团险销售策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,团险销售策略,定位客户,找得到,100,人以内的中小型企业,见得着,较易获取企业主联系方式的企业,卖得出,制造型企业（易出工伤事故）,定位产品,团体意外伤害保险,提供,简易全面,的产品（团体意外伤害保险）,简易、全面,分析：保障全面，公司所有员工意外事故,24,小时全国都能赔付,陌拜客户,未购买保险,从未买过,外地搬迁需要重新在当地购买,已购买保险,关键四步,迂回切入,力探虚实,连环五问,临门一脚,第一步：迂回切入,淡化推销,商业保险的,顾虑,锁定企业的核心人物,遍地撒网，捕捉鱼儿,案例一：环卫公司,顺藤摸瓜：环卫工人,班组长,办公室主任,分管副总,通过一年的跟踪而成功签单,。,现在这家环卫公司已经成了团险业务员最大的客户之一，每年达到总保费,20,万元。,备注：每一次拜访都要做好工作笔记,案例二：,非工业园区的企业,直接找到门卫“大叔，您好！请问您多大年纪了啊？身体还好吧！,.,我是来送工伤保险资料的工作人员,请问您家老板在公司吗？”,备注：每一次拜访都要做好工作笔记,案例三：,工业园区的正规企业,直接打电话问,“,*,总，您好，,我是工业园区送工伤保险资料的，,请问您有空吗？,”,中小型企业的老板一般会自己接收资料和我洽谈，大型企业的老板一般会说,“,.,哦、保险相关的资料啊，那你找人力资源部的,*,经理,or,财务经理,or,办公室主任,”,。那我会接着问,“,人力资源部的经理的联系方式是多少呢,?,”,备注：每一次拜访都要做好工作笔记,成功率基本都是百分之五,百分之十,如果第一次通话没有顺利沟通，没有锁定到核心人物的话，把当天的,天气、日期、与会具体地点、客户的姓名、职位、电话、谈话内容、谈话时长、接受态度、保险需求等等相关细节信息,都记录在工作日志中，一周之后再联系企业法人以表诚意，那直到锁定负责企业团体保险的核心人物,。,第二步：力探虚实,已经购买保险：寻找真正的,投保日期,未购买保险,or,已经购买保险,未买保险的 话术,*,经理，您好，团体保险可以给咱们企业转移工伤事故的经济损失，为企业降低成本,;,现在的企业为了留住人才都为员工购买了六险一金，那就是在以前五险一金的基础上还增加了一项商业保险，这样给员工的福利更多，员工的,凝聚力,和,归宿感,也更强，员工才会更加安心的工作并为企业创造出更多的价值,”,弥补社保的不足之处,24,小时全国的意外伤害都可以赔付,举例：,宿舍死亡（油脂厂、塑料厂）,未请假出去发生死亡（电缆厂）,员工离职之后企业需要承担的,就业补助金,问：“,*,经理，您好！请问之前是什么时候办理的团体保险,.,？”,答：“买了、买了，刚买，上个月刚买，你来的不是时候,”,力探虚实：已经购买保险的企业,做好,工作日志、梳理总结,一个月之后反复询问,确定投保日期,力探虚实,第三步：连环五问,通过层层递进的提问，做好工作日志，发现突破口,突破,1.,以前的,保险方案,2.,人员更换名额限制,3.,免赔天数,4.,理赔天数,5.,病历要求,第四步：临门一脚,提前三个月,联系客户,反复与客户沟通,突破口,特别举例说明与客户,同行企业,的理赔情况,强调,附近其它的企业,都是我们办理的团体保险,同时做好假日经营和生日经营,建立良好的关系，成功转保,法人业务陌生开拓,逻辑图,打电话,无,已买,见面,见不到面,未买,找突破口,有,5,个问题,继续打电话直到见面,继续跟进,直到签单,继续跟进,直到签单,暂时放弃,玩转团险,精确定位,合理匹配,关键四步,用心服务,谢谢！,21,以上有不当之处，请大家给与批评指正，谢谢大家！,