况下，虽然这两件事情会发生，但是这两件事如果保额足够高，你的收入线，支出线和盈余都不会受到影响，你该对家人尽的责任至少从经济上还能够尽的到，所以说生活不会收到太大的影响。如果没有遇到疾病和意外，提前买的这份保险就等于提前为自己储备了一笔养老金。在养老阶段它会变成现金，再去,补充养老，,让你未来养老越来越有钱，越来越有尊严。所以买保险就是适时地用最小的金钱换取未来最大的安全感，保险不能改变生活，但保险可以防止生活被改变。,第三张,图,：重疾图,生命线,财富线,25,岁,42,岁,47,岁,60,岁,康复期：,5,年,所有灰色区域都是一场大病带给一个人的经济损失,治疗费用,医保报销,一场,大病会消耗一个人,50%,的赚钱能力,大病不得不防,重疾图话术：,这,是,一个人,的生命线，这是一个人的财富线，一个人赚钱的时间是有限的，一般是从,25,岁到,60,岁，如果这段时间我们一直健康平安，我们可以把这个区域里的所有的东西都填满，这是我们人生可以创造财富的最大值。但是疾病离我们其实并不遥远，根据世界卫生组织调查的结果，平均患大病的年龄是,42,岁，那到底一场大病带给一个人多大的伤害呢，我们以,42,岁患大病为例，让您感受一场大病对个人的伤害。,假如,一个人,42,岁得了大病，在医学里面有一个时间段是,5,年，这五年既可以称为康复期，又可以称为生存期。如果这五年治疗得当，安心治疗，那这个人是可以康复的，所以这五年要安心做治疗的话就不能,去工作了,，所以说这一期间的收入可能就没有。不但收入没有，一旦发生大病是需要去治疗这个大病的，那直接的治疗费用在我们国内平均成本是,30,万，这,30,万的坑有没有谁能帮他填？如果有医保，医保可以填，医保能填多少呢？国内医保的实际报销比例大概是,50%,，换句话说这个坑要是有医保可以帮他填一半，但是其中的另外,15,万还是要自己去出，这样大病带给这个人的直接损失是五年的收入没有的同时还有一个,15,万的负债，那,47,岁以后再康复了再去工作，你会发现，因为健康情况发生了变化，能够承担的工作也可能不同了，这个时候能够承担的工作可能是一个低收入的工作，从而,工资起点,变得很低，并且这个低收入者的身份会一直维持到他退休。所以说本来应该高收入挣到的那些钱就赚不到了。那么整个灰色的区域就是一场大,病带给一个人,的实际损失。,最后,得出一个结论，一场大病可以消灭一个人,50%,的赚钱能力。这是我们以,42,岁举例，如果他要是得大病得得越靠前，这大病对他的损害就越大。所以大病不得不防。,关于大病真相的总结,“,4 3 2,”,”,4,“,：大病,诱因,环境污染,食品安全,工作压力,生活习惯,”,3,“,：大病趋势,普遍化,年轻化,可治愈,”,2,“,：大病费用,治疗费用不菲,康复费用惊人,必须买保险,必须早买保险,必须多买保险,30,万起,治疗费的,2-3,倍,百万保额是标配,保障的真相,关于新医保,医保报销,自己承担,起付线,门诊：,1800,元,住院：,1300,元,自付部分,10%-30%,封顶线,自费部分,进口,药,/,特效药,医疗设备和服务,（超出封顶线的医疗费用：护理费用；康复费用；自己的收入损失）,门诊：,2,万元,住院：,10,万元,大,病互助金：一年内,10,玩，累计,20,万,加油！,不忘初心,/,砥砺前行,
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