红桃K,逗号还是句号

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,红桃,K,逗号还是句号,红桃,K,的品牌分析,1,1.,公司简介,2,.,红桃,k,的四大战术,3,.,各大补血品牌的比较,4,.,未来之路,2,谢圣明,文革后第一批大学生,华中师范大学毕业后留校当老师,1988,年，辞去教师职务，合伙办起青年心理研究所,两年后，谢圣明手里有了,200,万元的原始积累。,3,卟啉铁,卟啉铁也叫血红素，是目前医学界公认的对缺铁性贫血具有特别防治效果的物质。,德国科学家费舍尔因发现卟啉铁是最佳预防缺铁性贫血的补血物质，获得,1930,年诺贝尔奖。,武汉大学生命科学院教授,张廷壁,在研究植物色素提取工艺时，设想将从天然植物中提取卟啉铁进行产业化。,4,公司简介,1994,年,6,月，红桃,K,集团股份有限公司在武汉成立,决策层：由教授、高级工程师、有突出贡献的国家级专家和留学回国人员组成,中层：科研管理、营销人员中有一大批博土、硕士、留学归国人员等,员工：,88,具有大学以上学历,平均年龄,26,岁，是一个朝气蓬勃、文化底蕴深厚、凝聚力较强的新型企业,。,5,红桃,k,的四大战术,飞龙广告战的,成功也让三株和,红桃,k,也开始效,仿,现代化的管理却,使得红桃,k,销售额,下降，走上了多元,化,血尔的出现抢占,红桃,k,的盲区，红桃,k,重新开辟市场,三株农村市场,的成功让红桃,K,也,看到了希望,1995,年,：,战术二,1,999,年,：,战术三,2,002,年,：,战术四,广告战,挺进农村市场,多元化的拯救,转移到城市,1994,年,战术一,6,1991,年,1992,年,1993,、,1994,年,广告费,利润,利润,广告费,利润,广告费,120,万,400,万,1000,万,6000,万,过亿,2,亿,飞龙广告,费投入,战术一,:,借鉴飞龙广告胜利,7,广告轰炸,方式：,1994,年,7,月,21,日，在盛夏中燃烧的大,武汉，公汽、电车、大街小巷，同时,出现“呼儿嗨哟，中国出了个,红桃,K,”,、“,红桃,K,是王牌，有吃有喝补,血快”的招贴广告。,成效：不到,20,天，,红桃,K,生血剂已成为武汉,人纷纷选购的商品,第,8,页,8,第,9,页,Growth,Start,Jump,2000,1999,1998,1997,1996,1995,1994,年销售收入,2.12,亿元,；,年销售收入,1700,万元,9,战术二：挺进农村市场,原因：,1995,年，晚红桃,K,一个月投放市场的三株,口服液在农村获得巨大成功，年销售额最,高达到,80,多亿元。,受三株启发,谢圣明也开始在着手在农村市场的开发,。,方式：市场调查,10,市场调查,1995,年,5,月,中国城市人口占,3.9,亿,农村人口占,8.2,亿。,在调查中不少农民反映,:,农民什么都不怕,就怕缺血,缺血头就发昏,发昏就不能做事,不能做事就等于丧失了劳动力。,调查的结果使他们认识到,没有不好的市场,只有做不好市场的人和做不到位的市场,红桃,k,的补血效果在农村有市场。,他们算了一笔账,全国农村大约有,5,万多个乡镇级卫生院,有,50,多万个村级诊所、药店,如果按一个村点每月销售红桃,K,生血剂,8,盒计算,一个月,全国农村平均销售就可达到,10,万件。,11,应对措施,将全国分为华东、华南、华西、华北、华中五大片区。,队伍结构管理体系采取“四位一体”的原则：正规军、野战军、游击队、民兵。,四大法宝：宣传单、电视专题、车贴墙标、义诊宣销,12,四大法宝,宣传单,电视专题,车贴墙标,义诊宣销,使人感觉到它的存在和它勃发的市场开拓能力和渗透力，但是现在老百姓对这种形式厌恶之极,电视专题是红桃,K,公司另一件重武器，红桃,K,专题突出的是产品效果和产品机理,红桃,K,在武汉刚上市的时候，做的第一个宣传广告是一夜间把武汉的大小公交车贴上车贴,义诊现场的人气可以很好地调动那些半信半疑者，一次成功的义诊就可以启动一个市场。宣销的地点，一般是在农村的集市上。,13,Growth,Start,Jump,2001,2000,1999,1997,1996,1995,1994,年销售收入,2.12,亿元,年销售收入,1700,万元,年销售收入,16,亿元,：,年销售收入,6.57,亿元,14,现象,1997,年，三株销售额开始大幅下滑的消息一下子警醒：全国,3,万多的营销人员总部怎么控制得了？,1998,年红桃,K,出现产量过剩，销售额缩水近,4,亿元，职工得到的年终奖是生产过剩的“红桃,K,补血剂”，还有红枣等原料。,15,战术三：多元化的拯救,谢圣明预感到，红桃,K,要做成像可口可乐那样的“百年企业”不是一件容易的事，不得已红桃,K,走上了多元化的道路。,八大旗舰：联合药业、同和饮品、瑞尔康保健品、天姿堂化妆品、丽岛花园、足球俱乐部、科诺生物农药、状元文化传播，同年又入住东湖高新。,16,多元化：“,3232,工程”,3,大主导产业：保健产业、生物医药、生物农药,2,大增长产业：生物化妆品（天姿堂）、功能饮品,3,大相关产业：生命产业,(,生物芯片,),、电子商务营销产业、疫苗兽药与转基因种子产业,2,个公司上市：力争推进,2,个产业公司在境外科技板块上市。,17,红桃,k,做法,“一个品牌推出多个产品”，这是目前国内企业流行的做法。,“分品牌战略”：红桃,K,没有盲目照搬，而是进入,7,大产业，成立,7,个分公司。,红桃,K,与这些企业不是“母鸡与小鸡”的关系，只是对其控股，各产业公司相对独立。,谢圣明的理由是“红桃,K,是保健品,人喝的,如,BT,农药用红桃,K,的品牌，显然不合适”，同时，分品牌战略可降低产品经营风险。,18,第,19,页,Growth,Start,Jump,2000,1999,1998,1997,1996,1995,1994,年销售收入,2.12,亿元,年销售收入,1700,万元,年销售收入,16,亿元,年销售收入,6.57,亿元,销售额继续下滑,2,亿元,；,销售额缩水近,4,亿元,19,广告策略,商场货架,包装设计,功能诉求,采取从高空媒体到地面报纸、,广告牌等适合城市的版本吸引,城市妇女的眼球,血尔针对红桃,K,的,“,补血真快,”,，打出,“,补血效果更持久,”,的广告词,高档、优雅，宛如一位贵妇,人出现在柜台上,对红桃,K,摆在药品柜台里不被人注意的情况，抢占所有过道处的货架,2001,年血尔横空出世,2002,年初,血尔在华东大部分城市市场的销量已超过红桃,K,，并迅速成长为补血产品市场第二品牌。,20,战术四：向城市发起进攻,在上海，红桃,K,同一天推出比血尔更洋气的包装，礼品装、关怀装、状元装等,同时围绕补血为核心发展了针对儿童市场的宝宝补血、针对老年市场的老年补血和针对女性美容的蜂胎养颜胶囊等,21,配合产品的推出，四大法宝继续发挥余热：,在中央电视台、,人民日报,等全国覆盖面广、影响大的媒体上大做广告,并请上海的医生在电视中大讲红桃,K,的功效,加大公关广告宣传力度，赞助,2008,年北京奥运会。,又针锋相对地借用在农村常用的宣传单，迅速进入各居民小区，冲击血尔的宣传小册。,22,成绩,在短暂的几个月内，红桃,K,的商标将上海装点得一片血红红桃,K,在上海周边的销售额却从原来的每月,200,万元一下子上升到,500,万元,上海成功后，谢圣明又将上海的战斗经验全面复制到其它城市的争夺战中，在广州，红桃,K,更是大规模地向超市铺货，其销量增幅惊人，仅仅红桃,K,的二合一豪华装在,1,个月的销量就达到,200,多万元,。,23,“高层大换血”内耗未平,98,年，红桃,K,压缩总部编制,2002,年初，血尔“血战”之后谢圣明开始了高层大换血，将红桃,K18,位副总只留下,3,位。其他,15,位副总裁全部下派到分公司。,很快，宝洁的销售总监、施贵宝的市场总监等世界,500,强企业的“精英们”来到红桃,K,麾下。,“空降兵”在市场职责上一时难以到位，渠道变了，管理体系改了，但产销却没有因为内部革新而带来新的发展，销售下滑的趋势仍在继续。,24,2004,年,4,月,12,日,东湖高新的第一大股东红桃开（,K,）将所持有的武汉东湖高新集团股份有限公司法人股,8152,万股转让给环泰投资股份有限公司，红桃开（,K,）不再持有东湖高新股权。,5,月，红桃,K,总部迁到了武汉东湖新技术开发区关南科技工业园，红桃,K,由饮品向药品发展,25,产品,东阿阿胶（液体）,血尔口服液,太太血乐口服液,红桃,k,生血剂,实物图,种类,OTC,（乙类）,保健品,保健品,保健品,保健功能,女性美容养颜,改善营养性贫血,改善贫血，消除黄褐斑,免疫调节、改善营养性贫血,规格,20ml/,支，,12,支装,76ml/,瓶，,3,瓶装,50ml/,瓶，,4,瓶装,生血剂二合一液,10mlX12,支,价格（元）,78,48,50,35,优势,伤十指不如断一指,功效持久，针对需求抓盲点,细分市场，差异化,补血快主打农村市场,目标市场,补血市场,城市白领,城市白领下的贵妇人,广大农村市场,OTC,药：非处方药,是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。,乙类,(,绿色,),的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。,26,市场份额对比,：,排序,05,年前三季度,06,年前三季度,品名,市场份额,品名,市场份额,1,复方阿胶浆,15.8%,复方阿胶浆,19.8%,2,血尔口服液,12.0%,血尔口服液,10.2%,3,红桃,k,生血剂,4.1%,4,太太血乐,口服液,5.1%,27,一路的效仿与跟随,管理的混乱与企业文化的,模糊,渠道优势新产品优势,定位缺乏消费者导向聚焦,在抢占任职的战场上，战线太长，产品附加利益与品牌附加价值模糊,。,十年来，红桃,k,并没有夸大自己的产品特性。在最后与血尔的血战中，血尔也是因为告词出语不慎 朴血，山东的福胶也都因为自身质量问题而被亮黄牌,总结,弊端,优点,28,盘点医药保健品企业共同遭遇问题：,产品趋同现象严重,模式越来越单一,相关监控越来越难，广告效果越来越差，重蹈保健补血之路已无力回天。,建议：,现在，医药保健品都十分注重消费者数据库营销，若继续走此路，得在稳固本有消费者的前提下，发现自己的潜在消费者和那些可挖掘的消费者,未来之路一：继续,红桃,k,29,第,30,页,市场启动越来越慢，各项成本、费,用越来越高，产品价格越来越高,补肾产品,欢快,生物农药,科诺,处方用药,瑞克,生物医药材料,瑞尔康,生物化妆品,天姿堂,建议：,随虽现红桃,k,公司已有针对不同人,群的各种产品，但是不温不火，红桃,k,要想重绽光芒，必须找准定位，新颖独,特的广告轰炸，激发消费者的购买欲望,未来之路二：,产品延伸,30,第,31,页,未知的现状,建议：,红桃,k,依据自身保健品的优势，可以推出例如保健补血功能型饮品等新产品，尝试新研究新开发新突破，打造全新的红桃,k,的产品。,未来之路三：,推出新产品,31,