[精选]03销售培训(1)(1)2488

订单管理,销售管理培训,销售模块培训内容,客户管理,价格管理,折扣管理,订单流程,其他订单处理,退货处理,模块集成,客户管理,1,客户预置参数类,录入并维护客户信息,建立客户之间的关系,合并客户(或客户地址),客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。,在中，我们可以建立详细的客户档案。,客户预置参数类,1.1,付款条款信息,与客户对帐要求,基于币种的 赊销金额限制,客户的缺省的信额度,可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。,录入维护客户信息,1.2,客户,电话,电话,联系人,客户关系,预置文件,地址,联系人,可以建立详细的基本客户信息和地址信息。,录入维护客户信息基本信息、地址信息,1.2.1,客户基本信息包括客户分类，公司联系方式，联系人情,况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。,客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可,以有自己的联系人、帐号、付款等情况。,对于一个客户来说可有多个地址，分别有不同的用途。,例如：A客户分别有四个地址，分别是,上海办事处：用来接收厂家开出的发票和催帐信。,(bill to and dunning),镇江码头仓库：用来接收厂家送来的产品。(ship to),北京销售处经销处：用来接收厂家送来的产品。(ship to),深圳公司：用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing),建立客户关系,1.2,单向关系,主要客户的付款可以核销相关客户的发票,相关客户的付款不可以核销主要客户的发票,双向关系,两者之间可以互相核销发票。,客户之间可相互或单向的核销对方的发票。,合并客户,1.3,合并方式：合并重复客户及现有业务记录,按客户合并,按客户地址合并,作用,删除或无效老的客户信息,错误建立重复客户,客户组织结构调整,企业兼并,例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。,例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。,两个客户合二为一即为合并客户,价格管理,2,价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以,有不同的价格。可以根据地区有所不同，也根据币种的,不同而不同。,例如：客车面向全国销售时，由于各地区的市场承受能力不同，所,以会使用不同的报价，即不同的价格清单。,假如客车开始在国际上销售，对于不同国家的货币，应该要,有不同的价格清单。如按美元计算的价格单；按日元计算的价,格清单或按欧元计算的价格清单。,折扣管理,3,订单的折扣管理可以事先设定好，根据数量或金额打折,按订单打折,按栏目打折,折扣与客户,按订单打折,3.1,根据订单打折就是根据销售订单的总金额打折扣。打折,扣有两种形式，分别为百分比方式和固定金额方式。,例如：有一个客户要买100辆大客，签订销售订单，其总价是,200000元。,现在，根据该订单的总金额，若采用百分比折扣方式，打2的,折扣，则该订单总金额将变成200000（12）196000元。,若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总,金额将变成20000020000180000元,按栏目打折,3.2,根据订单栏目打折就是根据销售订单定购栏目来打折。,打折的对象可以是根据物品、订单类型、协议、协议类,型。打折可以根据客户定购的数量或金额的多少来打。,例如1：有一个客户要买A型号客车20辆（单价15000元）和B型号,客车30辆（单价20000），我们对A型号车打2折扣，对B,型号打1.5折扣。所以，订单上每个栏目的价钱是294000元,和591000元。,例如2：若一个客户A买120辆客车，另外一个客户B40辆，则按定,购的数量打折，A客户可以享受3的折扣，而B客户只有1的,折扣。若单价都为15000元，那么A应付1746000元，B应付,594000元。,例如3：若一个客户A买120辆车单价5000元60万元；客户B买40,辆单价20000元80万元，若按金额打折，A客户可有2的,折扣；B客户可有3的折扣。,折扣与客户,3.3,系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪,个折扣。,例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好，,则我们可以给予优惠的折扣。,B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以，,我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。,订单处理,4,从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处,理。,例如：,运行应收帐界面,输入订单,审批订单,发放订单,发运订单,运行库存界面,关闭订单,定义定单周期,定义定单编号来源,定义定单类型,定义地区代码,定义销售员,定义信用检查规则,前提条件:参数设置,建立订单前提,4.1,订单周期,4.1.1,订单周期表明了订单的处理过程。,例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、,发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这,些步骤的总称。,订单周期可根据实际对实际订单的归类，产生不同的订单周期。,例如：订单需要审批是否产品可销售。但有的情况是，实际物品已被销,售，我们需要后补订单。这时，该订单不需审批。这样，就产生,了两种订单周期。,订单动作表明了可对订单采取的操作,订单状态表明了订单现在哪个操作可以做。,订单周期中的订单动作和订单状态,4.1.1.1,订单周期包含了订单动作与订单状态两方面内容。,例如：订单动作 订单状态,输入 预订,审批 通过/未通过,发放 全部/部分,发运 全部/部分,拖欠订单发放 全部/部分,库存界面 完成/未完成,应收帐款界面 完成/未完成,订单编号来源,4.1.2,订单编号来源即针对不同的订单分类，可有不同的订单,编号方式。,例如：在系统中，可设定,标准销售订单的编号从100000开始,内部销售订单的编号从200000开始,退货订单的编号从900000开始。,订单类型即是对订单的分类。不同的订单类型可有不同,的订单周期、订单来源编号、价格清单和发货等信息。,订单类型,4.1.3,在建立订单时，必须注明该订单属于哪个订单类型。,地区代码用来表示销售地区。,地区代码,4.1.4,例如：华东地区、华南地区、东北地区等。,在系统中可设定销售人员。并指定销售人员的销售地区,销售员,4.1.5,信用规则是用来衡量客户信额度的标准。,定义信用规则,4.1.6,信用规则：,是否包含应收余额，应收帐龄时间为多少,是否包含未开发票的应收款项，,是否包含预付款,是否包含已挂起订单,定单有三种输入方法,手工输入,定单拷贝,定单引入,订单输入,4.2,订单输入,4.2.1,定单手工输入,定单头部,附加定单头部,定单行,（配置选项),价格调整,销售统计,货运计划,详细货运计划,定单预定,定单拷贝,定单头部,定单行,定单头部和行上的描述字段,定单头部和行上的暂挂,拷贝销售定单为退货定单,订单输入,4.2.2,订单发放,4.3,销售人员允许仓库对该订单进行发货的操作为订单发放,订单发放的前提：该订单的订单周期中发放的状态是否为可发放。,发放订单的选择：根据客户的需求时间发放。根据某个客户发放订,单。系统将根据发放订单的条件，去寻找所有符,合条件的并且状态是能够被发放的订单。所以，,订单的发放可以是针对多个订单而不是只能一个,一个的发放。,订单发放的结果：使该订单上的产品能够被仓库人员从库存中发给,客户。,订单发运,4.4,订单发运是表明产品销售出厂，要出库。必须是根据某,个订单而言。,发运订单的选择：所有被发放成功的订单都可被发运。,订单发放的结果：使库存界面与应收帐款界面可以运行。即可以影响,库存和产生应收帐。在实际的发运操作中，如果一,次订单的发运成功，系统会自动运行库存界面，修,改库存量。,库存界面和应收帐界面,4.5,库存界面用来根据销售订单发货以后，自动更新库存量,，在库存模块中产生一笔销售订单发货业务。,应收帐界面用来在销售订单发货以后，自动在应收模块,中产生发票、应收帐。,库存界面与应收帐界面是两个程序，是与库存模块，应收帐模块,的接口。,其他订单处理,5,取消订单,挂起订单,取消订单、挂起订单,5.1,订单可以被中止执行。,例如：由于客户的毁约，订单只能被取消。,订单可以被暂停执行。,例如：由于客户的付款出现问题，订单被挂起，暂时停止对该订单继,续发货，即暂停订单的执行。等待挂起的原因消失后，恢复定,单。,退货管理,6,退货管理即为RMA管理。,退钱,输入退货订单,审批退货订单,接收退货,检验退货,入库,维修或替换,返回客户,合格,不合格,产生红冲发票,退货管理退货方式,6.1,可以提供以下几种退货方式。,客户不退还货物，要求退钱。,客户退货要求维修。,客户退货要求替换。,客户退货，要求退钱,模块集成,7,库存，计划,定单管理,采购管理,应收款,共享库存组织，Item,Bom等信息。,向计划部门提供客户,订货信息。,利用库存和计划控制,订货和发货处理。,库存，计划,定单管理,销售模块与库存、计划模块,1.1,销售模块与应收模块,1.2,根据定单系统的发货记,录自动形成发票,根据客户的应收款情况,对定单和发货进行控制,共享客户，销售员等信,息,共同完成退货退款处理,应收款,定单管理,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,11月-24,11月-24,Monday,November 25,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,23:15:17,23:15:17,23:15,11/25/2024 11:15:17 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,11月-24,23:15:17,23:15,Nov-24,25-Nov-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,23:15:17,23:15:17,23:15,Monday,November 25,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,11月-24,11月-24,23:15:17,23:15:17,November 25,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,25 十一月 2024,11:15:17 下午,23:15:17,11月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十一月 24,11:15 下午,11月-24,23:15,November 25,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/11/25 23:15:17,23:15:17,25 November 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,11:15:17 下午,11:15 下午,23:15:17,11月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,11月-24,11月-24,Monday,November 25,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,23:15:17,23:15:17,23:15,11/25/2024 11:15:17 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,11月-24,23:15:17,23:15,Nov-24,25-Nov-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,23:15:17,23:15:17,23:15,Monday,November 25,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,11月-24,11月-24,23:15:17,23:15:17,November 25,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,25 十一月 2024,11:15:17 下午,23:15:17,11月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十一月 24,11:15 下午,11月-24,23:15,November 25,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/11/25 23:15:17,23:15:17,25 November 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,11:15:17 下午,11:15 下午,23:15:17,11月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,11月-24,11月-24,Monday,November 25