贸易合同的磋商培训课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,浙江理工大学国际经济与贸易系,#,浙江省省级精品课程,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,浙江理工大学国际经济与贸易系,浙江省省级精品课程,第,9,章 贸易合同的磋商,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,【学习目,标,标】,了解出,口,口交易,磋,磋商的,形,形式和,内,内容及,一,一般程,序,序；,了解询,盘,盘、还,盘,盘的定,义,义、特,点,点及注,意,意事项,；,；,重点掌,握,握构成,发,发盘的,条,条件，,发,发盘的,含,含义、,有,有效期,、,、生效,、,、撤回,、,、撤消,和,和发盘,的,的失效,；,；,重点掌,握,握构成,接,接受的,条,条件，,接,接受的,生,生效和,撤,撤回。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,9.1出口交,易,易磋商,的,的形式,和,和内容,交易磋,商,商（BusinessNegotiation），又,称,称贸易,谈,谈判，,它,它是指,交,交易双,方,方就买,卖,卖商品,的,的有关,各,各项条,件,件进行,沟,沟通和,协,协商，,以,以期达,成,成交易,的,的过程,。,。,9.1,.,.1交易磋,商,商的形,式,式,1口头,磋,磋商,口头磋,商,商是指,当,当事各,方,方直接,用,用口头,语,语言进,行,行沟通,，,，包括,面,面对面,的,的谈判,和,和电话,谈,谈判。,2.书面磋,商,商,书面的,方,方式包,括,括交易,双,双方利,用,用信函,、,、电报,、,、电传,、,、传真,以,以及国,际,际互联,网,网（EMAIL）等文,书,书方式,来,来进行,洽,洽谈的,交,交易。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,9.1,.,.2交易磋,商,商的内,容,容,1.主要交,易,易条件,（,（Main Terms andConditions）,指商品,的,的品名,、,、品质,、,、数量,、,、包装,、,、价格,、,、交货,和,和支付,等,等条件,。,。这些,交,交易条,件,件，因,货,货物、,数,数量、,时,时间等,不,不同，,每,每笔交,易,易也不,尽,尽相同,，,，需要,在,在每笔,交,交易中,进,进行具,体,体磋商,。,。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,2.一般交,易,易条件,（,（General Terms andConditions）,出口企,业,业所拟,订,订的一,般,般交易,条,条件通,常,常包括,：,：,（1）有关,主,主要交,易,易条件,的,的补充,说,说明，,如,如品质,机,机动幅,度,度、数,量,量机动,幅,幅度、,允,允许分,批,批/转运、,保,保险金,额,额、险,别,别和适,用,用的保,险,险条款,、,、信用,证,证开立,的,的时间,和,和到期,日,日、到,期,期地点,的,的规定,；,；,（2）有关,预,预防和,处,处理争,议,议的条,件,件，如,关,关于货,物,物检验,、,、索赔,、,、不可,抗,抗力和,仲,仲裁的,规,规定；,（3）个别,的,的主要,交,交易条,件,件，如,通,通常采,用,用的包,装,装方法,、,、凭不,可,可撤销,即,即期信,用,用证支,付,付的规,定,定等。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,9.2出口交,易,易磋商,的,的一般,程,程序,9.2,.,.1询盘,询盘（Enquiry）是指,交,交易的,一,一方向,另,另一方,询,询问是,否,否买进,或,或卖出,某,某商品,以,以及要,求,求什么,样,样的交,易,易条件,的,的口头,或,或书面,表,表示。,1.询盘的,特,特点,（1）询盘,的,的内容,可,可以涉,及,及某些,成,成交条,件,件，多,数,数是询,问,问成交,价,价格，,因,因此，,在,在实际,业,业务中,，,，也有,人,人把询,盘,盘称作,询,询价。,（2）询盘,是,是交易,磋,磋商的,常,常见步,骤,骤，但,不,不是每,笔,笔交易,的,的必经,程,程序。,（3）询盘,是,是一种,内,内容不,明,明确、,不,不肯定,、,、不全,面,面或附,有,有保留,条,条件的,建,建议，,对,对于双,方,方均没,有,有法律,约,约束力,。,。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,2.询盘时,应,应注意,的,的事项,询盘的,对,对象应,事,事先有,所,所选择,对数量,较,较大的,进,进口或,出,出口，,应,应适当,安,安排采,购,购或销,售,售进度,，,，以免,对,对方抬,价,价或压,价,价，造,成,成不必,要,要的浪,费,费。,在询盘,中,中要注,意,意策略,，,，一般,不,不宜过,早,早透露,真,真实意,图,图，以,免,免处于,不,不利地,位,位，但,对,对货物,品,品种、,规,规格、,型,型号、,技,技术等,务,务求详,实,实。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,2.询盘时,应,应注意,的,的事项,询盘一般采,用,用下列,术,术语和,语,语句：,请报价,（,（PleaseQuote）,请告（PleaseAdvise）,请发盘,（,（PleaseOffer）,对XX有兴趣,（,（Interested inPlease）,可供（CanSupply）,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,9.2,.,.2发盘,发盘（Offer），又,称,称“发,价,价”，,是,是指交,易,易的一,方,方（发,盘,盘人）,向,向另一,方,方（受,盘,盘人）,提,提出购,买,买或出,售,售某种,商,商品的,各,各项交,易,易条件,，,，并表,示,示愿意,按,按这些,条,条件与,对,对方达,成,成交易,，,，订立,合,合同的,行,行为。,发盘我国法,律,律上称,为,为“要,约,约”。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,发盘一,般,般采用,下,下列术,语,语和语,句,句：,发盘（Offer）,发,发,实,实盘（OfferFirm;Firm Offer）,报价（Quote）,供,供,应,应（Supply）,可供应,（,（CanSupply）,订,订购（Book;Booking）,定货（Order;Ordering）可,订,订（CanBook）,递盘（Bid,;,;Bidding）,递实盘,（,（BidFirm;FirmBid）。,1.构成发,盘,盘的四,项,项必要,条,条件,根据公约对发盘,所,所下定,义,义，其,构,构成条,件,件有以,下,下四项,：,：,（1）向,一,一个或,一,一个以,上,上特定,的,的人提,出,出。,所谓“,特,特定的,人,人”，,是,是指在,发,发盘中,指,指明个,人,人姓名,或,或企业,名,名称的,受,受盘人,。,。,非向指,定,定受盘,人,人提出,的,的发盘,仅,仅应视,为,为邀请,发,发盘（Invitation to MakeOffers）,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,（2）表,明,明发盘,人,人订约,意,意图（contractualintent）,即当其,发,发盘被,受,受盘人,接,接受时,，,，发盘,人,人将承,受,受约束,的,的意旨,，,，承担,按,按发盘,条,条件与,受,受盘人,订,订立合,同,同的法,律,律责任,，,，而不,得,得反悔,或,或更改,发,发盘条,件,件。,表明承,受,受约束,的,的意旨,，,，可以,是,是明示,的,的，也,可,可以是,暗,暗示的,。,。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,（3）内,容,容必须,十,十分确,定,定,完整的：主要交,易,易条件,要,要完备,明确的：主要交,易,易条件,不,不能用,含,含糊不,清,清、模,棱,棱两可,的,的词句,终局的：发盘人,只,只能按,发,发盘条,件,件与受,盘,盘人订,立,立合同,，,，而无,其,其他保,留,留或限,制,制性条,件,件,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,关于内,容,容“完,整,整的”,补,补充说,明,明：,公约认为，,这,这提出,的,的订约,建,建议中,，,，至少,应,应包括,下,下列三,个,个要素,（1）表明,货,货物的,名,名称；,（2）明示,或,或默示,地,地规定,货,货物的,数,数量或,规,规定数,量,量的方,法,法；,（3）明示,或,或默示,地,地规定,货,货物的,价,价格或,规,规定确,定,定价格,的,的方法,关于内,容,容“完,整,整的”,补,补充说,明,明：,有些国,家,家的法,律,律要求,对,对合同,的,的主要,条,条件，,如,如品名,、,、品质,、,、数量,、,、包装,、,、价格,、,、交货,时,时间与,地,地点以,及,及支付,办,办法等,，,，都要,有,有完整,、,、明确,、,、肯定,的,的规定,，,，并不,得,得附有,任,任何保,留,留条件,，,，以便,受,受盘人,一,一旦接,受,受即可,签,签订一,项,项对买,卖,卖双方,均,均有约,束,束力的,合,合同。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,关于内,容,容“完,整,整的”,补,补充说,明,明：,判断一,个,个发盘,内,内容是,否,否完整,，,，不能,孤,孤立地,看,看，而,应,应该前,后,后联系,起,起来看,。,。,（1）联系,前,前面的,往,往来函,电,电和谈,判,判记录,（2）若双方事,先,先订有,“,“一般,交,交易条,件,件”，则该,条,条件是,否,否包含了,某,某些主,要,要交易,条,条件,（3）老客,户,户的习惯做,法,法,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,（4）送达,受,受盘人,发盘于,送,送达受,盘,盘人时,生,生效。,如果发,盘,盘在传,递,递途中,遗,遗失，,则,则该发,盘,盘不生,效,效，对,发,发盘人,不,不再有,约,约束力,。,。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,2.实盘和,虚,虚盘,（1）实盘（Firm Offer，OfferWith Engagement）,实盘，,又,又称有,约,约束力,的,的发盘,。,。实盘,是,是表示,发,发盘人,有,有肯定,订,订立合,同,同的意,图,图，受,盘,盘人一,旦,旦承诺,，,，合同,即,即告成,立,立。,实盘的,特,特征：,第一，,发,发盘内,容,容明确,。,。,第二，,发,发盘内,容,容完整,。,。,第三，,发,发盘无,保,保留条,件,件。,浙江理,工,工大学,国,国际经,济,济与贸,易,易系,浙江省,省,省级精,品,品课程,（2）虚盘,（,（Non,-,-FirmOffer，OfferWithout Engagement）,虚盘是,发,发盘人,有,有保留,地,地按一,定,定条件,达,达成交,易,易的一,种,种不肯,定,定的表,示,示。它,通,通常没,有,有肯定,订,订约的,表,表示、,交,交易条,件,件不完,整,整、附,有,有保留,条,条件等,特,特征。,发虚