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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,For a Better Tomorrow,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,京浙闽区域,2012,年中期销售工作总结,销售工作总结,市场开发活动,细分市场情况,思考与展望,Contents,销售工作,关键词：,销售额,、累计客户数量,京、浙、闽共,8,家院校签署合同金额共计,108,万,已回款,21.8,万、在途,28,万、未结算,46.2,万,28,家,2012,年上半年合同金额：,2012,年上半年回款金额：,2012,年上半年累计客户数：,销售工作,Keywords,销售额、累计客户数量,销售工作,销售额,回款：中教仪（北建工代理,iTEST,）,13.8,万、海南医学院（写作）,8,万,用户群延伸,:,大外部,-,外院、英专,-,图书馆,模式延伸：直销模式,-,代理商（项目集成代理商）,销售工作,Keywords,销售额、累计客户数量,销售工作,累计客户数量,累计客户数量：,28,家（实际成交：京,4,家、津,1,家、浙,2,家、琼,1,家）,客户分布：地区分布（京,17,家、津,2,家、浙,2,家、闽,6,家）、涵盖,985,、,211,院校、外语院校的外语院系及图书馆,购买产品分布：,iTEST,（,19,家）、,Ilearning,（,10,家）、写作（,5,家）、代理数据库（,3,家）,销售工作,Keywords,销售额、累计客户数量,销售工作,社内互动、部门互动,主题营销活动：针对院校（清华、人大等）、区域市场活动（北京、福建）中与产品部积极互动，取得了良好效果，积累了合作模式经验,销售支持工作：项目前期论证、立项工作（如人大、印院）；安装、调试、培训；测试、考试支持（印院）等积累了经验也吸取了教训,产品跨领域销售互动：积极配合职教分社销售中职版,iTEST,、与剑桥互动公关清华图书馆等都收到了良好的成效,销售工作,Keywords,销售额、累计客户数量,销售工作,与信息中心协作及发展经销商,北京地区：北建工项目（中教仪）、音乐学院（个人）、电影学院（围标）,信息中心：福建中心组织全省会议做主题发言、策划浙江地区营销会议,利用各种市场资源寻找机会：同行业商家、个人、客户介绍等；发展原则：坚持原则、与我有利、控制风险,销售工作,Keywords,销售额、客户累计数量,销售工作,重视原有渠道的作用,重视与高英市场部对口地区：京、浙、闽业务人员的对接和互动,北京模式：与高英市场部捆绑走访，产品打包（如编辑进校推广教材，突出与纸质版的融合）；给客户整体感；,信息中心：重视信息中心多年渠道；摆正姿态（积极配合，多听取意见，得到老师认可）；掌握多方面技能（产品宣讲、灵活掌握政策），做好支持工作；,销售工作总结,市场开发活动,细分市场情况,思考与展望,Contents,市场开发活动,关键词：,总体规划、市场活动,锁定目标客户群 信息中心（经销商）引导及建设,总体规划,上半年市场开发工作总结,做好市场工作几点思路,市场开发工作,市场开发活动,政策引导,外语学习（针对大外、英专）经费来源（针对图书馆经费）,Keywords,市场开发、政策引导,英语自主学习,普通英语教学,第二轮评估、数字资源增加,购买纸质文献,市场开发活动,市场开发活动,锁定目标客户群,发展蓝图,Keywords,了解产品、锁定目标客户群,学生,教师,交互社区,询问、反馈,管理、答疑、评估,自主建设,学习资源,iLearning,自主学习资源,iTEST,：,短期,外语学院（系）、大外部,长期,职业院校、配合比赛,Ilearning,：图书馆、外语专业,iTEST,测试系统,个人学习空间,组织课程,发布任务,学习计划定制,学习记录,统计分析,测试评估,学习管理,/,评估,布置作业,题库上传,科研支持,市场开发活动,市场开发活动,特色主题活动,北京地区：四月参加人大多媒体产品活动，尝试依托核心院校开展地区性营销活动；,Keywords,依托核心院校、特色主题,产品特色要契合活动主题、要把握客户需求（各种层面）做好“面子工程”、配合外研社优势（名师讲座、媒体互动）,市场开发活动,市场开发活动,特色主题活动,北京地区：四月参加人大多媒体产品活动，尝试依托核心院校开展地区性营销活动；,Keywords,依托核心院校、特色主题,产品特色要契合活动主题、要把握客户需求（各种层面）做好“面子工程”、配合外研社优势（名师讲座、媒体互动）,市场开发活动,市场开发活动,区域专题活动,福建地区：五月参加福建信息中心组织全省外语院校产品发布会，安排专场数字产品宣讲会；良好效果（农林、医科、中医）,Keywords,依托信息中心、明确主题,要突出产品特定功能、满足院系实际使用需求（考试、作文评估、英专资源）,明确我与信息中心分工：政策以我为主、技术支持、,客户认可,市场开发活动,总体规划,服务能力规划,高校大外部,/,外院英语专业,Keywords,市场开发、不同目标客户群、几点思路,突出,iTEST,与现有纸质版教材无缝对接、利于形成性阶段性测试、大规模考试,突出,ilearning,丰富教学资源对英专教师支持、对自主学习的帮助,写作系统对教师批改工作帮助、解放大量精力,高校图书馆,突出,ilearning,富媒体、多学科的特色；区别于竞争对手的内容提供商属性,突出代理数据库产品以外语为代表的人文特色，加大对人文社科学院的跟踪,要重视学科馆员的作用；院系教授老师对图书馆采购的推动作用,市场开发活动,总体规划,服务能力规划,高校大外部,/,外院英语专业,Keywords,市场开发、不同目标客户群、几点思路,为院系申请专项经费提供便利（论证报告、分包购买、前期立项测试等）,全面考虑，摸清预算，掌握主动（如预算,20,万，谈判报价就得,23,万，回旋余地）,高校图书馆,积极部门互动、社内互动，借船出海（参加多种营销活动）,积极引导信息中心、发挥现有渠道潜力,坚持原则、灵活掌握（多听取信息中心背景情况介绍，两渠道是否互动灵活掌握）,理顺采购流程，各个部门公关,销售工作总结,市场开发活动,细分市场情况,思考与展望,Contents,细分市场情况,关键词：,细分市场,北京、浙江、福建,区域 侧重 人员 内容,各细分市场情况,细分市场产出分解,下半年工作重点,细分市场情况,各细分市场情况：北京,外语院系：,拜访北印刷，中华女子，联大，防灾，首医大，北工商，首师大，中青政，北信息，中石油，政法大学；跟进报价（,12,家）,成交北印刷、女子（,27,万）,明确采购意向下半年立项,5,家（,75,万）,图书馆：,拜访北印刷，清华，北大，人大，北师大，北师大，电影学院，北交大，北语；跟进报价（,10,家）,成交音乐学院、电影学院（,11.6,万）,明确采购意向下半年立项,3,家：北大、清华、人大（,30,万）,经销商合作伙伴,借助北建工项目与中教仪建立联系，探讨总包分包模式,借助音乐学院探讨与个人合作 把握政策,借助电影学院探讨北京地区数据库商围标、协作模式（万方、爱迪克森、超星、知识视界等）持开放态度,细分市场情况,Keywords,北京地区市场,细分市场情况,各细分市场情况：北京,细分市场情况,Keywords,北京地区市场,购买单位名称,产品,项目进展,下半年预期,合同金额,已回款,在途金额,未回款金额,北京印刷学院,iTEST,、,数据库,已中标；,5,月,28,日已安装及初始化；下学期培训，催促结账；下半年数据库会招标；,50000,180000,180000,中教仪器公司,iTEST,已结算、已回款；北建工学院,138000,138000,中央音乐学院,ilearning,中标、签署代理协议,66000,66000,中华女子学院,iTEST,6,月,5,日培训；尾款,9,万未结算，尽快开票；期末前应该可回款；,90000,90000,清华大学,iTEST,、,ilearning,、,数据库,积极跟进；明确表示购买剑桥和,ESBCO,数据库；预计,10,万左右；其他产品继续跟进；下学期想办法依托其开展地区性营销活动！,100000,北京大学,ilearning,、,数据库,老版本资源库问题全部解决，老师满意；保证外研社良好口碑；下学期重点推荐,2013,年新增资源，促成购买！,100000,人民大学,iTEST,、,ilearning,四月营销活动给馆长等印象较深；产品试用反馈不错，积极跟踪；下半年公关馆长，促成成交；预计,15,万左右,150000,北京信息,iTEST,3,月报价,28.8,；联系拜访，估计未立项；跟进项目；,200000,中青政,iTEST,、,写作,需做系主任工作；手中有,12,万经费；跟进，下半年会成交；,120000,防灾科技学院,iTEST,3,月报价，拜访；希望不大,北京工商大学,iTEST,4,月报价，去学校立项；三种方式（限于,10,万门槛）；,5,月一直在联系上门测试；跟进，只要立项下半年成交应该不成问题；,180000,北京师范大学,iTEST,5,月中旬报价，立项中，预计下半年立项；,200000,首都医科大学,iTEST,4,月报价，希望不大；,北京电影学院,ilearning,即将招标；代理模式；,5,万,50000,北外,iTEST,表示意向，联系拜访；,北交大,ilearning,3,月联系图书馆郑馆长；约拜访；,北京语言大学,ilearning,联系馆长，发送过宣传材料，约拜访；,细分市场情况,各细分市场情况：福建,外语院系：,拜访福州大学，闽江学院，福建农林，福建中医药大学，福建医科大学，福大至诚学院，福建仰恩大学，莆田学院，福建工程学院，华侨大学，厦门大学，厦门理工学院，华大厦门工学院，三明学院；跟进报价（,14,家）,明确采购意向下半年立项,3,家：福建农林、福建医科、福建中医药（,50,万）,图书馆：,拜访福建农林、福建医科、福建中医药,3,家；,开通试用（,3,家：农林、医科、中医）,信息中心社内互动,参加信息中心全省会议作主题宣讲，取得良好效果,与职教分社互动，成功销售,iTEST,中职版（,22,万）,细分市场情况,Keywords,福建地区市场,细分市场情况,各细分市场情况：福建,细分市场情况,Keywords,福建地区市场,地区,购买单位名称,产品,项目进展,下半年预期,合同金额,在途金额,福建,福州职教中心,iTEST,中职版,发票已开，催促回款；联系职教于海峰；收尾工作；,220000,220000,福建农林大学,iTEST,、,写作、,ilearning,4,月出差专门给外语学院演讲，预计下半年成交,20,万；联系图书馆长开通试用，跟采编部主任关系很好，但需要跟踪馆长！,200000,福建医科大学,iTEST,、,写作、,ilearning,4,月出差专门给外语学院长演讲，预计下半年成交,20,万；联系英语专业开通试用,ilearning,，针对年费问题，建议一次性购买,20,万安装三年，需要跟踪！尝试,ilearning,销售给英专！,福建中医药大学,ilearning,4,至,5,月间一直跟踪，新主任,9,月到任，预计下半年成交；,20,万；,200000,福建莆田学院,写作,4,月开通试用，跟踪回访；希望不大,福建仰恩大
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