营销员管理处

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销员管理处,的职责与工作内容,报告大纲,一、管理处及其经理的定位,二、管理处的职责与工作内容,三、管理处的经营方向,第一节,管理处及其经理的定位,内容提要,设置管理处的价值,行政情结下的管理处,管理处的最大价值,管理处经理的角色定位,一、设置管理处的价值,（一）关于大陆寿险基层销售,组织形态的思考,1.,中国人寿,支公司化,特点如下：,强调政治资源的获取,强调社会活动的对策,机构重复设置、资源浪费大,基层权力过大，不便于统一管理,效率低下，执行力不强,最大的特点：,职能政治化，,业务行政化,2.,中国平安,营业区 特点如下,强调集中统一管理,没有彻底丢掉行政情结,是资源申报与业务协调中心,定位暂时不明，功能单一,最大的特点：,以业绩为绝对中心，,没有摆脱行政阴影,3.,中国友邦,管理处的特点如下,强调集中统一管理,定位明确，不受行政情结的影响,以建立销售管理优势为核心，以形成风格为目的,最大的特点：,商业化程度高，,突出价值创造能力,（,二）管理处的设置心理,探析,1.,扩大组织,2.,开展内部竞争,3.,方便服务客户,4.,管理效能之提升,5.,目标市场行销,6.,形成销售优势,启示：,管理处是贯彻、落实经营方针及战略的重要角色，其最终目的是要形成区域制的核心竞争优势，其定位应该符合未来竞争需要，满足公司企业发展战略的要求。,二、行政情结下的管理处,强调管理处的行政级别,是没有办公室的支公司,职能特点不突出，考核机制模糊,销售优势不能形成,经理人依赖性高，缺乏思考与规划的方向,管理处资源配置缺乏科学依据,三、管理处的价值,是以最终形成竞争优势，体现泰康整体风格的纯粹技术型的基层销售组织,。,管理处的基本特征：,以销售为绝对中心,以利益考核为导向,以成长推动为重点,以建立优势为己任,避免几个陷阱：,管理处配置与管理处价值,管理处归属与管理处价值,谁做经理与管理处价值,四、管理处经理的角色定位,是销售问题专家,是训练辅导的设计师,是成长机制的捍卫者,是职场文化的先锋官,是经营成败的担当者,第二节,管理处的职责与工作内容,（,一）职责,成功达成,成长训练,成就他人,成立优势,成败承担,（二）工作内容提要,经营计划的拟订,目标管理与控制,增员与训练,激励与辅导,市场的开发与评估,公共关系的建立,行政行业监督与规划,工作内容之一：,管理处经营计划的拟定,1.,修定管理处短、中、长期的,发展计划。,2.,提出具体可行的业务推展方案。,3.,建立管理处特有的经营哲学。,4.,每季每月检讨追踪各次计划的,执行。,工作内容之二：,管理处目标管理与控制,1.,详细记载各项计划的时间、,人力百分比的数据。,2.,掌握制定达成目标的时间,及进度表。,3.,继续率及费用率的有效控制。,4.,预算控制与运用。,工作内容之三：,管理处增员与训练,1.,拟定并确定执行增员活动。,2.,建立管理处增员特有选择、评估,的程序和标准。,3.,建立管理处长期增员渠道、避免,增员活动中断。,4.,举办增员活动。,5.,区域开拓。,6.,配合公司各项训练计划与活动,7.,建立管理处训练班次,8.,举办各项讲座（活动讲座、保,险大学,）,工作内容之四：,管理处激励与辅导,1.,适时地发掘问题。,2.,研拟各种可行的解决方案。,3.,适时制定并颁发各种奖励竞,赛方案。,4.,参与各项会议及活动的进行,（早会、管理处内部会议、,分公司会议,.,）,5.,善用公开奖励与私下沟通的,辅导技巧。,工作内容之五：,管理处市场的开发与评估,1.,行销计划的拟定。,2.,计划的推动执行与检讨。,3.,确立单位目标市场。,4.,目标市场的训练与规划。,5.,区域市场开拓。,6.,市场资讯收集。,工作内容之六：,管理处公共关系的建立,1.,与公司建立良好的关系。,2.,提供公司决策的市场情报。,3.,建立与营业部良好的沟通,渠道。,4.,公司政策的宣导与目标的,贯彻。,工作内容之七：,管理处,行政作业监督与规划,1.,各项会报活动的决策拟定。,2.,管理处差勤、薪津制度、监,督与管理。,3.,其他行政事务的规范与监督。,第三节,管理处的经营方向,三级管理 二级强大,内容提要：,一、管理处应该强什么,二、怎样使它强大起来,三、公司应该提供什么,条件,一、管理处应该强什么,强大的推动力,强大的辅导力,强大的增员力,强大的管控力,强大的影响力,二、怎样使它强大起来,旗帜鲜明的经营哲学,符合人性的推动理念,满足成长的训练辅导,严格公正的日常管理,风格独特的核心优势,三、公司应该提供什么条件,现代信息设备的配置,现代教学设备的配备,专业化、规范化的训练,科学合理的考核机制,规范严谨的日常管理制度,为销售服务的工作理念,尽可能少的行政工作,完,