《景程销售话术》PPT课件

*,25,雪佛兰景程销售,话术,-,如何打动消费者,2005,年,9,月 14日,雪佛兰景程上市至今己四个多月,透过整合全国各地消费者,销售顾问及经销商的意见,制作这份參考手册,希望有助提升销售顾问的销售技巧,创更佳销量。,前言,销售话术要告诉你什么？,景程的,潜,在消费者,是谁,各类消费者的购车,心,态,销售话术及要点,景程的,竟争,对手,针对对手,景程,的亮点及,销售话术,应对竞品的话术攻击,景程的潜在消费者是谁,?,经过调研及访问,景程的车主大部份以前已有一定开车经验,(,私车或单位配车,) ,主要是男性,有家庭,三十至五十岁。如果我们知道潜在消费者的工作,可以选择一些话术更有效的打动他们,他们大致可分为以下四类,:,私营业主,中小型公司老板,有一定经济实力,高级白领, 在大公司或外企工作,中高级领导,公务员,有一定年资,副处级上下的职位,受车改政策影响,专业人仕,医生,大学教師, 公司合伙人,(,律師,/,会计,),等,车主洞察,私营业主的购车心态,私营业主很讲究面子,他们对汽车的认识一般不会很深,应酬及外地出差的机会很多,他们买车的主要考虑因素,:,外型,由于经常要开车出去谈生意或应酬,需要体面穩重外型显得有面子,品牌,注重身份,开国际品牌的汽车显得更体面,空间,有机会接客戶及生意上的朋友,宽大的內部空间,坐得舒适同時又有大车风范,价格,私营业主对价恪很敏感,要求性价比最高的车,油耗,由于经常开车应酬,他们对油耗非常注意,车主洞察,高级白领的购车心态,高级白领已有一定的工作年资,家庭也较穩定,心态上是穩中求进,买车展现出一定实力,他们买车的主要考虑因素,:,外型,体面,但公务味不要太重,品牌,对国际大品牌有喜好,代表制造工艺及技术含量,配置,对质量有所追求,配置要周全,驾乘感舒适,空间,大车代表自己的一定实力,保養,他们一般对汽车认识不深,便捷的服务会让他们很安心,车主洞察,公务员的购车心态,很多公务员的,单位,都有,车改政策，购车,有,补贴,买车時更多会顾及单位同事的感觉,同時也会考虑家人使用,他们买车的主要考虑因素,:,外型,由于常有机会出席会议等場合,体面穩重,务实,适合公务员身份的外型最重要,价佫及排量,公务员一般对价格及排量会较敏感,通常会选择比上级低一级別的车。,配置及空间,有很多机会会載朋友及同事,齐全舒适的配备,宽大的空间能帶來更好的驾乘感,操控,顾及家人使用,操控容易,安全,由于经常开出去參加会议,十分注重汽车的安全性能,车主洞察,专业人士的购车心态,专业人士对国外的情況较熟悉,较认可国际品牌的质量,注重自己形像,他们买车的主要考虑因素,:,外型,体面,较有个性,注重形像,大车是小有成就,实力的像徴,品牌,对国际品牌的形像及质量有所喜好,价佫,注重性价比,质量高的,願意多付一点,空间,以家用为主,宽敞的车箱让朋友和家人乘坐更舒适,操控,主要在城市活动,操控简易,适合在城市路況,销售要点及话术,透过访问多个地区的销售顾问,歸納了一些销售要点及针对不同消费群的话术。总的來说,景程有以下的销售要点,:,1),在试乘,试,驾时, 注意景程的前方阅读灯,先示范正确的开关动作,避免不正确的触碰下,使燈开关掉下,2),先说明景程的加速较平顺,不要马上把油门踏尽, 避免,过大的引擎声浪影响客戶对景程观感,3),空间及音响是景程的卖点, 可以让客戶亲身感受不同位置的驾乘感,同时,試驾時, 适当的音响让客戶感受出色音响系統,4),景程由,“,上海通用汽车打造,”,对消费者來说是质量的保证,可强调这点,5),国企及外企的中高级职员是很有潜力的消费群, 可组织団购以吸引订单,销售话术,-,私营业主,“景程,给人的第一个感觉就是大气, 有老板味,造型宽大而且稳重,开出去谈生意很体面,”,“雪佛兰,是美国一流的汽车品牌，几乎每家人都有一部,在中国,由上海通用汽车打造,质量大家都认同,”,“一坐进车里你就能明显的感觉到不同的，,很充足的空间, 载,着客戶或朋友,很有面子,“,“,景程的配备在同级车中数一数二,而且都是很实用的。,”,“美国车钢板厚所以車身较重,油耗自然大点,但开起來平穩而且安全,到底安全最重要,”,销售话术,-,高级白领,“景程,的外型很稳健, 动感，即便只是跑在路上都觉得有活力”,“空间大是景程一大特点，周末载三五个朋友出去兜风，宽大的空间保证每个人都伸展自如,”,“景程自动隔绝外面废气烟尘，十分适合上下班的城市交通条件下使用，特有的空气净化系统，过滤车内空气尘埃，您上班衬衣上不会带上车内空气灰尘的气味了”,“买景程就是买上海通用汽车的服务保证，我们售后服务,网点多, 同时我们有八折金卡,免费吊托车,等, 绝对值得信赖，您省时省心”,销售话术,公务员,“,美国车最注重安全性,景程的车架及钢板絶对可以信賴,加上ABS、,EBD等，后排的安全性,很强，即便追尾坐舱也不会变形,”,“景程外型沉稳，公务用途，出席会议场合，不失体面庄重；空间宽大，家庭使用，一家人乘坐宽敞舒适，而且车身储物空间很多，家庭购物十分方便”,“通用的车安全系数很高，儿童安全锁配置，很好保护孩子们的安全”,“上海通用汽车的售后服务网点遍布全国，维修方便快捷”,销售话术,专业人士,“景程外形气派，意大利设计师的作品，有大车格局，蛮有档次。内部空间很大，,出去开会的话，开得出手，符合身份和审美品味,”,“景程性价比很不错，很多配备只有高级车才装备，空气净化系统，自动恒温空调，倒车自动调节后视镜,都是景程的特点,“景程性能十分稳定，操控很平顺，自动可调节座椅保证长途旅行也不易疲劳”,“上海通用汽车的售后服务遍布全国，为景程的保养提供便利”,景程的竞争对手,我们的竞争对手,在根据国内2.0L排量中型车，我们从实际的销售状况中,了解消费者买景程时主要的竞爭对手,分別是,:,北京现代,-,索纳塔,長安褔特,-,蒙迪欧,上海大众,-,帕萨特,一汽,马自达,-,马,6,景程,索纳塔,品牌,通用整合全球资源为中国引进的产品，安全性都优于韩国车，上海通用,汽车打造,质量完全可以放心,韩国车造型讨,好但质量问题不断，安全存在隐患,空间,空间同级别最宽大舒适,空间不如景程宽大舒适,配备,配备周全，人性化，诸多高级配备也是同级别独有,配备多但质量差，因此有降价空间，问题多,服务,通用,服务网络广,而且经验丰富,北京现代销售网络,新，维修不方便,景程,帕萨特,配备,体面有档次,而且配置新，有独特的恒温空调，空气净化器,音响也很好,内部配置,粗糙，同样价位都是处理的老款，空调都是手动，显得没有档次,价格,配备全而且质量高,相对物超所值,车款太老，价格高但配置又,少，降价车款多为淘汰车型,而且油耗高，养护配件居高不下,舒适性,配备周全，人性化舒适设计,造型比较中规中距, 配置简单，操控费力不够人性化，使用也不方便,品牌服务,上海通用打造，销量已经超过大众,是中国第一天车厂, 服务口碑很不错,大众在中国在走下坡路，服务的质量也跟不上通用，日系车的发展步伐,景程,蒙迪欧,内饰做工,上海通用造车工艺精致细腻, 空间舒适,内饰零件结合处,较粗糙,价格,价格适中，售后保养便宜,而且設备齐全,价格,偏太高，养护配件很贵,外型,造型动感,而且体面，有个性,外型太普通，比较中规中距很没特点,品牌服务,上海通用打造，售后遍布全国,口碑很不错，服务专业成熟,长安福特国内售后一般,而且不够广,景程,马自达,6,品牌,美国,车,最重視安全性,鋼版厚,行车穩定,开景程比较放心,日本车钢板薄，安全是问题,日本车偷工减料，中看不中用，车身轻，高速行驶发漂,空间,美国车空间大，有派头，,坐在裡面很有档次,车身小，日本车空间,沒美国车的宽敞,价佫,2.0,手动挡,在同级车中价錢很实在,而且配备多,物有所值,价格偏高,而且跌价太快,今车几个月己跌了四万多,服务,上海通用,的售后服务就是信心保证,服务网点多而且到位,一汽马自达售后网络,遠不如通用的,应对竞品的话术攻击,景程原型是韩国车,景程的原型车是大宇的,“,美男爵,”，,自美国通用收购大宇后，大宇的车型是以通用汽车的标准及技朮生产。美国通用整合全球资源生产的景程，外型设计是源自意大利著名设计师乔治亚罗，发动机来自澳洲著名霍顿发动机等, 这,是通用汽车全球化生产的实力见证。上海通用引进景程，更是由国内顶级汽车设计研究部门泛亚融入中国元素，使其更加适合中国人，中国路，而上海通用走在了国内汽车厂商的前列,以全球力量去打造。,景程质量不好,景程上市,不到半年，销量已经在中型车中,名列,前,茅,，新车上市毕竟需要有一个磨合,期，产品需磨合，厂商、售后服务商也需要磨合。因此期间出现一些问题是情有可原的，但是做为上海通用汽车这样一个负责任的大企业，任何一点小的问题，即时是某个消费者的个案，他都会全力对待，我们遍布全国的服务网络，随时欢迎消费者前来保养、咨询,。,景程,降价,网上传言只針对试驾车,不是真的, 新车不会让那么多, 而且景程的裝备很多是国外直接进口,对于一个国际大品牌，以及国内知名生产商上海通用汽车，往往在成本控制上都很严格，因此降价空间很小，那些大幅降价的，往往是奇瑞、起亚等等，二流生产商或一些老旧淘汰产品。,市场,实例表明，销售人员对品牌的知识储备越充分，越能够获得消费者的信赖从而促成购买，雪佛兰品牌做为美国百年历史的大品牌，不单拥有无尽的品牌传奇和故事，而且更不断推出新车型及在全世界获得无数奖项,厂方会不断收集资料,在网络上供大家參考,同时可以登陆,多了解雪佛兰的背景,創更佳的销售传奇。,以丰富专业的品牌知识赢得客户的信赖,本销售话术参考手册得到了市场,部及来自全国各地众多雪佛兰经销商的大力支持, 访问,了各地的车主及工作人员而成。为了更好地支持雪佛兰的销售工作，希望各位长期身处销售一线的经销商、销售、服务人员给予我们一贯的支持，多提宝贵意见或建议，你们的营销经验和销售话术是我们无尽的宝藏。,让我们与雪佛兰一起共同成长,竞争品牌销售网点数量,比较,北京现代,-,索纳塔,182,家,長安褔特,-,蒙迪欧,97,家,上海大众,-,帕萨特,500,家,一汽,马自达,-,马,6 93,家,謝謝 !,