资源描述
*,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,欢送你参加. . .,需求导向式销售研讨班,11/26/2024,1,致欢送词和课程介绍,我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。,讲师及教务人员介绍。,11/26/2024,2,有关事项,课间休息,午餐,作业,吸烟,/,紧急出口,休息室,11/26/2024,3,课堂规那么,积极参与,勇于表达自己的观点,相互尊重,有不明白的地方及时提问,认真听讲,遵守课程时间表,Have fun!,11/26/2024,4,介绍,姓名,职位,入司时间,工作单位,期望,11/26/2024,5,问题仓库,11/26/2024,6,在开始上课之前,学员手册,我将采用的设想,课程评估表,锦囊妙计,1.1 (7),11/26/2024,7,技巧开展模式,学习有关的技巧知识,观察如何运用技巧,尝试运用技巧并及时获得反响,将技巧运用到实践当中,不断获得回馈,11/26/2024,8,有关培训技巧的方法,了解有关背景知识,讨论,角色示范,角色扮演,小组讨论,课后作业,11/26/2024,9,销售流程,准客户开拓,客户效劳,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购置点,收集客户资料,接洽,约访,11/26/2024,10,客户购置原因,准客户开拓,约访,接洽,收集客户资料,方案设计,11/26/2024,11,客户购置原因,方案说明,促成签单,递送保单,保单跟踪,客户效劳,11/26/2024,12,销售中的四大障碍,没有信任感,没有需求,没有帮助,不着急,11/26/2024,13,漏斗理论,由顶部进入的是准客户,由底部出来的是客户,从顶部到底部，流失率为十分之九,!,11/26/2024,14,喜好,喜欢的汽车,喜欢的人,喜欢的饭店,喜欢的歌曲,喜欢的地方,11/26/2024,15,准客户开拓,准客户开拓的原那么,持续的准客户开拓,不同类型的准客户开拓,详细的追踪系统,11/26/2024,16,每个人都在推销,除非有人推销，,否那么一切都不会发生。,11/26/2024,17,准客户来源,准客户来源有哪些,?,从哪种渠道可以获得优质的准客户,?,11/26/2024,18,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解：,有效来源,成功率,保持准客户的数量,成功者常保持佳绩,!,11/26/2024,19,转介绍客户开拓法,询问的时机,询问的方式,追踪的方式,追踪的时机,11/26/2024,20,六步骤准客户开拓法,取得认同,提供姓名或范围,资格确认,询问是否还有其他人选,准确锁定,重复以上步骤,11/26/2024,21,三步骤促成法,描述你进行准客户开拓的过程,试探,总结和强调转介绍人的重要性,11/26/2024,22,拒绝!,找出原因,重拾认同肯定,描述理想的准客户及你方案运用的介绍方式,11/26/2024,23,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，,可能会危及到彼此的关系。,11/26/2024,24,转介绍研讨,取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折,转介绍的重要性,哪种技巧对你有效,11/26/2024,25,转介绍角色扮演,角色A：代理人,角色B：准客户,角色C：观察者,填写反响表,11/26/2024,26,/,观察者,改进方面,代理人,改进方面,观察者,优点,代理人,优点,11/26/2024,27,约访,11/26/2024,28,约访前的准备,工作准备,与,自我准备,11/26/2024,29,工作准备与自我准备,工作准备,准客户名单,准客户资源,办公室,办公桌,11/26/2024,30,工作准备与自我准备,自我准备,练习,放松,热忱与自信,微笑,只要求拜访时机,11/26/2024,31,心理准备,约,访的目的,是什么？,11/26/2024,32,约访的成功率,11/26/2024,33,为钱拨,过程,11/26/2024,34,约访要领,不要试图重新创造轮子,使用经过验证的话术,给出见面的时间选择,三次要求面谈,承诺之后，继续行动,11/26/2024,35,拒绝!,11/26/2024,36,约访角色扮演,角色A：代理人,角色B：准客户,角色C：观察者,最正确示范,填写反响表,11/26/2024,37,晚间作业,约访,11/26/2024,38,锦囊妙计,11/26/2024,39,接洽,11/26/2024,40,90 秒,仪容仪表,共同点,意图,能力,11/26/2024,41,特殊情况的处理,11/26/2024,42,Ben Duffy,11/26/2024,43,接洽角色扮演,角色A：代理人,角色B：准客户,角色C：观察者,填写反响表,11/26/2024,44,收集客户资料,11/26/2024,45,沟通的层次,随意性层次,事实性层次,深层次,11/26/2024,46,沟通心理学,情感,信任,11/26/2024,47,感性资料收集,深层次,事实性层次,11/26/2024,48,收集客户资料角色扮演,角色A：代理人,角色B：准客户,角色C：观察者,填写反响表,11/26/2024,49,寻找购置点,2.5 (1),11/26/2024,50,Vail,Denver,11/26/2024,51,追踪,Call Back,Again,Call Back,11/26/2024,52,寻找购置点角色扮演,角色A：代理人,角色B：准客户,角色C：观察者,填写反响表,11/26/2024,53,方案设计,11/26/2024,54,方案设计,11/26/2024,55,方案设计研讨,亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单，,如此而已。,11/26/2024,56,晚间作业,11/26/2024,57,锦囊妙计,11/26/2024,58,方案说明,11/26/2024,59,促成,推定同意,第三方故事法,总结,次要点,“T字法,核保促成,危机意识,11/26/2024,60,促成角色扮演,角色A：代理人,角色B: 准客户,角色C：观察者,填写反响表,11/26/2024,61,递送保单,坚持负责的态度,11/26/2024,62,加费保单,预期,态度,预警,递送,11/26/2024,63,递送保单,重温客户需求,为下一次销售做准备,开拓准客户,建立专业信誉,11/26/2024,64,递送保单研讨,经验讨论,方法设计,递送练习,11/26/2024,65,客户效劳,11/26/2024,66,年度回访与售后效劳,11/26/2024,67,承诺效劳,赋予自己义务,卡片备忘系统,年度回访,孤儿保单效劳,受益人效劳,11/26/2024,68,效劳层次,惊喜,期望,根底,11/26/2024,69,效劳要素,11/26/2024,70,让你的实践经得起考验,11/26/2024,71,持续率很重要,11/26/2024,72,正确销售！,11/26/2024,73,最初的60天,11/26/2024,74,三项简单的原那么,做正确的事,尽力把事情做到最好,以别人希望的方式对待他们,11/26/2024,75,总结,训练成果最大化,超越现状,保持准确记录,把握今天,第三天课程评估,11/26/2024,76,祝贺!,课后作业,总结致辞,11/26/2024,77,
展开阅读全文