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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,目标管理,主要内容,一、目标,二、整体目标,三、目标管理,一、目标,什么是目标,企业持续存在的条件,目标的确定,目标的表达,什么是目标?,目标就是结果要求,满足目标的行为才是有效的,目标只有一个,一个整体的业绩,一个共同的努力方向,德鲁克管理实践,任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。,每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。,产生出一种整体的业绩。,企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。,管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。,请确立一个目标？,市场占有率?,产品?,技术?,人才?,以上目标能使公司持续下去吗?,企业持续存在的条件,净利润,资金利润率,现金流量,企业所需要的经营业绩（目标）,提高有效出货,减少存货占用,降低营运費用,三者排序一定,目标的表达(示例),销售收入,货款回收,销售费用,库存占用,二、整体目标,现实经营上的困境,摆脱困境的逻辑,时间与空间转换,经营方式的改变,TCL的经营方式,现实经营上的困境,降低销售重心,掌控渠道终端,争夺客户剧烈,成本费用趋高,利润空间锐减,依赖现金流量,摆脱困境的逻辑,控制成本主要因素,加强存货管理,市场预测能力有限,外部环境动荡,时间与空间转换,Q,T,t,0,t,1,t,2,q,1,q,2,时间与空间的转换,Q,T,t,0,t,1,t,2,q,1,q,2,时间与空间的转换,q,1,q,2,=存货或断货风险,时间与空间转换,改变生产方式,缩短生产周期,提高生产柔性,改变供货方式,缩短供货周期,强化配送能力,改变销售方式,提高分销能力,加快信息反馈(IT技术),改变生产方式,一类生产方式,二类生产方式,三类生产方式,戴尔模式(生产方式),改变供货方式,缩短供货周期,强化配送能力,改变销售方式,提高分销能力,加快信息反馈(IT技术),经营方式的改变,生产驱动,转向,市场驱动,间接经营,转向,直接经营,市场(客户)驱动,宜家家居的经营方式 (市场导向型组织),内部价值链的重新排序 (丰田的故事),宜家经营方式,瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）；,经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战；,运用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本；,运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力；,形成独特的一组经营活动的组合方式,形成宜家经营方式（,参阅图,）；,确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设计者与创造者；,宜家公司活动体系图,有限的,顾客服务,低生产,成本,组合式,家具设计,顾客自选,顾客自己组装,易于运输及组装,能够解释的,目录、富有信息,的展览及标签,“未装配的”,配套元件组装,易于生产的,广泛多样化,有巨大停车场,的郊区现场,顾客自己运输,更多的,即兴购买,高速通行的,储运仓库,年周转库存,库存中的,大多数商品,从长期供给者,的100%的外购,现场的大量贮存,有限的销售人员,未来购买,增加的可能性,在生产成,本上集中的,家庭设计,市场(客户)驱动的,结论,：,形成一组相互加强的经营活动,完整表达出统一的企业使命,战略与目标,谋求系统的有效性,系统地表现内在竟争能力,直接经营方式,客户提供场地,信息导购人员对消费者推销,消费者向客户交定金,服务人员上门安装并收回余款,减少存货与周转环节,减少回款风险,TCL经营方式的表达,IT&R,IT技术支持下的整体运行效率(即,以速度冲击规模,),职业化客户顾问队伍支持下的终端分销能力(即,精耕细作,),1.以速度冲击规模,速度是规模的本质,卡西欧方式的应用,变款式,变产量,变价格,IT技术的应用,消费领域,流通领域,生产领域,速度等于通过三大领域所需要的时间,速度是规模的本质,消费领域,流通领域,生产领域,速度=通过,三大领域,时间,速度是规模的本质,2.精耕细作,提高访问顾客的数量与质量,深化与顾客的联系,与顾客结成战略联盟,依靠管理实现下例目标:,提高销售收入,控制存货风险,降低成本费用,三.目标管理,目标管理的含义,目标管理的本质,目标管理的含义,使所有人或部门的努力朝着一个方向,一个产生成果的方向,使,有效出货,尽可能的快,使各环节的,存货,尽可能的少,使,存货,转变为,有效出货,的,运营费用,尽可能的低,目标管理的本质,对最终经济成果进行管理,管理的核心是决策,把资源配置在产生成果的方向上,做什么,怎么做,谁来做,结果要求,时间限制,目标管理的难点,管理上的障碍,专业化的工作,等级制的结构,由此引起的差异,各管理者不会自动转向共同目标,三个石匠的故事,1，专业化的工作,专业职能管理人员倾向于“优秀的石匠”，诸如：,高水平的市场研究,最现代的会计制度,科学的人事管理,完善的工艺等等,企业转变成功能性王国（专业部门）的松散联盟,（与最终成果相关的管理人员相比）职能性管理人员应尽可能地少,2，等级制的结构,盥洗室门的故事,审计师发现“门”的花费,由售票员保管钥匙锁“门”,顾客忘记归还钥匙,申请配钥匙的费用很麻烦,砸“门”很简单,“等级结构”鼓励,错误,行为/禁止,正确,行为,高标准工艺不是目标/是实现企业经营目标的手段,3，各类各级人员的差异,立场、观点、方法,从不同视点看待同一个事物,不能都对整体目标直接作贡献,明确所在领域应有的贡献,明确所在领域必须创造的业绩,在显著影响企业生存与发展的方面，明确必要的贡献,寻求他部门的帮助,为他部门作贡献,下属是上司的一个组成部分,正确使用程序与报告,三种误用,道德工具/经济原则（程序不决定“该做什么”）,用程序替代判断/无需判断时才用程序（管理问题从来不能“程序化”/套用某个模式或程序）,用程序当作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）,一线人员花时间在工作上/不是写报告上,程序与报告只有在省时省力时应用,应将程序与报告降低到最低限度/尽可能简单,目标管理原则,将个人的力量与责任心发挥出来,让每一个人像自由人一样行事,将组织的目标转化为个人的目标,以此确保企业的经营业绩实现,通过自我控制进行管理,控制一切等于一切都不控制,控制不相干的事等于误导,四.业务人员的目标管理,确立目标任务,提高访问顾客的数量与质量,在一线岗位上采集.处理.传递一手信息,1.确立目标,客 户 名,去年实际,销售指数,今年计划,No.1目标,1.A,客 户,100,20,140,140,2.B,客 户,50,10,70,102(60*1.7,),3.C,客 户,70,14,98,98,4.D,客 户,120,24,168,168,5.E,客 户,80,16,112,136(80*1.7),6.F,客 户,80,16,112,112,合 计,500万元,100%,700万元,756万元,相关指标,销售费用率,销售回款率,客户满意度(见下表),2.访问顾客数量,回访数量基准表,客户类别,月访问次数/每家,平均停留时间/每家,（Aa）,4,40分,（Ab、Ba）,3,40分,2,30分,（Bc、Cb）,1,20分,（Cc）,1,20分,新客户,4,20分,3.访问顾客质量,支持客户,服务客户,向,客户顾问,转化,4.反馈信息,数据,情况,知识,见解,智慧,为上司正确决策作贡献,使上司的决策有利于下属出成果,五.业务经理的目标管理,目标牵引,过程控制,系统支持,全面激励(当球迷),1.目标牵引,为下属的成长创造机会,使下属满意(见下表),员工满意度调查表（示例）,调查项目,基本是这样,基本不是这样,不回答,上司使我清楚公司现状,2,-2,0,我对上司决定有信心,2,-2,0,我能把握上司的意图,1,-1,0,上司承认我作的贡献,1,-1,0,上司能履行对我的承诺,1,-1,0,上司分配目标任务是公正的,2,-2,0,上司能真诚提出我的不足,1,-1,0,上司能直率表示工作中歉意,1,-1,0,上司能处理人际纠纷,2,-2,0,上司能解决工作难题,2,-2,0,合 计,2.过程控制,提高销售业绩,增加销售收入,加强销售回款,减少销售费用,控制访问行为,3系统支持.,货物供应,商品交易,资金,信息,在货物供应方面,按局部市场竞争的态势，向核心客户供应具有竞争力的商品,改善供货周期与供货期量标准，提高配送能力,支持核心客户调整不良库存,及时处理破损商品等等,在商品交易方面,协调价格体系,按锁定渠道与保护市场责任区的策略要求提供返利，折让与价格保护,提供广告促销与售后服务上的支持等等,在资金方面,提供合理的结付方式与信用支持,帮助核心客户与金融机构建立良好关系,帮助核心客户与工商税务等行政机构建立良好关系,在信息方面,分享市场竞争与市场需求信息,提供商品资源供应，以及销售政策与经营举措上的信息,提供有关教育培训与各种交流会议的信息,共建进销存数据采集系统等等,定单科,客户,核算科,仓库,回款,回执,副本,定货,发货,发票,六.课堂讨论,其他人员的目标?,如何进行管理?,提示,有利于产生成果,有利于减少存货,有利于降低费用,有利于提高整体运行速度,有利于提高分销能力等等,存货问题产生,备货式生产方式三要素,质量,成本,交货期,生产与需求的期量矛盾（有限的预见能力）,消费者希望获得新鲜的产品,家电业趋向时尚业,“期量管理”成为“系统效率”的来源,讲课到此为止,谢谢,
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