第一章国际商务谈判概述ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际商务谈判,刘宏,东北财经大学出版社,21,世纪高等院校国际经济与贸易专业精品教材,目 录,1,.,国际商务谈判概述,2.,国际商务谈判的基本内容,3,.,国际商务谈判人员,4,.,国际商务谈判的准备,5,.,国际商务谈判各阶段的策略,6,.,国际商务谈判的沟通艺术,7,.,国际商务谈判礼仪,8,.,不同国家和地区的商务谈判风格,第一章,国际商务谈判概述,通过本章学习，掌握国际商务谈判的概念、特点，熟悉国际商务谈判的特征和程序。通过对国际商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。,学习目标,学习重点,1.,国际商务谈判的定义、特征、类型和程序。,2.,国际商务谈判的基本要素。,3.,国际商务谈判的原则。,4.,电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。,案例导入,买钟的苦恼,1.,该对夫妻只用一半的预算价格买到了自己满意的商品，为什么还不满意？,2.,它反映了谈判者什么样的心理？,3.,售货员在此过程中哪些方面做得不足？,问题？,第一节 国际商务谈判理论回顾,纳什,博弈论 公理化的方法,梅耶,实力不对称,金永汉,最优谈判战略,威尔弗雷德,建立模型,第二节 国际商务谈判及其特点,一、国际商务谈判的,内涵,（一）谈判（,negotiation,）,谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。,（二）商务谈判（,business,negotiation,）,是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。,（三）国际商务谈判（,international business negotiation,）,是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。,二、国际商务谈判的特点,（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的,共性,1,以经济利益为谈判的目的,2,以经济利益作为谈判的主要评价指标,3,以价格作为谈判的核心,（二）国际商务谈判的,特殊性,1,国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。,2,应按国际惯例办事,3,国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样,4.,谈判难度大,三、,国际商务谈判的作用,(,一,),传递、沟通信息,(,二,),解决利害冲突、实现共同利益,(,三,),满足国际商务的需要,第三节,国际商务谈判的原则与阶段,一、国际商务谈判的原则,(,一,),合作原则,(,二,),平等互利原则,(,三,),依法办事原则,(,四,),双赢原则,(,五,),求同存异原则,(,六,),立场服务利益原则,(,七,),坚持使用客观标准原则,合作原则,谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。,合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它使你既得到理所应得，又使你不失风度。它使你既能保持公正，又不致使对方利用你的公正。,“陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得就越艰苦，因为对方也期望胜利。”,-,尼尔伦伯格,避免个人之间的攻击和对抗,避免,相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏，导致谈判无法正常进行,双方尽量相互理解、,加强交流,从对方的角度考虑问题,加强沟通和对话,对待谈判对手：对事不对人,尽量扩大总体利益,确定各方自身的利益所在,分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益,讨论双方作出让步的可能性,消除对立，经过双方各自的妥协达成协议,失败,或者,成功,传统理念,输赢模式,谈判界的革命,双赢理念,的引入,谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度,着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持,自己的立场而使谈判陷入僵局的行为,协调双方的不同利益,寻求双方的共同利益,对待双方利益,着眼于利益而非立场,原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。,原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善。,客观标准应符合以下方面要求,:,客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外,客观标准应当具有合法性，并且切合实际,应当具有科学性和权威性,一个成功的协议应该,:,满足各方的有效需求,解决他们之间的冲突,保护公共利益,效率高,改善至少不会恶化双方的关系,对待评判标准,引入,客观标准,二、国际商务谈判的阶段,国际商务谈判的基本程序,一、国际商务谈判的基本程序,（一）准备阶段,（二）开局阶段,（三）正式谈判阶段,（四）签约阶段,二、国际商务谈判的,PRAM,模式,PPlan,（,制定计划）；,RRelationship,（,建立关系）；,AAgreement,（,签订协议）；,MMaintenance,（,协议履行与关系维持）,确定利益与议题,设计和提出方案,引入评价方案的标准,估计各自的保留点和底线,寻求达成协议的替代方案,达成最终协议,谈判的一般结构,谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判，,复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的,谈判，从实质上讲都要经过如下过程：,第四节 国际商务谈判的构成要素,一、谈判当事人,(,一,),谈判台前当事人,1.,两职分离的当事人,2.,两职合一的当事人,(,二,),谈判后台当事人,1.,领导,2.,二线人员,他们需要第三方的介入，因为,.,加强他们的相对力量及信心,在第三方的帮助下改善正在恶化的关系,带来建设性方案，打破僵局,为了重新解释已确定的规则、标准,第三方的进入,牵线人,助谈人,协调人,仲裁人,行政长官,第三方的作用和他们的分类,第三方的进入,谈判双方于第三方的关系,谈判双方与第三方的关系可以是直接的或者是间接的,第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀请，也可以不受任何人的邀请,第三方参与的目的或许是出于他们自己的利益，或者是同情和亲情，或者是友谊和善意,第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以是中立的,第三方参与谈判的形式可以是正式的或者是非正式的,第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是长久的,二、谈判的标的,(,一,),标的类别,(,二,),标的特征,三、谈判的背景,(,一,),政治背景,(,二,),国际经济状况,(,三,),人际关系,代理合同、买卖合同、合作合同；,企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同。,友好国家；敌对国家；时局动态；,垄断市场；供大于求；求大于供；经济形势,初次交易关系；多次交易关系；中间人,第五节 国际商务谈判的类型,一、按目标分类,(,一,),不求结果的谈判,(,二,),协商与合同的谈判,(,三,),意向书与协议书的谈判,二、按谈判内容分类,(,一,),商品贸易谈判,(,二,),投资项目谈判,(,三,),技术贸易谈判,(,四,),劳务贸易谈判,(,五,),索赔谈判,三、按交易地位分类,(,一,),买方地位的谈判,(,二,),卖方地位的谈判,(,三,),代理地位的谈判,(,四,),合作者地位的谈判,四、按谈判所在地分类,(,一,),主场谈判,(,二,),客场谈判,(,三,),客主座轮流的谈判,五、按谈判所持态度进行分类,(,一,),硬式谈判,或称立场型谈判,(,二,),软式谈判,或称让步型谈判,(,三,),原则式谈判,或称价值型谈判,表,1,1,硬式、软式、原则式谈判的比较,类型,目的,硬式谈判,软式谈判,原则式谈判,角度,赢得胜利,达成协议,圆满有效地解决问题,策略,对手,将对方视为敌人,不信任对方,将对方视为朋友,信任对方,将对方视为问题的共同解决者,立场,坚持自己的立场,轻易改变自己的立,场坚持要达成协议,重点放在利益而不是立场上，坚持客观的标准,出发点,要求对方让步而,不顾关系,为增进关系而做,出让步,利益为重，坚持客观的标准,方法,手段,对人和事都强硬,对人和事都温和,对人温和，对事强硬,做法,威胁对方,提出建议,共同探究共同利益,协议,要有所获才肯,让步,为达成协议而让步,达成双方都有利的协议,方案,找出自己愿意接受的方案,找出对方能接受,的方案,规划多个方案供双,方选择,表现,双方意志力的,较量,尽量避免意气用事,根据客观标准达成协议,结果,施加压力使对方屈服或谈判破裂,屈服于对方压力之下,服从原则而不屈服,于压力,第六节,国际商务谈判的形式,面对面谈判,电话谈判,函电谈判,网络谈判,一、电话谈判,电话谈判就是借助电话通信进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。,电话谈判的优点：,争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。,电话谈判的缺点：,容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。,比较：,电话谈判方式与面对面谈判方式的不同和相同之处,二、函电谈判,函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。,(,一,),函电谈判的特点,1.,函电谈判方式的优点,方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本。,2,函电谈判方式的缺点,有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。,(,二,),函电谈判的基本要求,1.,函电的结构,包括标题、编号、收文单位、正文、附件和发文单位六个部分,2.,函电的拟写,(,三,),函电谈判的程序,1.,询盘,又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。,2.,发盘,或,报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件。,3.,还盘,是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为。,4.,接受,是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示。,5.,签订合同,三、网络谈判,(,一,),网络谈判的特点,1.,信息交流快捷,2.,谈判模式新颖,3.,获取隐性信息更加困难,4.,有利于慎重决策,5.,谈判成本低,6.,谈判班子的组织自由度更大,互联网谈判的优势,消除时间差异和区域距离,减少社会地位障碍,消除性别歧视,增加个人的谈判力,同时举行多方会谈,新技术使网上交往更方便,互联网谈判的劣势,制造冲突,更重视价格,(,二,),网络谈判的报文构成,报文由,主数据,和,商业交易报文,组成,(,三,),网络谈判中的信息问题,信息的安全性；可靠性；,一致性、完整性,；,(,四,),网络谈判应注意的事项,加速网络谈判人员的培养；,加强与客户关系的维系；,加强资料的存档保管工作；,必须签订书面合同。,面对面谈判,电话谈判,函电谈判,网络谈判,接触方式,直接,间接,间接,间接,表达方式,语言,语言,文字,文字,商谈内容,深入、细致,受限制,全面、丰富,全面、丰富,情感气氛,可利用,无法利用,无法利用,无法利用,个性心理,有影响,有影响,不影响,不影响,联系方式,慢、窄,快速、广泛,较慢、较窄,快速、广泛,费用,最大,较大,较少,很少,适用范围,一对一、团体谈判,大型项目,一对一,小型项目,日常交易,国际交易,日常交易,国际交易,四种谈判方式的比较,复习思考题,1.,什么是谈判、商务谈判和国际商务谈判？,2.,国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？,3.,国际商务谈判的原则是什么？,4.,国际商务谈判有哪些构成要素？,5.,选择主场谈判对谈判者有哪些优势？谈判人员参加客场谈判应注意哪些问题？,6.,试比较让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判三种谈判的特点。,7.,电话谈判、函电谈判和网络谈判各有什么特点？,8.,随着经济的全球化、网络化，网上谈判已成为新的谈判方式。请谈谈你对网络谈判的看法。,