访前准备与开场白

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,访前准备,访前准备,顺利开场,探询聆听,利益呈现,处理异议,缔结,总结跟进,练习：拜访前的准备工作包括哪些？,访前准备,回顾以往的拜访记录以及记录的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。,设定符合原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。,根据拜访目标，做好本次的访前准备。,拜访前的准备步骤,确立拜访目标,客户资料整理,挑选拜访时机,准备拜访资料,拜访角色预演,4,1,了解阶段,3,使用阶段,4,忠诚阶段,5,倡导阶段,2,试用阶段,不了解阶段,0,客户对于产品接纳的过程,确立拜访目标,与目标客户缔结产品的更新观念,强化过去以往的利益以增加,客户,对你推广产品的认知度,通过拜访改变,客户,与你不利的,前期观念,帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系,尽可能取得客户的具体承诺,继续以往没有达成缔结的拜访,确立拜访目标,S Specific,具体的,M Measurable 可衡量的,A Ambitious,有,挑战,的,R Realistic,可实现的,T Timed,有时间性的,客户资料整理,我们需要收集客户的哪些背景资料呢？,客户资料,1、搜集一些有指导意义的客户资料（建立档案）,2、了解将拜访的公司及客户新近的信息。,3、客观地分析资料和信息。,4、资料和信息包括：,.姓名 .权力范围,.职位 .基本需求,.地址 .最佳会面时间,.电话 .是否需要预约,.学历 .现操作产品类别,.性格 偶然性,客户资料,客户,的,品种结构,及变化,客户的,现况,选择,竞争品,种,以及我们品,种,的,理由,对竞争品,种,以及我们品,种,的看法,上次拜访,客户,曾做的承诺,客户,的个人信息,如何选择合适的拜访时机？,如何准备拜访资料,合适的拜访故事,掌握了,客户,资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：,要达到目标，应采用什么主信息：,推销信息的表述方法要适合你所拜访的人,运用拜访会谈技巧,设计别开生面、有吸引力的开场白,小结,回顾以前拜访记录以及,客户,信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。,设定符合原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。,进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？,挑选,客户合适的,时间,拜访,访前准备内容,开场白。,传递的关键信息，以及产品的特征利益,参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备,相关的推广资料,如何获得承诺,专业开场白,开场白的重要性,一个好的开场白会令你的客户在一开始就产生对你的,良好印象,一个好的开场白会令你自己一开始就建立起对自己的,信心,开场白的目的,完成彼此的初次认识,创造一个和谐的氛围,表明来意,为后续拜访做铺垫,专业开场白,陌生初次拜访,非第一次拜访,开场白的内容,礼貌准确地问候对方,清楚，准确，简单的介绍公司（全称）和自己（职位，名字）,简短介绍公司的定位及能为对方提供的服务,确认（询问对方是否接受此次拜访）,如何问候对方,主动不要等到对方问“你是谁，你有事吗”,热情适宜的微笑是最好的润滑剂,自然不卑不亢，落落大方,专注切忌左顾右盼,赞美拒绝PMP,真诚的赞美,每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与恰当的时机。,真诚的赞美,“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。下面是二个赞美客户的开场白实例。 “李经理，我听华润医药的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，又顺利的在咱们区域引进并成功推广了新欧瑞，您总是给咱们区域的患者带来福音。”,如何介绍自己,公司使用全称，并介绍清楚,姓名清楚，力求留下深刻的印象,所负责的地区，职位，品种介绍清楚。,练习介绍自己的名字,创意，创新,练习陌生初次拜访开场白,敲门,称呼,介绍,暖场,议程,确认,非第一次拜访,总结上次拜访：回顾上次拜访,时间,上次拜访的事宜及达成的,共识,简单强化上次的共识给客户带来的,利益,提出此次拜访,议程,陈述议程对客户带来的,利益,确认（询问是否,接受,此次拜访）,暖场,目的：创造和谐的谈话环境,方式：赞美,顺利进入探寻聆听,