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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,巧用转介绍,持续进行主顾开拓,目录,转介绍的定义与优势,转介绍,“,三步走,”,及成功要点,建立转介绍中心,01,转介绍的定义与优势,一单契约的促成，如果无法取得,转介绍,，那是一件失败的契约。,班,费德文,0,1,转介绍的定义,【,转介绍,】,是销售人员,通过熟悉的关系,，拓展准主顾的一种方式，是一种非常重要,主顾开拓的方法,。,转介绍,寿险营销,长期发展的生命线,0,1,转介绍的优势总结,容易,复制,客户群体，,优化,客户质量,容易,批量,获得,优质,客户名单,销售,成本低,、,成功率高,0,1,转介绍的常见来源,交情好的老客户,多年的朋友、亲戚、同事,拜访中的现有客户（包括未成交客户）,转介绍中心,0,2,转介绍“三步走”及成功要点,0,2,转介绍流程“三步走”,第一步：强化认同,引导对方对保险给予正面回应,感谢对方肯定自己所提供的服务价值,第二步：提出要求,充满自信地提出要求,收集新客户的详细资料,追加及感谢,第三步：消除顾虑,告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈,解决,“,客户担心自己的个人资料外泄,”,的问题,解决,“,客户担心会引起朋友反感,”,的问题,0,2,转介绍流程“三步走”,第一步：强化认同,1.,引导对方对保险给予正面回应,业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？）,客：我觉得挺好。,2.,感谢对方肯定自己所提供的服务价值,业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。,目的：激发认同，为提出要求做铺垫,0,2,转介绍流程“三步走”,第二步：提出要求,1.,充满自信地提出要求,业：如果你觉得好，我希望你可以,介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。,客：我一时想不起来这么多人,!,业：是的，一般人可能第一时间想不起来。举个例子，,如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？,（正视对方的眼睛）,客：张琴，王力，周全。,业：为什么你要约他们三位呢？,配合的动作：,手握笔，做准备记录的动作,0,2,转介绍流程“三步走”,第二步：提出要求,2.,收集新客户的详细资料,客：他们是我的几个要好的朋友。,业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？,客：她是做医生的。,业：做医生的，她的电话是多少呢？,客：这样不好吧,业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。,但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？,就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？,0,2,转介绍流程“三步走”,业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个,“,用,3000,元解决,10,万元应急钱,”,的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？,业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。,客：嗯，这样也可以。,业：张琴的电话是多少呢？她在哪里工作？,客：,139,。,业：她在哪里工作？她的孩子多大了,收集电话、工作信息、家庭状况、收入状况等信息,0,2,转介绍流程“三步走”,第二步：提出要求,3.,追加及感谢,业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？,客：暂时就想到他们三位。,（感谢对方帮助）,业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还,希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。,0,2,转介绍流程“三步走”,第三步：消除顾虑,1.,告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈,业：你看，其实,有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我,（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。,0,2,转介绍流程“三步走”,第三步：消除顾虑,2.,客户担心自己的个人资料外泄,业：我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你,解释一下我联系他们的原则与程序。,让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。,业：我们公司的员工都会,遵守诚信保密原则,。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。,0,2,转介绍流程“三步走”,第三步：消除顾虑,3.,客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感,业：我不会勉强你朋友见我，或者强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。,0,2,转介绍成功的要点,传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在；,认同并热爱,这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍,自信,评鉴卡填写时,签单成交时,递交保单时,签单尚未成交时,微信联络时,随时开口,0,2,转介绍成功的要点,“,请您介绍,2-3,个朋友给我认识，好吗,?,”,“,您可以给我推荐下微信名片吗？,”,直接要名单,“,请您介绍,2-3,个朋友给我认识，好吗,?,”,“,双休经常和谁在一起？,”,“,上次和谁一起出去旅游？,”,“,能介绍他们给我认识吗？,”,“,最近谁结婚了？,”“,最近谁生孩子了？,”,“,你最要好的朋友有哪几个？,”,“,您可以给我推荐下微信名片吗？,”,间接要名单,0,3,建立转介绍中心,0,3,建立转介绍中心,-,榜样在身边,*,业务部经理,高绩效源于,针,对,老客户建立转介绍中心,经过老客户的转介绍平台运作，转介绍客户占比维持在,80%,以上,。,33.3,万,47,件,45.2,万,38,件,273.6,万,183,件,272.8,万,183,件,260,万,159,件,285.9,万,190,件,单月,件数,0,3,建立转介绍中心,-,榜样在身边,部分转介绍中心情况一览表,序号,转介绍人,认识年限,年龄,职业,性格,购买保险情况,转介绍业绩,0,3,转介绍中心的建立,转介绍中心,是寿险业务员的分身,转介绍中心的经营能保证营销伙伴持续获得转介绍，是客户、增员、平台运作源源不断的核心、使寿险事业、收入大幅提高。提升专业、用心服务是经营好转介绍中心的关键。,0,3,转介绍中心的常见来源,交情好的老客户,多年的朋友、亲戚、同事,拜访中的现有客户（包括未成交客户）,0,3,转介绍中心的特质,02,03,01,04,信任高,认可保险,认可业务员,重事业,互惠互利,合作共赢,性格好,热于助人,喜爱活动,资源广,善于交际,人脉广泛,帮助他的工作或事业,“互惠互利”的双赢关系,谈话中心在于对方,提供休闲、,管理方面的信息,0,3,如何激发转介绍中心的转介动力,“互惠互利”的双赢关系,是转介绍中心进行持续转介的不竭动力,0,3,转介绍中心的养护,礼轻,情意重,饭局,拓人脉,平台,增感情,通过服务建立起转介绍中心,0,3,转介绍中心的养护,重要客户、转介绍中心生日时必送蛋糕、鲜花。红白喜事、重要节日、关键时刻绝不缺席，旅游必带纪念品送客户或转介绍力中心。,礼轻情意重,人无我有，人有我优，人优我特，人特我奇,0,3,转介绍中心的养护,饭局拓人脉,中国的饮食之道，也是人情融合之道。一场饭局，既能是亲朋故交之间的沟通交流，也是生意对手间的交锋谈判。,吃从来不是饭局的重点，知人性，懂人心，方能在饭局上达成所愿；,方法：,请转介绍中心邀朋友一起吃饭，给他人留下良好的第一印象。,目的：在饭局中认人、识人、交往、交心,0,3,转介绍中心的养护,平台增感情,微信平台：,主动添加客户微信，微信名必须要真实；朋友圈内容：生活的小乐趣、适当转发保险知识、正能量信息；,积极请转介绍中心邀朋友共同参与公司搭建的,主顾积累平台。,通过不断联系，增进感情,0,3,建立转介绍中心的保险观念,让他了解保险对家庭的功用,让他了解什么人非常需要保险,保险种类及目标市场,保险购买点分析方法,简易的推销流程,赠送公司的宣传资料、各种手册、画册等,寿险营销,就像蜘蛛结网,巧用转介绍,编织自己的转介网络,才能实现主顾持续开拓,结 束 语,感谢您的聆听！,
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