沙盘讲解技巧-PPT

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2016-09-08,沙盘讲解技巧,0,沙盘的由来,公元32年汉光武帝征讨陇西（今甘肃东部一带）的隗器，召名将马援商讨进军战略。马援对陇西一带的地理情况很熟悉，就用土堆成一个与实际地形相似的模型，从战术上作了详尽的分析。汉光武帝刘秀看后很高兴地说：敌人全在我的眼中了！变个模型对指挥作战理发了很大的作用。这就是最早的沙盘，也是沙盘的由来。,1,清晰认识楼盘最直接的途径,对客户的初步摸底,传递信息、获取信息,为后期促成客户成交做重要铺垫,真实需求,谁住？面积,？,现居住地？,购买实力 付款方式、第几套购房、,喜好 楼栋、位置、楼层、,沙盘讲解的重要性及目的性,2,提前核对完销控,预接待阶段,仪容仪表,物料准备,置业顾问提前进入预接待阶段,精神饱满、工装整洁、站姿标准,谈客夹（规划图、户型图、价格表、利率表、按揭资料、空白协议、成交客户问卷、关于产品介绍的资料）笔、名片、计算器。,接待前的准备,3,沙盘讲解的内容,原则：（总,分,总）,1,、总述：项目的定位（核心价值点）,2,、分述产品,3,、总结：突出亮点，项目优势深化。,4,沙盘讲解流程分述,（,1,）区位（地段价值、周边配套）,（,2,）开发商（品牌价值）,（,3,）产品规划的理念（突出项目亮点）,（,4,）建筑规划：（设计单位、物业类型）,（,5,）景观规划：（设计理念、设计单位为）,6,配套：（学校、超市、健身中心、酒店）,（,7,）物业管理（管家式服务，智能化配套）,（,8,）户型：（面积齐全、功能布局合理）,5,沙盘讲解的注意事项,面带微笑,拿夹子的姿势,注意和客户进行视线交流,1,、服务礼仪,2,、行为规 范类,不能一只手拿谈客夹一只手扶住盘,不能用单手指沙盘,和客户之间的距离保持,1.5,米左右,站到客户的右侧,不要打断客户的询问,回答完后继续讲解,6,沙盘讲解的注意事项,语言：,7%,语调,+38%,声音,+55%,表情,=,信息的全部表达,情绪：调整情绪到达最佳状态,沙盘讲解时间控制在,3,分钟左右,7,大家应该也有点累了，稍作休息,大家有疑问的，可以询问和交流,8,沙盘讲解的技巧,吸引客户的方法,遇到特殊情况的处理技巧,1,）引人入胜，借助沙盘为客户描述未来的生活场景,2,）注意客户的反应，寻找客户的关点,沙盘讲解中如何吸引客户,情感渲染法,二、,场景描述法,（期房的惯用方法）,场景描述法,（期房的惯用方法）,1,）用热情感染客户,2,）适时热情称呼，使客户倍感重视,3,）语调抑扬阳顿挫，富有节奏感。声音圆润悦耳,4,）多用引导性的肢体语言,四、讲解互动法,1,）突出项目亮点,2,）客户关注点着重讲解,1,）常用发问式语言,位置“王先生您现在住在哪？对周边的情况熟悉吗？”,户型面积“户型面积,80150,，王先生不知哪个面积更适合您呢？”,交通“王先生现在哪上班，坐车是否方便”,沙盘讲解中如何吸引客户,三、重点突出法,1,）当客户言辞过激，我们仍礼貌相待，切勿顶撞，等他抱怨完后，平静的帮他分析或比较,2,）遇到处理不了的情况，报告当值经理切勿与客户争执。,语言精练，突出重点，多发问快速摸底,先回答客户的问题，然后礼貌相待“先生您这边稍坐，忙完我马上过来”,沙盘讲解中特殊情况处理技巧,遇到非常挑剔的客户,二、开盘当日现场火爆,三、现场忙，有客户向你咨询项目情况,1,）介绍要详细完整，延长客户在销售中心时间，增加现场气氛。,1,）多突出项目亮点，少涉及关键型数据,1,）受寻人在可见范围，“王先生您请稍等”快速转告，不得大声疾呼,2,）受寻人不在现场，“王先生您请这边稍坐”转告前台代寻，接待台不得空人,沙盘讲解中特殊情况的处理技巧,现场冷清，客户少,同行调盘,寻找其他置业顾问,