销售之葵花宝典---张福强

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,葵花宝典,销,售,之,1,销售之葵花宝典,第一篇,:,销售日志,第二篇,:,电话行销,第三篇,:,服务营销,2,第一篇,:,销售日志,3,一、销售过程中销的是什么,？,自己,4,二、销售过程中售的是什么,？,观念,5,三、买卖过程中买的是什么,？,感觉,6,四、买卖过程中卖的是什么,？,好处,7,五、面对面销售过程中学员心中在思考什么,？,答案：面对面销售过程中学员心中永恒不变的六大问句,8,1,、你是谁？,2,、你要跟我谈什么？,3,、你谈的事情对我有什么好处？,4,、如何证明你讲的是事实？,5,、为什么我要跟你买？,6,、为什么我要现在跟你买？,9,六、如何与竞争对手做比较,？,1、不贬低对手。,2、拿自己的三大,优,势与对手三大,弱,点做客观地比较。,3、强调,独特,卖点。,10,答案：你的服务能让学员感动。服务=关心。,七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让学员满意呢？,11,1、让学员感动的三种服务：,2、服务的三个层次：,3、服务的重要信念：,12,电话行销,13,据统计,的营销公司,的推销员每天用,的时间进行电话行销，但只有,的人才能达到电话高手。,14,一、打电话的准备。,1.情绪的准备（颠峰状态）,2.形象的准备（对镜子微笑）,3.声音的准备：（清晰/动听/标准）,4.工具的准备：（笔、记录本、计算器、价格表、课程表、新优惠政策）,成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，学员细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。,15,二、打电话的五个细节和要点：,1用耳朵听，听细节；,用嘴巴讲，沟通与重复；,用手记，记重点。,2集中时间打电话，,同类电话同类时间打，,重要电话约定时间打，,沟通电话不要超过3分钟。,3站起来打电话，站着就是一种说服力。,配合肢体动作参与，潜意识学习。,4做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。,5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。,16,三、电话行销的三大原则：,大声,兴奋,坚持不懈,17,四、行销的核心理念:,爱上自己，爱上公司，爱上产品,每一通来电都是有钱的来电。,电话是我们公司的公关形象代言人。,想打好电话首先要有强烈的自信心。,打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。,电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。,电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。,没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。,听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。,广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。,10.,介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。,18,五、电话中建立亲和力的八种方法：,1.,赞美法则。,2.,语言文字同步。,3.,重复顾客讲的。,4.,使用顾客的口头禅话。,5.,情绪同步、信念同步,:,合一架构发,:,我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。,6.,语调语速同步,:,根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。,7.,生理状态同步,(,呼吸,表情,姿势,动作,-,镜面反应,),8.,幽默。,19,六、预约电话：,1、对学员有好处。,2、明确时间地点。,3、有什么人参加。,4、不要谈细节。,20,七、用六个问题来设计我们的话术：,1.我是谁？,2.我要跟学员谈什么？,3.我谈的事情对学员有什么好处,4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？,5.顾客为什么要买单？,6.顾客为什么要现在买单？,21,八、行销中专业用语说习惯用语：,22,服务营销,23,服务三阶段,：,售前，售中，售后。售前服务售后服务,服务的四级,：,基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）,服务的目的,：,让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。,服务的定义,：,随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。,24,一、顾客是什么？,1.顾客是我们企业的生命所在,2.顾客是创造财富的源泉,3.企业生存的基础,4.衣食行住的保障,25,二、服务的重要性：,1.服务使企业价值增加,2.优质服务具有经济的意义,3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）,26,三、服务的信念,服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的:,a假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳,b我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比,c我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出,d维护老客房的时间是开发新学员的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定,e没有服务不了的学员，只有不会服务的人。功心为上,f所有行业都是服务和人际关系,27,四、用心服务让学员感动的三种方法：,1,主动帮助学员拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。,2做与产品无关的服务：把常规性学员变成忠诚学员，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。,3诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把学员变成我们的事业伙伴。,28,五、销售跟单短信服务法则：,1善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台）。,2群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。,3要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。,4用心：个性化、生动化、差异化、让学员一次性就记住你。,5感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。,6备用短信：,a成长激励20条；,b祝福祈祷20条；,c客服售后10条,（对公司比较有价值意义）。,29,六、服务的五大好处：,1增加学员的满意度。,2增加学员的回头率。,3更多地了解学员过去的需求，现在的需求。,4人际关系由量转变为质变。,5拥有更多学员。,30,七、抗拒点解除的七大步骤：,1,是否是决策者。,2,耐心倾听完抗拒点。,3,先认同学员的抗拒点。,4,辨别真假抗拒点。,5,锁定学员抗拒点。,6,得到学员的承若。,7,解除学员抗拒点。,如：锁定抗拒点,:,请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要,?,31,32,