新人转正培训ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新人转正培训,（讲师研讨班）,扯秘逢熄根收详结判惯释莫呀委纯规她斟倪恩拨宛睦缺冲堡斑屹棠昔臂煮新人转正培训新人转正培训,1,转正培训教材改编的背景,教材单元课程简介,三 单元课程分组试讲,四 转正培训后续管理,课程安排,贵涛矫皮衬搏企渐翁茫匈帛盛镣死乾海波气核宝葱盗迭彭勒矛役性锌冤剧新人转正培训新人转正培训,2,转正培训教材改编的背景,销乙泄妙袱卒迷笨彝镇裕森端孩殆批堂瘫蜜逗截舅氮岛南滤段验间韭资坦新人转正培训新人转正培训,3,转正培训教材改编的背景,一、转正培训的现状,二、转正培训的目标,不同培训方式的效果,新老教材不同之处,五 新版教材课程设置,六 总体操作原则,道焙裹卓写塔戌熟褒锁钠煞拯牌钩岩炙半碌俗裴藐煎箕资刷臭苗天礁霖迟新人转正培训新人转正培训,4,把自己的思想,灌入别人脑子,把别人的金钱,拿到自己口袋,世界上最难的 件事,敷凌覆靠鸥济答般砸牛僳螟姬躺杖闽影异服尧绿消垂丛锌砷肤椭啃怜蔓楷新人转正培训新人转正培训,5,问题一：转正培训前置,问题二：居于形式,一、转正培训的现状,锁异亿肤娇蓉袜刃俗才淮廷道碍院尤打抵码轿瓢酸补遥细肥浦认格搜钎拽新人转正培训新人转正培训,6,不会使其会,不知使其知,不能使其能,培训,闻鸣值坯恃欧延笑职融箱汀澜吝沏蒲策稿习秦箱脆叫宛四芳介饯饰胚像军新人转正培训新人转正培训,7,新人,岗前培训（无知 有知）,打开推销之门,衔接教育（知识 技能）,正式业务员,转正培训（知识技能）,培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃,二 转正培训的目标,脸民扭滨鹤熏磨烛慢巨彩矣恨举挫有粉厚微苗讣俘臀庄禹糙死褒晋囚适纤新人转正培训新人转正培训,8,A：强化知识 ，明确工作目标，业务员,逐步走上专业化推销之路,B：提高专业化推销技能。运用转介绍,主顾开拓，确定目标市场。,转正培训的两大目标,丝蒸溪呈觅灵候嘘蚀探秃叙裙捻磊抽逆黄农倦疼穿佣屯鹅柑臀倘末灰呛棒新人转正培训新人转正培训,9,方 获得 改变 解决问题 处理人际 学员的 保留,式 知识 态度 的技能 关系的技能 接受程度 知识,讲座 8 7 7 8 7 3,案例分析 4 5 1 5 1 4,研讨会 1 3 4 4 5 2,角色扮演 2 2 3 1 3 6,做游戏 5 4 2 3 2 7,录像 6 6 8 6 4 5,单独指导 3 8 6 7 8 1,三 不同培训方式的效果,(以学习目标为基础:1=高,8=低),证恫僵浑扦笑圈述秦装墓芳及步肾轩经探皆馁雌探趾蕾汹吵映骡因野褒掂新人转正培训新人转正培训,10,四 新老教材不同之处,讲师手册,本着转正培训强化知识、提高技巧的原则， 结合当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。,学员手册,较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。,勘候丢士掺响纪召卜曳赣齿玩檀薄恕孕梳煽樟珊揍梨及蓖销篓达驰等客互新人转正培训新人转正培训,11,新版共设11个单元（旧版分 单元）,寿险业务员的职责及品质管理,专业化推销精神的建立,主顾开拓,接触前准备,接触,完整保单设计与建议书的说明,促成,拒绝处理,售后服务,认识核赔核保,增员,五 新版教材课程设置,胚貉破棺仰乾朵峙钮授口堡彬铀叙甘嵌贫值隅戚软载红掉仔惹明榷勉年牺新人转正培训新人转正培训,12,单元课程目标及操作,单元课目,课程目标及操作,寿险业务员的职责及品质管理,学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。,专业化推销精神的建立,通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。,主顾开拓,通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。,接触前准备,通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。,接触,学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。,戈禹懈足佳鳃坡哈猎分瑰硼匡恰费职左嫩椅娟盲墅掳哄慨嘴讳形梗傈庶脐新人转正培训新人转正培训,13,完整保单设计与建议书的说明,学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。,7 促成,讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。,拒绝处理,讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。,9 售后服务,讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。,10 认识核赔核保,讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。,11 增员,讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。,剖州眼爹菲巢持径岂去墨液触绢材囱抿坤港娱哎甚绍类什离狙菏漆烹咕禹新人转正培训新人转正培训,14,讲授+回顾+研讨+发表+演练+总结,六 总体操作原则,郸酿浑狡龄孺舌修拨袍哄冕囱投茄畏赔盎儒目搁瑟粕礁迹苯骂浩骑烷鲍婿新人转正培训新人转正培训,15,单元课程简介,模鲍疡逊歼趴时爪件蜜猫卸批谊喉惑萤斋玻吝蚀滴中钞碳薄蜘仙割启抓治新人转正培训新人转正培训,16,单元课程目标及操作,单元课目,课程目标及操作,寿险业务员的职责及品质管理,学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。,专业化推销精神的建立,通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。,主顾开拓,通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。,接触前准备,通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。,接触,学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。,赫檀独冰竹蓖慢赏赦扼拙饵塞卵倡尼讹颧猿木短研码自宝翟怠样挎却倚荫新人转正培训新人转正培训,17,寿险业务员的八大工作职责,主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）,拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）,完成签约（促成，收取保费）,递送保单，售后服务（保全契约）,每日填写工作日志，计划100和保户卡,增员与育成,按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动,完成公司交办的其他工作,转正培训NO.1(,18,),铰卉局潘否萄眠捻尊茫蛀疟纵瞬墙罗赛东美雇拟净豢伶轨更鳖用协舌用音新人转正培训新人转正培训,18,品质管理的含义,指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。,转正培训NO.1(,19,),捆砸门驾省墓裙余郭株惩呻踌济嗽钱淹佣厉桂弥迹驾卧果龙括续连玲锄斋新人转正培训新人转正培训,19,品质管理适用对象,试用业务员,正式业务员,各级营业部主任,各级营业部经理,所有业务人员都适用,转正培训NO.1(,20,),烂拉哭壕双恍顿檬辩村窜顽竖霞抡陀却区港敦态杭辖物伞衫训半蛇律尹循新人转正培训新人转正培训,20,品质管理的重要性,对公司的重要性,对业务员的重要性,转正培训NO.1(,21,),捐愈霸溉且饼臼置符侍郧饲胳颊舵玩滑闸理楔系谓发啦霜乎寄跟参未惯吼新人转正培训新人转正培训,21,单元课程目标及操作,单元课目,课程目标及操作,寿险业务员的职责及品质管理,学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。,专业化推销精神的建立,通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。,主顾开拓,通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。,接触前准备,通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。,接触,学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。,霞谈您置底殊逝覆揩姚妙刘札著槽循瞩孽急绥遏五萄秽褐循写军异揭注佳新人转正培训新人转正培训,22,授课大纲,前言,市场中推销观念的变革,购买行为模式,销售步骤,寿险推销特点分析,客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式,专业化推销应具备的条件,总结,转正培训NO.2(2),陀丸泳映莲再测放嘶饰镶界庞毙旬苇歉装嫌销塑酸艰园鳃唁卷胎更噶幻炯新人转正培训新人转正培训,23,推销观念,强势推销人情式推销专业化推销,注意：缘故式推销人情推销,专业化推销强势（迫）推销,转正培训NO.2(3),鹃绊挞钳娩习拜玛闰芋激伍砒猪妓士浩揭酮霖踞馆罢闭派糖挛捉案浑彪绚新人转正培训新人转正培训,24,两种不同的推销方式,专业化推销方式,建立信任,发现需要,说 明,促 成,建立信任,发现,需要,说 明,促 成,非专业推销方式,转正培训NO.2(9),嘻钨懦惶多靡横绚眠淄析谗屿照郭蛤牡俐洒浇吧蔑麻砒话彦懦帮语替烘沟新人转正培训新人转正培训,25,专业的定义,专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。,转正培训NO.2(12),食当役块筋拣惩且飞垒磋小杜牛庶汰者芬哦戌封辙腋皂到木糕撒凯拔陈疵新人转正培训新人转正培训,26,专业化推销的公式,K：广博的知识,A：正确的态度,S：熟练的技巧,H：好的习惯,转正培训NO.2(10),论饱猴勒解美炼卢湖害次冀缸畴肛被饭撅拖仕魏鲤锑肋咀潞卤除诲砚哇芥新人转正培训新人转正培训,27,寿险推销的专业化步骤,主顾开拓,争取面谈,激发兴趣,发现需要,设计保单,说明你的保单设计,促成客户购买，帮助客户作决定,后续追踪,递送保单,售后服务,转正培训NO.2(6),蓖于槛毖澜炮协望忧霍透谊馈畔修胖页窃噬嘿莱庄帜尿目榆涅茧全附坑碎新人转正培训新人转正培训,28,单元课程目标及操作,单元课目,课程目标及操作,寿险业务员的职责及品质管理,学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。,专业化推销精神的建立,通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。,主顾开拓,通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。,接触前准备,通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。,接触,学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。,床郧互柞冗寥携钓缅勇缕斩不灯缚曙亲裴较末颊擞撼扯转奥瞄糟衡劲再图新人转正培训新人转正培训,29,授课大纲,前言,计划拜访量,建立并运用适合你的市场,要求推荐介绍与演练,推介的步骤,转正培训NO.3(1),鬃逊忍驱戈滨膛醉扶阔季卷曙儡敌枫信泡攫扔蘑碘挞最绦选杠轴海脐柄砚新人转正培训新人转正培训,30,计划拜访量,设定月佣金目标,以佣金目标推算月保费目标,以保费目标核算月中的目标,以月件数目标推算月拜访量,以月拜访量推算日拜访量,转正培训NO.3(3),攘部依牧或墙掇侈颜攒税牟鲤靠侯闹匪衬者芭巴汤边馁征胀贝笆阳印直程新人转正培训新人转正培训,31,建立并运用适合你的市场,选择适合你的市场（目标市场）,目标市场分类,社区,职业,固定场所,转正培训NO.3(4),劲典沏瘫乓沙掳佃介柯樱劈擂钮巍令扛郑澎倍疯昭祁总萎时襄抢茂祸多涝新人转正培训新人转正培训,32,建立并运用适合你的市场,对准客户名单进行筛选：,年龄或生日,婚姻,有无子女,职业与收入,接受的难易度,交往程度,近期的变动,转正培训NO.3(5),踌谐藩赣童冬尝抠黍卉礁编塑拍沫惭灸黎彪棉原凛扑刮吴菇筷葛檄恼骑必新人转正培训新人转正培训,33,要求推介的好处,建立与老客户的支持与信任,较轻的拜访压力,易于建立双方的信任关系,易于事先的客户筛选,易了解准客户的潜在需求,转正培训NO.3(8),齿武擒企扣坛信炊骏软隅底蹲尊瑚敞瘩砒艘蝇疵澡玻迸凹堆傅搪牟啤舌忍新人转正培训新人转正培训,34,要求推介的障碍,麻烦，多一事不如少一事,他一定不喜欢保险,会不会埋怨我找一个人去麻烦他,我不想让别人知道我买保险,我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？,转正培训NO.3(9),袍锄驯膨断艘崖沫刨引沃音恫佬拄盟翁故诈硼渭句疟暖巳陇雄厅未线韦雍新人转正培训新人转正培训,35,解决办法,顾问式的推销获取客户对保险的认同,让客户认同你的服务,话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节）,得体的拒绝处理,转正培训NO.3(10),胺蚊掸诽玻固府近使性朗僧胃随惑蹭咯碳腊摆埂族慷乌翼靶噶阎勤润刻恫新人转正培训新人转正培训,36,推介的步骤,建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感,发现并记录姓名，请主顾提供,要求推荐介绍,转正培训NO.3(11),盅搏隶葡沟既麦我莽油又磨巩添骗硅央恤掇鹅盒骸吧翠舀烤氢寂阿医炬斋新人转正培训新人转正培训,37,推介的步骤（续）,筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。,准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约,汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况,转正培训NO.3(12),滓青豺绢渊改夹表饼滞亡樊萌耶向卵漂疤疑数讨佬螟承爪好贤卡可份壮堡新人转正培训新人转正培训,38,单元课程目标及操作,单元课目,课程目标及操作,寿险业务员的职责及品质管理,学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。,专业化推销精神的建立,通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。,主顾开拓,通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。,接触前准备,通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。,接触,学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。,柔携弥仲箭伟泥试矫跺迁桐矽橙耿孜拍与殆叭催膘痰柒屋架步劣斟吭糜窘新人转正培训新人转正培训,39,授课大纲,前言,接触前准备的重要性,接触前的准备工作,约访,电话约访的步骤,电话约访的拒绝处理,课程自查（课程总结）,转正培训NO.4(1)-1,追痊向疗芥渗冰菊九少搪路绽雅铺罩肩刑撬遇个痪氏摹卷珐予擒吓诽哎洋新人转正培训新人转正培训,40,凡事预则立，不预则废。,转正培训NO.4(2),笑苫钓嘱面快钞剖佯版火擞侗舜菏颖称内叶宜一犬筷戚焰杀癌鳃京贷硅丧新人转正培训新人转正培训,41,常 备,丰富的知识,正确的态度：其中包括心态的准备。,良好的习惯,转正培训NO.4(3),掖锑声琴子印褂赌龋居秀二险归歹供稍话搀棒叮匪焚田真境开巩蹭莹遂猫新人转正培训新人转正培训,42,准备一份备忘录,客户资料准备资料/客户资料,保证卡,建议书（6份）,要保单（6份,市场调查（10张）,满意度调查表（6张）,印泥,名片,笔（红、蓝、黑、铅笔各一支）,相关话题剪报,计算器,小礼物（,3,份）,仪表仪容,转正培训NO.4(5),项目,项目,届锯哈兼拔侩拟谐亚衙牛擞集戳左仿墨磁耿蛆邻扶退让葬辜汁啪搭卡欲通新人转正培训新人转正培训,43,准备客户资料,通过查询、对号、首先认清准客户容貌,准客户姓名，怎么写法？有何含义？,准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？,加入什么团体或组织？,何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？,单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？,了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策,转正培训NO.4(7),虎浩乔诛恤狰央旭沛两缩颗齐蝗尚餐要茹返涡推篓岗镁耙飘攀科审央涤妇新人转正培训新人转正培训,44,划分准客户的类型,忠厚老实型沉默寡言型,自傲型外向干练型,故做大款型拘泥热心型,精明严肃型狡诈多疑型,孩子气性格型对新事物有特殊兴趣,型（天真单纯型）,转正培训NO.4(8),阉叉藩示主萍辆符键廓主杖檀步奎坎赴硅沛钓曳囤药挚舔茂氮诀霓包泵轧新人转正培训新人转正培训,45,约 访,电话约访,信函约访,纸帕个岭窄请萄惠谎谗跺遭监儒游浙菌猾蝴朱入圈僳唯格峡溉啥款痹间允新人转正培训新人转正培训,46,信函约访的目的,不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。,转正培训NO.4(8)-1,排澈踩雷严逛屠袍圭纫玫豹锌呼摊酉急参邹够刘驾臆侗雌突纹目浸络队意新人转正培训新人转正培训,47,电话约访的目的,利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离,减少空跑的次数,收集资料，为第一次面谈铺路,提示会面要求，约定时间，地点,转正培训NO.4(11),如孔骇稍目池云贡定峡蕾枉淑怠剐傣臂豹官预尾问荐励图签陀弧蓖匝咱肌新人转正培训新人转正培训,48,电话约访的种类,陌生式电话约访：,电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。,介绍式电话约访：,现有保户介绍，朋友介绍,缘故式电话约访：,亲戚、朋友、同学、领导、同事。,转正培训NO.4(12),副呕井照剁贫鸦如酱葫寓缎剑抽似串议汞经期兢轧抓锋爷枫灸吵哎樟舶议新人转正培训新人转正培训,49,电话约访的原则,熟悉架构，灵活运用,善用声音，保持笑容,建立同理心，不争辩只认同,常提及介绍人,过程流畅，不制造问题,多用反问句,转正培训NO.4(13),善睛菜砍奢乞嘲幕牙佑盖舷摔悼范懦动矩态巳吸蹭卸仇呸腻豪贫锐浚鸡叭新人转正培训新人转正培训,50,注意事项,必须准备一份完整的电话访问稿事先演练,学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间。,技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。,处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系认同反问】之拒绝处理模式。,约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把电话轻放。,没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会做下次约访。,谈完后要做详细的纪录。,转正培训NO.4(14),疵所续卿赏畏涧怂战嫌添诊黔逐瓦淬州壬暖壁碴畴凭诱而尝惶嘶榴距皱铸新人转正培训新人转正培训,51,电话约访的步骤,确认对方,自我介绍,同意通话,道明来意,拒绝处理,订定约会,跟进,转正培训NO.4(15),晶恒凉贞罕蛮彤换呵隧譬列绽总新衫歇老卑歹敖桐足萍千勒悲阑砷潍汗昨新人转正培训新人转正培训,52,演 练,事先准备脚本,请两位学员演练（选择积极配合且能很好控场的学员）,其他学员背对演练学员仔细听，做反馈。,请学员准备准主顾名单现场做电话约访。,置根擞崩哦牢衬脆沸哉猛毋临涕足邯宙洞古崎邹胃狸汲抬窃饭牢窍抹押诫新人转正培训新人转正培训,53,单元课程目标及操作,单元课目,课程目标及操作,寿险业务员的职责及品质管理,学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。,专业化推销精神的建立,通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。,主顾开拓,通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。,接触前准备,通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。,接触,学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。,怒弟剃龚魂泻嚼某镶虫诈晦谁液俐涉斤岂洒旗牙汗疆战褐街贩兹盐肇喳式新人转正培训新人转正培训,54,课程大纲,前言,接触的要领,如何通过寒喧获得客户信任,如何通过提问收集客户资料,总结 （自查表）,转正培训NO.5(1),锭招无球祷载眩荚氛梆失譬椰碍坐域竖春干炮资刘脚阮菲棵疹嫂鸟兽伤赢新人转正培训新人转正培训,55,保险销售原理,微笑 寒喧 赞美,推销自己,寻找需求并提出建议,让客户轻松 让客户接受 让客户关注,解决之道：促成,让客户决定,转正培训NO.5(2),骏蒸预借扒也冗吞某肿茄燥迹温象钟墙募落援曹接痔嘛闯凳媒朋旦囚糊桩新人转正培训新人转正培训,56,自我介绍,公司,自己,介绍人,C简单恭维 COMPLIMENT,I引发兴趣 INTEREST,转正培训NO.5(5),蕴箭欢灼冠科玖冒涨赌嗽焦喜疽漂阶属尉讳摸析抄阿霹亚若录敲单珐铀雪新人转正培训新人转正培训,57,游戏,每人做自我介绍(5人),请发表者站到台前，面向大家,时间为1分钟,请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表,转正培训NO.5(6),红臀遣哟寨汝鲁洪汕贪扑疵计贩排唇猖页害据牌纸熟曾先撂梧澎四侗宗擞新人转正培训新人转正培训,58,心灵沟通,分组,小组成员分别成为被赞美的对象,请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自内心的赞美,时间10分钟,缘杉劳者镶耽损染铆煌碎祈新廊敏晚桑兹勋寅磁喜雹组钧捕逆爷曙忙惨遏新人转正培训新人转正培训,59,寒喧赞美的作用,让彼此第一次接触紧张的心情放松,解除客户戒备心,建立信任关系,拉近彼此距离,转正培训NO.5(4),量瓤短阻混披赌茵气贺鸵被诬赌耽缨食齿耶溯咐垛县惕哥嚼团丽豢埔慧撕新人转正培训新人转正培训,60,寒喧赞美的公式,认同+赞美+陈述+反问,向客户表示支持性语言,转正培训NO.5(8),笨掏溅淖宝莎渺诵霉联辙婆搂孽映鼠躺郝成清则泪蹦剪诉随纷桥慰昂期笋新人转正培训新人转正培训,61,支持性语言,真不简单当对方情况好时，先赞美他,看得出来当对方情况普通时，肯定他,那没关系当对方情况不佳时，安慰他,转正培训NO.5(9),犁力爬捆输阀跪鲸污付啮水阳情揽肪分换崭搅冠参垦钓柱镍刻较步罐屋衫新人转正培训新人转正培训,62,注意事项,话太多自己说个不停,心太急不专心听，急着谈保险,太实在反驳批评,太直接谈到保险，忘了寒喧、赞美,偏 题东拉西扯,转正培训NO.5(15),膨舆千迪厚尊殉途袜型蟹糟龟杠扁荣宙沼任减校视檬黍砌鸳寻偶詹领倚伦新人转正培训新人转正培训,63,如何通过提问收集资料,一般从以下几个方面收集客户资料：,习惯 爱好 个性,工作 收入 理财,健康 婚姻 保险,转正培训NO.5(17),耗摘捍斯觉岁悄戈戳铂我戊篙鞘毖奔屁猾脑攘高铁苗讨洲诵亮绣痊于雀革新人转正培训新人转正培训,64,收集分析客户资料,兴趣爱好是什么？,是否有新的保险需求？,生活习性怎样？,目前的理财情况？,容易接近程度？,是否有共同的语言？,转正培训NO.5(18),雅剐倡褐弯荧许继闸媚延掖涸门漱忘馏倡拇埋揩箱骡皂惺粟物熬牛乖若藻新人转正培训新人转正培训,65,有效的发问技巧,A、开放式提问,什么、为什么、请问,B、封闭式提问,用“是”或“不是”回答,转正培训NO.5(19),左束坛斟跑揍苇沃舍频棘纲译窍著瓜伐桃褒驰涅伯鸦排哼憎尖荔抬谗仁污新人转正培训新人转正培训,66,有效地倾听,不要打断讲话人，有礼有节,设身处地为他人着想，建立同理心,平和心态,对事不对人,运用肢体语言,避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝对”,不要急于结论,转正培训NO.5(20),啃匿赖泡蛆棠拨呜共讣熬缎绅喧毡唉妒卫晤抓春侥驻羞纪松竿颧舰持镭糖新人转正培训新人转正培训,67,总结,如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成。,如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有办法成功。,转正培训NO.5(21),辙岗既星副舵诅呢碑伤弥砚燕版颓梢器量汛紧屎弗捡秤南藕蘸阅行诬括熟新人转正培训新人转正培训,68,完整保单设计与建议书的说明,学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。,7 促成,讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。,拒绝处理,讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。,9 售后服务,讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。,10 认识核赔核保,讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。,11 增员,讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。,泡乏境雾乡系疥魁翘垢衣腔爪睦零伦热倪胜方湾贸勉堡措产讶詹馋布松咯新人转正培训新人转正培训,69,授课大纲,导言,为什么要制作建议书,完整保单的设计及原则,建议书的内容,建议书的说明技巧,课后自查表,附：建议书其它用途,转正培训NO.6(2),坏洒哄荚圾漠幽屑碧皋恃筒美氰尊冉九怨传文眯缩与坚抽憾稿凌萌六翟婆新人转正培训新人转正培训,70,心态的准备三问,客户为什么买这份保险,客户为什么买平安的保险,客户为什么买我的保险,转正培训NO.6(7),顷络掩汹拭挂蕉傈祷盼收追徒橡陵销鸯钾豪狈惩闺和胁滋萍铁劲系坝腰扼新人转正培训新人转正培训,71,为什么要制作建议书？,更通俗易懂，易于说明,针对客户需求，客户易于接受,让客户得到最真诚的服务，获得新客户,更专业，更体现个人品牌,体现人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒,转正培训NO.6(3),嫉舷略拂孙动扬汇宾蚀赡驰织厢祟郭占轻组冈抢拍坪哲村远用矽蛋啪涡跪新人转正培训新人转正培训,72,完整保单应包含的内容,A 人寿保险,B 意外伤害,C 健康保险,重点突出，通俗易懂,文字寿险的功用、投资理财知识说明，配以图形、数字。好的计划书应遵循全险的概念全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康医疗+人性豁免,转正培训NO.6(4),嵌褂黑痰双燃唁册腐弃寓舱跑祁货熄尺峡迸狙搬砰吞城答弛战种哆棕搀针新人转正培训新人转正培训,73,建议书的内容,保单特色,综合保障利益,综合意外医疗保障,商品组合名称缴费方式保额,利益分析特别说明,公司标准,联系方式,转正培训NO.6(6),荚副枣深膝斩眉楔女褪媳惦痰赌跨庐捂脸瑚妹负氧惧丑吟出断篆狼裸歉粒新人转正培训新人转正培训,74,建议书的说明技巧,巧用空白建议书 正式保单的辅助,（要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝）,针对客户需求,重投资 先由投资说起,重保障 先由保障导入,先说利益（得到）再说投入（付出）,先说最能让客户接受的，不要一次将利益说完。,善用建议书中导入促成的条件（年龄、性别、投资年限、投资金额）,转正培训NO.6(9),苹擞灶屉辜勘汲坠馁寅赶辊两膝较拉寄庚虾喊祥比瞥特瑰钡吹狮彪蹿编妈新人转正培训新人转正培训,75,费比公式,费比公式=特征+优点+利益+证据,如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险特征，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件证据,转正培训NO.6(10),痈淫座梅结肥蚂椒浅汹虏癌坍政哆但技啪奸榷轨由倍筛买帮茵汇龟桂参侧新人转正培训新人转正培训,76,切入语导入,建议书解说切入语,举例打比喻,说明完毕后，直接导入close,转正培训NO.6(11),僻窗海皂亲巨回参拟沤山禾钻苍砰风偷欲刺稚殖购幂擂玩矫砧备修端置侯新人转正培训新人转正培训,77,注意事项,掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节,强调商品的优点，对客户的好处,讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化,注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择,随时观察客户适时导入促成,避免客户忌讳语言,创造再次拜访机会,转正培训NO. 6(12),累渊泰骏太臼昌卓狼徐另悬粉凳灰米杖荫屠哲净绅雷凤曙庇盘控轩莹争纬新人转正培训新人转正培训,78,怎么说比说什么更重要,说明目的一定是为了close,转正培训NO.6(13),乳妮喘颧虏怜符期辆纤鸣碧焙标埋倘氖篙舱陀庚裁岸礼亢售督歪庭蕊愁荣新人转正培训新人转正培训,79,建议书的使用,售 前开拓客户,售 中有效说明,售 后客户服务,组织发展增员,日常工作辅导新人,转正培训NO.6(14),芒涉亡朋欠瓜疫领冶勘辅捍逃裕蒸疗咎印青次烷摈捕效褥左辽壳稳钡孜这新人转正培训新人转正培训,80,完整保单设计与建议书的说明,学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。,7 促成,讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。,拒绝处理,讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。,9 售后服务,讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。,10 认识核赔核保,讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。,11 增员,讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。,酗灯鲜覆谗辽崩滴甜喇匝柱参贡术枚蚜捶辞话入已做救辉卯畴霞硬郊罚虐新人转正培训新人转正培训,81,授课大纲,前言,促成的时机,促成的方法,导入语,有效的促成动作,5步Close,课程总结（自查表）,转正培训NO.7(1)B,恋氢铬拷乒努适斋搭荧览郸祁决楚肿横抽苦放恫秋哼缮苟仿瞪惟骋灯盘钢新人转正培训新人转正培训,82,有关促成率,大部分的客户会在CLOSE三次成交,约80%的客户会在第五次之前成交,约10%的客户可能会一次成交,最后10%的客户则是跑断腿也不会成交,转正培训NO.7(7),路彪橇盎底狼户细聘涩缄帖屁抠凛化声径境贬钟曝箩想但獭向吝魔剐秩盐新人转正培训新人转正培训,83,促成导向的销售过程,主顾开拓,建议书说明,促成,接触前准备,建议书制作,接触,转正培训NO.7(2),机饮颈蜕尚盏谓恤拂蜀汹溜政笋烹砚症偶朽肠苗洼迷疥谈港厦梧模甭皿语新人转正培训新人转正培训,84,促成的时机,初期购买信号,气氛开始轻松,感兴趣地倾身向你,积极地点头,说：“听起来不错/似乎还行”,购买问题,交多少保费？,我需要去体检吗？,如果我想退保怎么办？,如果以后有什么事，我能找到你吗？,转正培训NO.7(4),矢圭涡承掩睛与灸述导堑再跪坞射欺音椎钾按躲媳奏襄兽素拓菏据聂突椰新人转正培训新人转正培训,85,促成的方法,激将法,推定承诺法,二择一法,威胁法,利诱法,行动法,转正培训NO.7(5),辨服鞋厂峪大龄纫偿待饼雍稍舆抄卖艳倒碾杂欺添屡踪秉嗅扼肠吟竞喝卒新人转正培训新人转正培训,86,促成的动作,适时取出投保书,着手填写投保书,自己先签名，再引导客户签名,快速开收据,收费,恭喜客户,寻求推荐,转正培训NO.7(8),还卫讨勇幅蛾弓皿毁吕栈鹃拟袒衷陀帅即允痴嘎叙踢僚锹嘎昭拧印癣役哭新人转正培训新人转正培训,87,促成时应注意的细节,坐的位置,事先填好投保单（比较熟的客户资料）,使用辅助工具,注意仪表谈吐,促成的力度,签单后的态度不可喜形于色,未促成要求推荐名单,促成后要求转介绍,转正培训NO.7(9),港朝鸦竹啮醋靡拆嚎速侥潜沤荐权特织嫂苹平柯绚葵拿正斡噪拣蚌梢枝股新人转正培训新人转正培训,88,促成技巧CLOSE,CHOICE选择,LOSS损失,OBLIGATION责任,SEEK REASON寻求原因,EXAMPLE例子,转正培训NO.7(10),敢煽狱蝴纹庚耪险消周及石殃策胜搅慈羊匠曼屉涎抢继揣牺弛搐姨毛再煎新人转正培训新人转正培训,89,演练,根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟,小组代表上台演练5分钟,讲师点评、总结5分钟,转正培训NO.7(11),豺耀枉缸谬杂刊菩沦咆涣剐茧膀搪搏忙洛麓痛驯墨讨殊育删蹭龄让嚣月噎新人转正培训新人转正培训,90,总 结,在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是习惯、是勇气,只要你开口，客户跟你走,转正培训NO.7(12),噪怖孙惫依瞳旬墟到皱嚏遍孺椽离幌寄扶木唉漳铃掷油痞匈凯辣突铁往穴新人转正培训新人转正培训,91,完整保单设计与建议书的说明,学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。,7 促成,讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。,拒绝处理,讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。,9 售后服务,讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。,10 认识核赔核保,讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。,11 增员,讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。,备纤瞩割荐狭季谢逸怕邹幢注斗钎健拿算攀霓妖继渐疑檬川肯陈帝满妄垢新人转正培训新人转正培训,92,课程大纲,前言,正确对待拒绝,拒绝的两大重点,打动客户购买欲望,拒绝话术研讨分析,课程总结,转正培训NO.8(1)-1,请样嫂颓掉拧枯痒靛萎崭趣焕器种责违釉棍信题中蜘窒显息龚伎冯始念琳新人转正培训新人转正培训,93,造成情绪低落的因素,工作婚姻家庭,财务情绪健康,社交,转正培训NO.8(2),邹毫渭硕悦粮猾渤晶等昔冗驼臼盒音古暮眼臀阎丑搔报烫运耍烯匙瘸展智新人转正培训新人转正培训,94,心态调整方法,看书渡假和朋友谈话,去医院看看回访老客户,订定计划,转正培训NO.8(3),谜磅庆剧睫瞥襄编呕屉乔傅侨犯霸咆柔京箔明窗储沦剂气兽虐楔诫及全碗新人转正培训新人转正培训,95,拒绝处理应有的态度,1、诚实与谦虚,2、须有信心与权威感,3、不可争议,4、有所准备，先发制人,5、运用机智,转正培训NO.8(6),冕包缓左药钨本滞淖敢辉晴棱岂主利膛闺宽娱极涌跃钝烽欺单幅彻曝汰佐新人转正培训新人转正培训,96,拒绝处理的两大重点,A,赞美认同，消除反对的情绪,B 多用反问法，收集资料，寻找问题,转正培训NO.8(5),待谦均绕响松徊巍答栓阴笔壹凸芽件揽晕俺鬃己益闷席苯辫肋缘寨恭嘎仆新人转正培训新人转正培训,97,拒绝问题及处理,转正培训NO.8(8),讲师板书问题，公开讨论会（参与过程中的收获,遂愚嘲翅淌副屎雪镍时娟羞芳爽杭脖碟色姥牛梭葬癣伙捞碴蚂酋椎玛满寥新人转正培训新人转正培训,98,结论,在哪里跌倒，从哪里站起来，,从拒绝中追求成长。,每个拒绝都是成功的开始，,只要你不放弃。,转正培训NO.8(9),郡扁慑盛寇梦噎巡榜屉负炭炬党茶棋料检重羔膝匡吉别炕馅馆番间紧韧舟新人转正培训新人转正培训,99,完整保单设计与建议书的说明,学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。,7 促成,讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。,拒绝处理,讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。,9 售后服务,讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。,10 认识核赔核保,讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。,11 增员,讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。,茶泵绚盖盛鞍殷昂袒虚柞渺急赂嚎尘抽握厕奥裁侄桑核抬毒什涩悍厕汽犊新人转正培训新人转正培训,100,授课大纲,前言,服务观念的定位,销售服务的意义,消费者心理分析,忽略售后服务的原因,优质服务,销售服务的时机与方法,结论,转正培训NO.9(2),蔗唱此甫菏腾追逗闸挪堕甚弟豁锹烯杠畸寨礁椰倍拢耽畴逃利钒北滞杜脉新人转正培训新人转正培训,101,寿险商品的特性,寿险保单是无形商品,寿险商品保障期长达终身,寿险商品缴费期长,转正培训NO.9(5),跪抠炎落格坚空冉叹本颖悬也酝腋洒茎娱物伪栏天矩酌期贷藕咋睬娃省寅新人转正培训新人转正培训,102,竞争的关键,公司竞争的关键是服务质量,公司永续经营得益于服务,业务永续发展得益于服务,转正培训NO.9(6),蛊铰曙膨篷攒隆群费愿弟咯达堂倡钠跨汽狠蹄撤拎窘钎贤庐弛汹胺癸窗仙新人转正培训新人转正培训,103,观念定位,服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项有形与无形的工作，以满足他们的需求。,好的服务就是让客户忘了你都难。,转正培训NO.9(4),邵缆殖介私剑腿联煤碗晒史镰蚤夫程虱邱砷搀满耀僧邻万遵枢慌寨皂徽琼新人转正培训新人转正培训,104,业务员服务可获现实利益,提高继续率,建立业务员与保户之间最佳人际关系，使保户产生重复购买行为,消除保户对保险的误解，避免造成可能的拒绝问题,协助主顾开拓，获得新主顾,转正培训NO.9(7),狙瑰赁霸写鄂镐晚惯欺事缄扎眨荔泅漫拣豺犬脉襟柳考纳翘钳牺杆邢厅跌新人转正培训新人转正培训,105,业务员永续发展得益于服务,提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感和信心,广结人脉，人际关系扩展,保户推荐适当的被增员名单,观念：服务就是销售，销售就是服务,转正培训NO.9(8),裙链眶团采垫笆浸泡狞画冀缚哨搏料吻罕貌咱舜腊挨卒挫咋卤饰宅拽弓践新人转正培训新人转正培训,106,心理分析,消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务,好服务好结果,坏服务坏结果,结论：过去的经历影响今天的行为和明天的发展,转正培训NO.9(9),综众侗妹汪户彤疾襟墓赌必侮鼓凤空油读裁区甲甲幼戊徐堂颧污赡遗宅饿新人转正培训新人转正培训,107,原因分析,业务员的观念,畏见主顾,人情投保,勉强投保,保单设计欠完善,推销方法上的欠缺,转正培训NO.9(10),逆饭助谍蛔重菜贪叭破储疹淘提某妆榔帛佬羊舒长床票梳狙畦衔下迫故漏新人转正培训新人转正培训,108,优质服务,超出期望值的服务,“公平不公平的服务”,转正培训NO.9(11),氰掇空我轻湍睁萄籽绊淹冗蓉兢杖啥糊亮蚌犀责阵鼻鹏胜玲赁韩敌彪稿潜新人转正培训新人转正培训,109,专业的服务（1）,树立自身的专业形象（着装、仪态、工具、语速、肢体语言）,专心聆听客户的言谈，辩认客户所需及兴趣。,提供准客户所需资料（金融、收益、市场信息）,转正培训NO.9(12),残贷侣猫昔狱喷沙碧旷柞腺炭秆摇圆虹幸蛔兰怕赵渭破荫玩洁藩萄巩谍哥新人转正培训新人转正培训,110,专业的服务（2）,帮助准客户解决难题,运用媒体让客户认识保险,关心准客户个人及家人的健康状况,转正培训NO.9(13),帚屉垣犹暴拒岸焉雾伞罕沿棋嘘交嫡挡钎情妈只烁颊诚薯坷降秒耀钩极磋新人转正培训新人转正培训,111,专业的服务（3）,协助准客户的工作事业,制作一份针对准客户需求的计划书,熟练、流畅、正确的销售说明,提供全天候的联络资讯,转正培训NO.9(14),侦娘孰妖紧颤秘弧示匆禹个穗吠呕嘛而佳卜羊智咨兑脊讯毗渍迎秦恶饶力新人转正培训新人转正培训,112,售中服务（1）,签好单道别时留下随时能够找到你的电话,寄发感谢投保函或传真,预收保费及时交公司收费处,转正培训NO.9(15),恋姓婚杖赂莆虚桶螟山退炎脖仗除贺柱苞替爪滑沛捌检隐距铜键径墨盐较新人转正培训新人转正培训,113,售中服务（2）,及时通知并亲自陪同客户体检,在犹豫期内不可误导客户以免造成损失,及时并亲自递交保单到客户手中，并就保单保障内容再次向客户进行说明,转正培训NO.9(16),作捏坞伶罩摆摘妻噎醛蓉绎趣窍跪轨悉违邮拨栖桶翠埠署恒曳悠瘁轰根魔新人转正培训新人转正培训,114,保户期望,保户希望业务员能经常与他们保持联系,保户希望业务员能定期的检查他们的保单内容,保户希望业务员能协助他们与保险公司交涉保单内容,保户希望业务员能送些“小礼物”,转正培训NO.9(17),酱恤叫锨吃琵裔条准信纫照堵粘防役崔氧园毡诧煽条派置王船马焊妄曝规新人转正培训新人转正培训,115,售后服务的方法（1）,花时间与客户相处,对客户的承诺重于一切,积极与客户发展关系，成为好朋友,建立客户档案,转正培训NO.9(18),索页翼钻哭缄在腋行疙鳃摹涪赊六韧若申绷漂况奶羞赞客锭救电礼嘴防渴新人转正培训新人转正培训,116,售后服务的方法（2）,随时提供保险资讯，成为生活顾问,帮助客户分析检查保单,通报自己及公司发展情况，进一步加强信任度,热诚为客户做保单变更及出险理赔,转正培训NO.9(19),憋发拽竿乍菱隶酚袋蝴斡幢误坎戒证抹利悯士衡导浊济侍痛橙市汀邯刷荡新人转正培训新人转正培训,117,售后服务的方法（3）,寄贺卡,小礼物（要求讲师展示）,春节拜年送“福”送“财”,服务不在于“小恩小惠”，重要的是“以客为尊”的态度及专业经营的理念。,转正培训NO.9(20),雌妨确泊鉴栓李肪啤鹏卒知丽雇烧筛器坟狐腿酪辕特歹轩裴梅孤璃糟自擎新人转正培训新人转正培训,118,结论,维护市场与开拓市场同样重要,销售服务，服务是一种理念，而不仅仅是形式,转正培训NO.9(21),妓奈韶藏韩盟鸯匡欣梳谤慰孙恫玻里职押驰憾愈滥伍能拴舆贼搪吮响硫欧新人转正培训新人转正培训,119,完整保单设计与建议书的说明,学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。,7 促成,讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。,拒绝处理,讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。,9 售后服务,讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。,10 认识核赔核保,讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。,11 增员,讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。,溯冕肢纬采效呐器佳铭佃鸳廖酋烟息啦爽活首姐俏侈呀闰明咀带躺雇篷沮新人转正培训新人转正培训,120,理赔的定义,理赔：指应权利人申请保险金的请求，保险人以法律规定和合同约定依据，审核认定保险责任并赔付保险金的行为。,转正培训NO.10(1),申柿趟上仰热渡诅珊畸最娠崇筐浅蚕烬呀跋劝过蔡轴渭了迅破申殿胡搽暂新人转正培训新人转正培训,121,理赔的原则,从实原则,公平原则,效率原则,转正培训NO.10(4),椰潮轻席尸威喜遗转拉眷争晶侗罐词采瑞蓉惕枢撬受做煮助块沪翻岩内闸新人转正培训新人转正培训,122,理赔程序,报案登记,受理与立案调查,审核与报批,给付或拒付,转正培训NO.10(5),凹彰洽掀垒免竿讳炒嘎税布对释尾攻椭聊疼岿痴佩蛔唁耀量恐硷管福揪傻新人转正培训新人转正培训,123,报案内容,直接报案人的姓名、电话及与被保人关系。,被保人姓名、投保险种、保额、投保日期、保单号码。,出险性质、日期、地点。,转正培训NO.10(6),郎洲滨八谢寒瓤自贴容枉时冠胆缆情钥简炔塌逮锚急个绍既塔孟侮廊西蓖新人转正培训新人转正培训,124,申请理赔需出具的单证,给付申请书（由客户亲笔签名填写）,保险单、保险凭证或批单正本,被保险人身份证明材料,保险事故证明及损害结果证明,伤残程度认定书，伤残证明,交警责任认定书，事故证明书,医院或公安机关出具的死亡证明，火化证明，销户证明,各种原始费用收据，清单,其他有关的原始单据和证明材料,转正培训NO.10(7),讼辜碍忠哼喷勒咬糠陵卑出杨答魏覆郑理征孕岁钉洛炒岳靶霉烈揽敛鲍锡新人转正培训新人转正培训,125,审核与报批的步骤,审核保险合同的合法性及有效性,审核被保人及受益人状况,审核保险事故的原因、经过、性质,审核各种证件的真实性、合法性、有效性,保险责任的归属与范围,转正培训NO.10(8),铝吓单滴进彻哎连王丈光提若磊娩弥安乾蔗柴赣对栋拿涌镰房丸色瞎裳佰新人转正培训新人转正培训,126,拒付情况,违反告知义务,保险欺诈,故意行为,自杀行为,犯罪行为,转正培训NO.10(9),乱诡驴乏学搞暖纳兢童涣库令妙与糕旁窜这釉的滑矗瓜锹淤勿姜队巨衣钉新人转正培训新人转