公司年度市场规划38036

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/5/23 Thursday,#,2012,年年度市场规划报告,目录,1,、,市场背景与现状,2,、营运模式及思路,3,、组织架构及人员优化,4,、任务分解,目标管理,5,、薪资体系、考核方式,6,、公司目前问题点及改善建议,7,、费用规划一张表,8,、品牌运作思路,9,、渠道销售策略,10,、产品推广策略,市场背景与现状,1,关键思路一,：对于今天的营销体系来说，不管企业的营销方案作的多么的漂亮及完美，如果企业高层没有办法执行自己对方案的承诺、下属自然而然就会形成一种马太效应，同时方案的构思与梦想也只能悬与高梁之上！无法生根发芽、开花结果！这更谈不上企业的执行力及工作效率！更不要谈责任心及工作的积极性与主动性！长此以往不管理企业有多么雄厚的资本都将成为骨瘦如材的骆驼！,关键思路二,：对于食品饮料行业只有拥有终端市场、抢占终端，不断拉动消费者现场即时购买的欲望与购买行为，我们的产品才能在浩如烟海的食品饮料行业中独树一帜不断提升品牌形象及知名度、美誉度、忠诚度！,关键思路三,：对于饮料行业如果谁不参与终端市场的竞争，谁都将永远欣赏别人的成功与辉煌！因为消费者只有在看得到、买得到、乐得买的前提下产品才能不断的提高销售量！对于市场成功的法宝不外乎是：产品的市场占有率,+,产品的铺市率,+,产品的生动化建设,+,品牌的营销策划。,关键思路四,：要想在国内市场争得一席之地不是单一营销人员优秀就行，关键的问题是要生产、财务、物流的全力配合做好后勤支持。,当今营销思路及现状说明,1.2,饮料的消费价值曲线,消费者需求层级,解渴,健康,营养,情境,水、碳酸,茶、运动饮料,果汁、乳饮料,咖啡、奶茶,价格,价值,概念界定：,葛汁类饮料,饮料的消费者需求层级,1.3,先导,消费群,广告信赖,广告淡漠,16-24,岁,45,岁以上,城市,乡村,时尚流行,平实生活,家庭装,/,家庭、餐饮,户外,/,随身包,价值取向,价格取向,饮料的消费渗透模式,1.4,Brand Image,品牌印象,Category,品类概念,Casing,包装视觉,Communication,传播主张,成功的经验告诉我们,饮料永远是卖给年轻消费者流行的概念。这种流行可归纳为：,品类概念、包装视觉和传播主张,等三个层次。合起来称之为：品牌印象,Brand Image,举例统、康茶饮料而言,既有的成功很大程度上是以品类的流行为基础的。如何在包装视觉和传播主张上创造流行是品牌经营上最重要的课题。,饮料卖什么？,1.5,规划期,明确的品类界定,差异化的利益点,适合的包装形式,具竞争力的价格,记忆度高的广告,导入期,70%,以上铺货率,特殊化陈列,高密度的广告,地面推广活动,成长期,口味、包装延伸,价格弹性化,陈列维护,提示性广告,促销或事件行销,区域拓展,在高速成长的中国饮料市场中，饮料产品成功行销的关键是能否迅速切入和占据较大的品类空间；然后，针对目标消费群强化品牌的沟通；,并通过口味、包装的延伸和行销区域的拓展从而接触更广泛的消费者,。,饮料产品成功行销的模式,1.6,2,营运模式,营运模式,精兵简政、三级管理,聚焦经营、样板复制,经销商制、厂商共赢,终端制胜、消费导向,打造高绩效团队,2.1,组织管理核心,关注到团队每个人,销售团队以招商及经销商培训为重点。,企划团队以专心品牌推广及消费者拉动。,精兵简政,高薪找优秀人才减少组织体系,三级管理,-,总经理、省经理、地主任三级,三个聚焦,2.2,聚焦区域,重点打造江西省样版市场，尤其是南昌市场。,聚焦产品,集中资源打造以葛佬葛汁灌装为旗舰产品。,聚焦渠道,聚焦资源经营商超及餐饮渠道。,三年之内以经销商体制为中心拓展市场，要求三年内在本省内每个县城都要有经销商，六个外埠省要求每个地级市要有经销商。,把经销商当做我们业务团队来管理，销售费用包干给经销商使用，但务必达成我们签订的业绩目标，市场经营交给更熟悉市场的经销商，当然规划面及品牌运作由公司指导客户跟进！,经销商网络布建,-,坚定不移走经销商制！,2.3,决战终端,消费者致胜,2.4,快消品是靠消费者不断使用而产生产品喜好度,-,进而才有品牌认知度,-,长期累积才会有品牌忠诚度！,决战终端：建立样板店、样板街来打造商圈,终端铺市率、陈列、生动化关键,3,组织架构及人员优化,说明：,人数合计105人，2011年业绩预估,15,00万。人均单月生产力：,1,.,2,万,总监,1,名,办事处,32,名,北,区,15,名,南,区,21,名,经理,1,名 主管,1,名,办事处,22,名,经理,1,名,餐饮主管,1,名业代,5,名,职能部门,13,名,招聘,专员,1,名,市场部,8,名,文员,1,名,司机,1,名,总经理助理,1,名,市场主管,1,名,市场专员,2,名,市场督导,4,名,计,1,名,平面设计,1,名,市场推广员,1,名,经理,1,名副经理,1,名主管,1,名,见习主管,1,名业,代,5,名,主管,1,名业代,2,名,主管,1,名业代,2,名,业,代,2,名,业,代,2,名,业,代,1,名,业,代,1,名,主管,1,名业代,1,名,业,代,1,名,业,代,1,名,业,代,1,名,业,代,1,名,业,代,1,名,经理,1,名,主管,2,名业代,8,名,主管,2,名业代,5,名,业,代,1,名,业,代,1,名,业,代,1,名,业,代,1,名,业,代,2,名,业,代,1,名,外埠主管,2,名,流通主管,1,名业代,13,名,主管,1,名,KA,经理,1,名,KA,主管,1,名销售主管,1,名,主管,1,名,业,代,1,名,主管,1,名业代,5,名,组织架构,-2011,年,3.1,根据公司提供的人员花名册分析，公司销售,团队现在员工,105,人，,A:,其中中高层管理人员（含总监、经理、副经理）,6,人，,B:,一般管理人员（主管及地区经理）,20,人，,C:,职能人员,14,人，,D:,业代,65,人。,人员结构如图：,人员结构,3.1.1,根据公司提供的人员花名册分析，,A:,公司销售团队,20,岁以下人员,6,人。,B:,20,至,30,岁人员,50,人。,C:,31,至,40,岁,42,人。,D:,40,以上人员,7,人。,年龄结构如图：,相对年龄层偏大,年龄结构,3.1.2,根据公司提供的人员花名册分析,A:,公司销售团队男同事,71,人,B:,女同事,34,人,男、女结构如图：,男女结构,3.1.3,根据公司提供的人员花名册分析，公司销售团队工龄,A:,在,1,年,6,个月以上的有,9,人，,B:,1,年以上的,9,人，,C:,半年以上的,18,人，,D:,半年以下,69,人,工龄结构如图：,稳定性要加强,工龄结构,3.1.4,根据公司提供的人员花名册分析，公司销售团队人员,A:,本科学历,4,人，,B:,大专,31,人，,C:,高中,31,人，,D:,中专,29,人，,E:,初中,10,人。,学历结构如图：,学历偏低,学历结构,3.1.5,营销中心,1,人,部门,人员,占比,销售部,64,71.1%,市场部,14,15.6%,行政部,6,6.7%,财务督查部,5,5.6%,岗位人员占比,3.2.1,4,任务分解,目标管理,月份,/,销售收入,费用合计,销售费用率,上年同期销售费用,同比增减,增幅,1,1263288,732466.74,57.98%,38448.4,694018.34,1805.06%,2,485472,471074.5,97.03%,304136.5,166938,54.89%,3,1084356,796811.26,73.48%,82746.68,714064.58,862.95%,4,950196,1164589.16,122.56%,267298.12,897291.04,335.69%,5,1768338,855645.54,48.39%,692629.70,163015.84,23.54%,6,2271204,969303.4,42.68%,252078.01,717225.39,284.53%,7,2836314,569902.12,20.09%,321303.00,248599.12,77.37%,8,2575529,973270.74,37.79%,373796.83,599473.91,160.37%,9,609726,774891.93,127.09%,253960.22,520931.71,205.12%,合计,13844423,7307955.39,52.79%,2586397.46,4721557.93,182.55%,2012,年考核目标,任务分解,-2012,4.1,2012,年挑战目标,任务分解,-2012,4.2,5,薪资体系、考核方式,职务,等级,月度薪资基数（元）,季度奖励基数（元）,部门经理,一级,14000,21000,二级,12000,18000,三级,10000,15000,四级,8000,12000,五级,6000,9000,一级,7000,10500,二级,6000,9000,业务主任,后勤经理,三级,5000,7500,四级,4000,6000,五级,3000,4500,经销商业代,底薪,1500,元（,1200,元薪资及,200,元保险,100,元补助）,+,提成（客户承担）,薪资体系,5.1,月度薪资考核办法,：,1、固定底薪=基数*60%；,2、业绩达成=基数*15%*达成率，达成率低于60%无此项奖励，150%封顶；,3、成长奖励=基数*15%*成长率，成长率低于,5,0%无此项奖励，150%封顶；,4、费用奖励=基数*5%，,费用率,超标,无此项奖励,；,5、主管行政考核奖励=基数*5%，评分80分以下无此项奖励。,备注：,熊华、曾雁要求月度固定月薪税后,12000,元，刘华斌,8000,元,这个档位参加考核，季度部分按照同档执行，董事会会议已确定。,月度薪资考核,5.1.1,季度奖励考核办法：,1、业绩达成=基数*30%*达成率，达成率低于60%无此项奖励，150%封顶；,2、成长奖励=基数*30%*成长率，成长率低于,5,0%无此项奖励，150%封顶；,3、费用奖励=基数*,2,0%，费用率超出标准,以上无此项奖励；,5、招商奖励=基数*,2,0%，招商达成,率低于,6,0%无此项奖励；,季度薪资考核,5.1.2,差旅费标准,职位,住宿费,餐费,电话费,自有车补,驻地房租,总监级,200,60,600,5000,1200,经理级,120,30,400,3000,800,主任级,80,20,200,1000,500,6,公司目前问题点及改善建议,A:,岗位不清、责任不明、人浮于事，效率低下！责任心偏低，混日子的思想严重！,B:,大部分部门对当今营销的概念及现状存在卖货的简单认识层面；,C:,作为企业的营销负责人对企业经营管理的执行力度不够，引起企业常规管理上因管理人员不能适应相应岗位而为公司的发展带来严重性的无形损失；,D:,因为经营团队不具备企业发展所需具备的经营管理知识与经验。致使企业无法留住优秀人才，企业无法形成团队的凝聚力。,E:,缺乏常规的营销管理体系，偏重于想到那里做到那里。,F:,改变由于不规范经营的长期人浮于事的困扰，和企业经营品牌知名度和美誉度提升过于缓慢的现状；,对策：管理体系的优化及执行,目前问题点,6.1,H:,改变缺乏科学规范营销团队的建设和执行力较弱的现状；,对策：,由省区经理进行常规的培训及引导、监督、考核,；,I:,促进企业资源的重组，建立规范系统强有力的专业管理系统及营销团队；,对策：正在加强,；,J:,避免人为的市场运作失误，提高企业的资本运作赢利度；,对策：,加强市场的了解及沟通，通过可行的分析后再行实施,；,K:,避免人员综合素质较低的不利因素，组建企业高标准、严要求、沟通通畅、学习上进心很强的高素质团队；,对策,：不让这句话成为口号的方案（由省区经理以身作则，同时进行常规的培训及引导、监督、考核及充分的沟通；,L:,品牌意识不强，企业品牌诉求较模糊；,(,明确定位,分阶段进行品牌推广与拉动,),；,A:,降低生产成本,据同类产品资料显示，易拉罐产品的成本一般在,1.8,至元，寻求以下途径：,、扩大生产量，降低折旧摊提。,、以浓缩汁还原工艺代替新鲜葛汁萃取。,、链接上游葛叶种植，降低原材料成本,、降低人员及其它水电费用,5,、适时也可以,OEM,，关键是成本下调，增加市场竞争力！,改善建议,6.2,B:,控制销售费用,预算责任制,1,、 根据目前产品毛利，扣除总部管理费用及税收，可用销售费用（审批权在集团公司），每月预估下月销售，根据下月销售额提列作为销售费用。由销售部规划具体方案，审批权在营销中心。,2,、在此预算费用内各单位自行规划方案，如有结余，结余部分的用于奖励销售团队，如有超支的则处罚销售团队,-,浪费的都是利润！,3,、当然公司推新品及新区域拓展时，集团需投入专项费用抢占市场，目前饮料市场完全是红海战术，资本运作变成必要条件，可是如何运用到恰到好处取决于经营者的思路及对市场敏感度！,C:,建立培训与末位淘汰机制,1,、招聘人员要求正直、团队观念及事业心强。,2,、养成定期培训体制，培养内部讲师，聘请外脑协助战略规划。,3,、末位淘汰机制，以业绩达成及市场成长为依据，每月进行末位淘汰。,4,、以工龄、工资及中长期配股回报资深员工的忠诚度。,5,、建立内部岗位晋升机制，储备人才。,D:,强化执行力,执行力才是生产力,-,细节决定成败！,1,、将业务人员目标细分成目标，做好每日工作日志，每周招开视频会议，,2,、追踪检讨上周工作及下周规划，月底回总部召开月度经营分析会，建立业务团队及经销商团队信息沟通平台，加大检核及督察力度，奖优罚劣。,3,、制定好游戏规则，事先沟通并全员确认，依律行事,-,训练一支狼队！,7,费用规划,月份,/,销售收入,工资,差旅费,车用费,招待费,广告费,拉环,搭赠,运输费,促销费,房租,其他,费用合计,1,1263288,140668,37801,4214,9884,140947,94684,101139,18104,163460.7,1564,20001.04,732466.74,2,485472,97217,9510.6,1847,2324.3,120000,115349.5,29520,0,41547,36642,17117.1,471074.5,3,1084356,107627,7327.5,2319,2629.4,413100,18600,90520,8764,112712,4900,28312.36,796811.26,4,950196,118756,34625.8,5717.5,24167.4,328059.66,14550,92196,23830.4,273089.4,0,249597,1164589.16,5,1768338,144777,10472,8366,940,66000,163108.5,98739,14441.3,344583.04,0,4218.7,855645.54,6,2271204,204142,47032,12023,15012,60713,86450,134903,48353,269121,30900,60654.4,969303.4,7,2836314,189777,28026,8039,4164,150220.12,32150,122526,15741,8773,-15000,25486,569902.12,8,2575529,362335,28528,10019,3928,101856.42,56914,46001,305568,24300,33821.32,973270.74,9,609726,307036.95,28238,4063,4360,92700.42,67487,4501,191339.9,43242,31923.66,774891.93,合计,13844423,1672336,231560.9,56607.5,67409.1,1473596.6,524892,793944,179735.7,1710194,126548,471131.58,7307955.39,销售区域,本期收入,累计收入,工资,本月,占收入比,累计,占收入比,上饶办事处,2100580,10162542,137130,6.53%,785305,7.73%,其中,信州区,624000,2760342,26898,4.31%,248325,9.00%,上广玉,694200,2835300,37707,5.43%,207196,7.31%,横弋铅,273000,2383524,32673,11.97%,168603,7.07%,北区,273702,1756092,37792,13.81%,151142,8.61%,另售团购,235678,427284,2060,0.87%,10039,2.35%,南昌办事处,171077,1388813,154369,90.23%,431177,31.05%,赣州办事处,156000,499200,55644,35.67%,111445,22.32%,省外,147872,1184196,15192,10.27%,37372,3.16%,合计,2575529,13234751,362335,14.07%,1365299,10.32%,销售区域,本期收入,累计收入,广告费,本月,占收入比,累计,占收入比,上饶办事处,2100580,10162542,65600,3.12%,498893,4.91%,其中,信州区,624000,2760342,13042,2.09%,128097,4.64%,上广玉,694200,2835300,31035,4.47%,146657,5.17%,横弋铅,273000,2383524,6609,2.42%,118712,4.98%,北区,273702,1756092,5719,2.09%,85104,4.85%,另售团购,235678,427284,9195,3.90%,20323,4.76%,南昌办事处,171077,1388813,17994,10.52%,764757,55.07%,赣州办事处,156000,499200,18263,11.71%,67473,13.52%,省外,147872,1184196,0.00%,49773,4.20%,合计,2575529,13234751,101857,3.95%,1380896,10.43%,销售区域,本期收入,累计收入,促销费,本月,本月占收入比,累计,累计占收入比,上饶办事处,2100580,10162542,75711,3.60%,636555,6.26%,其中,信州区,624000,2760342,18361,2.94%,217649,7.88%,上广玉,694200,2835300,16060,2.31%,199207,7.03%,横弋铅,273000,2383524,19390,7.10%,144855,6.08%,北区,273702,1756092,12999,4.75%,64266,3.66%,另售团购,235678,427284,8901,3.78%,10578,2.48%,南昌办事处,171077,1388813,218138,127.51%,759542,54.69%,赣州办事处,156000,499200,10589,6.79%,100542,20.14%,省外,147872,1184196,1130,0.76%,22215,1.88%,合计,2575529,13234751,305568,11.86%,1518854,11.48%,销售区域,本期收入,累计收入,费用合计,本月,占收入比,累计,占收入比,上饶办事处,2100580,10162542,396588.52,18.88%,3354149.26,33.01%,其中,信州区,624000,2760342,70575.72,11.31%,1033831.5,37.45%,上广玉,694200,2835300,135044,19.45%,952281.72,33.59%,横弋铅,273000,2383524,91598,33.55%,783235.04,32.86%,北区,273702,1756092,77318.8,28.25%,540091,30.76%,另售团购,235678,427284,22052,9.36%,44710,10.46%,南昌办事处,171077,1388813,429973.22,251.33%,2527879.94,182.02%,赣州办事处,156000,499200,103261,66.19%,410322.26,82.20%,省外,147872,1184196,77268.74,52.25%,240712,20.33%,合计,2575529,13234751,973270.74,37.79%,6533063.46,49.36%,项目名称,项目说明,使用说明,比率,备注,媒体,广告,费,1.,电视广告,为强化品牌及产品的能见度而采用电视台进行企业形象、产品介绍销宣传等广告投放。,不计入销售中,心考核指标,7%,以销售收入,8000,万,元计，该项目总费,用为,560,万元。,2.,户外广告,为强化品牌及产品的能见度而采用广告路牌、车身广告、灯箱及店招等形式的广告投放。,计入销售中心,考核指标,3.,认刊费用,指令或非指令的报纸、杂志、画册等刊载关于企业形象的宣传费用。,计入销售中心,考核指标,4.,宣传用品,指公司统一制作的,POP,广告纸、招贴画、条幅、展示货架、广告礼品等。,计入销售中心,考核指标,5.,形象费用,指参与行业协会或有关部门组织的各项评优活动、荣誉发布或公司统一策划的公关活动、及委托广告策划和制作等。,不计入销售中,心考核指标,营销,推广,费,1.,业务会,公司组织实施的全国经销商座谈会、全国糖酒交易会、产品展销会等。,计入销售中心,考核指标,8%,以销售收入,8000,万,元计，该项目总费,用,640,万元,2.,特殊推广,指公司统一组织实施的消费者促销，终端推广及新产品推广活动。,计入销售中心,考核指标,3.,常年促销,指公司为促进销售同进稳定市场价格，而采用的常年性促销活动。,计入销售中心,考核指标,4.,总部基金,为缓解市场矛盾需要，同时销售部支配费用项目无法列支的特殊费用,计入销售中心,考核指标,5.,市场基金,销售部用于处理遗留问题、弥补客户损失、产品检验,而发生的费用，为处理消费者（客户）质量投诉、区,域市场冲货以及途中产品运输破损赔偿等发生的费,用，以及各式经销奖励费用。,计入销售中心,考核指标,销售促,进费,1,渠道促销,统一实施的阶段性产品促销，实物促销，现金促销及客户订货会活动。,计入销售部考核指标,10%,以销售收,8000,万元计，,该项目总费用,800,万元。,春季糖酒会费为,40,万,元，经销奖励约,3%,左右,2,申请促销,指针对个别地区采取的促销活动，包括特殊促销，价差弥补，弥补库存，运费补贴等,计入销售部考核指标,3,进场费用,为拓展或巩固商或夜场等销售而发生的费用（包括进场费，专柜费，条码费，堆头费，特价活动，庆典赞助费）,计入销售部考核指标,4,样品纸箱,公司分配给销售部的样品，纸箱费用额度内，用于业务联系及弥补货物运输破损的相关费用。,计入销售部考核指标,行政,办公费,1,办公费,指为业务开展需要支出的办公用品耗材，座机话费，业务人员手机话费补贴及邮政资费等。,计入销售部考核指标,10%,以销售收入,8000,万元计,，该项目总费用,800,万元,办公室、差旅费用3%预,估费用,240,万，,人员薪,资,费用,7%预估费用,560,万。,2,接待费,指为巩固良好客情关系和开拓业务需要而发生的招待客户餐费，客情,T,费及旅游等相关费用。,计入销售部考核指标,3,人员开支,指营销人员工资，奖金，提成，其他福利等。,计入销售部考核指标,4,差旅费,指业务人员走访市场出差所发生的住宿费，市内交通费，电话费补贴，长途交通费及自派车费,计入销售部考核指标,5,直销工资,指公司自营市场或配合经销市场而聘用的促销人员工作中所发生的一切费用，包括固定资产均摊，房租，办公用品，办公费用，驻点人员手机费，驻点人员差旅费。,计入销售部考核指标,费用规划,以营业额*可用费用3,3,%使用情况如下：,一、人员、办公管理费：10%,A,： 办公室、差旅费用3%,B,： 人员薪资费用7%,二、市场开发费：2,3,%,A,：线上广告 5%,B,：推广活动 赠品购买 制作费用,：8%,C,：经销商返利 渠道促销费用：10%,三、区域销售费用,上饶,20%,，赣南,、,赣北,50%,，省外,25%,的比例,8,品牌运作思路,消费者对葛的认知度较高,葛的医疗价值非常高。,公司方向性明确。,品质的保证,目前只有葛佬饮料通过了国家有机食品标志认证,消费者对健康诉求追求的心理日益强大,市场成长空间无限,品牌力差,活跃客户数少,销售网络掌控不足,目前开发的餐饮通路回转较慢,竞品在基础建设、品牌建设方面的投入远大于本品。,客户离厂运距较远，发货量不够，只能走零担，容易造成产品破损。,优势：,劣势：,机会：,威胁：,SWOT,分析,产,品,形象,包装,外包装绿色,传统，实在,色彩比较清爽,功能需要提炼,葛佬,王老吉,甜而略带中药味道,初喝者有口腔留存发酵糖分感,口感饱满度不足,冰饮较易适口,怕上火就喝,传统，吉庆,凉茶饮料,包装为中国传统的红,外观老成,色彩吉庆但易有燥感,对预防上火诉求有负面影响,待提炼,传统，绿色,新一派植物功能饮料,甜而略带一点滑舌的味道,初喝者口腔没有不适感,口感饱满度较好,适合冰饮及热饮,产品描述,甜而略带中药味道,初喝者有口腔留存发酵糖分感,口感饱满度不足,冰饮较易适口,怕上火就喝,传统，吉庆,凉茶饮料,包装为中国传统的红,外观老成,色彩吉庆但易有燥感,对预防上火诉求有负面影响,红牛,品牌形象定位,8.1,新一派植物功能饮料,品牌理念,8.2,以葛佬葛汁饮料为主力有基础后再作品牌延伸,不仅满足基本的生理需求，同时提供其它品牌及产品无法提供的营养价值，,以上的利益能在方便、愉快的情况下得到满足。,品牌基础,8.3,集中在有一定消费能力，处于,中高档生活水准的人群,目标消费者群体的定位,8.4,产品策略,8.5,一产品组合策略：,绿罐葛佬,-,流通渠道,礼盒葛佬,-,商超，团购,东方葛,-,高档产品,提升品牌形象,二、产品包装策略：,绿色 代表清爽，解渴，解乏，并寓意是健康饮料,金色 高档,三新产品开发策略,:,鲜葛汁,-,专业提神，养胃,葛粉,-,特产，保健品,其它附产品,四产品差异化策略,:,绿罐葛佬,-,大众化饮料,东方葛,-,高端饮料,鲜葛汁,-,餐饮专用饮料,产品策略,8.5,9,渠道销售策略,第一步,2012,年扎根江西、拓展临时省份,锁定江西：快速稳定市场，精耕细作,拓展临省：湖北,湖南,浙江,福建及广东,第二步,精耕临省,进入京,沪并再向外扩张,设立办事处,精耕市场,进入重大城市,并扩张其它省份,第三步,进入所有省份,精耕潜力省份,成为全国性品牌,成为植物功能饮料第一品牌,2012,年渠道拓展范围,9.1,渠道模式,9.2,采取经销商制,精耕市场以县级为单位招商,(,公司,-,经销商,-,终端,-,消费者,),非精耕市场以地级或县级为单位招商,(,公司,-,地级经销商,-,下游分销商,-,终端,-,消费者,),渠道经营方式,9.3,餐饮渠道,（火锅店，烧烤店，水煮店，酒店等）为主导,-,以推广拉动消费,特殊渠道,（高速，旅游景点，火车上，大学点,-,产生销量同时传播品牌,商超渠道,-,产品展示及品牌宣传,渠道销售思策略,9.3,年度,可确保的,渠道规划,10%,可用费用,预估金额,2012,5000,万,500,万,渠道别,预估费用额,餐饮,20,万加,50,万餐饮开瓶费,商超,138,万陈列费加,26,万进店费,学校,30,万,流通,16,万,合计,280,万,项目,预估费用额,经销商返利,150,万,经销商会议,20,万,人员奖励,50,万,合计,220,万,总计,500,万,费用预算表,A.,餐饮渠道经营：,目标：选择以南昌，九江，赣州，上饶为核心城市的大型餐饮系统作为突破口。,方式：采取与酒水经销商联合经营的方式，针对上述每个城市的酒水经销商做网点开发奖励，额外奖励,5%,的渠道开发费,预估销量：南昌,120,万元，九江,80,万元，赣州,100,万元，上饶,100,万元，合计,400,万元,预估费用：,20,万元。,渠道经营细案,B.,商超渠道经营,：商超陈列抢占,1.,目的：抢占商超制高点,突出品牌下沉,选择以南昌，九江，赣州，上饶为核心城市，景德镇，萍乡，新余，宜春，鹰潭，抚州，吉安为侧翼城市，做好商超堆码活性化陈列,2.,执行时间：,2012,年全年,3.,费用预估明细：,城市,每市预计陈列数量,每点每月预计费用,费用预估,核心城市,4,个,10,个,2000,元,90,万元,侧翼城市,7,个,5,个,1000,元,42,万元,合计：,11,个,75,个,138,万元,渠道经营细案,渠道经营细案,B.,商超渠道经营,：结合厂商周,月活动,特价,1,元,/,罐限时抢购,1.,目的,:,利用商超的布点,通过厂商周,月等商超活动结合,提升产品曝光率和消费者体验,规划特价,1,元,/,罐限时抢购,.,2.,执行城市,:,南昌市,赣州市,3.,执行系统,:,洪客隆系统,百大系统,国光系统,4.,执行数量,:5,场次,每场,1000,件,5.,费用预估,:,差价,54,元,/,件,(78-24);,合计,27,万元,.,C.,学校渠道经营,:,一,.,南昌市大学点专项陈列及冰冻化,1.,目的,:,针对学校点消费的特性,培养学生消费群体的忠诚度,诉求越野越味道,/,2.,活动对象,:,南昌市,3,大大学城,3.,活动时间,:2012,年,2,月,-6,月,9,月,-1,月,;,合计,10,个月,.,4.,活动方式,:,选取,50,家,B,类超市,100,家,C,类超市,100,家食堂水摊点做陈列及冰冻化抢占,5.,费用规划,:,渠道经营细案,对象,数量,(,家,),费用,(,元,/,月,),总体费用,B,类超市,50,500,25,万,C,类超市,100,300,30,万,食堂水吧,100,100,10,万,合计,200,65,万,D.,流通渠道经营,:,打造样板街,1.,目的：解决市场看得见的问题，打造核心城市样板街,2.,活动方式：选取南昌市，九江市，赣州市，上饶市,4,个核心城市的最繁华的商业步行街上，做陈列冰冻化抢占。,3.,活动时间：,2012,年,5-10,月，共,6,个月,3.,活动细则：,渠道经营细案,城市,步行街,陈列网点,预估每点每月投入,合计费用,南昌,胜利路,70,家,200,8.4,万元,九江,大中路,50,家,100,3,万元,赣州,40,家,100,2.4,万元,上饶,40,家,100,2.4,万元,合计,200,家,16.2,万,A.,经销商返利,1.,签订区域经销商年度合同,设定月度和年度经销商业绩目标考核制度,针对经销商达成做相应奖励,.,为避免人为因素，实际销售达成净额要较去年同期成长,30%,，否则奖励减半。,预估费用：按照预估销售,5000,万，预估费用：,150,万,.,经销商开发及奖励,考核项目,达成率,奖励额度,达成率,奖励额度,达成率,奖励额度,月度,60%-80%(,不含,),1%,80%-100%,（不含）,2%,100%,以上,3%,季度,60%-80%(,不含,),1%,80%-100%,（不含）,2%,100%,以上,3%,年度,60%-80%(,不含,),1%,80%-100%,（不含）,2%,100%,以上,3%,B.,经销商年度沟通大会,1.,目的：做好年度规划的沟通，使得全盘市场运作步调一致。,2.,活动方式：选择,1,月和,7,月作为经销商沟通会议时间，,1,月份针对年度贡献排名前,5,名的经销商做奖励，,7,月份经过客户开发经营后，选取前,20,名客户做奖励,3.,费用预估：,20,万元。,经销商开发及奖励,业代客户开发销售提成,目的：布建销售渠道，拓展客户,方式：鼓励业代开发新经销商，按,0.5%,点的销售净额直接提成给一线业务，但后期如有退货，则按照,50%,的罚款追回之前奖励。,预估费用：根据,2:8,法则，按销售目标,20%,的贡献度来核算，预计,50,万元。,销售人员奖励,10,产品推广策略,一、以品牌知名度达成目标为原则，采用分阶段电视媒体投放策略；,二、以展现葛佬饮料系列形象和品牌维护为原则，强化户外媒体的投放；,三、以加强品牌渗透为原则，参与冠名、赞助等媒体合作；,四、以促成消费者试购和争取新消费群为原则，规划消费者促销活动；,五、以建立和维护品牌忠诚度为原则，实施事件行销活动；,六、以建立“消费者饮用示范”为原则，执行常态型、规范化的餐饮街周末特卖活动。,2012,年推广初步总体规划,10.1,对于葛佬饮料现阶段的品牌传播而言，适当增加户外媒体投入，有助于品牌的常态性维护和整体形象展示；,基于资源的有效运用，须放弃定点的大型户外而多采用小型的或移动式的户外广告，如：,店招,、,候车亭、书报亭、电话亭、沿街太阳伞、公车、地铁车厢等,；,单位展示面上只呈现单一品牌，但应一次购买连续性的多个位置，集中展示葛佬饮料的系列形象；,商业街的户外媒体干扰大，成本高，而灵活地选择居民区的小型户外，往往能起到事半功倍的效果。,户外媒体的强化,10.2,广告类型,投放目的,区域,媒体,投放方式,投放要求,电视,1,宣传企业品牌,2,宣传产品及卖点,促进回转,3,促进招商,4,促进渠道拓展,江西省,江西二套,前期,10,秒,后期,5,秒,1,销售人员到位,2,开发了,40,个区域以上,3,开发的区域铺市在,20,南昌市,南昌移动传媒,10,秒,南昌的大学点有铺市,广播,有车一族,江西省,交通频率,互动节目,公交,让消费者了解产品,并产生购买,南昌,赣州,公交车身,多线路,大学,市中心线路,店招,冲击消费者视觉,并产生购买,全国,店招,店招集中,铺市率在,20,糖酒会,全国招商,全国,糖酒会,多功能展示,参加春,秋两季,杂志,糖酒周刊 新食品,全国,杂志,招商广告,交插进行,宣传物,海报,瓶型贴,膜卷,货架卡,爆炸卡等,全国,人员,有效张贴及维护,规划消费者促销有两个方向：,一是以,达成消费者试购实现品牌转移为目的,，,一是以,增加购买频次培养品牌忠诚度为目的,。,而导入期和成长期的品牌应把方向集中在,前者,；,以,免饮和样本街,为切入点,达成消费者试购的推广活动,10.3,活动目的：告知消费者，提高产品曝光度，促成消费者购买。,活动方式：试饮,活动场地：餐饮店,预估场次：,2400,场，平均每月,200,场。,预估费用：,60,万，人员工资费用：,12,万 试饮品费用：,36,万 促销物料采购：,12,万,餐饮免费试饮,10.4,目的：打造葛佬“吃的太好，常喝葛佬”餐饮形象，进一步提升品牌 形象，进而提升销量,活动门店：,260,家。（上饶,100,家 南昌,100,家 赣州,60,家）,预估销量：,200,万,预估费用：,74.6,万。,制作费用：,2.6,万元。以,100,元一家为标准。,陈列费用：,72,万元。,门店要求：中型餐饮店，火锅店。,聚焦餐饮店，打造葛佬样本一条街。以点带面，带动消费,10.5,不同于消费者促销，规划事件行销是针对成熟期品牌以建立,品牌忠诚度为目的的；,不以销售目标为前提，而重在品牌形象的塑造；,事件行销必须和品牌形象和品牌的传播主张紧密结合；,在传播上制造流行的话题和在活动中营造流行的氛围；,目标群要准、话题性要强、参与度要高。,事件行销忠于品牌,10.6,2012,年的行销目标,挑战,3000,之后，,对葛佬饮料而言仅仅是一个良好的开端。,路漫漫其修远兮，,吾将上下而求索。,质化目标,中国葛汁饮料的第一品牌,区域性品牌的茁壮成长,量化目标,全年销售目标一千万箱,战斗口号,冲刺,8,O,O,O,万,2012,年的挑战目标,Thank You !,