某地产滟澜山销售团队体会交流课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,24 十一月 2024,1,某地产滟澜山销售团队体会交流,在公司内部论坛上，吴总对一个优秀的营销团队有这样的定义：,最好的营销团队就是能在销售环节增加溢价，而且客户还觉得应该，买了之后还感谢你。,2,滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化：,4月-7月，第一版：,您本次购房的预算是：,300万以下，300-350万，350万-450万，450万-550万，550万以上,7月-10月，第二版：,您本次购房的预算是：,500万以下，500-600万，600万-700万，700万-800万，800万-1000万,1000万以上,3,这样的溢价所带来的结果是,4月份预计的整盘销售额：,16亿,目前预计的整盘销售额：,31亿,这意味着:,拥有高溢价能力的营销团队是有可能把1个项目卖成2个甚至3个同样的项目所能创造的利润。,4,其他数据的对比：,4月份的销售单价均价：16000,实际实现的一期销售单价均价：25000,4月份实现的一期套均价：420万,实际实现的一期销售套均价：611万,4月份的预计一期销售套数：100,实际的一期销售套数：132,6月份预计的跨期涨幅：3%-5%,实际实现的跨期涨幅：13%,5,实现业绩：,一期套均价611万，单位均价25000元，销售额7.9亿,二期套均价717万，单位均价28000元，销售额6.3亿,边户型最高售价实现1420万，单位均价48500元,三套样板间装修部分共实现600万净利润,6,决策层面,执行层面,气质层面,实现,溢价,7,正确的决策,直觉与经验,销售一线反馈,对市场大势,的判断,判断决策层面,8,判断决策层面,对市场大势的判断：,我们的市调课题：,500万能买什么600万能买什么700万能买什么,.,9,判断决策层面,对客群价格承受力的判断：不断的价格试探,530万+,480万-520万,400-480万,350-400万,300-350万,9.1 高端公寓客户,8月 东部高档公寓客户,7月 中央别墅区少量客户,4月-6月 中央别墅区大量客户,2月-4月 中央别墅区大量客户,10,核心决策层,一线销售团队,客观准确的传递、正面积极的心态,判断决策层面,11,在不断溢价的道路上，我们也曾经有所迟疑，面对高出周边同体量产品15%的溢价幅度，我们也有过动摇,从不断知己知彼的执行,到决策层不断给与的信心与笃定,以及团队着力打造的核心气质：使命必达,使我们坚信我们道路，坚守我们的信仰！,12,团队执行层面,北京公司各部门的集团作战,打造精品样板区,研发工程产品体验中心其他支持部门,案例：睡在木平台上的陈明伟,以最大程度的营销视角整合样板区效果，实现情景营销,案例：,销售团队积极参与样板区园林景观整改,13,团队执行层面,知彼,了解目标客群的一切属性，尤其是客户的消费心理与价值体系，并试图影响和改变他们。,“布道洗脑”,知己,了解并挖掘滟澜山的一切可以溢价和有可能溢价的有利与不利点。,“钝角法则”,执行溢价,14,团队执行层面,初识,认知,升华,地上2层的联排,熟记答客问,产品对比,稀缺的奢侈品,不可复制的稀缺性定位,精神体验的升级话术,全新置业观的洗脑话术,优质不动产,梳理价值树,总结五要素,反对问题处理,知己：,案例：二期客户白玉的评价:,15,16,团队执行层面,知彼与客户的心理战：,对每一个高意向客户深入把握和细致加工,案例：高意向客户的梳理体系,对高端客户消费心理的精准把握与较量,案例：饥饿感的营造,置业顾问核心气质的定位与定型,一期客户麦乐迪毛先生的评价：,17,对每一个高意向客户深入把握，细致加工,18,滟澜山团队的核心气质：,使命必达的气质,笃定自信的气质,阳光融洽的团队氛围,不断超越，不断征服的血性,19,团队气质层面,使命必达的气质,滟澜山团队相信：,我们的对手只有自己，永远没有借口,惟有使命必达！,20,笃定自信的气质,这种气质来源于对市场大势的认知与把握，更来源于发自内心对滟澜山产品本身的热爱！,21,阳光融洽的团队氛围,团队的凝聚力来源于融洽和谐的团队氛围和荣辱与共的团队精神。,22,不断超越，不断征服的血性,商人气质、狼群血性是“赢”的必要元素！,23,