成交—接近胜利的出发点与归宿课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成交 接近胜利的出发点与归宿,销售成交的艺术,成交 接近胜利的出发点与归,1,如果你时常认真地期待着,那么你就比较容易相信机会来临.杜兰斯,如果你时常认真地期待着,那么你就比较容易相信机会来临.,2,所谓成交,：就是推销员诱导顾客达成交 易，顾客购买产品的行为过程。,成交的方式有两种，,一是签订供销合同，,二是现款现货交易。,所谓成交：就是推销员诱导顾客达成交,3,顾客的购买讯号：,顾客对产品像对家中的器物作试用,顾客对使用细节发出疑问,顾客询问付款方式的问题,顾客询问使用所购产品是否需要有关证件,顾客询问有关售后服务的问题,两人或两人以上购物时其中一人征求同来的人的意见,顾客的购买讯号：顾客对产品像对家中的器物作试用,4,成交试探：,指在营销的过程中营销人员采用提问、提参考意见等方式，对顾客经过营销各阶段的工作后在完成交易上到达何种程度的试探，简而言之就是完成交易的火候到什么程度。,成交试探：指在营销的过程中营销人员采用提问,5,成交试探和要求成交的界定,试探成交是请顾客发表观点、意见，而要求成交则请顾客作出决定,成交试探可作“要求成交”的前奏曲，经试探成交摸准顾客已有购买欲望可转入要求成交。,成交试探和要求成交的界定试探成交是请顾客发表观点、意见，而要,6,成交策略,密切注意成交信号,把握成交机会,运用适当的成交方法,完成交易在于仔细揣摩顾客种种的购物理由,成交策略密切注意成交信号 完成交易在于仔细揣摩顾客种种的购物,7,成交方法（一）,我要考虑一下成交法,“是”与“不是”成交法,当顾客犹豫时成交法,不景气成交法,不在预算内成交法,杀价顾客,成交方法（一）我要考虑一下成交法,8,成交方法（二）,十倍成交法,当顾客说：“NO”,经济真理成交法,双方拿不定主意成交法,不可抗拒成交法,成交方法（二）十倍成交法,9,成交行动,完成交易的两个行动：,1、要求顾客作决定,2、要求签订单或付款,成交行动完成交易的两个行动：,10,使用“衡量成交法”的要点,诡诈的天平，为神所憎恶；公平的法码，方为神所喜爱！,箴言,使用“衡量成交法”的要点 诡诈的天平，为神所憎恶；公平的法,11,运用次要理由促成成交,运用巧妙的发问，触发想像,提出指导使用的建议,用过激的行动作刺激,提供必要的服务,有意制造已购物的事实,递上订单作了结,运用次要理由促成成交运用巧妙的发问，触发想像,12,实现顺利成交的要点（一）,大胆、明确地要求成交,树立相信顾客会购买的信心,别迟疑不决,保留一个极具说服力的理由供成交的关键时刻运用,采用恰当的理由催促,保留一个有刺激性的提问在最后一刻使用,除非对方连续明确拒绝，不然绝不轻言放弃努力。,实现顺利成交的要点（一）大胆、明确地要求成交,13,实现顺利成交的要点（二）,保持从容、镇定的神态。,不到山穷水尽、一无良策的窘境，不迁就顾客延期答复的要求。,举一个有说服力的例子促进成交。,把订单早点拿出来,直接要求顾客付款,服务热情周到，使顾客难以拒绝,实现顺利成交的要点（二）保持从容、镇定的神态。,14,如果顾客对你的产品的价格不提出异议，那也许是他对产品缺乏兴趣。,约翰罗杰,如果顾客对你的产品的价格不提出异议，那也许是他对产品缺,15,应对顾客反对意见的方法,端正态度,了解顾客反对意见的内容及根据,对顾客的反对意见作分析、排队,注意把握解说的时机,注意解说的内容和方法,应对顾客反对意见的方法端正态度,16,处理棘手的问题的最佳时机，是在它尚处在萌芽的阶段。,雷弗里曼,处理棘手的问题的最佳时机，是在它尚处在萌芽的阶段。,17,解答反对意见的办法,将反对意见化为购买理由。,引导顾客解答自己所提出的反对意见,补充有关资料以解答反对意见,以一笑了之来应付反对意见,运用实际例子解答反对意见,承认顾客的反对意见,否定反对意见,解答反对意见的办法将反对意见化为购买理由。,18,解答反对意见的要点（一）,找出反对意见中的重要部分,调整心态，端正态度,千万别与顾客发生争论,先认真复述顾客的反对意见,表示赞同对方某些能认同的意见,绝对不可对顾客的反对意见表示轻蔑,解答反对意见时说话的速度应保持适中,解答反对意见的要点（一）找出反对意见中的重要部分,19,解答反对意见应力求简要,解答反对意见切忌和顾客发生争吵,解答反对意见时不要显露底气不足,不要对顾客表示歉意,千万不能凭猜测作解答,可用“为什么”来解答反对意见,对顾客较集中的反对意见拟出标准答案,解答反对意见的要点（二）,解答反对意见应力求简要解答反对意见的要点（二）,20,面对拒绝不放弃,千万不放弃,想方设法摸准顾客拒绝购买的真实原因,设法消除顾客的对立情绪,面对拒绝不放弃千万不放弃,21,结束,祝大家成功,结束祝大家成功,22,