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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大客户拜访与现场活动规范指引,讲师姓名：王嘉明,部门：计拓中心,-,拓展组,时间,：,30,分钟,大,客户拜访,运筹帷幄,之中,决胜千里,之外！,史记,高祖本纪,大,客户拜访,前期调研,外部调研,政府机构,商业中心,行会商会,企事业单位,医疗机构,经济开发区,教育系统,金融系统,大,客户拜访,前期调研,政府关系客户、合作单位客户,采购供应商、银行、商业资源,员工,项目,部,内部,调研,亲属关系、自有客户资源等,其他部门,根据,项目定位,，,确定,客户类型；,结合,货量配比,，,锁定,客群,构成，,确定,拓展渠道,。,大,客户拜访,拓客地图锁定目标客群,详细分析重点攻克,无锡碧桂园,大,客户拜访,大,客户拜访,制定计划,2,目标制定：拓客,总数量、转来访量、,转成交量,、各行业,拓客具体数量,及,比例,开展时间,：,新,开,项目在开盘,前,5-3,个月,进行拓展,工作,常销项目根据,推售节点,进行开展,1,执行计划,：,时间安排,、,先后顺序,、,人员数量,、,费用预算,3,大,客户拜访,大,客户拜访,工欲,善其事,必先,利其器,论语,大,客户拜访,执行阶段,拓客工具,邀请函,碧,桂园,十,里银滩全国新闻发布会媒体邀请函,传真,形式,发出,邮寄、派送,电话回访,大,客户拜访,执行阶段,拓客工具,整合,商家资源,，,项目,配套资源,，,制定不同级别的,拓客,套餐。,针对客群,套餐标准,政府领导、企事业单位管理层、银行高端,VIP,客户、老业主,项目,酒店体验券,（康体及客房体验券），商家赞助,高端礼品,及,优惠券,企业主、公务员、医疗教育系统,项目,酒店体验券,（康体体验券），商家赞助,高端礼品,及,优惠券,各商家,VIP,客户、意向客户,项目,酒店体验券,（康体体验券），商家赞助,普通礼品,及,优惠券,大,客户拜访,大,客户拜访,执行阶段,输出口径,销售人员输出口径,PPT,推介口径,培训与考核,金融、教育,医疗,商会,行会,单张,、,海报宣传,推介会、团购,政府机关,企事业单位,商业资源,VIP,客户,大客户资源类型,攻坚方式,活动嫁接,现场登记,大,客户拜访,执行阶段,销售现场,专场推介,会,活动嫁接,大,客户拜访,收网,看房团,学校收网,数量：,5,场,人数：,736,人,成交：,8,套,企业收网,数量：,50,场,人数：,2765,人,成交：,59,套,羊尖中学看房团,天一中学推介会,沃尔沃,4S,点拓客活动,开普动力专场活动,大,客户拜访,无锡碧桂园,南京 城市花园,大客户拜访,278,家企业,举办推介会及活动,35,场,拜访登记,1834,组,成交,1286,套,成交率为,70%,南汽名爵内部推介会,华茂大酒店答谢会,大,客户拜访,酒店,设施,确保,客房及,康体设施,可使用,车辆,备用,一台,大巴,较迟出发，送最后被遗漏的客户。,现场登记,详细,记录,客户,资料，,重点了解,推荐渠道,大,客户拜访,执行阶段,注意事项,需要,控制好外聘车队,服务质量,，,安排好,司机午餐,。,酒店设施,接待,能力有限，需要,合理安排,接待,人数,。,注意事项,大,客户拜访,及时总结,及时调整,定期沟通总结经验，针对,阶段性拓客效果,进行评估，及时,调整拓客策略,。,大,客户拜访,注意事项,第二部分：现场活动,活动,类型,业主,活动,导引,类活动,拓,客类活动,节点,类活动,业主,活动,长江以南区域楼盘,长江及长江以北区域楼盘,主要活动形式：,DIY,、亲子活动,等互动娱乐类室内活动为主,辅助活动形式：,“自助式烧烤”“单车自由行”,活动形式：,自助式烧烤“单车自由行,”,活动形式,类别,要求,A,类,（主力市场为省会级市场类）,每周,1,场,B,类,（处于二线城市，,2019,年预估销售额,5,亿以上）,每双周,1,场,C,类,（处于三线城市，,2019,年预估销售额,3-5,亿）,每月,1-2,场,D,类,（处于二三四线城市，,2019,年预估销售额,1-3,亿）,根据项目自身情况组织上报,业主,活动,频率要求,业主,活动,具体操作,场地,别墅,板房花园,、,销售中心,后,广场,苑,区,街心公园,物料,烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅 等,现场,执行,由项目,自行借支,或,采购,进行活动。,业主,活动,具体操作,方案,申报,以,月为单位,统一申报，方案中需列明,场次,，,物料,数量,及,费用预算,，,邀请,客户数量,。,报销,流程,每月报销,1,次，借支报销,时需附发票，如,使用替代,发票,需,同步提交,详细,客户姓名联系方式,、客户,签到复印件,、,当日现场照片,作为报销凭证。,项目类型,奖励条件,奖励,金额,（,元）,A,类,超额完成,3,场,及以上，且每场活动平均参与人数不少于,40,人,5001000,B,类,超额完成,2,场,及以上，且每场活动平均参与人数不少于,40,人,C,类,超额完成,1,场,及以上，且每场活动平均参与人数不少于,40,人,D,类,每月举办,2,场,及以上，且每场活动平均参与人数不少于,40,人,业主,活动,奖励标准,处罚条件,处罚金额（元）,未达到规定数量的,70%,，或每场活动平均参与人数少于,30,人,500,未达到规定数量的,50%,，或每场活动平均参与人数少于,20,人,800,未举办,，或每场活动平均参与人数少于,10,人,1000,业主,活动,处罚标准,导引,类活动,能够,导引,客户,体验,现有,项目,资源,未来,居住,生活感受,的活动。,导引,类活动,配套资源活动,：,酒店资源体验,活动,、,义诊,类活动,、,学校,学生,表演,、,绘画,、,摄影,活动,、,物业服务,展示活动,导引,类活动,商业资源活动,：,实体店,展示、,影楼,资源、,红,酒,、,咖啡,品鉴活动、,茶艺,表演、,美容,/,保健,/,投资,/,理财,讲座,拓,客类活动,直接输出,销售信息，,将客户,引领,至,销售现场,引发,客户,购买欲望,的活动,拓,客类活动,推介,会,专场,推介会,企业内部,推介会,外部资源整合,媒体,看楼团,大客户,看楼团,现场礼品兑换,礼品,兑换,现场,抽奖,节点,类活动,板房,开放,开盘,节假日,节点,展厅、展点,开放,1,、,周六,日,一定要开展活动,2,、日,常温客活动，,不建议请外聘活动公司,执行，由销售中心整合资源组织,活动,执行要求,3,、现场,活动礼品以,酒店体验券,为主，也可增加,商家礼品兑换券,（一）报审时间,活动计划在活动执行,前两周,报审，每次计划包含,最少两周,活动铺排内容。,（,二）报审建议书必备信息,项目,推售,、,积存货量货值,，,产品,信息,活动,背景,、,目的,详细方案,及,费用,报审,活动计划及方案的要求,案例分享,幸福大江门、幸福碧桂园之碧桂园万人慈善盆菜宴,鹤山碧桂园、山水豪园、公园,1,号联合举办本次活动，成功促进销售,33,套单位共计,4233,万。,案例分享,河源东江凤凰城“碧桂园之夜”露天电影月,结合建党,90,周年节点，我司联合河源市文广局举办,“碧桂园之夜”,免费观影活动，总到场客户约,1400,台，意向登记客户达,300,台。,案例分享,广州凤凰城“亲子同乐,幸福融融”大型亲子活动,活动整合韩氏早教机构、绘本读书、麦当劳、十二音文化传媒商家资源，邀请,500,名,客户参与，当天成交洋房,7,套,。,现场表演,小朋友表演书法,书画展,谢 谢！,
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