引爆店铺业绩的销售策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,引爆店铺业绩的销售策略,引爆店铺业绩的销售策略,销售业绩,=,进店率,滞留率,体验率,成交率,连带率,回头率,转介绍率,影响店铺业绩的因素：所在商圈、店铺位置、客流量，气候，当地消费习惯，店面形象，灯光，服务，货品，人员，物流，陈列，促销，品牌，销售技巧等,销售业绩影响店铺业绩的因素：所在商圈、店铺位置、客流量，气候,多看了一眼，这叫注意,;,多看了第二眼，这叫兴趣,;,第三眼可能就是偏好，,第四眼,故事就这么开始了,提升进店率在于吸引顾客注意,多看了一眼，这叫注意;提升进店率在于吸引顾客注意,提高进店率的策略,1.,店面位置,2.,店铺形象,3.,装修风格与档次,4.,橱窗,5.,门头,6.,海报,7.,产品陈列,8.,灯光,9.,音乐,/,视频,10.,导购拦截,11.,卖场布局,12.,店铺宽度,13.,导购员站位,14.,卖场氛围,15.,特殊服务,16.,积分兑换,17.,微信平台,/,微博品牌推广,迎 宾,提高进店率的策略1.店面位置10.导购拦截迎 宾,拦截,1,、终端拦截；,2,、广告拦截；,3,、与关联行业进行联合广告宣传。,拦截1、终端拦截；,开门营业与关门营业,1,、开门营业,PK,关门营业,2,、当关门营业时导购如何站位，,什么时侯去开门？,送客时什么时间较恰当？,开门营业与关门营业1、开门营业PK关门营业2、当关门营业时导,引爆店铺业绩的销售策略课件,引爆店铺业绩的销售策略课件,滞留率,-,1.,店铺形象,2.,导购服务一杯水,3.,被动式介绍一问一答式,4.,逼迫式介绍告之式销售,5.,找不到喜欢的产品,6.,提前进入价格阶段,7.,沉默型顾客是否,有效接待,8.,是否针对需求介绍产品,9.,是否引导顾客体验产品,10.USP,独特卖点,寻机,-,接近顾客,挖掘顾客需求,滞留率-1.店铺形象寻机-接近顾客,体验率,-,1.,创造舒适氛围,2.,主动引导（肢体动作）,3.,体验有礼,4.,名人名事名言（客户见证）,5.,特价吸引,6.,店长推荐,7.,员工体验图片展示,业务员店外推广大件耐用品,如何引导顾客体验？,案例分析：,太阳能销售,家居类销售,鼓励体验,塑造产品价值,体验率-1.创造舒适氛围案例分析：鼓励体验,成交率,-,1.,尝试逼单,2.,犹豫型顾客成交,3.,异议的化解,4.,时机的把握,5.,成交话术,三句话：请随我来；办一下手续；是现金还是刷卡！,6.,赞美认同,7.,团队合作,8.,陪同交款,9.,成交,=,抢钱,解除异议,快乐成交,成交率-1.尝试逼单解除异议,连带销售率,1.,购买时满意度,2.,购买的增值服务度,（增值,=,越越期望）,3.,主动挖掘顾客价值,（要求转介绍）,连带销售,送 宾,连带销售率1.购买时满意度连带销售送 宾,回头率,1.,顾客对产品的认可程度,2.,顾客对价格的认可程度,3.,顾客离店原因,4.,离店时是否给足了面子,5.,离店时是否再次强调产品卖点,6.,雨伞借用,7.,客户答谢,8.,以旧换新,9.,送货上门,10.,限时抢购,11.,会员生日送花,12.,转介绍积分,13.,线上宣传,14.,建立,VIP,客户,QQ,群或微信群,回头率1.顾客对产品的认可程度10.限时抢购,情景一,顾客在店内慢慢闲逛,（顾客毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看！）,情景一,情景二,听完导购介绍后，顾客啥都没说转身就走？,情景二,不问需求只介绍产品的导购方法略显被动！,分析与观点：,关心顾客比关心产品更重要！,不问需求只介绍产品的导购方法略显被动！分析与观点：关心顾客比,情景三,1.,你别跟着找，我自己会看,2.,你别说那么多，我自己会选,情景三,情景四,旺场时同时接待多名顾客,情景四,情景五,顾客与同伴一起进店,（顾客说好，陪伴说不好）,情景五,情景六,顾客对产品很满意，,闲逛的客人顺口说不好！,情景六,情景七,顾客：下次带老婆,/,老公过来，让她,/,他看看再说吧！,情景七,情景八,顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性地发问！,情景八,情景九,隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢？,你好隔壁家哪家更有优势？,情景九,情景十,顾客随口问：这个多少钱！,（不管导购回答多少钱，他都说贵）,情景十,情景十一,XX,牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了！,情景十一,情景十二,这件产品功能太多了，我没必要买这么好,情景十二,情景十三,对于没有购买过此类产品的人，如何运用顾问式销售法？,（我之前没有听说过这个品牌,/,我没有用过这个品牌）,情景十三,情景十四,对于使用过此类产品的人，,如何运用顾问式销售法销售？,情景十四,情景十五,顾客：有,#,品牌的空调吗？,情景十五,培训零警示：执行力,培训,+,不掌握,=0,掌握,+,不应用,=0,应用,+,不检查,=0,检查,+,不培训,=0,培训零警示：执行力培训+不掌握=0,