销售促进技术课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,销售促进技术,中国人民大学出版社,教育部,财政部中等职业学校教师素质提高计划成果,马清学,主编,销售促进技术中国人民大学出版社教育部财政部中等职业学校教师,目录,导 言,模块一销售促进职业岗位及工作过程分析,模块二价格销售促进,模块三奖励销售促进,模块四体验销售促进,模块五关系销售促进,模块六主题销售促进,模块七针对渠道成员销售促进,目录导 言,导 言,一、加强销售促进职业技术教育的重要性,二、加强销售促进职业技术教育师资培训的意义,三、本教材开发的依据,四、本教材的内容结构和特点,五、培训建议,导 言一、加强销售促进职业技术教育的重要性,模块一,销售促进职业岗位及工作过程分析,掌握各种销售促进技术,学会谋划和组织实施销售促进活动,对增强职业学校营销专业学生的就业能力、满足工商企业促销工作的需要具有重要意义。作为职业学校营销专业的教师,要具备销售促进的教育教学能力,并且能创新教学内容和教学方法,应该先了解销售促进职业岗位及岗位职责,学会分析销售促进的工作过程及对知识、能力的需求。,任务一认知销售促进职业岗位,1,任务二分析销售促进工作过程,2,模块一销售促进职业岗位及工作过程分析 掌握,任务一认知销售促进职业岗位,学习目标,认识销售促进职业岗位,;,掌握销售促进工作岗位职责,;,了解企业销售促进管理制度。,任务描述,销售促进职业岗位是企业因销售促进工作的需要而设置的,尽管处于企业营销组织体系的末端,但是在贯彻落实企业促销战略和计划、实现企业经营目标的过程中,正扮演着越来越重要的角色。,任务一认知销售促进职业岗位学习目标,任务一认知销售促进职业岗位,情景导入,终端促销员的一天,一、日常工作,二、辅助工作,三、活动结束前的准备工作,任务分析,一、企业营销组织,(,一,),职能型营销组织（,企业职能营销组织结构如图,111,所示。,）,任务一认知销售促进职业岗位情景导入,任务一认知销售促进职业岗位,图,111,企业职能型营销组织结构,任务一认知销售促进职业岗位图111企业职能型营销组织,任务一认知销售促进职业岗位,(,二,),地区型营销组织,图,112,企业地区型组织结构,任务一认知销售促进职业岗位(二)地区型营销组织图112,任务一认知销售促进职业岗位,(,三,),产品,(,品牌,),管理型营销组织,图,113,产品,(,品牌,),管理型营销组织结构,任务一认知销售促进职业岗位(三)产品(品牌)管理型营销组织,任务一认知销售促进职业岗位,(,四,),市场管理型营销组织,图,114,市场管理型组织结构,任务一认知销售促进职业岗位(四)市场管理型营销组织图11,任务一认知销售促进职业岗位,(,五,),产品,/,市场管理型营销组织,图,116,产品,/,市场管理型营销组织结构,任务一认知销售促进职业岗位(五)产品/市场管理型营销组织图,任务一认知销售促进职业岗位,二、销售促进职业岗位分析,(,一,),销售促进管理类岗位,(,二,),销售促进执行类岗位,三、销售促进主管和专员的岗位职责分析,(,一,),销售促进主管的岗位职责,(,二,),销售促进专员的岗位职责,四、认知销售促进管理制度,案例,某企业促销管理制度,案例,某企业促销现场管理制度,案例,某企业促销人员管理制度,任务一认知销售促进职业岗位二、销售促进职业岗位分析,任务一认知销售促进职业岗位,完成任务,1.,选择一家商业企业、制造商驻当地的销售机构或者服务性企业,邀请其营销部门的负责人座谈,分析该企业的销售促进工作岗位及岗位职责。,2.,请学生以,5,人左右为一组,分别在当地选择一家正在开展销售促进活动的企业,并进行考察。考察分析的主要内容是,:,(1),活动主题和名称,;,(2),活动内容和工作岗位设置情况,;,(3),各个活动岗位之间的相互关系。,然后,每一组选派一位代表进行介绍,最后由教师点评。,任务一认知销售促进职业岗位完成任务,任务一认知销售促进职业岗位,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知企业营销组织,企业营销组织的类型,各类营销组织的特点,认知销售促进职业岗位,销售促进管理类岗位,销售促进执行类岗位,认知销售促进职业岗位职责,销售促进主管的岗位职责,销售促进专员的岗位职责,认知销售促进管理制度,销售促进管理制度,技,能,掌握销售促进活动岗位及职责分析的能力,分析销售促进活动岗位分析,各种岗位的职责,总评,任务一认知销售促进职业岗位学习评价内容评价学习目标评价项目,任务一认知销售促进职业岗位,教学策略研讨,1.,根据中职营销专业学生的特点,请讨论在本任务的教学过程中可采用哪些教学方法。,2.,如何有效组织本次任务的实践教学,?,任务一认知销售促进职业岗位教学策略研讨,任务二分析销售促进工作过程,学习目标,了解销售促进的工作过程,;,把握销售促进工作对知识及能力的要求。,任务描述,销售促进工作过程大体可分为计划、实施、评估总结三个阶段,每一个阶段的工作过程是什么,?,在每一个阶段的工作过程中需要哪些知识和能力呢,?,情景导入,活力新,PY,诚暖牧野心千万巨资,六重豪礼,任务二分析销售促进工作过程学习目标,任务二分析销售促进工作过程,任务分析,一、销售促进计划工作过程,(,一,),销售促进计划的工作流程,（右图）,(,二,),销售促进计划工作对知识及能力,的要求,任务二分析销售促进工作过程任务分析,任务二分析销售促进工作过程,二、销售促进计划实施的工作过程,(,一,),销售促进计划实施的工作流程（右图）,(,二,),销售促进计划实施的工作过程对知识,及能力的要求,任务二分析销售促进工作过程 二、销售促进计划实施的工作过,任务二分析销售促进工作过程,三、销售促进评估和总结工作过程,(,一,),销售促进评估和总结的工作流程,(,二,),销售促进评估和总结工作对知识及能力的需求,任务二分析销售促进工作过程 三、销售促进评估和总结工作过,任务二分析销售促进工作过程,完成任务,请学生以,5,人左右为一组,分组讨论“任务情景导入”中,PY,商场三期工程开业销售促进活动的计划、实施和评估总结对各种参与人员的知识和能力要求,然后各组选派一位代表进行汇报,最后由教师进行点评。,任务二分析销售促进工作过程完成任务,任务二分析销售促进工作过程,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知销售促进的工作流程,销售促进计划工作流程,销售促进实施工作流程,销售促进效果评估和总结工作流程,技,能,具备分析销售促进工作对知识及能力需求的能力,分析销售促进计划工作对知识及能力的需求,分析销售促进实施工作对知识及能力的需求,分析销售促进效果评估和总结工作对知识及能力的需求,总评,任务二分析销售促进工作过程学习评价内容评价学习目标评价项目,任务二分析销售促进工作过程,教学策略研讨,1.,对于中职营销专业学生来说,开展本任务的教学是否有必要,?,为什么,?,2.,如果有必要,该如何开展本任务的教学,?,任务二分析销售促进工作过程教学策略研讨,模块二价格销售促进,任务一折价销售促进,1,任务二优惠券销售促进,2,任务三退费优惠销售促进,3,模块二价格销售促进任务一折价销售促进1任务二优惠券销售,任务一折价销售促进,学习目标,认知各种折价销售促进技术,;,具备谋划、组织实施和评估折价销售促进的能力。,任务描述,折价销售促进,也称折价促销,就是在特定时间内以低于正常的价格销售商品。,与优惠券销售促进、积点优惠销售促进、退费优惠销售促进等相比较,折价销售促进尽管也是向消费者让利销售,但是消费者无需任何凭证,也无需等待一段时间,在结账时就可以直接获得优惠。正因为如此,广大消费者更愿意积极参与折价销售促进活动。,任务一折价销售促进学习目标,任务一折价销售促进,情景导入,QJ,决定针对大中专学生的需要开发青年学生休闲系列装,同时开展折价销售促进活动,BJM,超市在,BJ,校门口算是一家规模较大的超市,在新生报到的那几天里也想搞一场折价销售促进。你认为,BJM,超市如何打折才更有效,?,任务一折价销售促进情景导入,任务一折价销售促进,任务分析,一、明确折价销售促进目的,二、调查分析市场环境,(,一,),分析目标消费者的购买行为及心理,(,二,),把握竞争动态,(,三,),了解其他市场环境,三、确定折价销售促进的活动目标,任务一折价销售促进任务分析,任务一折价销售促进,四、选择折价销售促进技术,设计具体活动方案,(,一,),选择折价销售促进技术,(,二,),设计折价优惠幅度,(,三,),设置合理的活动参与条件,(,四,),选择折价销售促进时机,(,五,),设计宣传方案,五、编制费用预算,六、效果预估,七、实施和控制,八、评估活动效果,任务一折价销售促进四、选择折价销售促进技术,设计具体活动方,任务一折价销售促进,相关知识,一、简单折价,1.,简单折价的技术内涵,2.,简单折价的技术要点,二、套餐折价,1.,套餐折价的技术内涵,2.,套餐折价的技术要点,三、多时段递进折价,1.,多时段递进折价的技术内涵,2.,多时段递进折价的技术要点,任务一折价销售促进相关知识,任务一折价销售促进,四、消费者身份限定折价,1.,消费者身份限定折价的技术内涵,2.,消费者身份限定折价的技术要点,五、数量折价,1.,数量折价的技术内涵,2.,数量折价的技术要点,六、提前付款折价,1.,提前付款折价的技术内涵,2.,提前付款折价的技术要点,任务一折价销售促进四、消费者身份限定折价,任务一折价销售促进,七、特价销售促进,1.,特价销售促进的技术内涵,2.,特价销售促进的技术要点,完成任务,将学生分成若干小组,每组,5,人左右,分组为,“,任务情景导入,”,中的,BJM,超市设计一个折价销售促进方案,具体包括以下内容,:,(1),活动主题,(,即为消费者提供折价销售促进的理由,);,(2),活动目的和目标,;,(3),折价销售促进技术,;,(4),折价幅度,;(5),活动时间,;(6),宣传方案,;(7),效果预估。,之后每组选一名代表进行介绍,最后由教师进行点评。,任务一折价销售促进七、特价销售促进,任务一折价销售促进,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知各种折价销售促进技术,能列举折价的种类,能描述不同折价的技术要点,技,能,具备谋划、组织实施和评估折价销售促进的能力,确定折价销售促进目标,设计折价销售促进方案,编制活动费用预算,实施与控制折价活动,评估折价活动效果,总评,任务一折价销售促进学习评价内容评价学习目标评价项目个人评价,任务一折价销售促进,实践能力拓展,一、频繁折价销售促进是否合理,?,1.,案例,“,HY”,牌果汁的频繁折价,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,二、折价幅度多大才比较合理,?,1.,案例,折价销售促进幅度合理化实证研究,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,任务一折价销售促进实践能力拓展,任务一折价销售促进,三、折价销售促进是否适合高层消费者和新产品,?,1.,案例,“H”,牌葡萄酒节日折价大酬宾,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,教学策略研讨,1.,如何有效组织折价销售促进技术的课堂教学和实践教学,?,2.,在本任务的教学过程中需要注意哪些问题,?,任务一折价销售促进三、折价销售促进是否适合高层消费者和新产,任务二优惠券销售促进,学习目标,认知零售商型优惠券、厂商型优惠券的销售促进技术,;,掌握优惠券销售促进的工作流程,;,掌握优惠券销售促进方案的设计、组织实施和效果评估的能力。,任务描述,优惠券又称优惠券、优待券,是制造商或零售商发给消费者的一种隐性的现金折扣凭证,即对消费者购买某种产品可得优惠的书面承诺。消费者在购买促销品牌的商品,或者到指定的商店购物时,只要提交优惠券,就可以享受到优惠券面值的折价优惠。,任务二优惠券销售促进学习目标,任务二优惠券销售促进,情景导入,上海西藏路上有一家颇具规模的,“,超市,”,每周三就将下一周商场主要物品的价目表及一些商品信息印成小报,或派人送上门,或通过邮局送到千家万户,。,校外一家快餐厅的,C,老板闻听上述故事后茅塞顿开,也想在新生入学时搞一次优惠券促销。,任务二优惠券销售促进情景导入,任务二优惠券销售促进,任务分析,任务二优惠券销售促进任务分析,任务二优惠券销售促进,任务分析,一、明确优惠券销售促进的目的,二、设计优惠券销售促进方案,(,一,),设计优惠券要传达的信息,(,二,),设计优惠券的造型,(,三,),选择兑换率高的发行途径,(,四,),采取综合措施及提高兑换比率,(,五,),优惠券费用的控制与预算,任务二优惠券销售促进任务分析,任务二优惠券销售促进,相关知识,一、零售商型优惠券,1.,零售商利用优惠券开展销售促进的技术内涵,2.,零售商利用优惠券开展销售促进的技术要点,二、厂商型优惠券,1.,厂商利用优惠券开展销售促进的技术内涵,2.,厂商利用优惠券开展销售促进的技术要点,三、直接赠送消费者的优惠券,1.,逐户分送,2.,零售店现场分发,3.,直接邮寄,4.,户外散发,任务二优惠券销售促进相关知识,任务二优惠券销售促进,四、利用媒体发行的优惠券,1.,利用报纸发行优惠券,2.,利用杂志发行优惠券,五、随商品销售发放的优惠券,案例,美国亚瑞与其他十种品牌的,“,交叉取胜,六、电子优惠券,七、利用特殊渠道发放的优惠券,任务二优惠券销售促进 四、利用媒体发行的优惠券,任务二优惠券销售促进,完成任务,将学生分成若干小组,每组,5,人左右,分组为“任务情景导入”中校门口快餐厅的,C,老板设计一个优惠券销售促进方案,(,快餐厅市场背景可由学生根据调研情况进行补充,),应包括以下内容,:,优惠券促销的可行性分析,;,选择优惠券的发送方式,;,设计、制作优惠券,;,编制活动费用预算。,然后每组选派一名代表进行介绍,最后由教师进行点评。,任务二优惠券销售促进 完成任务,任务二优惠券销售促进,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知各种优惠券销售促进技术及操作要点,零售商型优惠券及操作要点,厂商型优惠券及操作要点,各种优惠券的发行技术,技能,具备优惠券券面设计和发行方案设计的能力,优惠券券面设计,优惠券发行技术设计,编制活动费用预算,活动实施和效果评估,总评,任务二优惠券销售促进 学习评价内容评价学习目标评价项目个人,任务二优惠券销售促进,实践能力拓展,一、优惠券本身的属性和销售促进效果的关系,1.,案例,“,扑克牌,”,优惠券,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,二、使用优惠券的产品类型和销售促进效果的关系,1.,案例,兰州华联超市的优惠券促销活动,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,三、消费者的特征和优惠券销售促进效果的关系,1.,案例,“,扑克牌,”,优惠券,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,任务二优惠券销售促进 实践能力拓展,任务二优惠券销售促进,教学策略研讨,1.,如何有效开展本任务的课堂教学和实践教学,?,2.,在本任务的教学过程中,需要准备哪些教学用的材料或者教学工具,?,任务二优惠券销售促进 教学策略研讨,任务三退费优惠销售促进,学习目标,认知各种退费优惠技术,;,掌握各种退费优惠技术的操作要点,;,具备退费优惠销售促进活动的谋划、组织实施和效果评估的能力。,任务描述,退费优惠,是指厂商在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额退款的一种销售促进技术。,退费优惠对品牌形象的影响较小,不易引发同行之间的恶性竞争,但可刺激消费者再次购买和重复购买,实现商品的快速销售。,任务三退费优惠销售促进学习目标,任务三退费优惠销售促进,情景导入,中关村,e,世界数码广场,2006,年,9,月推出,“DIY,装机,100,万元退费优惠,”,大型让利活动。,活动时间为,2006,年的,9,月,23,日、,24,日,10,月,1,日,5,日和,14,、,15,日,活动期间只要在中关村,e,世界数码广场购买组装电脑,就可以享受,e,世界返送,200,元现金的优惠,每人每天限参与一次,团购,(2,台及以上数量,),只限一台机器参与。,这次活动吸引了众多用户的关注。,任务三退费优惠销售促进情景导入,任务三退费优惠销售促进,任务分析,一、明确退费优惠的目的和计划目标,(,一,),退费优惠的目的,(,二,),退费优惠的计划目标,二、选择退费优惠技术,设计退费优惠方案,(,一,),选择退费优惠技术,(,二,),选择退费的方式,(,三,),设置合理的活动参与条件,(,四,),选择退费优惠的时机和活动期限,(,五,),设计宣传方案,任务三退费优惠销售促进任务分析,任务三退费优惠销售促进,三、费用预算,四、效果预估,五、实施和控制,六、评估活动效果,相关知识,一、单一商品的退费优惠,1.,单一商品退费优惠的技术内涵,2.,单一商品退费优惠的技术要点,二、同一商品多次重复购买的退费优惠,1.,同一商品多次重复购买退费优惠的技术内涵,2.,同一商品多次重复购买退费优惠的技术要点,任务三退费优惠销售促进三、费用预算,任务三退费优惠销售促进,三、同一厂商多种商品的退费优惠,1.,同一厂商多种商品退费优惠的技术内涵,2.,同一厂商多种商品退费优惠的技术要点,四、联合退费优惠,1.,联合退费优惠的技术内涵,2.,联合退费优惠的技术要点,五、升级式退费优惠,1.,升级式退费优惠的技术内涵,2.,升级式退费优惠的技术要点,任务三退费优惠销售促进三、同一厂商多种商品的退费优惠,任务三退费优惠销售促进,完成任务,将学生分成若干小组,每组,5,人左右,分组为“任务情景导入”中的,品牌醋设计一个有效的退费优惠销售促进方案,以实现增加销量、维持市场份额、增强消费者的兴趣、突出产品品牌的优质高价形象、鼓励消费者重复购买的目的。,然后,每组选派一名代表进行介绍,最后由教师进行点评。,任务三退费优惠销售促进完成任务,任务三退费优惠销售促进,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知各种退费优惠销售促进技术及操作要点,单一商品退费优惠技术,同一商品多次重复购买的退费优惠技术,同一厂商多种商品的退费优惠技术,联合退费优惠技术,升级式退费优惠技术,技,能,掌握退费优惠销售促进的设计、实施和效果评估的能力,拟定活动目标,设计活动方案,编制费用预算,活动实施和效果评估,总评,任务三退费优惠销售促进学习评价内容评价学习目标评价项目个人,任务三退费优惠销售促进,实践能力拓展,一、退费优惠活动的退费额度多大比较合适,?,选择何种退费方式比较合理,?,1.,案例,“,卡迪那,”,的,“,点袋成金,”,风波,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,二、如何提高退费优惠活动中的顾客参与率,?,1.,案例,南昌旭日升集团的,“,夏日风暴,”,退费优惠活动,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,任务三退费优惠销售促进实践能力拓展,任务三退费优惠销售促进,三、退费优惠适合哪些商品,?,活动期限多长合理,?,1.,案例,消费半年打半折,消费一年打一折,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,教学策略研讨,1.,在本任务的教学中,哪些教学方法比较有效,?,2.,如何有效开展本任务的课堂教学和实践教学,?,任务三退费优惠销售促进三、退费优惠适合哪些商品?活动期限多,模块三奖励销售促进,任务一买赠品销售促进,1,任务二抽奖销售促进,2,任务三游戏竞赛销售促进,3,模块三奖励销售促进 任务一买赠品销售促进1任务二抽,任务一买赠品销售促进,学习目标,认知各种买赠品销售促进技术,;,具备谋划、组织实施和评估买赠品销售促进活动的能力。,任务描述,买赠品销售促进,就是消费者在活动期间购买某特定产品达到规定条件时可得到一份额外赠品的一种销售促进技术。其特点是,:,第一,与免费赠样品技术相比,消费者必须在规定时间内购买规定产品方可得到赠品,而不能无偿获得,;,第二,与积点优惠、退费优惠、优惠券促销等销售促进技术相比,消费者在购买的同时即可得到赠品,而无需等待,;,第三,与抽奖、游戏竞赛等销售促进相比,消费者只要按规定购买,就会得到赠品,获赠的几率是百分之百。,任务一买赠品销售促进学习目标,任务一买赠品销售促进,情景导入,宝洁公司“买,Daz,送塑料花”的销售促进,任务,分析,买赠品销售促进的工作比较复杂,涉及多方面。要想使活动富有成效,必须按照科学合理的流程开展工作。,买赠品销售促进的工作流程如图,311,所示。,任务一买赠品销售促进情景导入,任务一买赠品销售促进,图,3-1-1,买赠品销售促进的工作流程,任务一买赠品销售促进图3-1-1买赠品销售促进的工作流程,任务一买赠品销售促进,一、明确买赠品销售促进的目的和具体目标,(,一,),买赠品销售促进的目的,(,二,),买赠品销售促进的具体目标,二、调查分析相关情况,三、设计买赠品销售促进活动方案,(,一,),选择赠品,(,二,),确定活动规模及赠品数量,(,三,),确定赠品的赠送方式,(,四,),设置适当的赠品门槛,(,五,),确定活动期限,(,六,),设计媒体广告与,POP,广告,(,七,),人员安排,任务一买赠品销售促进 一、明确买赠品销售促进的目的和具体,任务一买赠品销售促进,四、编制费用预算,五、效果预估,六、实施和控制,七、评估活动效果,相关知识,一、买,A,赠,A,销售促进,案例,北京联通,“,入网充值送话费,”,二、买,A,赠,B,销售促进,案例,买手机送话费,三、赠再用包装销售促进,任务一买赠品销售促进 四、编制费用预算,任务一买赠品销售促进,四、付费买赠品销售促进,案例,柯达的“付费赠品”销售促进,五、包装内赠送,案例,买饲料送雨衣,赠送方式有讲究,六、包装上赠送,案例,买牛奶,送面包,营养早餐大派对,七、随包装赠送,案例,买,Aim,牙膏随赠蜘蛛人连环书画,案例,提高消费者对赠品的感知价值,案例,早起的鸟儿有食吃,案例,买,NY,夏季晨跑系列运动服装 赠高档强力吸汗毛巾,案例,斑斑请你看马达加斯加,案例,妙炒赠品价值,任务一买赠品销售促进 四、付费买赠品销售促进,任务一买赠品销售促进,完成任务,将学生分成若干小组,每组,5,人左右,分组为“任务情景导入”中的,DD,洗浴中心开业设计一个买赠品销售促进方案。,然后,每组选派一名代表进行介绍,最后由教师进行点评。,任务一买赠品销售促进完成任务,任务一买赠品销售促进,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知各种买赠品销售促进技术及操作要点,买,A,赠,A,销售促进,买,A,赠,B,销售促进,赠再用包装销售促进,付费买赠品销售促进,包装内赠送,包装上赠送,随包装赠送,买赠品销售促进的技术要点,技,能,具备买赠品销售促进的谋划、实施和效果评估的能力,拟定买赠品销售促进活动的目标,设计买赠品销售促进方案,编制活动费用预算,活动实施和效果评估,总评,任务一买赠品销售促进学习评价内容评价学习目标评价项目个人评,任务一买赠品销售促进,实践能力拓展,一、赠品是否是一种施舍、一种无偿赠予,?,1.,案例,赠品质劣,责任谁担,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,二、赠送礼品是否需要研究目标消费者的需求,?,1.,案例二则,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,任务一买赠品销售促进实践能力拓展,任务一买赠品销售促进,教学策略研讨,1.,在本任务的课堂教学中,可采用哪些教学方法,?,需要准备哪些教具和资料,?,2.,在本任务的实践教学中,哪些教学方法比较有效,?,如何组织和指导学生,?,任务一买赠品销售促进教学策略研讨,任务二抽奖销售促进,学习目标,掌握各种抽奖销售促进技术及操作要点,;,具备抽奖销售促进的谋划、组织实施和效果评估的实践能力。,任务描述,所谓抽奖促销,就是利用消费者追求刺激和希望中奖的心理,预先设定一个参与条件,(,通常是以购买某特定品牌产品为前提,但也可能是其他,),说明抽奖方式和有吸引力的奖品,在公正的条件下随机产生中奖名单并给予奖品,从而达到刺激消费者的购买欲望,促进产品销售的目的。,任务二抽奖销售促进学习目标,任务二抽奖销售促进,情景导入,购车赢,4999,元欧洲行旅游基金,任务分析,任务二抽奖销售促进情景导入,任务二抽奖销售促进,一、明确抽奖销售促进的目的,案例,“,农夫山泉,”,开展千岛湖天然之旅的抽奖活动图什么,?,二、设计抽奖销售促进方案,(,一,),设计活动参与资格,(,二,),设计抽奖方式,(,三,),奖品选择与奖项设置,(,四,),抽奖活动公告的设计与发布,(,五,),抽奖活动的费用预算,三、抽奖销售促进的实施,(,一,),组织好抽奖活动现场,(,二,),兑奖,任务二抽奖销售促进 一、明确抽奖销售促进的目的,任务二抽奖销售促进,相关知识,一、各种抽奖销售促进的技术内涵,1.,一次性抽奖销售促进,2.,多次递进式抽奖销售促进,3.,计划性学习式抽奖销售促进,4.,游戏式抽奖销售促进,5.,连动抽奖销售促进,6.,网上抽奖销售促进,任务二抽奖销售促进相关知识,任务二抽奖销售促进,二、抽奖销售促进的技术要点,1.,选择好活动的时间,2.,抽奖活动应简单化,3.,合理设置参与条件,4.,奖额设置合理,5.,时间限定,6.,奖励公证,任务二抽奖销售促进 二、抽奖销售促进的技术要点,任务二抽奖销售促进,完成任务,将学生分成若干小组,每组,5,人左右,分组为“任务情景导入”中,JBL,珠宝行设计一个情人节抽奖销售促进活动方案,内容应包括以下方面,:,(1),抽奖促销的目的,;,(2),抽奖资格的取得方式,;,(3),抽奖方式,;,(4),奖品与奖项设置,;,(5),抽奖活动公告及中奖结果的发布方式,;,(6),抽奖的费用预算,;,(7),抽奖的注意事项。,然后,每组选派一名代表进行介绍,最后由教师进行点评。,任务二抽奖销售促进完成任务,任务二抽奖销售促进,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知各种抽奖销售促进技术及操作要点,一次性抽奖销售促进,多次递进式抽奖销售促进,计划性学习式抽奖销售促进,游戏式抽奖销售促进,连动抽奖销售促进,网上抽奖销售促进,抽奖销售促进的技术要点,技,能,具备抽奖销售促进的谋划、组织实施和效果评估的能力,拟定活动目标,设计抽奖销售促进方案,编制活动费用预算,活动实施和效果评估,总评,任务二抽奖销售促进学习评价内容评价学习目标评价项目个人评价,任务二抽奖销售促进,实践能力拓展,一,、抽奖销售促进是否还有应用价值,?,1.,案例,你怎样看待商家的抽奖促销,?,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,三、,“,最终解释权,”,是不是最终解释,?,1.,案例,电冰箱风波,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,任务二抽奖销售促进实践能力拓展,任务二抽奖销售促进,教学策略研讨,1.,在本任务的课堂教学中,哪些教学方法比较有效,?,如何组织实施,?,2.,如何有效组织本任务的实践教学,?,任务二抽奖销售促进教学策略研讨,任务三游戏竞赛销售促进,学习目标,掌握各种游戏竞赛销售促进技术,;,具备谋划、组织实施和总结评估游戏竞赛销售促进的能力。,任务描述,游戏竞赛销售促进,就是企业利用人们的好奇、好胜、竞争、侥幸和追求刺激等心理,诱导消费者参加与经营商品、经营活动有关的游戏竞赛活动,消费者依靠智慧和运气去解决或完成某一特定问题,根据比赛成绩,领取奖品或奖金的销售促进活动。,任务三游戏竞赛销售促进学习目标,任务三游戏竞赛销售促进,情景导入,摩托罗拉这次全国性的宣传,(,促销,),活动,任务,分析,任务三游戏竞赛销售促进情景导入,任务三游戏竞赛销售促进,一、确定游戏竞赛销售促进的目的,(,一,),新品上市、吸引顾客,(,二,),抑制对手、保护市场,(,三,),争夺顾客,拓展市场,(,四,),奖励顾客,增加销量,二、设计游戏竞赛销售促进方案,(,一,),拟定比赛项目,开发竞赛形式,(,二,),选拔参赛对象,制定奖励办法,(,三,),预算实施费用,争取协办厂商,三、游戏竞赛销售促进方案的实施,(,一,),做好宣传工作,鼓励顾客参与,(,二,),精心组织竞赛活动现场,任务三游戏竞赛销售促进 一、确定游戏竞赛销售促进的目,任务三游戏竞赛销售促进,相关知识,一、有奖征集活动,1.,有奖征集销售促进的技术内涵,2.,有奖征集活动的技术要点,二、答卷竞赛,1.,答卷竞赛销售促进的技术内涵,2.,答卷竞赛的技术要点,三、产品包装收集竞赛,1.,产品包装收集竞赛销售促进的技术内涵,2.,产品包装收集竞赛的技术要点,四、体育竞赛,1.,体育竞赛销售促进的技术内涵,2.,体育竞赛的技术要点,任务三游戏竞赛销售促进相关知识,任务三游戏竞赛销售促进,五、智力竞赛,1.,智力竞赛销售促进的技术内涵,2.,智力竞赛的技术要点,六、需要一定天赋的竞赛,1.,需要一定天赋的竞赛销售促进的技术内涵,2.,需要一定天赋的竞赛的技术要点,七、消费竞赛,1.,消费竞赛销售促进的技术内涵,2.,消费竞赛的技术要点,八、娱乐游戏,1.,娱乐游戏销售促进的技术内涵,2.,娱乐游戏的技术要点,任务三游戏竞赛销售促进 五、智力竞赛,任务三游戏竞赛销售促进,完成任务,将学生分成若干小组,每组,5,人左右,分组为中国电信设计一个旨在大学校园推广其,3G,业务的游戏竞赛销售促进活动,并且以其他小组的学生为对象,进行模拟组织实施,最后做出总结,并且由教师进行评价。,任务三游戏竞赛销售促进完成任务,任务三游戏竞赛销售促进,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知各种游戏竞赛销售促进技术及操作要点,有奖征集活动销售促进,答卷竞赛销售促进,产品包装收集竞赛销售促进,体育竞赛销售促进,智力竞赛销售促进,需要一定天赋的竞赛销售促进,消费竞赛销售促进,娱乐游戏销售促进,技,能,具备游戏竞赛销售促进的谋划、组织实施和效果评估的能力,拟定活动目标,设计游戏竞赛销售促进方案,编制活动费用预算,活动实施和效果评估,总评,任务三游戏竞赛销售促进学习评价内容评价学习目标评价项目个人,任务三游戏竞赛销售促进,实践能力拓展,一、游戏竞赛销售促进的奖品应如何设置,?,促销时间多长才更有效,?,1.,案例,一声,“,你好,”,亲近中国,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,二、游戏竞赛销售促进的成功要素是什么,?,1.,案例,寓推广于游戏中,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,任务三游戏竞赛销售促进实践能力拓展,任务三游戏竞赛销售促进,教学策略研讨,在本任务教学中,如何有效组织课堂教学、实验室模拟教学和现场实训教学,?,任务三游戏竞赛销售促进教学策略研讨,模块四体验销售促进,任务一免费赠送样品销售促进,1,任务二展示销售促进,2,模块四体验销售促进任务一免费赠送样品销售促进1任务二展,任务一免费赠送样品销售促进,学习目标,认知各种免费赠送样品技术,;,具备谋划、组织实施和总结评估免费赠送样品销售促进活动的能力。,任务描述,免费赠送样品销售促进,就是通过某种有效方式将样品赠送给消费者,让消费者免费试用或品尝,体验感知产品的品质,使其产生或强化需求欲望,从而促进产品销售。,任务一免费赠送样品销售促进学习目标,任务一免费赠送样品销售促进,情景导入,宝洁公司与湖北省统计局联手,委托大学生将,150,万袋,40,克装的“汰渍”牌洗衣粉送到武汉市,150,万户居民家中,让消费者免费试用。结果,消费者见其形、闻其名、知其效,并联络了感情,市场占有率由,30%,跃升至,50%,左右。,SW,是一家销售足疗保健设备的公司,该公司在某城市通过广告和人员销售的办法说服人们购买和使用这种设备,但效果非常不理想,后来公司决定采用免费试用的办法来促进销售。,任务一免费赠送样品销售促进情景导入,任务一免费赠送样品销售促进,任务分析,任务一免费赠送样品销售促进任务分析,任务一免费赠送样品销售促进,一、明确免费赠送样品销售促进的目的,(,一,),缩短新产品的市场投入期,(,二,),建立顾客的消费习惯,培养顾客忠诚,(,三,),促进竞争者的顾客转换购买,二、制定具体的活动目标,三、调查研究相关情况,(,一,),研究产品特点,(,二,),了解目标消费者,(,三,),了解其他市场环境,任务一免费赠送样品销售促进 一、明确免费赠送样品销售促进,任务一免费赠送样品销售促进,四、设计样品包装和样品赠送方案,(,一,),合理确定样品包装量,美化设计包装物,(,二,),选择和设计样品赠送方案,五、编制费用预算,六、效果预估,七、实施和控制,八、效果评估和工作总结,任务一免费赠送样品销售促进 四、设计样品包装和样品赠送方,任务一免费赠送样品销售促进,相关知识,一、逐户派送样品,1.,逐户派送样品的技术内涵,2.,逐户派送样品的技术要点,二、定点分发,1.,定点分发的技术内涵,2.,定点分发的技术要点,三、直接邮寄样品,1.,直接邮寄样品的技术内涵,2.,直接邮寄样品的技术要点,任务一免费赠送样品销售促进相关知识,任务一免费赠送样品销售促进,四、联合或选择性分送,1.,联合或选择性分送的技术内涵,2.,联合或选择性分送的技术要点,五、借助报纸或杂志分送,1.,借助报纸或杂志分送的技术内涵,2.,借助报纸或杂志分送的技术要点,完成任务,将学生分为若干小组,每组,5,人左右,分组为,“,任务情景导入,”,中的,SW,公司设计一个免费试用样品销售促进方案,然后每组选派一名代表进行介绍,最后由教师进行点评。,任务一免费赠送样品销售促进 四、联合或选择性分送,任务一免费赠送样品销售促进,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知各种免费赠送样品销售促进的技术及操作要点,逐户派送样品技术及操作要点,定点分发技术及操作要点,直接邮寄样品技术及操作要点,联合或选择性分送技术及操作要点,借助报纸或杂志分送技术及操作要点,技,能,具备免费赠送样品销售促进的谋划、组织实施和效果评估的能力,拟定活动目标,设计免费赠送样品活动方案,编制活动费用预算,活动实施和效果评估,总评,任务一免费赠送样品销售促进学习评价内容评价学习目标评价项目,任务一免费赠送样品销售促进,实践能力拓展,一、赠送样品是否也需要选择最佳时机,?,1.,案例,：,宝洁公司秋冬季派送玉兰油新品,防晒美白润肤露,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,二、免费赠送样品是否设置赠送条件,?,1.,案例,施华巧克力赠送条件太苛刻,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,三、免费赠送样品销售促进适合哪些产品,?,1.,案例,乐百氏免费赠纯净水,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,任务一免费赠送样品销售促进实践能力拓展,任务一免费赠送样品销售促进,教学策略研讨,1.,在本任务的教学中,可采用哪些教学方法,?,2.,如何组织实施本任务的课堂教学和实践教学,?,任务一免费赠送样品销售促进教学策略研讨,任务二展示销售促进,学习目标,认知各种展示销售促进技术,;,掌握各种展示销售促进的操作要点,;,具备谋划、组织实施和总结评估展示销售促进活动的能力。,任务描述,展示销售促进也称展示促销,意思是通过各种途径直接向目标顾客传递商品信息,让顾客通过现场体验,感知产品的优秀品质和效能,产生和强化购买欲望,从而促进产品销售。对于展示销售促进的作用,有人将其形象地比喻为足球比赛中的,“,临门一脚,”,就是说展示促销对顾客的最终购买决策具有重大影响,有的甚至是决定性影响。,任务二展示销售促进学习目标,任务二展示销售促进,情景导入,巧妙的玻璃新产品展览,任务分析,一、制定产品展示销售促进计划,二、确定展示目的和目标,三、设计展示销售促进的具体活动方案,(,一,),选择展示地点和方式,(,二,),展品选择,(,三,),展位选择,(,四,),展台设计,(,五,),商品陈列,任务二展示销售促进情景导入,任务二展示销售促进,三、设计展示销售促进的具体活动方案,四、编制费用预算,五、现场实施和控制,(,一,),人员导购,(,二,)POP,广告,六、评估活动效果,任务二展示销售促进三、设计展示销售促进的具体活动方案,任务二展示销售促进,相关知识,一、会展销售促进,1.,会展销售促进的技术内涵,2.,会展销售促进的技术要点,二、卖场演示销售促进,1.,卖场演示销售促进的技术内涵,2.,卖场演示销售促进的技术要点,任务二展示销售促进相关知识,任务二展示销售促进,完成任务,1.,假如,“,任务情景导入,”,中的美国歌露博,亚美提公司计划将其玻璃新产品打入我国的某个城市市场,请学生以,5,人左右为一组,分组设计一个玻璃新产品展示销售促进方案。然后,每组选派一名代表进行介绍,最后由教师进行点评。,2.,将学生分成若干小组,每组,5,人左右,分别选择一种消费品,并以其他小组学生为对象,设计一个新产品展示销售促进方案,并且进行模拟实施,最后由教师进行点评。,任务二展示销售促进完成任务,任务二展示销售促进,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知各种展示销售促进技术及操作要点,会展销售促进技术及操作要点,卖场演示销售促进技术及操作要点,技,能,具备展示销售促进的谋划、组织实施和效果评价的能力,拟定展示销售促进活动的目标,设计展示销售促进方案,编制活动费用预算,活动实施和效果评估,总评,任务二展示销售促进学习评价内容评价学习目标评价项目个人评价,任务二展示销售促进,践能力拓展,一、如何选择展示促销人员,?,1.,案例,Y,品牌化妆品的卖场演示促销,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,二、如何增加参与顾客的数量,?,1.,案例,2008,新乡春季车展会,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,任务二展示销售促进践能力拓展,任务二展示销售促进,教学策略研讨,1.,在本任务的教学中,哪些课堂教学法和实践教学法比较有效,?,2.,在本任务的教学过程中需要注意哪些问题,?,任务二展示销售促进教学策略研讨,模块五关系销售促进,任务一积点优惠销售促进,1,任务二联合销售促进,2,任务三会员制销售促进,3,模块五关系销售促进任务一积点优惠销售促进1任务二联合销,任务一积点优惠销售促进,学习目标,认知各种积点优惠销售促进技术,;,具备谋划和组织实施积点优惠销售促进的能力。,任务描述,积点优惠是指,消费者短期内通过多次购买商品,累积积分券、贴花、购物票等,享受企业的优惠政策,从而促进顾客重复购买的一种销售促进技术。,任务一积点优惠销售促进学习目标,任务一积点优惠销售促进,情景导入,HQ,超市入驻某一大型社区,经营日常用品和生鲜食品。社区人口达,4,万人,社区的人口职业以白领、教师为主,消费水平较高。社区原有两个市场,一个便利店和两个小超市。,HQ,超市占地面积达,5,千平方米,目标顾客是社区小康家庭消费者,以绿色环保商品为卖点,商品价格比周边竞争者稍高。为了培育顾客的忠诚,有效掌握市场竞争主动权,超市决定开展积点优惠销售促进活动。,HQ,超市该如何有效开展积点优惠销售促进活动呢,?,任务一积点优惠销售促进情景导入,任务一积点优惠销售促进,任务分析,任务一积点优惠销售促进任务分析,任务一积点优惠销售促进,一、分析竞争环境或竞争对手的销售促进方式,二、明确积点优惠销售促进的目的和目标,三、明确界定销售促进的时间,四、确定费用预算,五、确定积点凭证的形式和参与条件,(,一,),选择和设计积点凭证,(,二,),设定积点优惠的参与条件,六、确定奖励幅度、数量与品种,(,一,),确定奖励幅度,(,二,),确定礼品的品种和数量,七、确定奖品兑换的程序和方法,任务一积点优惠销售促进 一、分析竞争环境或竞争对手的销售,任务一积点优惠销售促进,八、设定整个积点优惠销售促进活动的执行框架,(,一,),选择积点优惠主题,(,二,),准备活动礼品、宣传品和道具,(,三,),计划活动流程,(,四,),进行人员安排,(,五,),预想积点优惠活动过程中可能出现的问题,(,六,),评估活动效果,任务一积点优惠销售促进 八、设定整个积点优惠销售促进活动,任务一积点优惠销售促进,相关知识,一、非限时性积点优惠,1.,非限时性积点优惠的技术内涵,2.,非限时性积点优惠的技术要点,二、限时性积点优惠,1.,限时性积点优惠的技术内涵,2.,限时性积点优惠的技术要点,三、点券式积点优惠,1.,点券式积点优惠的技术内涵,2.,点券式积点优惠的技术要点,任务一积点优惠销售促进相关知识,任务一积点优惠销售促进,四、电子积分卡式积点优惠,1.,电子积分卡式积点优惠的技术内涵,2.,电子积分卡式积点优惠的技术要点,五、凭证式积点优惠,1.,凭证式积点优惠的技术内涵,2.,凭证式积点优惠的技术要点,六、网络积点优惠,1.,网络积点优惠的技术内涵,2.,网络积点优惠的技术要点,任务一积点优惠销售促进 四、电子积分卡式积点优惠,任务一积点优惠销售促进,完成任务,将学生分成若干小组,每组,35,人,分组为“任务情景导入”中的,HQ,超市设计积点优惠促销方案,应包括以下内容,:HQ,超市积点优惠销售促进的目的和目标、积点优惠主题、积点优惠销售促进的时间和产品范围、费用预算、积点券或购物凭证等参加条件的形式、奖励幅度、奖励数量与品种、奖励兑换的程序和方法。之后每组选代表进行方案展示,最后由教师组织点评。,任务一积点优惠销售促进完成任务,任务一积点优惠销售促进,学习评价,内容,评价,(,评价分为四个等次,分别为,4,优秀,3,良好,2,合格,1,不合格,请在下面填入评价分值,),学习目标,评价项目,个人评价,小组评价,教师评价,知,识,认知各种积点优惠销售促进技术及操作要点,非限时性积点优惠技术,限时性积点优惠技术,点券式积点优惠技术,积分卡式积分优惠技术,凭证式积点优惠技术,网络积点优惠技术,技,能,具备积点优惠销售促进的筹划、组织实施和效果评估的能力,拟定积点优惠活动目标,设计积点优惠活动方案,编制活动费用预算,活动实施和效果评估,总评,任务一积点优惠销售促进学习评价内容评价学习目标评价项目个人,任务一积点优惠销售促进,实践能力拓展,一、积点优惠是否适合所有产品,?,1.,案例,郑州某商场家电产品,6,倍积分大促销,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,二、如何设计活动方案才能吸引更多消费者参与,?,1.,案例,某超市的积分优惠活动,2.,案例分析,3.,实践困境讨论,任务一积点优惠销售促进实践能力拓展,任务一积点优惠销售促进,教学策略研讨,1.,在本任务的教学中,可采用哪些教学方法,?,2.,如何有效组织本任务的课堂教学和实践教学,?,任务一积点优惠销售促进教学策略研讨,任务二联合销售促进,学习目标,认知纵向和横向联合销售促进的内涵和技术要点,;,具备联合销售促进的谋划、实施和效果评估的能力。,任务描述,联合销售促进通常是两家或两家以上的企业在市场资源共享、互惠互利的基础上,共同运用一种或几种销售促进技术开展促销活动,以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗、最大限度地利用营销资源为企业赢得更高效益的销售促进方式。,任务二联合销