商务推广技巧

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,基础销售技巧,1,未来销售人员的七大心理建设,我不会失败,推销是帮助人们达成心愿,与客户的关系是合伙人,-,互惠互利,提供客户更多的附加价值,应用杠杆原理,以创造力开创美景,成为销售团队的领导者而非独行狭,2,目的,让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升销售能力,.,3,内容,PSR,扮演的角色,何谓销售,销售过程,拜访技巧与应用,FAB,陈述,处理反对意见,缔结及达成协议,4,PSR,扮演的角色,Profit,People,Product,5,PSR,的主要功能,发掘客户的需求,并满足其需求,激发客户的潜在需求,并满足之,反馈市场的信息,6,何谓销售,销售是一种说服的情境,.,销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利,.,7,销售过程,访前拜访,拜访,访后追踪,8,访前准备,客户分析,客户档案资料,(,基本资料,科别,级别,),购买,/,使用,/,拜访记录,客户的习惯,设定目标,:SMART,S:Specific,明确的,M:Measurable,衡量的,A:Ambitious,挑战性的,Realistic,实际性,Time bond,时效的,拜访策略,资料准备,9,拜访过程与技巧,拜访过程,所需技巧,1.,开场白,1.,初步利益陈述,2.,拜访目的陈述,2.,确认和发掘客户需求,-,探询,-,聆听,3.,满足客户的需求 产品,/,服务利益的陈述,4.,处理客户的反应,1.,接受,2.,不关心,3.,怀疑,4.,拒绝,5.,缔结,10,访后追踪,总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考,.,应于拜访后立即做,并记录在客户资料卡上,.,11,为什么要有一个好的开始,目的,:,创制积极的气氛,正面的环境,弄清楚时间安排,顺利进入你的话题,12,开场白,方法,:,提出议程,陈述议程对客户的价值,询问是否接受,13,探 询 技 巧,Probing Skill,14,什么是探询,探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。,?,15,销售时经常使用的探询问句,?,开放式问句,封闭式问句,16,开放式问句的句型,Who,是谁,How many,多少,What,是什么,How to,怎么做,Where,什么地方,When,什么时候,Why,什么原因,5W+2H,17,封闭式问句的句型,是不是,?,对不对,?,好不好,?,可不可以,?,提供答案以供选择,18,使用探询的主要目的,发掘出客户真正的需求,收集讯息,提供讯息,引导对方给予满足的承诺,主导,/,控制整个销售访问,19,使用探询的时机,开放式问句,让客户自由谈话,收集信息,封闭式问句,当你想确认客户需要时,当你想改变话题时,20,良好探询问句的条件,人性化,建设性,/,正面性,单一而明确,选择性,参与性,答复的可能性,简单扼要,21,良好探询问句摘要,所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性,所有问句组合必须有连贯的设计,而且使用正面的不是负面的字句组成,所有的问句必须能主导销售拜访过程,并朝目标前进,22,成功的销售人员,并不一定要都能言善道,但必须是好的聆听者,23,聆 听 技 巧,Listening Skill,24,聆听的重要性,显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解的更多,.,让销售朝向双向沟通进行,而不是单向的,.,能够听出客户的话中之话与弦外之音,25,有效的聆听技巧,言辞性,非言辞性,外围环境,自我素质,26,改善聆听技能的方法,寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题,掌握主动,关注讲话者的思想,做有意义的笔记,抵御外来干扰,27,改善聆听技能的方法,不要轻易反驳,注意敏感问题,保持开放心态,提问清楚明白,利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解,.,分析词句之外的含义,评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式,经常性操练,28,改善聆听技能的方法,眼神,(,目光,),要和客户保持接触,保持良好的身体姿势,进行大量的语言反馈,29,聆听的主要障碍,环境因素,:,嘈杂的声音或干扰,讲者因素,:,罗嗦,发音不清晰,口音等,内容因素,:,主体不相关,专门术语艰深,对信息不感兴趣,听者因素,:,忧虑,紧张,身体不适等,30,F-A-B,F:Feature,特征,A:Advantage,优点,功能,B:Benefit,利益,31,Feature,特征,特征是指产品,/,服务本身具有的,例如,:,化学成分,外观,颜色,剂型,包装,服用法,GMP/,世界名厂 制造,送货进效快,32,Advantage,优点,功能,由特征发展而来,指具有什么功能,/,功用,33,Benefit,利益,由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益,.,例如,安全性,方便性,经济性,持久性,有效性,舒适性,34,FAB,摘要,客户购买产品,/,服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益,必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结,35,处理客户的反应,接受,客户认同你提出的利益,可以满足他的需求你可以尝试缔结,36,缔结,时机,客户给予信号可以进行下一步骤时 或,客户已接受你所介绍的几项利益时。,步骤,摘要叙述客户已接受的重要利益,要求订单或承诺使用,37,处理客户的反应,不关心,对目前使用产品很满意,方法,:,使用问句探询出客户对现有产品不满意之处,没有使用过此类产品,没有察觉有需要,方法,:,使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足,.,38,处理客户的反对意见,怀疑,对你的陈述不相信,方法,:,表示了解该顾虑,利用有效与确实的资料来证明,再继续展开这项利益,询问是否接受,39,